【正文】 候，還有一個工具，這個工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個創(chuàng)獨——經(jīng)銷商快訊。《經(jīng)銷商快訊》◆內(nèi)容◆時間公司促銷政策每月1次以上市場價格情況市場流通秩序◆形式月度銷售排行傳真銷售經(jīng)驗分享好人好事◆編寫人行業(yè)信息銷售人員其它快訊就是我們和經(jīng)銷商之間經(jīng)常溝通，沒有橫向地了解，只有縱向地了解，你知道經(jīng)銷商干什么，但是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間相互的信息不流暢，相互之間的信息比較閉塞，不知道別人干的怎么樣。他們個個都以為自己做的不錯，銷售額做的差，卻覺得自己做的不錯，覺得對得起這個公司，這就是信息閉塞的原因，用經(jīng)銷商快訊，可以讓信息流通起來?？煊嵉目梢园压镜拇黉N政策，市場的價格情況，市場的流通秩序，月度銷售排行，銷售經(jīng)驗分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都可以放到里面去，快訊可以一個月編一次，也可以一個月編幾次，兩次三次，但至少一個月得編一次。誰來編呢，幾乎廠家所有層級的銷售人員都可以編，如果我僅僅管一個城市，我可不可以寫可不可以編，如果我是管一個省可不可以，我是管一個大區(qū)可不可以，我管全國可不可以，都可以！這個快訊，大區(qū)經(jīng)理可以做，省區(qū)經(jīng)理也可以做，城市經(jīng)理可以做，業(yè)務(wù)員也可以做，只要你管經(jīng)銷商，都有責(zé)任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷商，編寫人就是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大家都看得見。經(jīng)銷商雖有電腦，但是很少有時間上網(wǎng)，當(dāng)然除了個別行業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常上網(wǎng)之外，大部分經(jīng)銷商不是在市場就是在批發(fā)市場，就是在終端跑。經(jīng)銷商快訊有五大好：第一，它可以讓經(jīng)銷商及時地了解各種信息；第二，讓經(jīng)銷商感覺到榮譽和壓力，因為有一個排行榜，有一個好人好事的表揚，可以讓經(jīng)銷商感覺到榮譽和壓力；第三，讓經(jīng)銷商感受到銷售員的良苦用心。你看這個銷售人員，每個月給我發(fā)一個他自己寫的，用打印機打出來，說明這個銷售人員工作認(rèn)真踏實，感覺到這個小伙子不錯，工作起來非常用心，可以把你的良苦用心讓對方知道；第四，有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營思路。快訊信息包括一些好的做法，包括經(jīng)銷商好的一些方法或促銷的手段，包括現(xiàn)在的市場的情況，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)下來；第五，有利公平、公正、公開，不要讓經(jīng)銷商一見到銷售人員就罵罵咧咧，說你不公平，尤其是一些資源，分解的時候，公布了，但是不是公開了，公開了這些信息，資源怎么分配，費用怎么分配，促銷品怎么分配，每一個經(jīng)銷商給派多少城市駐地經(jīng)理，標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家都一樣，攤在桌面上，你的工作就不會被經(jīng)銷商指責(zé)。如果經(jīng)銷商說你偏心，怎么做，要做到有利于公平、公正、公開的原則。第五講 銷售話術(shù)—增強推銷說服力【案例】各位經(jīng)銷商朋友：您好！為更好地加強與您合作、共同維護(hù)市場秩序、確保您的利益，從即日起，我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經(jīng)銷商快訊》，向您及時通報公司信息?，F(xiàn)就有關(guān)事項與您溝通如下：一、萬家網(wǎng)點大行動為建盡快立銷售網(wǎng)絡(luò)，我們將展開萬家網(wǎng)點大行動，標(biāo)準(zhǔn)為：：3個網(wǎng)點；：20個網(wǎng)點；：200個網(wǎng)點。公司為每位經(jīng)銷商配備了網(wǎng)點建設(shè)贈品，同時，我們將開展全省業(yè)務(wù)員的競賽活動，對于網(wǎng)點建設(shè)優(yōu)勝者予以獎勵。二、市場價格情況目前全省的批發(fā)價格穩(wěn)定154～155元之間，韶關(guān)、清遠(yuǎn)的出貨價已經(jīng)達(dá)到出廠價水平，特此給予表揚。