【導(dǎo)讀】的服裝圣誕節(jié)促銷活動方案了。節(jié)本身所承載著的文化氣息已是微弱不已，吸引青年人的是圣誕節(jié)其中的氣氛，產(chǎn)品的契合點，針對目標客戶展開目的性促銷。而促銷手段，建議還是以價格上。費者還是沖著打折來的。有所創(chuàng)新的去準備，才能在即將到來的春節(jié)促銷盛宴中取得令人滿意的結(jié)果。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。淡季意味著絕對銷量的絕對減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實。發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。值得注意的是，淡季的切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發(fā)市場、

　　

【正文】 用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進行的訂要手段。 ① 合同的內(nèi)容 采購合同的條款，應(yīng)當在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款： a、 商品的品種、規(guī)格和數(shù)量 b、 商品的質(zhì)量和包裝 c、 商品的價格和結(jié)算方式 d、 交貨期限、地點和發(fā)送方式 e、 商品驗收辦法 f、 違約責(zé)任 g、 合同的變更和杰出的條件 ② 合同的簽訂程序 簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽 署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個步驟： a、 訂約提議。在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在答復(fù)期限內(nèi)受自己提議的約束。 b、 接受提議。 c、 填寫合同文本。 d、 履行簽約手續(xù)。 e、 報請簽證機關(guān)簽證，或報請公正機關(guān)公正。 有的經(jīng)濟合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準或工商行政管理部門的簽訂。 對還沒有法律規(guī)定必須簽訂的合同，雙方可以協(xié)商決定，是否簽證或公正。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當做好以下幾方面的工作： a、加強采購合同簽訂的管理。 b、建立合同管理機構(gòu)和管理制度，以保證合 同的履行。 c、處理好合同糾紛。 d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。 采購人員的管理 服飾店經(jīng)營者通常自兼采購之職，但事實上，采購是一門專業(yè)，應(yīng)有相當?shù)慕?jīng)驗和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)： a、能充分認識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向 采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。 b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經(jīng)驗，來揣測今日消費者明日的需求。 c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費者的需求。 d、有很強的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員 的反應(yīng)，正確地判斷顧客的真正反應(yīng)。 e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達成銷售任務(wù)。 f、要有冷靜的頭腦的清晰的數(shù)字運算能力，從而正確地執(zhí)行預(yù)算、控制成本。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。 h、要有干凈、怡人的外表，尤其是浮事業(yè)的采購人員。若自己不能有適當?shù)拇┲?，如何能讓人信服起專業(yè)。 i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進行采購任務(wù)。 （二） 運輸 采購?fù)旰螅焉唐愤\到店里，就要使用合 理的運輸，這樣可以縮短商品待運時間和在途時間，節(jié)約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進行和提高經(jīng)濟利益。所以，合理的運輸是十分重要的。 一般的，商品運輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運和商品接收。 商品發(fā)運 在發(fā)運前要做好商品交付運輸?shù)母黜棞蕚涔ぷ?，做到商品包裝牢固、標記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運輸中轉(zhuǎn)的銜接提供條件。發(fā)運期間要選擇合理的運輸路線、交通運輸工具、運輸方式，從而達到以下運輸原則： a、及時。通過選擇最合理的運輸方式、運輸路線，以縮短商品待運時間和在 途時間，及時滿足市場供應(yīng)。 b、準確。要做到不錯不亂、手續(xù)清晰，切實防止各種差錯事故，準確無誤地把商品運到目的地。 c、安全。要注意在運輸過程中，不發(fā)生變質(zhì)、霉爛、燃燒等事故，確保商品安全到達目的地。 d、經(jīng)濟。要盡可能正確采用運輸工具，選擇最短運輸路線，盡量減少運輸環(huán)節(jié)，盡可能提高裝載量，以最經(jīng)濟合算的辦法調(diào)運商品，節(jié)約運輸費用。 商品接收 接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。如果發(fā)現(xiàn)差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運輸事故時，應(yīng)立即與承運單位的理貨人員當場填寫 詳細貨運記錄或事故記錄，以便辦理索賠手續(xù)。