【正文】 售網(wǎng)絡(luò)中每一層銷售渠道中的分銷商數(shù)量多少來定義的一種結(jié)構(gòu)。(　　)卷煙銷售渠道寬度是指根據(jù)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中每一層銷售渠道中煙草商業(yè)企業(yè)數(shù)量多少來定義的一種結(jié)構(gòu)。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)，下游的卷煙零售客戶數(shù)量決定商業(yè)企業(yè)的銷售渠道寬選擇性分銷是介于密集型分銷與獨(dú)家分銷兩種渠道之間的一種跨度渠道策略。(　　)對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來講，通過選擇遵紀(jì)守法、經(jīng)營(yíng)規(guī)范的卷煙零售客戶實(shí)行品牌定點(diǎn)投放，可以提高品牌生存能力并有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。(　　)1卷煙作為快速消費(fèi)品的一種，我們?cè)谕茝V過程中通常不采用獨(dú)家分銷方式。(　　)獨(dú)家分銷更多用于分銷技術(shù)含量高、價(jià)格低的產(chǎn)品行業(yè)。獨(dú)家分銷方式，有利于提升卷煙品牌的市場(chǎng)覆蓋面和樹立品牌形象。(　　)1影響卷煙分銷渠道寬度的因素很多，主要有專賣、商品和消費(fèi)習(xí)慣。(　　)1分銷渠道寬度的選擇主要取決于卷煙產(chǎn)品的類型、產(chǎn)量和價(jià)格等方面因素，一般來說卷煙品牌價(jià)值越低，渠道寬度越寬。(　　)1市場(chǎng)因素是影響分銷渠道寬度的重要因素之一，包括市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的數(shù)量，市場(chǎng)集中度和購(gòu)買習(xí)慣等因素。(　　)1渠道寬度調(diào)整主要包括增減渠道成員、增建渠道和調(diào)整整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)等方式。煙草行業(yè)最常用的是調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。(　　)1煙草行業(yè)常用增減渠道成員這一方式來調(diào)整卷煙銷售渠道寬度，不斷適應(yīng)消費(fèi)者需求及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化。 (　　)1煙草商業(yè)企業(yè)增減零售環(huán)節(jié)渠道成員是指增減渠道中的卷煙零售客戶數(shù)。(　　)1卷煙零售客戶分析主要包括卷煙零售客戶等級(jí)分析、卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)情況分析和其他關(guān)鍵因素分析。(　　)1卷煙零售客戶分析是卷煙零售客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)及卷煙零售客戶信息管理的重點(diǎn)。通過卷煙零售客戶分析，更為了解卷煙零售客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)內(nèi)部可能的新需求，可以搶先為卷煙零售客戶量身定制解決方案。(　　)2通過經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析卷煙的零售價(jià)格。當(dāng)卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的情況下，首先要調(diào)控商場(chǎng)、超市的卷煙供應(yīng)量。(　　)2通過經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析品牌的推廣，商場(chǎng)、超市、煙酒專賣店消費(fèi)人群多、影響力大，消費(fèi)層次高，比較能接受高檔新品牌。(　　)3從業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場(chǎng)類型之間的關(guān)聯(lián)分析，如果是食雜店，但經(jīng)營(yíng)規(guī)模過大，一般存在批發(fā)的問題。(　　)3從守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析卷煙零售客戶，如果違法卷煙零售客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多，說明這種業(yè)態(tài)需要重點(diǎn)規(guī)范。(　　)3卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況分析主要包括經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等五個(gè)方面。