三、回款情況本月各地經(jīng)銷商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬。在此予以感謝他們！四、新品進(jìn)場、旗艦店政策指引新品上市后，各地可以根據(jù)實際情況以書面形式向公司申請新品進(jìn)店條碼費用。各地客戶可以和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用。五、區(qū)域調(diào)整由于連續(xù)兩個月沒有完成與公司所約定的銷售任務(wù)，根據(jù)《合同》第七條第2點，正陸續(xù)對以下經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整?；ǘ纪粲?、斗門盈盈、梅州西郊。六、客戶經(jīng)理工作情況番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置，鋪貨82家；增城陳月蘭，縣城21家批發(fā)商，鋪了13家，海報、陳列均符合公司要求。在此提出表揚。七、上月銷售排行榜%%%%%%順祝：商祺！廣東省區(qū)域經(jīng)理王軍2010年3月31日這個快訊明不明確？基本上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個回款是多少，根據(jù)合同的第幾條第幾款規(guī)定，說明要干掉一個人，有沒有依據(jù)？有依據(jù)！別人沒辦法躲開，所以一個快訊很好用。這是我原來管人的時候經(jīng)常用的，原來我在整個經(jīng)銷商變革的時候，新老經(jīng)銷商博弈的時候，老經(jīng)銷商跟我抗衡新經(jīng)銷商帶頭的時候，我每天一個快訊，哪些經(jīng)銷商打款了，哪些老的已經(jīng)開始動了，哪些老的還沒有動，每天發(fā)快訊，看看新的經(jīng)銷商全部打款了，老的不動行嗎。老的也跟他做工作，開始逐漸地動，最后這個老經(jīng)銷商的冰給破了，我是不是贏了！就是用了經(jīng)銷商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個獎，到北京領(lǐng)獎，叫中國渠道管理獎獲得者，全國獲這個獎的人不是很多，銷售總監(jiān)以上的人才有資格獲這個獎，也就是說你必須有很好的案例，值得獲這個獎，大家可以去看看搜索一下關(guān)于頒獎的一些實況。這個東西好不好用，可不可以試一試，可不可以推廣一下！一、談話技巧銷售圣經(jīng)上有這么一句話：“銷售員和客戶溝通的時候，一定要控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展，千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向?！睍勗挼恼瓶卣勗挼姆较颍瓶卣勗挿较虻娜耸亲顑?yōu)秀的人，經(jīng)銷商會問，這個產(chǎn)品的價格是多少，這時候，銷售人員一旦回答了價格，對方就不要這個產(chǎn)品，在這種情況下怎么辦，因為你的顧客已經(jīng)把這個談話的方向帶入到對銷售很不利的局面。這個時候，你應(yīng)該迅速改變談話的方向，在回答您這個問題之前，先談其他問題，談完了再回過頭來，回答你的價格問題，所以談話方向是一個有沒有說服力，一個最基本的技能。判斷一下，這些語言使用了哪些銷售話術(shù)，對于話術(shù)來說，外行看熱鬧內(nèi)行看門道。我們看沒看出來：“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”別看就這么一句話，它內(nèi)涵了招術(shù)?！白非罄麧欁畲蠡?，是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)，不是嗎？”看看這句話，里面用了心理學(xué)的定律，外行只能看個熱鬧，不知道這個話的背后有一個什么樣的依據(jù)。“請問您是今天下單，還是明天下單？”為什么不說，請問你下不下單呢，內(nèi)行一看你是一個牛人，外行一看無所謂，沒什么了不起。話術(shù)決定了你的銷售能力和溝通的技巧，話術(shù)決定了你一生財富的多少。銷售靠的就是一張嘴皮子，把你的促銷品推出去，怎樣把別人的錢拿回來，怎樣能夠完成銷售計劃，全靠一張嘴。所以，不僅僅是管經(jīng)銷商，做保險的推銷員也靠話術(shù)吃飯?，F(xiàn)在許多企業(yè)開始講話術(shù)了，比如說經(jīng)銷商和零售顧客說，“你們企業(yè)的這個產(chǎn)品太貴了！”，同樣一句話，話術(shù)都一樣，只要是賣這個產(chǎn)品的人，回答的都是一樣，這個企業(yè)力量就無窮。如果說“你這個產(chǎn)品太貴了”，不同的人不同的說話，不貴，貴，不貴，貴，爭去爭來，最后算了，不貴？