【正文】 起微生物、蟲類孿生繁殖，危害產(chǎn)品。因此，對倉庫外環(huán)境應(yīng)經(jīng)常清掃，徹底鏟除倉庫周圍的雜草、垃圾等物，必要時使用藥劑殺滅微生物和潛伏的害蟲。對容易遭受蟲蛀、鼠咬的商品，要根據(jù)商品性能和蟲、鼠生活習(xí)性及危害途徑，及時采取有效的防治措施。美容店客戶管理策略一、 分類開發(fā)新顧客 新顧客開發(fā)是打敗競爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類，一類是新增汽車用戶，另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的顧客，因此應(yīng)分別針對這兩類客源，采取適宜的開發(fā)策略。 在過去，汽車的擁有者大多以企事業(yè)單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時也是汽車美容市場的主力軍，為體現(xiàn)個性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經(jīng)營者們拿出不同的銷售策略，開發(fā)公務(wù)車和私家車的顧客。 公務(wù)車的使用者主要是各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位，他們是一種集團消費。往往一單消費的生意就是店鋪正常一個月的營業(yè)額。 掌握集團消費的重點是有兩個：首先就是要主動出擊，對可能的集團消費緊追不放。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇，包括價格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業(yè)信用。為此，店鋪應(yīng)直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并許諾凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到店鋪內(nèi)進行汽車美容裝飾的客人能獲得特別的優(yōu)惠。在邀請函中可注明“開業(yè)后不再發(fā)放同等優(yōu)惠或更優(yōu)惠的消費卡”，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡；如果優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡，則應(yīng)作出特別說明。 私家車顧客的開發(fā)一般使用直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡的方式進行的，比如可以直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函；也可以通過私車擁有量較高的單位向單位內(nèi)部的車主發(fā)放優(yōu)惠卡。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內(nèi)發(fā)放小禮品的方式夾帶優(yōu)惠卡、邀請函；或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函等。 抓住客源的關(guān)鍵是在消費者購買汽車時就使之成為本汽車美容店的顧客。具體的策略是汽車美容店與當(dāng)?shù)氐钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。 將其他汽車美容店顧客轉(zhuǎn)移到自己店，難度要大于吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的顧客轉(zhuǎn)移到自己店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸甑姆?wù)情況、顧客等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其顧客的真實需求。同時加強自己店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的顧客在自己店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的顧客進行接觸，承諾只要這些顧客用其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡就可以換取一張自己店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多優(yōu)惠。二、鞏固老顧客 鞏固老顧客對店鋪的經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要，因為只要留住全部老顧客，店鋪的業(yè)務(wù)量就只會增加不會減少。再次光臨的顧客可為企業(yè)帶來25%~80%的利潤，相反，如果老顧客流失嚴重，除了要蒙受一定的經(jīng)濟損失外，還有兩個不利的方面：一方面為了開發(fā)新顧客要投入大量的資金；另一方面，流失的老顧客很可能把對本店不好的信息傳遞給潛在的消費者，從而增加了開發(fā)新顧客的難度，為此，對老顧客必須做好前期服務(wù)和后續(xù)服務(wù)兩項工作。 前期服務(wù)：指在提供汽車美容裝飾服務(wù)之前為老顧客提供的服務(wù)。具體工作內(nèi)容包括：每月向老顧客投遞宣傳廣告，介紹店鋪的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動，重要節(jié)日向老顧客遞送賀卡等。 