如果是汽車貨車發(fā)運，由貨車駕駛員直接運送到收貨方指定地點交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。 （三） 驗收 在購買服飾的過程中，要對服飾的材料和款式進行檢驗，才能夠準確作出購買決策。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次的服飾。 材料的檢驗 服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料，這是服裝的價值所在。 外觀的檢驗 外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗 的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進行。 （四）儲存 服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機會損失，增加資金利息負擔(dān)； b、增加存儲人事費； c、增加商品整理、包裝、運輸費用； d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用； e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機會； h、增加處理存貨的困擾 i、對 品牌形象有負面的影響。 ② 存貨過剩的原因 a、對未來的市場作錯誤的判斷； b、商品的規(guī)則不能滿足顧客的需求； c、商品政策不正確； d、商品品質(zhì)不能符合顧客要求； e、行銷能力差； f、無零庫存的觀念。 ③ 減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策； b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善； c、加強商品的規(guī)劃能力； d、提升行銷能力； e、利用電腦做存貨處理； ④ 常見存貨的處理方式 a、以折扣的方式處理 b、批售、切貨處理。將本身無能力處理的商品去除商標后便宜賣給切貨商 c、開幕前裝修拍賣。借新設(shè)點開幕 前裝修拍賣。 d、季中價格。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。 商品放置與保管 商品的放置要便于尋找檢查，便于業(yè)務(wù)操作，所以可以用以下管理方法： ① 實行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。這種方法適合于大型的店鋪。 ② 堆碼商品方法 堆碼商品時，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。 ③ 建立保管賬卡方法 為了加強對庫存商品的管理，及時了解所儲商 品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。 （五）盤點 定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。 異業(yè)營銷：異想如何天開 2020 年 3 月 19 日，四川長虹與中英人壽、中國人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險業(yè)開始上演 “牽手 ”大戲。近幾年來，異業(yè)營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業(yè)間看似不相干的雙方，卻在異想天開的創(chuàng)意下走到了一起。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合 ，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。自此之后，從 2020 年 10 月海爾與南奧的首次聯(lián)合，到 2020 年 12 月美的奧園的異業(yè)攜手，再到 2020 年 3 月紅樹西岸與 LG 和霍尼韋爾的把酒言歡，房產(chǎn)和家電的異業(yè)良緣是絡(luò)繹不絕。 2020 年 10 月 29 日， “中央電視臺 ??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇 ”在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機構(gòu)。 2020 年 11 月 15 日至 2020 年 12 月 31 日，長城電腦將與中國人壽聯(lián)合推出 “時尚萬元機 百萬平安禮 ”大型促 銷活動。 2020 年 12 月中旬，鄂爾多斯與海爾推出 “羊毛 +家電 ”的精彩表演。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消費者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。這是國內(nèi)羊絨服裝巨頭與家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)的強勢品牌結(jié)盟。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會把這種異業(yè)營銷的形式深入拓展下去。 異業(yè)營銷，作為一種營銷思想上的創(chuàng)新，已日益為越來越多的企業(yè)所青睞。 異 “床 ”同夢的營銷 異業(yè)營銷是指兩個或兩個 以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。異業(yè)營銷能讓企業(yè)對自己的資源價值重新審視和評價，通過將現(xiàn)有資源對應(yīng)外部資源進行 “外包 ”和 “嫁接 ”，讓自己的核心競爭優(yōu)勢更為強化，獲得競爭對手難以模仿和企及的營銷效果。 首先，一個促銷活動無論大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。異業(yè)營銷的費用一般是由雙方共同投入，這相當于對方為你進行一定程度的免費促銷。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際與海爾達成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強勢促銷，最明顯的經(jīng)濟效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本 ，實現(xiàn)產(chǎn)品功能互補，進而提升促銷效果，可謂 “花小錢辦大事 ”。 