不貴我走人了，贏了這個爭論，但輸了客戶。話術(shù)是一切財富的源泉，大家不相信？每年我要接到差不多上百個買保險的推銷員的電話，比如第一個推銷員，請問您是梅先生嗎，這個推銷人員有沒有自信心？沒有！這個推銷人員有沒有研究？沒有！隨便拿起一個號碼就打，只知道我姓梅，請問您是梅先生嗎，聽到“嗎”就沒必要去跟他談了。第二個人，拿起電話一看姓梅，請問您是梅小姐嗎，他說我梅小姐？你說我姓“梅”就小姐嗎。第三個人問梅先生您好，我是某某保險公司王娜，請問您有興趣嗎。這個人自不自信？不自信！這些都是銷售話術(shù)，一打這個電話，我就有一個關(guān)機的欲望，第一浪費了這個人的時間，第二浪費了這個人的電話費，第三還浪費了我的時間，如果我是漫游的，還浪費電話費，一個電話浪費了太多的金錢時間。還有一個，他說梅總您好，這個話好聽，他叫梅總，我這個年齡，混的再怎么樣，加個“總”總舒服，說梅總您好，還是那么回事，我是某某保險公司王娜，還比較客氣，接下來她說，我們公司今年推出了一個最優(yōu)惠的促銷計劃，請問您有興趣嗎，這“嗎”說明她沒有信心，她沒信心我也沒有信心，信心是傳遞的，當(dāng)我有信心的時候，我會傳遞信心給對方，我快樂的時候會傳遞快樂給對方，所以這都是沒有學(xué)過話術(shù)的人?！景咐坑幸粋€人打電話，梅總您好，我是某某公司保險員王娜，您在2006年12月26號，現(xiàn)在保險到期了。聽著感覺怎么樣，研究你沒有，句句話都是祈使句對不對，祈使句的人，說明她內(nèi)在充滿力量。接下來再說，今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個月，我已經(jīng)按照您保險的高中低三種額度，為您計算了您的保險額，通完電話我將會把這個計算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機上，請您查收，明天在這個時間，我會給您通電話，再見。這通電話感覺如何？很專業(yè)，自不自信，有沒有研究對方？這一步一步都是用了話術(shù)。談話，一定要注意結(jié)果是什么，真正優(yōu)秀的銷售人員，一定是靠智慧去說一句話，而不是隨便說一句話。（1）撩人法我們手上會有很多資源，這些資源怎么給別人才會給的更加有效果，怎么把別人聊興奮了再給呢，怎樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀，熱戀剛剛才開始，還沒擁抱，男孩子要吻女孩子，兩個人熱戀接吻很正常，有些女的沒學(xué)過撩人法，要吻來吻吧，男孩子就吻，吻著吻著沒有什么感覺，還發(fā)現(xiàn)還有口臭。這個女孩子學(xué)了撩人法，一看到那個男孩子想吻她，你一跑過來她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑。男孩子一看，血壓開始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女孩子又一跑，就是不讓你吻。什么意思？不是聊天嗎，你的血壓聊到180的時候，當(dāng)你的瞳孔放到最極值的時候，這時抱住她，你的感覺怎么樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來。女孩子給的一個吻，不同的給法，它的效果就大不一樣。銷售人員手上有許多資源，別人不僅僅嫌你給的少了，還說你不公平。手上大好的資源，被你免費打出去了，要學(xué)一個撩人法，針對促銷產(chǎn)品的一些優(yōu)點和特點，提出一個引導(dǎo)式的問題，以激起經(jīng)銷商的注意和興趣，重要的是達(dá)到你的目的。區(qū)域經(jīng)理說，王老板如果有一個很好的促銷計劃……王老板我們來分析一下，公司出了一個促銷計劃……。經(jīng)銷商對此沒有興趣，假如你問他，王老板你想額外增加5%的盈利嗎，如果說經(jīng)銷商覺得這個5%太少了沒有興趣，你給他的還是沒興趣。如果他說我平時我才掙一個2%，額外有5%，有沒有興趣？有興趣。引起經(jīng)銷商的注意沒有，引起了注意。引起他的興趣和注意，這時你們兩個人再去看一看促銷方案，效果就大不一樣。王老板，我們企業(yè)有一個在2012年之內(nèi)要實現(xiàn)100位百萬富翁俱樂部，要招100位能夠年盈利100萬的經(jīng)銷商。這時候你就可以問一下，王總你想成為百萬富翁嗎，如果對方說，老子已經(jīng)千萬富翁了，百萬富翁有什么用，他就沒興趣了，如果他現(xiàn)在一年才賺個二三十萬，你說有沒有用？他肯定想?yún)⒓?，于是把他的熱情撩起來了，瞳孔放大了，再去解釋你的?nèi)容，這就是撩人法。撩人法來自于世界銷售冠軍的法則，法則是“不要賣你想要的東西，要賣客戶想要的東西?！蓖ㄟ^撩人，了解了客戶要還是不要，如果客戶要就會感興趣，再去跟他推銷。