【正文】 產(chǎn)業(yè)鏈別人沒法競(jìng)爭(zhēng)，這是一種變化。我們這個(gè)行業(yè)，利潤(rùn)已經(jīng)很薄了，如果再不變化就會(huì)等死，更無法做大，無法發(fā)展。一般行業(yè)最后都會(huì)向一個(gè)趨勢(shì)發(fā)展：第一是利潤(rùn)越來越薄，第二是競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)越來越小。這時(shí)候，就要挑戰(zhàn)一個(gè)新的行業(yè)。不斷變化有一個(gè)最大的好處是：只要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，不管是團(tuán)隊(duì)還是企業(yè)家自己都充滿激情，因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不熟，就要去學(xué)、去了解，大家都充滿激情進(jìn)入新的行業(yè)?！粼谛碌念I(lǐng)域中搏擊我們最初進(jìn)入旅游業(yè)的時(shí)候，沒有一個(gè)人是旅游專業(yè)的，包括我自己，我們就找來幫我們培訓(xùn)。我們旅行社最早在武漢只有十來個(gè)人一個(gè)小門店，別人都看不起我們，我就發(fā)誓花兩年把武漢的國(guó)旅、中旅、青旅打垮，我當(dāng)時(shí)還研究一些戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)武漢有八個(gè)大的國(guó)際旅行社，最強(qiáng)的是武漢市海外，第二強(qiáng)的是湖北省青旅，我把武漢海外的老總找來，問他一個(gè)月工資多少，他當(dāng)時(shí)一個(gè)月是七八千。我花了五十萬塊錢，把他挖到我們企業(yè)，接下來我又花50萬把湖北省青旅的老總也挖過來。強(qiáng)兵走了，他們自然就打不過我了，就這么簡(jiǎn)單。其實(shí)剛開始我也不懂航空，但是我知道中國(guó)有六大航空公司——國(guó)航、中航、南航、北方、西南、西北，我又重演故伎，想把六大航空公司的老總也挖過來。正好國(guó)務(wù)院搞了個(gè)東北論壇，席間認(rèn)識(shí)了中國(guó)北方航空公司的總裁，他也是湖北人，從小就當(dāng)空軍。我就跟他說我想搞個(gè)航空公司，問他有沒有興趣到我那兒去？我一個(gè)月可以給他一百萬，比他在中航一個(gè)月掙二三萬強(qiáng)多了。就這樣，六大航空公司之一的老總到我這兒來了?，F(xiàn)在，我把航空公司的經(jīng)營(yíng)管理交給他，我專門管市場(chǎng)，我們搭配得非常好，這個(gè)老總來以后，我們公司的影響、地位，什么都有了。2．追求超額利潤(rùn)是前提◆如何追求更高額的利潤(rùn)做事情的時(shí)候我們一定要考慮到，在這個(gè)行業(yè)中如何追求更高額的利潤(rùn)。全中國(guó)這么多航空公司，大家為什么要坐我的飛機(jī)，為什么我能拿到更高的利潤(rùn)？我們前面幾家民營(yíng)都是廉價(jià)、低成本、便宜，我從來不搞便宜的事，因?yàn)槲矣X得只有高利潤(rùn)才能保證高品質(zhì)，才能讓客戶回頭，才能有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。我一開始就想在航空領(lǐng)域拿到更高的利潤(rùn)，因此就標(biāo)榜自己一要用最好的飛機(jī)、最美的空姐、最好的餐食、最好的服務(wù)，讓大家感覺到我們整體都很美。從訂飛機(jī)、選空姐開始，我到嚴(yán)格要求，包括餐盒上面放幾個(gè)水果、幾片西瓜、幾個(gè)橘子，我都寫清楚，還要親自去試我們的餐食，每一個(gè)空姐我都親自去面試，因?yàn)槊總€(gè)人的審美觀不一樣，身材至少一米六五以上，面容嬌好，我們有五個(gè)評(píng)委打分，他們打完了，最終我一個(gè)人打分。我們第一批招了58個(gè)乘務(wù)員，就有11個(gè)全國(guó)選美冠軍。◆把握住每個(gè)細(xì)節(jié)另外，我們力求在服務(wù)過程中把握每個(gè)細(xì)節(jié)，飛機(jī)的座椅很舒適、走道寬、餐食好，超額利潤(rùn)就來了。