后續(xù)服務(wù)：指每次到店里接受汽車美容裝飾服務(wù)后向其提供的服務(wù)。主要工作內(nèi)容包括：了解美容裝飾的效果和顧客的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)咨詢服務(wù)，為顧客解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。 建立檔案：應(yīng)該在日常經(jīng)營記錄的基礎(chǔ)上做好顧客資料檔案，這既可以方便與顧客聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計算各種消費積分。建議制定顧客積分卡和顧客檔案積分相結(jié)合的消費積分記錄，因為如果消費者到店里消費時沒有攜帶積分卡，就可以先在顧客檔案里記載，并附注未計入積分卡，等以后方便時再補記到積分卡上。這樣，當(dāng)顧客來店鋪里接受服務(wù)時，根據(jù)其積分卡上的信息，服務(wù)人員就可以為顧客提供最有針對性的服務(wù)。 加強聯(lián)絡(luò)與宣傳：汽車美容店在對老顧客非服務(wù)期間要做好聯(lián)絡(luò)和宣傳工作。具體工作內(nèi)容是每月向老顧客投遞宣傳廣告，介紹汽車美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動；每兩個月與老顧客進行一次電話交流，了解顧客最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù)，是否需要汽車美容店幫助的其他事項；重要節(jié)日向老顧客寄送賀卡等。 確保服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是鞏固老顧客的重要保證。而吸引老顧客再來的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格?？梢姺?wù)質(zhì)量對鞏固老顧客的作用，為此汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)、認真操作、確保質(zhì)量。如果為顧客提供的服務(wù)存在瑕疵，汽車美容店應(yīng)主動提出補救措施并向顧客賠禮道歉。汽車美容店促銷策略樣品促銷樣品是指免費提供給車主或供其使用的商品。樣品可以為重點客戶單位送上門或郵寄發(fā)送，在汽車美容店內(nèi)可以向所有對樣品感興趣的車主提供或附在其他消費商品上贈送。優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券是汽車美容店印刷的用于本店范圍內(nèi)的促銷證明，通常做成票據(jù)樣。持有優(yōu)惠券的車主可以用它來購買某些特定商品時沖抵一部分現(xiàn)金，或用它使部分汽車美容裝飾服務(wù)達到特定的折扣。店方在使用這一促銷模式時應(yīng)注意優(yōu)惠券的真實性。折扣促銷折扣促銷和優(yōu)惠券促銷這兩種方法差不多，不同之處是折扣促銷是在購買或服務(wù)發(fā)生之后，付款現(xiàn)金時對車主進行打折優(yōu)惠。而優(yōu)惠券則是預(yù)支了這種優(yōu)惠折扣。適時推出系列打折促銷，對那些財力不足的消費者有著很大的購買誘惑。贈品和特價促銷贈品是指以較低的代價或者免費向顧客提供某一商品，以刺激購客購買某一特定品牌商品。做贈品促銷時最好聯(lián)合生產(chǎn)廠家一起做，否則只由經(jīng)營者自己提供贈品往往代價太高。特價商品是指以低于正常商品的價格向顧客提供商品，這種價格通常在外包裝的醒目位置予以表明。獎勵促銷獎勵是車主在本店購買商品時，向他們提供獲得的物品、現(xiàn)金的機會。例如在冬季來臨時向全體車友免費贈送汽車防凍液。購買會員金卡的車主免費提供一項汽車美容服務(wù)等。試用促銷它是指將商品送給一些顧客，讓他們免費試用以刺激他們對該品牌產(chǎn)品的興趣。質(zhì)保促銷在車主對商品品質(zhì)越來越看重的情況下，商品質(zhì)量保證就成為一種非常有效的銷售促銷方式。特別對一些技術(shù)含量較高的耐用品，如汽車GPS定位系統(tǒng)、汽車音響系統(tǒng)等商品，應(yīng)承諾保修期，有條件的可以聯(lián)合廠家實行一定時期內(nèi)包換和免費維修，這就解決了車主消費的后顧之憂。展會促銷行業(yè)展會是業(yè)內(nèi)同行的聚會，有一定經(jīng)營能力和渴望把生意做大的汽車美容店都應(yīng)該積極地參與行業(yè)展會的促銷，這樣可以推銷自己。積極參加、參觀可得到如下一些好處：開創(chuàng)新的進貨渠道，維持與業(yè)內(nèi)同仁的親密聯(lián)系，了解新產(chǎn)品及市場動向，結(jié)識新客戶，從另一個側(cè)面了解車主消費的趨勢。汽車美容店采購策略采購渠道，其實就是選擇供貨商的問題，初次經(jīng)營汽車用品店的人往往對于批發(fā)商和廠商方面的情況一無所知，而且目前的汽車用品批發(fā)商和廠商為數(shù)眾多，市場局面龐雜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，款式相似性程度很高，這就給店主選擇采購渠道制造了許多障礙。對于全部需要自己采購的老板，現(xiàn)在采購渠道基本有兩個：直接從廠商采購和從批發(fā)市場直接進貨。兩種渠道對汽車美容店的經(jīng)營者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差異。