(　　)3商圈分析卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)情況就是根據(jù)卷煙零售客戶所處的環(huán)境區(qū)域，分析卷煙零售客戶的卷煙商品消費(fèi)特點(diǎn)。(　　)3從商圈分析卷煙消費(fèi)檔次，通常商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)的卷煙消費(fèi)檔次較高，是提升卷煙結(jié)構(gòu)、提升品牌集中度的目標(biāo)卷煙零售客戶。(　　)3通過經(jīng)營(yíng)品種分析，便于有針對(duì)性地優(yōu)化卷煙零售客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。(　　)3客戶經(jīng)理針對(duì)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)品種過少，造成盈利機(jī)會(huì)缺失。應(yīng)積極建議卷煙零售客戶增加各種品種，并加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者。(　　)3卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)品種未達(dá)到合理標(biāo)準(zhǔn)有兩種情況：一是經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過少，二是經(jīng)營(yíng)品種集中度不高。(　　)3當(dāng)客戶日均購(gòu)煙人數(shù)很少，月銷量很大，說明該卷煙零售客戶的購(gòu)貨能力超出實(shí)際銷售能力，有可能是代購(gòu)卷煙或臨時(shí)性需求。(　　)4所謂服務(wù)計(jì)劃的統(tǒng)一性是指服務(wù)計(jì)劃不但與企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、任務(wù)和使命緊密相連，而且貫穿于企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，產(chǎn)品、訂價(jià)、分銷、宣傳等構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)組合的活動(dòng)都必須集中體現(xiàn)服務(wù)計(jì)劃的運(yùn)行。(　　)4跨國(guó)煙草通常以出口卷煙打入新興市場(chǎng)，一旦條件成熟，立即實(shí)施本地化戰(zhàn)略。足見企業(yè)在制訂服務(wù)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)根據(jù)新的市場(chǎng)和環(huán)境做出反應(yīng)，選擇不同的服務(wù)整體戰(zhàn)略。(　　)50、營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的全面行動(dòng)方案，它涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷工具四個(gè)因素，這四個(gè)因素被稱為服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。(　　)5客戶經(jīng)理片區(qū)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施、跟蹤和改進(jìn)是指服務(wù)計(jì)劃確定后，要在片區(qū)內(nèi)分步實(shí)施，并且跟蹤市場(chǎng)和卷煙零售客戶反映，對(duì)服務(wù)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，包括增減服務(wù)內(nèi)容、改變服務(wù)方式等。(　　)5煙草公司根據(jù)不同的客戶類別，為客戶量身選擇不同頻率的訂貨服務(wù)，這是對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的主要項(xiàng)目。(　　)5煙草公司在新品上柜方面根據(jù)不同客戶類別，分別采取了重點(diǎn)推薦、擇優(yōu)推薦、最后考慮的服務(wù)方式，這是為客戶統(tǒng)一提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)項(xiàng)目。(　　)5煙草公司為客戶提供個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目，就是要通過不同的服務(wù)方式滿足不同類別的卷煙零售客戶的需求。(　　)60、煙草公司可直接利用單一維度的卷煙零售客戶分類結(jié)果對(duì)客戶實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，也可選擇不同維度的卷煙零售客戶分類結(jié)果，再根據(jù)需求進(jìn)行適當(dāng)組合，有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。