【正文】 ④競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格；⑤產(chǎn)品線定價法?？尚械淖龇ㄊ菦]有得到客戶的感應之前，決不報價。另外，也絕不為了追求所謂的營業(yè)額而輕易降低價格，而是要進行優(yōu)質的、全方位的“打包服務”，保證公司的利潤最大化。以下是定價決策過程的示意圖：3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷；③電子郵件、傳真；④互聯(lián)網(wǎng)絡；⑤客戶資料庫營銷；⑥協(xié)作網(wǎng)絡、合作、聯(lián)盟；⑦顧問專家團隊；⑧郵寄資料。4. 有效的傳播。通常的“廣告5說”，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對誰說？――確定目標消費群；②說什么？――制定廣告策略；③如何說？――創(chuàng)意與表現(xiàn)；④什么時間、地點說？――媒介策略；⑤說后的效果？――廣告評估。5. 全方位的公關宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響，我們通常是這樣做的：①制造新聞亮點、話題；②報紙軟文；③電視專題片；④出版?？?；⑤公眾演說；⑥研討會；⑦贊助活動；⑧公關事件等等。6. 銷售人員的直銷。①開場白；②探討需求；③說明好處；④解除反對意見；⑤締結；⑥要求客戶轉介紹。以上6點是風馳傳媒客戶部銷售人員開展業(yè)務進行銷售的六個要點。我們根據(jù)多年來的實踐經(jīng)驗，編制了《風馳銷售秘笈》等教材，對新員工進行嚴格的培訓，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶代表，以此打開市場，拓展業(yè)務。7. 大客戶服務的管理。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務，包括80％的利潤都來源于20％的客戶。因此，我們必須高度重視這20％的客戶，這20％的大客戶往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè)，他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟，也構成了我們媒體企業(yè)業(yè)績的重要成份。因此，我們可將客戶分為A、B、C三類。即A類鉑金重點大客戶；B類黃金大客戶；C類鐵客戶。我們要做最有生產(chǎn)力的事，不要把精力和時間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務上，一定要抓大放小。例如，我們風馳傳媒在多年的實踐中，形成了一套成熟的大客戶服務的理論和經(jīng)驗，通常的做法是我們對A類客戶采用專業(yè)化團隊服務；B類采用項目負責制。8. 持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：①品牌需要管理：專人專業(yè)、持續(xù)不斷。②品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。③品牌服務：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質：零缺點工作制，成功學管理模式。⑤品牌需要經(jīng)營：第一勝過更好，不創(chuàng)新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌。第五：掌握賺取利潤的12條方法1. 要增加價值，不要降低價格。這一點對于決策者和經(jīng)營者非常重要，所謂增加價值，就是要增加產(chǎn)品的附加價值，提供最優(yōu)質、最完美的服務，也就是我們通常所說的“打包服務”。2. 每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤。3. 要想方設法增加銷售的內容和次數(shù)。每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一倍。4. 把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多。5. 提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價值的客戶身上。反之，有些產(chǎn)品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事倍功半，得不償失。7. 學習的速度與賺錢的速度成正比。我們審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾蓋茨學歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的導師；李嘉誠先生年事已高，又功成名就，但一直堅持每天要花2個小時進行學習，不斷地汲取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成為我們進步的障礙。8. 第一勝過更好?？蛻糁粫o第一名最多的機會，你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名，你的機會就大增加。因為，客戶是不愿竟承提風險的，他往往只相信經(jīng)過市場驗證的第一名。9. 開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍。美國管理學會分析，開發(fā)一個新客戶是維護老客戶費用的5－6倍。說明新客戶購買新產(chǎn)品，不僅要預支營銷人員的訪問費用，透支營銷人員的客戶訪問時間，同時還要支付大量的廣告促銷費用。相反，維護老客戶就輕松得多。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。10. 更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。對于我們戶外媒體公司，重要的一點就是要不斷地提高上架率，風馳傳媒就要求今年的戶外媒體上架率要超過85％。11. 建立四大人脈關系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤。例如，在這方面我們風馳傳媒非常重視，建立了對等的梯級型式的公關聯(lián)系制度。我們所說的要搞好關系，不是說靠什么“請客送禮”，甚至賄賂等手段，而是要靠我們搞好自己的業(yè)務，遵紀守法，同時尊重、關心所有的社會關系。服務要發(fā)自內心，要具體；還要有一套客戶關系的檔案和管理方法。12. “雙贏”，只有客戶賺錢，我們才能持續(xù)賺錢。以上是我總結經(jīng)營廣告公司的五項策略，愿與全國廣告業(yè)的同仁分享，并希望得到大家的批評指正。同時更希望能夠聽到同仁們更新、更高、更好的策略介紹。讓我們大家共同努力，努力把中國的廣告?zhèn)髅綐I(yè)推向國際一流水平。 1314 / 14