不同的方法可以從各種途徑獲得進貨渠道方面的資料，常用方法有以下幾種： 查閱有關(guān)行業(yè)的雜志、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)以及其他行業(yè)或團體發(fā)行的資料，了解汽車美容行業(yè)的最新動態(tài)。 前往批發(fā)市場調(diào)查，從中尋找中意的批發(fā)商。 參觀與汽車美容業(yè)有關(guān)的展示、展覽。 尋找像北京美車軒這樣的企業(yè)，集體采購，獲得最有利的價格優(yōu)勢。 在了解了汽車美容市場情況后，就可以選擇采購的方式了，一般來說，采購的方式不是一成不變的，經(jīng)營者可以采取以下三種方式： 從批發(fā)市場集中采購 和其它商品一樣，汽車美容裝飾用品也有自己的專業(yè)批發(fā)市場?，F(xiàn)在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽車用品批發(fā)市場，他們成為了中、小型汽車美容店的主要進貨渠道。批發(fā)市場的主要有點是品種齊全，可以貨比三家，價格相對公道，大多數(shù)汽車美容裝飾用品幾乎都可以一站購齊；缺點是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格稍微偏高，可能花了高價錢而進到的是假冒偽劣產(chǎn)品。 直接通廠家聯(lián)系進貨 目前許多廠家的銷售渠道鋪設(shè)得非常寬，對于用量比較大的產(chǎn)品可以繞過批發(fā)商直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，這樣由于少了中間環(huán)節(jié)，可以大大降低進貨價格，而且質(zhì)量有保障。缺點是要同時和多個生產(chǎn)廠家聯(lián)系，運輸和交易成本較高。另一點，進貨量過小，廠家也不會給予太優(yōu)惠的價格。 利用網(wǎng)絡(luò)采購 電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)采購現(xiàn)在也不是什么新鮮事物，在進貨時也完全可以嘗試一下。如今許多廠商已經(jīng)把廣告做到了互聯(lián)網(wǎng)上，可以很輕易地找到他們并聯(lián)系進貨。網(wǎng)上的汽車用品超市也發(fā)展的如火如荼、異?；鸨?，銀行結(jié)算系統(tǒng)可以使需求者在網(wǎng)上直接下單，而依托完善的物流服務(wù)則可以盡快將商品送到你手中，省去了許多周折。學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)，會為你提供很多商品和便利。美容店創(chuàng)業(yè)致勝攻略追求成長做生意如果不追求成長或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就只能不進則退。業(yè)務(wù)的成長通常都是以營業(yè)來衡量，要想擴大營業(yè)額就必須加強有關(guān)的一切活動，例如商品的籌集、現(xiàn)場銷售、增加美容服務(wù)項目等。想要把生意做大做好的店鋪才會有足夠的動力提高店鋪的經(jīng)營水準(zhǔn)，才能應(yīng)對同行的競爭以及市場的挑戰(zhàn)，店鋪生意永遠沒有盡頭。確保合理的利潤大家都知道虧本生意不能做，店鋪生意還要更進一步，沒有合理利潤的生意也不能做。所謂合理利潤是指除了不賠本之外，還必須賺到一定水平的利潤。店鋪生意中通常有一定量的存貨?，F(xiàn)代市場已經(jīng)是典型的買方市場，特定商品的生命周期越來越短，“囤積居奇”只能是自殺，過季存貨的價值隨著時間的推移，只能是越來越低，店鋪生意的利潤必須分擔(dān)存貨的損失。以顧客為出發(fā)點做生意要以顧客的眼光為出發(fā)點，才能讓他買到所需要的東西。顧客的價值觀念不見的跟我們的相同，我們應(yīng)該去設(shè)法了解顧客的需要，然后去滿足他。經(jīng)營店鋪必須把自己當(dāng)作是替顧客采購商品，這樣才能設(shè)法去了解顧客的需要，因此，了解顧客是開店的第一步。傾聽顧客意見如果只顧推銷商品而聽不進顧客的意見就不會受到大眾的歡迎，在經(jīng)營過程中，以謙虛的態(tài)度去傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會日益興隆。掌握良機生意的成功關(guān)鍵在于是否掌握良機，所有的店鋪生意都有銷售周期，淡季旺季的經(jīng)營業(yè)績相差很大。平時就要選擇適當(dāng)?shù)臅r機，調(diào)查顧客預(yù)定購買的物品以及購買的時間，這樣在銷售上就方便多了。讓品質(zhì)吸引固定顧客在產(chǎn)品銷售上要盡量推廣行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品、高品質(zhì)產(chǎn)品，避開同質(zhì)化競爭。因為高品質(zhì)產(chǎn)品會塑造顧客對汽車美容店的經(jīng)營品質(zhì)印象，持續(xù)銷售低檔產(chǎn)品或偽劣產(chǎn)品會使得自己店鋪慢慢在行業(yè)里沉淪。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上應(yīng)做到點面俱全，突出重點。如汽車音響改裝等都是消費者最為關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)著重去發(fā)展，而腳墊、座套、太陽膜之類的產(chǎn)品只要維持一定品種和數(shù)量就可以了。24 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