我們的票價(jià)比別人的貴，但是到淡季的時(shí)候，又比他們便宜。我們的價(jià)錢貴是有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，上座率很高的時(shí)候，我賺的錢比別人多，上座率低的時(shí)候，因?yàn)槲业膬r(jià)格比他們的便宜，坐我飛機(jī)的人又比他們的多很多，這樣就形成超額利潤(rùn)，形成了跟其他航空公司完全不一樣的地方。3．調(diào)動(dòng)、組合、整合資源很多人愿意多花點(diǎn)錢坐我的飛機(jī)，很多人因?yàn)榱?xí)慣了坐我的飛機(jī)；坐其他的飛機(jī)不習(xí)慣的人也要坐我的飛機(jī)；覺得我們服務(wù)好的人要坐我們的飛機(jī)；覺得吃飯舒服的人也要坐我們的飛機(jī)；想坐得更舒服一點(diǎn)的人要坐我們的飛機(jī)；為了欣賞美女的人也要坐我們的飛機(jī)……不管是哪種因素，只要坐了我的飛機(jī)，就給我?guī)砹死麧?rùn)。飛機(jī)和其他交通工具不一樣，只要一飛，票價(jià)沒賣出去，那個(gè)空的位置就是零，如何把位置填滿，技巧很重要，我每天都在想如何讓這些位置滿。一個(gè)聰明的企業(yè)家，他不會(huì)在已有的存量上去競(jìng)爭(zhēng)，而是想方設(shè)法擴(kuò)大需求量，比如想方設(shè)法把那些不想坐飛機(jī)的人、那些沒有出去的人拉到飛機(jī)上來。這個(gè)額度是非常大的，前不久我舉辦了一個(gè)活動(dòng)，一兩個(gè)星期賣了三萬多張票，賣瘋了。現(xiàn)在我們采取一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法，比如港澳游，我們會(huì)出臺(tái)幾個(gè)價(jià)格，淡季的時(shí)候，賣九百九十九元，旺季的時(shí)候，賣一千九百九十九元，再旺的時(shí)候賣到兩千九百九十九、三千九百九十九。我們的景區(qū)、酒店、飛機(jī)每天買的票價(jià)都是不一樣的，星期一買可能是九折，星期二買可能是全價(jià)，到了星期六買可能只是五折，星期天買可能只有三折，不同的價(jià)格就把淡季全部都裝滿了。這就是整個(gè)資源的走撥和調(diào)動(dòng)。4．沒有做不成的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)◆什么行業(yè)最好做很多人經(jīng)常問我做什么東西最賺錢，哪個(gè)行業(yè)最好做？其實(shí)改革開放已三十年，已經(jīng)沒有哪個(gè)行業(yè)最賺錢，哪個(gè)行業(yè)最不賺錢了，我們過去搞房地產(chǎn)賺錢，現(xiàn)在大批的房地產(chǎn)商欲哭無淚，過去做IT賺錢，IT現(xiàn)在連賣白菜的都不如。那到底做什么賺錢呢？每個(gè)行業(yè)都可以掙到錢，上海首富周正毅靠的是開的餐館發(fā)的財(cái)，蘭世立也是開餐館掙了很多錢，但也有很多開餐館的虧了錢，一個(gè)小餐館一年可以掙幾十萬，甚至幾百萬，也可以虧幾十萬、幾百萬，這個(gè)行業(yè)賺錢不賺錢？很難說。包括開賓館的，很多人開賓館賺到大錢，很多人虧了大錢，我們的問題是怎么樣才能看到利潤(rùn)在哪里？◆想不掙錢都難其實(shí)，我覺得只要在一個(gè)行業(yè)里面做出名氣、做出品牌、做出影響，客人愿意喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你的服務(wù)，就可以賺到錢。同樣是做服裝的，中國(guó)很多服裝廠做不下去，全球有很多服裝廠是賺大錢的？可能他們用的是同樣的面料、同樣的機(jī)器、同樣的人生產(chǎn)的，只不過說他做得細(xì)一點(diǎn)、好一點(diǎn)、美一點(diǎn)，或者在款型設(shè)計(jì)上差異大一點(diǎn)，就賺到錢。所以，每一個(gè)行業(yè)都可以掙到很多錢，關(guān)鍵在于你在這個(gè)行業(yè)的影響力有多大，客戶的歡迎度有多大，這是最重要的。如果做餐館，大家吃一餐都不想來了，因?yàn)槟愕目谖峨y吃、價(jià)錢很貴、服務(wù)不好，可能有很多因素。