聚成宋德利筆記：總監(jiān)培訓(xùn)3-資料下載頁
2025-06-27 06:16本頁面
【正文】 評(píng)分卡（因?yàn)殇N售是沒有辦法量化過程的）您是以什么標(biāo)準(zhǔn)來給屬員打分：拜訪要取得客戶資料及需求邀請(qǐng)參加研討會(huì)議要能為客戶提供學(xué)習(xí)建議要做促成的動(dòng)作要敢于索取轉(zhuǎn)介紹一天要有多分才能算是及格了？案例：銷售人員的工作——對(duì)難易程序打分（20分）電話：拜訪：見了面，談了具體問題，2分/個(gè)研討會(huì)：邀請(qǐng)一個(gè)負(fù)責(zé)人 4分/單收單：收回一個(gè)單 7分/單轉(zhuǎn)介紹：成功一個(gè) 5分/單售后服務(wù)：好處：1） 清晰明確每天的工作目標(biāo)和方向——有時(shí)候沒動(dòng)力是因?yàn)椴恢涝撟鍪裁?，做到什么程?） 給他一種工作的導(dǎo)向3） 讓他不做無頭蒼蠅4） 讓銷售員養(yǎng)成優(yōu)秀的工作習(xí)慣5） 銷售人員成功的開始（團(tuán)隊(duì)成功的開始）6） 持續(xù)創(chuàng)造卓越的前提不可能每天都出單，出單的前提是有細(xì)致的工作和鋪墊——塑造銷售人員工作烙印難度：1） 初期你很堅(jiān)持2） 業(yè)績(jī)也沒增長(zhǎng)太多結(jié)果你沒干，后來你就沒有持續(xù)的業(yè)績(jī)！如果做好了，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性就高。讓你的銷售人員習(xí)慣于開拓新市場(chǎng)。優(yōu)秀的銷售高手和一線的銷售人員必須要是瘋子，他和“真瘋子”只有一個(gè)區(qū)別——假的心聲六：在做業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)請(qǐng)不要把焦點(diǎn)集中在多少業(yè)績(jī)上，請(qǐng)告訴我應(yīng)作多少邀約、拜訪、成交多少單及可獲得多少收入——推動(dòng)我關(guān)心的是我的收入我的單教有了為什么收入上升高層關(guān)注目的——為什么干這個(gè)事。例：不關(guān)注賣了超V，只關(guān)注為什么賣超V中層關(guān)注目標(biāo)——這個(gè)月目標(biāo)多少？達(dá)成多少，離目標(biāo)還有多少？基礎(chǔ)關(guān)注指標(biāo)——干了多少，干出來多少理論背景：最早提出目標(biāo)管理的人——（1958年提出“目標(biāo)管理”，1998年提出“不是全員都該做目標(biāo)管理”，高層不應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)，應(yīng)該弱化目標(biāo)，強(qiáng)化目的；基礎(chǔ)也不應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)，應(yīng)該關(guān)注指標(biāo)——做了多少）注意：不要一味的談要做多少，而是要通過收入來分解心聲七：您做不到的不要強(qiáng)迫我們做到，那樣我會(huì)感到心中不服——示范中國(guó)管理者最大毛?。褐贫ǖ臈l款只對(duì)別人有效，對(duì)自己無效人，更容易看別人行為，不是聽別人講話！——以身作則非常關(guān)鍵對(duì)銷售人員千萬不要過多說教，多了聽不進(jìn)去任何話。要給實(shí)際的工具和方法來管理和量化要多給示范和標(biāo)準(zhǔn)去衡量做銷售確實(shí)不是件容易的事情有許多時(shí)候您能做到的我也不一定能做到。新加坡人的管理思路就是消費(fèi)型管理思路。管理想上平臺(tái)，價(jià)值觀很重要，與人的消費(fèi)意識(shí)是與正比的?？偙O(jiān)的最高修煉：1）值得信賴所有的誤會(huì)、矛盾，源于不信任相信永遠(yuǎn)沒有對(duì)錯(cuò)，相信什么，什么就是力量和信仰！你相信的就是對(duì)的！真好假好不重要，相信你就最好！一個(gè)優(yōu)秀的管理者，最大的痛苦不是被部下欺騙，而是被部下不信任！相前的前提是：說到做到，說話算數(shù)！兌現(xiàn)一定要大于承諾——把承諾當(dāng)成生命一樣對(duì)待！注意：千萬不要亂承諾沒有信任，一切都沒有！2）敢于擔(dān)當(dāng)——責(zé)任一個(gè)人在別人心中的形象，不是他的外表偉岸，不是他的小聰明，而且他的責(zé)任感！把別人當(dāng)笨蛋，你是最笨的！因?yàn)樘煜聸]有笨蛋，只有把別人當(dāng)笨蛋的人才是笨蛋！主管在員工面前不要抱怨，抱怨一次，折扣一次；敢于擔(dān)當(dāng)，會(huì)讓員工感覺有安全感。擔(dān)當(dāng)和責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的魅力和員工的安全！3）正面影響——影響力天下沒有完美的公司，沒有完美的產(chǎn)品，沒有完美的個(gè)人，沒有完美的制度……完美的都是完蛋的！你說他是，不是也是，你說他不是，是也不是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)都能把壞事變好事，笨蛋領(lǐng)導(dǎo)者只能讓壞事更壞！優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能把正面變成負(fù)責(zé)，把不可能變成可能，把消極變成積極！天下沒有哪個(gè)事情對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是你能否影響別人！再好的行業(yè)也有很爛的公司，再好的公司也有很爛的員工！人生沒有被迫，只有選擇！你選擇的永遠(yuǎn)是對(duì)你有利的！智者知而后行，愚者知而不行！13 / 1
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