異業(yè)營銷企業(yè)的目標市場一般相同或相近，通過資源的整合，不同行業(yè)的企業(yè)可以實現(xiàn)幾個產(chǎn)品或服務(wù)的聯(lián)合，滿足共同的消費者。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團和奧園集團，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場需求的方案。 一個新生的市場，有時單個企業(yè)難以推動，異業(yè)營銷則可共同開發(fā)戰(zhàn)略市場、降低市場催熟成本。如格 蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場，就與上海一家微波爐調(diào)制品廠家進行了合作。威萊音響、 TOM、 TCL 三者的 VTT 聯(lián)盟，也是為了共同開發(fā)尚未成熟的注重視聽享受的高端聲樂人群。 異業(yè)營銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。轟動一時的 TCL 寶石手機，正是 TCL 與珠寶商的合作，突破了手機廠商傳統(tǒng)的盈利模式，使 TCL 一舉成為國內(nèi)最大的寶石分銷商。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運營，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告 業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。 最重要的是巧妙 產(chǎn) 品互補是異業(yè)營銷成功的先決條件。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢，前者作為國內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊絨衫市場的占有率基本過半，具有良好的市場口碑；后者為國內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團強大的綜合實力，穩(wěn)坐 “大哥大 ”寶座。 正因為這兩家企業(yè)在各自的領(lǐng)域是強者，具有核心優(yōu)勢，并且彼此產(chǎn)品不在同一個層面上競爭，具有互補性，這樣的合作背景，為雙方成功聯(lián)合打下了基礎(chǔ)。 恰當?shù)那腥朦c是異業(yè)營銷的核心所在。鄂爾多斯與海爾家電的這次合作，切入點非常明確。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹， 之所以選擇海爾作為結(jié)盟對象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產(chǎn)品特性與海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒 “羊絨洗 ”的賣點相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長空間。在共贏的前提下，共享銷售渠道、目標消費群、宣傳媒介等，從而強有力地促進終端銷售以取得事半功倍的市場效果。 巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。在具體操作上，鄂爾多斯與海爾通過現(xiàn)場洗衣將一系列運作整合起來。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。在人們的傳統(tǒng)觀念中，一貫以 “高雅華貴、 風(fēng)格獨特 ”著稱的羊絨衫只能采用手洗和干洗兩種洗滌方法。鄂爾多斯的手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機家電市場的優(yōu)勢，在全國范圍推廣，為消費者留下先入為主的印象，印證了 “鄂爾多斯 ”在羊絨領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。海爾滾筒洗衣機也將確保 “鄂爾多斯 ”羊絨衫機洗的安全性，避免洗滌過程中可能產(chǎn)生的羊絨衣料損傷。海爾公司向消費者承諾：在正確使用海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，如果衣物產(chǎn)生損傷，海爾公司將承擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機的技術(shù)實力和先進性能。 聯(lián)合與抗衡 雖然異業(yè)營銷是銷售 方式的一種大膽創(chuàng)新，是對銷售渠道的有效整合，但是選擇異業(yè)營銷要慎之又慎。 一家酒店和航空公司進行聯(lián)合營銷，規(guī)定凡在酒店消費達到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費機票；反之，在航空公司累積飛行達一定里程，顧客也可免費入住酒店，該活動取得圓滿效果。此案例成功的關(guān)鍵在于經(jīng)常飛行的消費者往往也是酒店的頻繁光顧者，而且一般都是高級商務(wù)人士，目標消費者高度重合是雙方合作取得成功的重要原因。所以說，企業(yè)之間如果要相互共享目標消費者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標消費者。 目標消費者共享也要避免對自 身品牌造成傷害，這就要求企業(yè)選擇共享伙伴時要精挑細選，防止 “交友不慎 ”。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。 實施異業(yè)營銷，雙方應(yīng)該對投入與產(chǎn)出進行謹慎分析，要先做詳細預(yù)案，對雙方的長短處、技術(shù)難題、市場反應(yīng)、可能的變故等進行研究分析，充分考慮可能發(fā)生的不利情況，防患于未然。還要及時了解合作對手的營銷狀況，對出現(xiàn)的問題及時溝通，要通過合法有效的途徑及時解決，包括解除合作關(guān)系，調(diào)整合作伙伴等。另外，異業(yè)營銷不同于一般的贈品促銷，贈品促銷只有一