(2)套牢反問法所謂的套牢反問就是一步一步把他套進(jìn)去，比如當(dāng)客戶一直點頭的時候，激起客戶購買的欲望，最后成交了，方法是什么？肯定句加反問，很有力度的?！斑@個產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品不是嗎？”，這句話有沒有力度，很有力度，“追求利潤最大化是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)不是嗎？”，這就是很有力度的一些話。套牢反問是從心理學(xué)上，讓對方不斷地說，Yes，Yes，Yes，最后，把錢掏給我好不好，Yes，Yes，Yes，錢就掏給你了。從累積無窮個小Yes，最終讓對方回答你一個Yes。我最近給北京一個飼料公司做了一個銷售代表的咨詢項目，也就用了這個話術(shù)。比如銷售人員說，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來更多的回頭客不是嗎？”你只能回答是，你沒辦法回答不是，然后再問，“在生產(chǎn)飼料的時候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不是嗎？”，你只能回答是，“國內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團(tuán)已成為其長期用戶，說明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎？”只能說是。所以去的時候，要把這些話術(shù)編出來，這樣和經(jīng)銷商的溝通過程當(dāng)中，就很容易進(jìn)入到你的套路，稱之為套牢反問，把別人套牢了。銷售人員一定要記住，如果是你自己說的客戶會質(zhì)疑，如果是客戶說的那就是事實了。比如追求利潤最大化是經(jīng)銷商的主要經(jīng)營目標(biāo)不是嗎，經(jīng)銷商說是，這是誰說的？經(jīng)銷商說的不是我說的。經(jīng)銷商要追求利潤最大化，只有銷售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，不是嗎。把那些“是”交給客戶來回答，讓客戶成為一個決策者和判斷者，所有的問題都是由客戶嘴里面說出來，這叫套牢反問。（3）沉錨法人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法就是心理學(xué)上的沉錨效應(yīng)?！景咐績尚值茏鲈琰c賣雞蛋，賣鹽茶雞蛋。一個在東頭一個在西頭，人流量差不多，價格一樣，但每個月下來，賣雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣，我們都是一樣的面條，一樣的價格一樣的雞蛋，你為什么多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥說的話不一樣。弟弟是怎么說的呢，把面條買了，然后他問，這個雞蛋不錯，是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請問您要不要？一般人聽到要和不要的時候，內(nèi)心會有一個決定，什么保險就回答什么，風(fēng)險最小的是什么？不要！他哥哥學(xué)了話術(shù)，他把面條煮好了，再問客戶，怎么問？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋，請問您是要一個還是兩個？”是不是多了選擇。作為推銷人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶，千萬不要把一些絕對性的東西交給對方，絕對性的東西很重要。假如你很想吃肯德基或者麥當(dāng)勞，千萬不要跟女朋友問，張娜我們?nèi)コ钥系禄貌缓?？“好不好”就把絕對的決策權(quán)交給對方了，你就很被動，只能問她，大決策我來決定，讓她決定小決策?！巴跄?，我們今天出去吃飯，你看是在肯德基，還是在麥當(dāng)勞呢？”大決定被你決定了對吧，她只能做一點小決定，所以你有整個掌控權(quán)。記住這句話一生都受用，我是在1994年學(xué)的，這些銷售技巧，是老外給我們教的，我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧，無論是管理者還是銷售，很有效果，你在思考說問題的時候就變得很有智慧，始終掌控整個談話的主導(dǎo)權(quán)。套牢反問，比如讓對方下單，不要問，“請問你下不下單？”應(yīng)該怎么問，“是今天下單還是明天下單？”如果說你要對方付款的話，你就不應(yīng)該這樣問，“你今天把款打給我好不好？”你應(yīng)該改一個話，“請問你是支票付款，還是現(xiàn)金支付？”讓