【正文】 品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。 　　這里要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認真準(zhǔn)確按時反饋《市場信息周表》，只這樣我們才能更準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。 　　十、怎樣引導(dǎo)店長進行市場調(diào)查　　當(dāng)今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中不斷總結(jié)的。我們作為營銷人員，應(yīng)該知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經(jīng)營什么商品，經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如何避免經(jīng)營風(fēng)險、獲取最佳經(jīng)營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研?！　、什么叫市場調(diào)研：　　市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標(biāo)和做出經(jīng)營決策而對有關(guān)信息進行系統(tǒng)的搜集、紀錄和分析的過程?！　I、市場調(diào)研的內(nèi)容：　　a)、產(chǎn)品調(diào)研：　　產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉(zhuǎn)達產(chǎn)和新產(chǎn)品投入情況，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進行預(yù)測等?！　)、顧客調(diào)研：　　顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)生作用?！　)、銷售調(diào)研：　　銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結(jié)構(gòu)等等方面對公司進行銷售調(diào)查。不僅應(yīng)該對當(dāng)前功盡棄銷售趨勢進行調(diào)查，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評價?！　)、促銷調(diào)研：　　促銷調(diào)研是對公司在商品或服務(wù)的促銷過程中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價?！　)、競爭者調(diào)研：　　連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。　　III、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：　　市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應(yīng)商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應(yīng)。　　可見，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代的。 　　作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進行市場調(diào)研，起到公司 　　與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用?！　III、專賣店店長如何引導(dǎo)營業(yè)員市調(diào)工作；　　a)、引導(dǎo)營業(yè)員做一個有心人；　　營業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。如果這名營業(yè)員不是一個有心，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當(dāng)中，我們可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)提供有得利的市場指導(dǎo)及價格信息，以及競爭者之情況。　　b)、專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：　　我們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。但我們的營業(yè)員知道了這以后，往往在不經(jīng)意間隔忽視這些有用的信息。怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：第一、專賣店店長利用每日晨會進行總結(jié)；第二、要求營業(yè)員每周進行一次工作總結(jié)；第三、專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結(jié)束后，做好銷售情況分析；第五、每周與公司進行一次訪談?！　)、指導(dǎo)營業(yè)員對競爭店進行調(diào)研：　　知已知彼，百戰(zhàn)不殆。我們的專賣店店長必須要了解競爭的情況，否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關(guān)系到大家的收問題。專賣店店長應(yīng)該利用營業(yè)員空閑時間加強對競爭店的調(diào)查。它主要涉及到以下幾個方面：（1）主要競爭者及其市場占有率（2）競爭者的優(yōu)勢和劣勢（3）經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消費者結(jié)構(gòu)（4）競爭者的商品定價策略（5）競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。將以上信息迅速反饋給公司，以便公司采取相應(yīng)的策略，使銷售得到良性的提高。　?。╠）、采用多種調(diào)研方法進行市調(diào)：　　專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進行總結(jié)。下面，我們介紹一下調(diào)研的主要幾種方法：第一種是第一手資料的收集，通常采用觀察法、實驗法、詢問法三種；第二種是第二手資料的收集；第三種是內(nèi)部資料的收集。知道了上面的三種方法，那么我們的專賣店店長應(yīng)該怎么做呢？我們先從第一種方法說起：觀察法是我們營業(yè)員通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情反應(yīng)；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。實驗法是公司為推出某種商品或推廣活動而在一定的區(qū)域進行試銷和試推廣。為收集這些試銷結(jié)果，我們的專賣店店長在此時充當(dāng)公司的調(diào)研員，公司所需的第一手數(shù)據(jù)及信息都由你們提供，以便公司采取下一步的決策，可見，專賣店店長工作的重要性。詢問法通過采用問卷調(diào)查法和電話訪問。公司將提供調(diào)研問卷，由專賣店店下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負責(zé)匯總。電話訪問是我們的專賣店通過貴賓卡、集團購買等形式建立重要客戶檔案，由專賣店店長負責(zé)，定期或不定期進行訪談，將得到的信息進行匯總，上報公司，也可大大提高專賣店的銷售。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結(jié)果隨時與專賣店店長進行溝通，看一下結(jié)果是否與當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)。第三種是內(nèi)部資料的收集。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務(wù)的情況，顧客的投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費者需求的變化和趨勢，專賣店缺什么貨等；對本專賣店的經(jīng)營狀況進行評估；這都要求專賣店店長利用開業(yè)前和關(guān)門前的時間召開相應(yīng)主題的會議，進行資料的收集，進行統(tǒng)一整理，匯總上報制度。　　a)、每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在淡時，選擇一次在旺時，每次市調(diào)完畢，認真填寫《競品市場調(diào)查表》，盡快送達公司。　　b)、平時注意收集競爭對手的情況，逐一匯總?！　)、每星期匯總上周市調(diào)情況，將《競品市場調(diào)查表》傳真至公司。第五章總代理商常用表　　促銷業(yè)務(wù)表　　專賣店申請表又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。　　片區(qū)經(jīng)理：　　注明：此表為季度填表：　　商場檔次和人流是以公司熟悉的商場作比較。42 /