【正文】 產(chǎn)業(yè)鏈別人沒法競爭，這是一種變化。我們這個行業(yè)，利潤已經(jīng)很薄了，如果再不變化就會等死，更無法做大，無法發(fā)展。一般行業(yè)最后都會向一個趨勢發(fā)展：第一是利潤越來越薄，第二是競爭者越來越多，競爭越來越激烈，市場越來越小。這時候，就要挑戰(zhàn)一個新的行業(yè)。不斷變化有一個最大的好處是：只要進入一個新的行業(yè)，不管是團隊還是企業(yè)家自己都充滿激情，因為對這個行業(yè)不熟，就要去學、去了解，大家都充滿激情進入新的行業(yè)?！粼谛碌念I(lǐng)域中搏擊我們最初進入旅游業(yè)的時候，沒有一個人是旅游專業(yè)的，包括我自己，我們就找來幫我們培訓。我們旅行社最早在武漢只有十來個人一個小門店，別人都看不起我們，我就發(fā)誓花兩年把武漢的國旅、中旅、青旅打垮，我當時還研究一些戰(zhàn)略。當時武漢有八個大的國際旅行社，最強的是武漢市海外，第二強的是湖北省青旅，我把武漢海外的老總找來，問他一個月工資多少，他當時一個月是七八千。我花了五十萬塊錢，把他挖到我們企業(yè)，接下來我又花50萬把湖北省青旅的老總也挖過來。強兵走了，他們自然就打不過我了，就這么簡單。其實剛開始我也不懂航空，但是我知道中國有六大航空公司——國航、中航、南航、北方、西南、西北，我又重演故伎，想把六大航空公司的老總也挖過來。正好國務院搞了個東北論壇，席間認識了中國北方航空公司的總裁，他也是湖北人，從小就當空軍。我就跟他說我想搞個航空公司，問他有沒有興趣到我那兒去？我一個月可以給他一百萬，比他在中航一個月掙二三萬強多了。就這樣，六大航空公司之一的老總到我這兒來了?，F(xiàn)在，我把航空公司的經(jīng)營管理交給他，我專門管市場，我們搭配得非常好，這個老總來以后，我們公司的影響、地位，什么都有了。2．追求超額利潤是前提◆如何追求更高額的利潤做事情的時候我們一定要考慮到，在這個行業(yè)中如何追求更高額的利潤。全中國這么多航空公司，大家為什么要坐我的飛機，為什么我能拿到更高的利潤？我們前面幾家民營都是廉價、低成本、便宜，我從來不搞便宜的事，因為我覺得只有高利潤才能保證高品質(zhì)，才能讓客戶回頭，才能有更好的發(fā)展機會。我一開始就想在航空領(lǐng)域拿到更高的利潤，因此就標榜自己一要用最好的飛機、最美的空姐、最好的餐食、最好的服務，讓大家感覺到我們整體都很美。從訂飛機、選空姐開始，我到嚴格要求，包括餐盒上面放幾個水果、幾片西瓜、幾個橘子，我都寫清楚，還要親自去試我們的餐食，每一個空姐我都親自去面試，因為每個人的審美觀不一樣，身材至少一米六五以上，面容嬌好，我們有五個評委打分，他們打完了，最終我一個人打分。我們第一批招了58個乘務員，就有11個全國選美冠軍?！舭盐兆∶總€細節(jié)另外，我們力求在服務過程中把握每個細節(jié)，飛機的座椅很舒適、走道寬、餐食好，超額利潤就來了。我們的票價比別人的貴，但是到淡季的時候，又比他們便宜。我們的價錢貴是有足夠的競爭優(yōu)勢，上座率很高的時候，我賺的錢比別人多，上座率低的時候，因為我的價格比他們的便宜，坐我飛機的人又比他們的多很多，這樣就形成超額利潤，形成了跟其他航空公司完全不一樣的地方。3．調(diào)動、組合、整合資源很多人愿意多花點錢坐我的飛機，很多人因為習慣了坐我的飛機；坐其他的飛機不習慣的人也要坐我的飛機；覺得我們服務好的人要坐我們的飛機；覺得吃飯舒服的人也要坐我們的飛機；想坐得更舒服一點的人要坐我們的飛機；為了欣賞美女的人也要坐我們的飛機……不管是哪種因素，只要坐了我的飛機，就給我?guī)砹死麧?。飛機和其他交通工具不一樣，只要一飛，票價沒賣出去，那個空的位置就是零，如何把位置填滿，技巧很重要，我每天都在想如何讓這些位置滿。一個聰明的企業(yè)家，他不會在已有的存量上去競爭，而是想方設(shè)法擴大需求量，比如想方設(shè)法把那些不想坐飛機的人、那些沒有出去的人拉到飛機上來。