很多人都習(xí)慣了去某一個(gè)餐館吃飯，因?yàn)檫@個(gè)口味很適合，還有因?yàn)槔习迥锖軣崆?，有的因?yàn)榄h(huán)境很好，有很多種因素。如果一個(gè)餐館口味好、環(huán)境好、服務(wù)、好，價(jià)錢也很實(shí)惠，想不賺錢都很難。其實(shí)所有的產(chǎn)品、服務(wù)都一樣，有的人習(xí)慣了他就自然會(huì)去。民營(yíng)企業(yè)發(fā)展三階段論1．生存期：活下來勝過一切很多民營(yíng)企業(yè)一直在講初期階段很難，中期階段很難長(zhǎng)大，最后階段也很難發(fā)展。其實(shí)要說簡(jiǎn)單很簡(jiǎn)單，不管我們選擇什么行業(yè)，選擇什么項(xiàng)目都不重要，重要的是怎么能把工資發(fā)出去，房租付出去，怎么能活下來。李嘉誠(chéng)在賣塑料花的時(shí)候，可能在很多地方被人趕出去，比爾蓋茨賣他的DOS系統(tǒng)的時(shí)候，去一家家敲門，估計(jì)也沒幾個(gè)人理他。如果我們一開始就想端著架子，就想做老板，就想指手畫腳，注定不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者最重要的是要放下架子、放下尊嚴(yán)，放下自己很多東西，才可能獲取最初的第一桶金，才可能讓企業(yè)從最底層發(fā)展起來。所以在初級(jí)階段，最重要的是能掙到錢，賺錢才是硬道理，能活下來，才能談發(fā)展，才能談其他的東西。2．成長(zhǎng)期：賺錢是硬道理無論是小企業(yè)、中企業(yè)，還是大企業(yè)，掙不到錢都是死，無論是戴爾斯頓、花旗，還是摩根斯坦利，報(bào)表一出來，虧錢股票就會(huì)下降， CEO就得滾蛋，就被收購(gòu)。小企業(yè)也是，虧了錢就沒錢付房租，沒錢付工資，沒錢付客戶的款，就有人追、有人罵，就沒尊嚴(yán)。當(dāng)你掙到錢以后有錢付房租、付水電費(fèi)、付工資，馬上受尊重，客戶見到你就笑瞇瞇。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，沒有錢就沒有一切，有了錢就有了一切。3．發(fā)展期：關(guān)鍵是活得好我們不一定要做行業(yè)的標(biāo)兵，也不一定要追求五百?gòu)?qiáng)，很多人目標(biāo)是要進(jìn)軍五百?gòu)?qiáng)，喊了很多年，離五百?gòu)?qiáng)越來越遠(yuǎn)。我們?yōu)槭裁匆o自己定一個(gè)五百?gòu)?qiáng)的目標(biāo)，沒有必要，只要自己活得舒服、快樂，效益很好，或者在行業(yè)的地位、影響很大，就足夠了。我們做到今天，從來沒給自己的未來做定位，但是做著做著就做到中國(guó)第一，在全世界，不管是聯(lián)合國(guó)的旅游組織者大會(huì)，還是航空集會(huì)、峰會(huì)，都不能缺少一個(gè)蘭世立，因?yàn)樗拍艽碇袊?guó)的旅游業(yè)、航空業(yè)。第八講 密碼4：股權(quán)：一人獨(dú)有效率高我為什么一個(gè)人擁有東星的全部股權(quán)1．40多億資產(chǎn)：全國(guó)最大的個(gè)體戶很多人都有質(zhì)疑，我為什么擁有公司百分之百的股權(quán)，專家、學(xué)者、媒體一再罵我是個(gè)自私的家伙、個(gè)體戶、農(nóng)民、小市民。我個(gè)人擁有40多億的資產(chǎn)，公司的股權(quán)都我一個(gè)人擁有，沒有第二個(gè)人，所以有的媒體給我封了一頂帽子，說我是中國(guó)最大的個(gè)體戶。2．走第三條道路：既不搞股份制、又不搞家族制其實(shí)我也不愿意當(dāng)個(gè)體戶，我也想找?guī)讉€(gè)人合作、合股，但湖北那個(gè)地方很落后，盡管有七千萬人，我才幾十億就算是首富，第二名與我差距太遠(yuǎn)，我想跟他合作都很困難，所以我只能一個(gè)人玩獨(dú)角戲?！艏易逯婆c股份制企業(yè)的好處很多人認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)模式應(yīng)該搞股份制或家族制，一些專家學(xué)者指責(zé)中國(guó)的家族制就是農(nóng)民觀念、市民觀念。