(　)了解客戶異議的類型，有助于銷售人員選擇有效的異議處理方法。根據(jù)下面所提供的材料，指出相對(duì)應(yīng)的客戶異議的類型：甲卷煙零售戶發(fā)現(xiàn)當(dāng)天送去的某一特殊規(guī)格卷煙其噴碼日期是一個(gè)月前的，打電話到煙草公司咨詢是否可能?？蛻艚?jīng)理對(duì)一新品卷煙進(jìn)行宣傳促銷時(shí)，客戶認(rèn)為其包裝、價(jià)格、吸味不會(huì)被市場(chǎng)接受。某客戶打電話投訴電話訂貨員訂貨時(shí)根本不征求他的意見。送貨員將已打好包的卷煙送到客戶店里就往下一網(wǎng)店客戶去。某一卷煙市場(chǎng)銷售形勢(shì)較好，零售客戶普遍都希望能夠多給自己訂一點(diǎn)。零售客戶對(duì)在其左側(cè)50米處新開一零售店，所辦理專賣許可證提出意見?？蛻粽J(rèn)為某高檔卷煙目前不需要，但需要時(shí)供應(yīng)又少?？蛻魮?dān)憂訂購(gòu)卷煙后能否得到相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)項(xiàng)目。乙零售客戶對(duì)銷售某一卷煙沒有信心，賣不了還會(huì)虧本。對(duì)客戶經(jīng)理承諾的每周走訪一次能否實(shí)現(xiàn)表示懷疑。1客戶認(rèn)為某新品卷煙的價(jià)格與相應(yīng)的品質(zhì)不相符。1某一卷煙的銷售前景不被大多數(shù)卷煙零售客戶看好。1卷煙零售客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)承諾表示懷疑?？蛻艚?jīng)理小吳走訪轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)零售戶老李時(shí)，老李大發(fā)脾氣，說某緊俏品牌自己一周只有兩條，而一個(gè)與其規(guī)模一樣的零售客戶為什么有五條……小吳認(rèn)真地聽客戶說完后，不慌不忙地說：您是說您的緊俏煙的訂量比別人的小，您覺得煙草公司的卷煙投放不公平，是嗎？您的觀察很敏銳，我很高興您能提出此意見，同時(shí)我要對(duì)您說的情況進(jìn)行調(diào)查，如果是您說的這樣，我會(huì)協(xié)調(diào)卷煙營(yíng)銷部提高您的訂貨量。老李聽小吳這么一說，也就怒氣頓消了。隔日，小吳拿著老李說的零售戶的送貨發(fā)票給老李看，他看完后也不好意思地說，是聽某某消費(fèi)者說的。從此該零售戶對(duì)煙草公司卷煙投放的公平性深信不疑。 根據(jù)以上材料，結(jié)合所學(xué)處理客戶異議的態(tài)度的相關(guān)知識(shí)分析，小吳在處理客戶異議時(shí)這些做法是否妥當(dāng)，在處理客戶異議時(shí)應(yīng)注意什么？某市公司2005年銷售卷煙64000箱，2006年銷售卷煙66500箱，通過宏觀、微觀市場(chǎng)環(huán)境分析，預(yù)測(cè)2007年銷售增長(zhǎng)率在2006年基礎(chǔ)上增加1個(gè)百分點(diǎn)。一般來說，確定銷售目標(biāo)的原則常用“SMART”原則，該原則具體有哪些內(nèi)容？請(qǐng)根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定2007年年度銷售目標(biāo)。（請(qǐng)寫出計(jì)算步驟，計(jì)算結(jié)果保留到小數(shù)點(diǎn)后一位）如果2006年該市公司5元價(jià)位卷煙占總銷量的20%，其中A品牌卷煙銷量為5000箱。根據(jù)預(yù)測(cè)，2007年5元價(jià)位的總銷量可在2006年基礎(chǔ)上增加5個(gè)百分點(diǎn)，A品牌在該價(jià)位上市場(chǎng)占有率將比2006年增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，請(qǐng)確定A品牌卷煙2007年的銷售目標(biāo)？（請(qǐng)寫出計(jì)算步驟，計(jì)算結(jié)果保留到小數(shù)點(diǎn)后一位數(shù)字） 某高檔品牌卷煙進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先在全市范圍內(nèi)挑選了150家繁華地段的零售店，對(duì)其進(jìn)行鋪貨，并給每個(gè)客戶發(fā)放宣傳單、展示牌和仿真條盒模型。同時(shí)，從中又選擇50家優(yōu)質(zhì)客戶，作為日常維護(hù)和宣傳推廣的重點(diǎn)。店內(nèi)配備展示架、日歷卡、禮品盒、POP宣傳海報(bào)等促銷物品。該品牌的上市推廣采用了哪種分銷渠道？對(duì)于煙草工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，這種分銷渠道的含義分別是什么？煙草工業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？煙草商業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？ 16 /