這個額度是非常大的，前不久我舉辦了一個活動，一兩個星期賣了三萬多張票，賣瘋了?，F(xiàn)在我們采取一些靈活機動的辦法，比如港澳游，我們會出臺幾個價格，淡季的時候，賣九百九十九元，旺季的時候，賣一千九百九十九元，再旺的時候賣到兩千九百九十九、三千九百九十九。我們的景區(qū)、酒店、飛機每天買的票價都是不一樣的，星期一買可能是九折，星期二買可能是全價，到了星期六買可能只是五折，星期天買可能只有三折，不同的價格就把淡季全部都裝滿了。這就是整個資源的走撥和調(diào)動。4．沒有做不成的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)◆什么行業(yè)最好做很多人經(jīng)常問我做什么東西最賺錢，哪個行業(yè)最好做？其實改革開放已三十年，已經(jīng)沒有哪個行業(yè)最賺錢，哪個行業(yè)最不賺錢了，我們過去搞房地產(chǎn)賺錢，現(xiàn)在大批的房地產(chǎn)商欲哭無淚，過去做IT賺錢，IT現(xiàn)在連賣白菜的都不如。那到底做什么賺錢呢？每個行業(yè)都可以掙到錢，上海首富周正毅靠的是開的餐館發(fā)的財，蘭世立也是開餐館掙了很多錢，但也有很多開餐館的虧了錢，一個小餐館一年可以掙幾十萬，甚至幾百萬，也可以虧幾十萬、幾百萬，這個行業(yè)賺錢不賺錢？很難說。包括開賓館的，很多人開賓館賺到大錢，很多人虧了大錢，我們的問題是怎么樣才能看到利潤在哪里？◆想不掙錢都難其實，我覺得只要在一個行業(yè)里面做出名氣、做出品牌、做出影響，客人愿意喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你的服務，就可以賺到錢。同樣是做服裝的，中國很多服裝廠做不下去，全球有很多服裝廠是賺大錢的？可能他們用的是同樣的面料、同樣的機器、同樣的人生產(chǎn)的，只不過說他做得細一點、好一點、美一點，或者在款型設(shè)計上差異大一點，就賺到錢。所以，每一個行業(yè)都可以掙到很多錢，關(guān)鍵在于你在這個行業(yè)的影響力有多大，客戶的歡迎度有多大，這是最重要的。如果做餐館，大家吃一餐都不想來了，因為你的口味難吃、價錢很貴、服務不好，可能有很多因素。很多人都習慣了去某一個餐館吃飯，因為這個口味很適合，還有因為老板娘很熱情，有的因為環(huán)境很好，有很多種因素。如果一個餐館口味好、環(huán)境好、服務、好，價錢也很實惠，想不賺錢都很難。其實所有的產(chǎn)品、服務都一樣，有的人習慣了他就自然會去。民營企業(yè)發(fā)展三階段論1．生存期：活下來勝過一切很多民營企業(yè)一直在講初期階段很難，中期階段很難長大，最后階段也很難發(fā)展。其實要說簡單很簡單，不管我們選擇什么行業(yè)，選擇什么項目都不重要，重要的是怎么能把工資發(fā)出去，房租付出去，怎么能活下來。李嘉誠在賣塑料花的時候，可能在很多地方被人趕出去，比爾蓋茨賣他的DOS系統(tǒng)的時候，去一家家敲門，估計也沒幾個人理他。如果我們一開始就想端著架子，就想做老板，就想指手畫腳，注定不是一個創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者最重要的是要放下架子、放下尊嚴，放下自己很多東西，才可能獲取最初的第一桶金，才可能讓企業(yè)從最底層發(fā)展起來。所以在初級階段，最重要的是能掙到錢，賺錢才是硬道理，能活下來，才能談發(fā)展，才能談其他的東西。2．成長期：賺錢是硬道理無論是小企業(yè)、中企業(yè)，還是大企業(yè)，掙不到錢都是死，無論是戴爾斯頓、花旗，還是摩根斯坦利，報表一出來，虧錢股票就會下降， CEO就得滾蛋，就被收購。小企業(yè)也是，虧了錢就沒錢付房租，沒錢付工資，沒錢付客戶的款，就有人追、有人罵，就沒尊嚴。當你掙到錢以后有錢付房租、付水電費、付工資，馬上受尊重，客戶見到你就笑瞇瞇。在經(jīng)濟領(lǐng)域，沒有錢就沒有一切，有了錢就有了一切。3．