我沒覺得家族制有什么不好，李嘉誠(chéng)也是家族制，香港的十大財(cái)團(tuán)幾乎都是家族制。李國(guó)慶也是很好的家族制，也做得很好，伍克剛也是家族制，所以不能一概而論認(rèn)為家族制就是封建、落后，就是農(nóng)民、市民。股份制也有好的一面，全民有股，大家都齊心協(xié)力?！粑覟槭裁床桓慵易逯坪凸煞葜莆也皇莻€(gè)理想主義者，我也很希望企業(yè)能社會(huì)化，所以最初公司還沒有制度時(shí)，我就寫了十不準(zhǔn)，貼在墻上每天給自己看，第一就是：不準(zhǔn)任何親友進(jìn)入公司，包括我自己的親友，因?yàn)橛H友進(jìn)入公司很麻煩；第二條是內(nèi)部不準(zhǔn)談戀愛；第三是不準(zhǔn)講武漢話……這十個(gè)不準(zhǔn)堅(jiān)持了十七年，形成了我們公司的文化。今天我的企業(yè)這么大了，不要說股份、管理，我的辦公室在哪我太太都不知道，她從來不去，也不管我的事。我的公司里沒有我的朋友、同學(xué)、親友。我覺得家庭和事業(yè)要分開，事業(yè)就是事業(yè)，家庭就是家庭。我也曾經(jīng)想過讓我的管理層一個(gè)人持點(diǎn)股份行，后來發(fā)現(xiàn)也行不通，因?yàn)橹袊?guó)的民營(yíng)企業(yè)員工流動(dòng)性很大，給他股份，他走了企業(yè)不好辦，還有一個(gè)更重要的是中國(guó)人，尤其是職業(yè)經(jīng)理人都很現(xiàn)實(shí)，大家都只關(guān)注現(xiàn)金、獎(jiǎng)金。很多企業(yè)很理想化，典型的例子就是紅桃K，當(dāng)時(shí)它的年?duì)I業(yè)額有幾十億，一年的利潤(rùn)有十幾億，老總頭腦發(fā)熱，搞股份制改造，28個(gè)副總裁每個(gè)人持1%的股份，結(jié)果一夜之間走了十幾個(gè)副總裁，幾個(gè)億元完了，企業(yè)也垮了。華為也是，每個(gè)人都有股份，最后走的人每天都跟公司打官司，很讓人頭疼。中國(guó)人有一個(gè)毛病，一起打江山，一定要一起分天下，我們自古以來，從春秋戰(zhàn)國(guó)一直到清朝，為什么戰(zhàn)爭(zhēng)接連不斷？因?yàn)橛袘?zhàn)功，所以就要分江山，這種思想延續(xù)到今天。所以我的原則是：論功行賞，多少錢我不欠你的，你別去占一點(diǎn)股份害人。3．一人做事一人當(dāng)我這個(gè)人有一個(gè)毛病：我習(xí)慣了一個(gè)人說了算，喜歡獨(dú)裁，一人做事一人當(dāng)。這十幾年來好像我的失誤也不多，大家覺得還是挺開心的。一個(gè)人獨(dú)有最大的好處是一人做事一人當(dāng)，更重要的是決策簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在很多人一強(qiáng)調(diào)決策就是集體的決策，開董事會(huì)、股東會(huì)，那些上市公司要做一個(gè)決策多難！很多上市公司在決策的過程中，把商機(jī)都給丟掉了，甚至把企業(yè)玩完了。所以一個(gè)人做決定至少效率很高。4．1個(gè)人擁有公司的全部股權(quán)照樣能成功一個(gè)人擁有公司的全部股份，照樣能做得成功。十七年了，我做得不算大，但也不小了。企業(yè)做大了，可能誰都不是，企業(yè)做小的時(shí)候，當(dāng)然是我的。幾十億，我也吃不了多少，喝不了多少。中國(guó)自古以來都有一個(gè)觀念：家有黃金萬兩，不過一日三餐；家有良田萬頃，不過三尺寬的床。留給子女？子女有用，留給錢他有何用？子女沒用，給錢他有何用？其實(shí)企業(yè)做大，未來的財(cái)富都屬于大家，不管我們?cè)趺聪M(fèi)，哪怕是去買車、買房，其實(shí)也是在給社會(huì)做貢獻(xiàn)。蓋茨說過：當(dāng)你有一桶水、一碗水的時(shí)候，肯定是自己拿回家自己享用，當(dāng)你有一條河、 一條大江的時(shí)候，全社會(huì)都可享用。所以，所有制只是決定了財(cái)富是誰的，但是最后的財(cái)富還是社會(huì)的。5．