發(fā)展期：關(guān)鍵是活得好我們不一定要做行業(yè)的標兵，也不一定要追求五百強，很多人目標是要進軍五百強，喊了很多年，離五百強越來越遠。我們?yōu)槭裁匆o自己定一個五百強的目標，沒有必要，只要自己活得舒服、快樂，效益很好，或者在行業(yè)的地位、影響很大，就足夠了。我們做到今天，從來沒給自己的未來做定位，但是做著做著就做到中國第一，在全世界，不管是聯(lián)合國的旅游組織者大會，還是航空集會、峰會，都不能缺少一個蘭世立，因為他才能代表中國的旅游業(yè)、航空業(yè)。第八講 密碼4：股權(quán)：一人獨有效率高我為什么一個人擁有東星的全部股權(quán)1．40多億資產(chǎn)：全國最大的個體戶很多人都有質(zhì)疑，我為什么擁有公司百分之百的股權(quán)，專家、學者、媒體一再罵我是個自私的家伙、個體戶、農(nóng)民、小市民。我個人擁有40多億的資產(chǎn)，公司的股權(quán)都我一個人擁有，沒有第二個人，所以有的媒體給我封了一頂帽子，說我是中國最大的個體戶。2．走第三條道路：既不搞股份制、又不搞家族制其實我也不愿意當個體戶，我也想找?guī)讉€人合作、合股，但湖北那個地方很落后，盡管有七千萬人，我才幾十億就算是首富，第二名與我差距太遠，我想跟他合作都很困難，所以我只能一個人玩獨角戲。◆家族制與股份制企業(yè)的好處很多人認為現(xiàn)代企業(yè)模式應該搞股份制或家族制，一些專家學者指責中國的家族制就是農(nóng)民觀念、市民觀念。我沒覺得家族制有什么不好，李嘉誠也是家族制，香港的十大財團幾乎都是家族制。李國慶也是很好的家族制，也做得很好，伍克剛也是家族制，所以不能一概而論認為家族制就是封建、落后，就是農(nóng)民、市民。股份制也有好的一面，全民有股，大家都齊心協(xié)力?！粑覟槭裁床桓慵易逯坪凸煞葜莆也皇莻€理想主義者，我也很希望企業(yè)能社會化，所以最初公司還沒有制度時，我就寫了十不準，貼在墻上每天給自己看，第一就是：不準任何親友進入公司，包括我自己的親友，因為親友進入公司很麻煩；第二條是內(nèi)部不準談戀愛；第三是不準講武漢話……這十個不準堅持了十七年，形成了我們公司的文化。今天我的企業(yè)這么大了，不要說股份、管理，我的辦公室在哪我太太都不知道，她從來不去，也不管我的事。我的公司里沒有我的朋友、同學、親友。我覺得家庭和事業(yè)要分開，事業(yè)就是事業(yè)，家庭就是家庭。我也曾經(jīng)想過讓我的管理層一個人持點股份行，后來發(fā)現(xiàn)也行不通，因為中國的民營企業(yè)員工流動性很大，給他股份，他走了企業(yè)不好辦，還有一個更重要的是中國人，尤其是職業(yè)經(jīng)理人都很現(xiàn)實，大家都只關(guān)注現(xiàn)金、獎金。很多企業(yè)很理想化，典型的例子就是紅桃K，當時它的年營業(yè)額有幾十億，一年的利潤有十幾億，老總頭腦發(fā)熱，搞股份制改造，28個副總裁每個人持1%的股份，結(jié)果一夜之間走了十幾個副總裁，幾個億元完了，企業(yè)也垮了。華為也是，每個人都有股份，最后走的人每天都跟公司打官司，很讓人頭疼。中國人有一個毛病，一起打江山，一定要一起分天下，我們自古以來，從春秋戰(zhàn)國一直到清朝，為什么戰(zhàn)爭接連不斷？因為有戰(zhàn)功，所以就要分江山，這種思想延續(xù)到今天。所以我的原則是：論功行賞，多少錢我不欠你的，你別去占一點股份害人。3．一人做事一人當我這個人有一個毛病：我習慣了一個人說了算，喜歡獨裁，一人做事一人當。這十幾年來好像我的失誤也不多，大家覺得還是挺開心的。一個人獨有最大的好處是一人做事一人當，更重要的是決策簡單?，F(xiàn)在很多人一強調(diào)決策就是集體的決策，開董事會、股東會，那些上市公司要做一個決策多難！很多上市公司在決策的過程中，把商機都給丟掉了，甚至把企業(yè)玩完了。所以一個人做決定至少效率很高。4．1個人擁有公司的全部股權(quán)照樣能成功一個人擁有公司的全部股份，照樣能做得成功。十七年了，我做得不算大，但也不小了。企業(yè)做大了，可能誰都不是，企業(yè)做小的時候，當然是我的。幾十億，我也吃不了多少，喝不了多少。中國自古以來都有一個觀念：家有黃金萬兩，不過一日三餐；家有良田萬頃，不過三尺寬的床。留給子女？子女有用，留給錢他有何用？子女沒用，給錢他有何用？其實企業(yè)做大，未來的財富都屬于大家，不管我們怎么消費，哪怕是去買車、買房，其實也是在給社會做貢獻。蓋茨說過：當你有一桶水、一碗水的時候，肯定是自己拿回家自己享用，當你有一條河、 一條大江的時候，全社會都可享用。所以，所有制只是決定了財富是誰的，但是最后的財富還是社會的。5．只有智商才能擁有公司全部股權(quán)一個擁有全部股權(quán)的人，只要有足夠的自信，自己能控制風險，有這個能力，自己愿意，就可以實行這種制度。李國慶喜歡開夫妻店，但是我覺得我跟我的太太可以一塊生活，但是不能一起共事。因為一同生活都經(jīng)常鬧些矛盾，要是一起共事，一旦在公司吵起來，下面的人看可能就不是夫妻大戰(zhàn)，是高層大戰(zhàn)。1人股東公司照樣能做大1．千萬別讓家屬、親戚、朋友、哥們進入公司我從不讓親戚、哥們兒、家屬進我的公司，因為一進來了他們可能比我還厲害，我太太、我女兒要進到公司，肯定我都得聽她們的，到了公司我控制不了她們，因為在家里我已經(jīng)很難控制她們了，我在公司是老大，回家是老三。哥們、兄弟更是如此，因為我要堅持原則就可能傷和氣，講哥們兒義氣，可能就失去原則。他們進來，咱就蔫了，最后我肯定當不了老總，可能就當二把手、三把手，甚至部門經(jīng)理了。2．獨裁照樣能成功：關(guān)鍵看怎么保證科學決策獨裁照樣能夠成功，關(guān)鍵的是自己怎么保證科學的決策。雖然我是一個人持股，其實我是個非常民主的人，我要做任何事情的時候，我會反復征求基層、中層、高層的意見。企業(yè)小的時候，我開會沒有第二個人發(fā)言，后來企業(yè)做得大一點，他們覺得我聰明，也不講話了?，F(xiàn)在我一般開一個小時的會，先讓大家講四十分鐘，等他們把意見都講完了，我再決定。一般我做決策，反對的人越多，我就覺得這個東西可行，贊成的人越多 我就不做了，這是獨具慧眼。先民主，再集中，最終決定企業(yè)命運的還是董事長，企業(yè)的老板。3．集體決策無決策：等董事會開完機會早就跑掉了真理總是掌握在少數(shù)人手里，所以集體決策、團隊意識都不需要，團隊說白了就是執(zhí)行的。很多公司開董事會，會上大家各抒己見，討論來討論去，最后也沒形成什么決策，等董事會開完，大家都跑掉了，有的人在會上說的也不是自己的真心話，表面上贊成，實際上他的內(nèi)心是反對。在我們公司里，經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)、決策權(quán)分離，我們集團總部不搞經(jīng)營，只負責管理，從招人到制度的設(shè)計到所有的管理程序的安排，由集團總公司執(zhí)行。決策是我一個人說了算。下面公司負責經(jīng)營，決策、管理跟他們無關(guān)。我設(shè)立了一個專門事業(yè)促進部，專門監(jiān)督他們執(zhí)行，只要我開一個會，一發(fā)指令，就會有人去督促他執(zhí)行。4．不給股權(quán)怎樣讓團隊瘋狂在不給股權(quán)的情況下，怎樣讓團隊保持旺盛的激情呢？人類的本能是自私的，如何提升讓它變得大公無私，很重要就是保證他的個人利益、個人欲望、個人思想和社會的整個利益結(jié)合起來，要讓他知道在這個群體、團體中間的地位。很多老板告訴員工來到公司就是為老板做貢獻的，為老板打工的，給企業(yè)做貢獻的?，F(xiàn)在誰愿意做貢獻？誰愿意為別人打工？每個人都為自己，所以我給新職員上的第一課就是告訴他們，他們是為生存而來，其次是為個人的發(fā)展而來，為提升能力和素質(zhì)而來，為了掙更多的錢，甚至為了學藝，自己去當老板。從我們公司出去的