只有智商才能擁有公司全部股權(quán)一個(gè)擁有全部股權(quán)的人，只要有足夠的自信，自己能控制風(fēng)險(xiǎn)，有這個(gè)能力，自己愿意，就可以實(shí)行這種制度。李國(guó)慶喜歡開夫妻店，但是我覺得我跟我的太太可以一塊生活，但是不能一起共事。因?yàn)橐煌疃冀?jīng)常鬧些矛盾，要是一起共事，一旦在公司吵起來，下面的人看可能就不是夫妻大戰(zhàn)，是高層大戰(zhàn)。1人股東公司照樣能做大1．千萬別讓家屬、親戚、朋友、哥們進(jìn)入公司我從不讓親戚、哥們兒、家屬進(jìn)我的公司，因?yàn)橐贿M(jìn)來了他們可能比我還厲害，我太太、我女兒要進(jìn)到公司，肯定我都得聽她們的，到了公司我控制不了她們，因?yàn)樵诩依镂乙呀?jīng)很難控制她們了，我在公司是老大，回家是老三。哥們、兄弟更是如此，因?yàn)槲乙獔?jiān)持原則就可能傷和氣，講哥們兒義氣，可能就失去原則。他們進(jìn)來，咱就蔫了，最后我肯定當(dāng)不了老總，可能就當(dāng)二把手、三把手，甚至部門經(jīng)理了。2．獨(dú)裁照樣能成功：關(guān)鍵看怎么保證科學(xué)決策獨(dú)裁照樣能夠成功，關(guān)鍵的是自己怎么保證科學(xué)的決策。雖然我是一個(gè)人持股，其實(shí)我是個(gè)非常民主的人，我要做任何事情的時(shí)候，我會(huì)反復(fù)征求基層、中層、高層的意見。企業(yè)小的時(shí)候，我開會(huì)沒有第二個(gè)人發(fā)言，后來企業(yè)做得大一點(diǎn)，他們覺得我聰明，也不講話了?，F(xiàn)在我一般開一個(gè)小時(shí)的會(huì)，先讓大家講四十分鐘，等他們把意見都講完了，我再?zèng)Q定。一般我做決策，反對(duì)的人越多，我就覺得這個(gè)東西可行，贊成的人越多 我就不做了，這是獨(dú)具慧眼。先民主，再集中，最終決定企業(yè)命運(yùn)的還是董事長(zhǎng)，企業(yè)的老板。3．集體決策無決策：等董事會(huì)開完機(jī)會(huì)早就跑掉了真理總是掌握在少數(shù)人手里，所以集體決策、團(tuán)隊(duì)意識(shí)都不需要，團(tuán)隊(duì)說白了就是執(zhí)行的。很多公司開董事會(huì)，會(huì)上大家各抒己見，討論來討論去，最后也沒形成什么決策，等董事會(huì)開完，大家都跑掉了，有的人在會(huì)上說的也不是自己的真心話，表面上贊成，實(shí)際上他的內(nèi)心是反對(duì)。在我們公司里，經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)、決策權(quán)分離，我們集團(tuán)總部不搞經(jīng)營(yíng)，只負(fù)責(zé)管理，從招人到制度的設(shè)計(jì)到所有的管理程序的安排，由集團(tuán)總公司執(zhí)行。決策是我一個(gè)人說了算。下面公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，決策、管理跟他們無關(guān)。我設(shè)立了一個(gè)專門事業(yè)促進(jìn)部，專門監(jiān)督他們執(zhí)行，只要我開一個(gè)會(huì)，一發(fā)指令，就會(huì)有人去督促他執(zhí)行。4．不給股權(quán)怎樣讓團(tuán)隊(duì)瘋狂在不給股權(quán)的情況下，怎樣讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的激情呢？人類的本能是自私的，如何提升讓它變得大公無私，很重要就是保證他的個(gè)人利益、個(gè)人欲望、個(gè)人思想和社會(huì)的整個(gè)利益結(jié)合起來，要讓他知道在這個(gè)群體、團(tuán)體中間的地位。很多老板告訴員工來到公司就是為老板做貢獻(xiàn)的，為老板打工的，給企業(yè)做貢獻(xiàn)的?，F(xiàn)在誰愿意做貢獻(xiàn)？誰愿意為別人打工？每個(gè)人都為自己，所以我給新職員上的第一課就是告訴他們，他們是為生存而來，其次是為個(gè)人的發(fā)展而來，為提升能力和素質(zhì)而來，為了掙更多的錢，甚至為了學(xué)藝，自己去當(dāng)老板。從我們公司出去的