“寶瑪”模式的大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析之道-資料下載頁(yè)
2025-06-26 01:39本頁(yè)面
【正文】 零售企業(yè)的聯(lián)系和溝通也更加緊密。但在這場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的背后，同時(shí)還存在著一場(chǎng)意義重大的相互博弈。 出于供應(yīng)鏈整合和資源優(yōu)化的目的，零售企業(yè)不再像以前那樣廣泛招攬供應(yīng)廠商，而是有目的的逐步汰換，且其汰換的速度已經(jīng)逐步放慢，原本在零售企業(yè)手中的大型廠商的市場(chǎng)份額越來(lái)越重，甚至出現(xiàn)某個(gè)品類(lèi)就是依靠某一個(gè)或者兩個(gè)供應(yīng)廠商生存，如果合作出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。 相同的道理，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的零售商作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴，與戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系應(yīng)當(dāng)如何處理，雙方的地位是什么樣的可能更加關(guān)心，畢竟在這場(chǎng)博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果你將自己的命脈交給了對(duì)手，那么你可能就只能被對(duì)手牽著鼻子走了。 在這場(chǎng)控制與被控制的戰(zhàn)役中，零售商日益獲得了非常明顯的主動(dòng)，終端零售商市場(chǎng)的集中程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快速消費(fèi)品行業(yè)。 在澳大利亞，前4個(gè)重點(diǎn)零售客戶(hù)占有了多數(shù)供應(yīng)商全國(guó)銷(xiāo)售額的75％，英國(guó)6大重點(diǎn)零售客戶(hù)占了全國(guó)90％的銷(xiāo)售額，還有一些大型重點(diǎn)零售客戶(hù)一夜之間就可以改變市場(chǎng)格局。重點(diǎn)零售客戶(hù)對(duì)于所在銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的小銷(xiāo)售客戶(hù)要重大、更深遠(yuǎn)。 英國(guó)供應(yīng)商與大型零售商的依賴(lài)性 主要食品零售商占供應(yīng)商銷(xiāo)售額的平均比例（％）占英國(guó)零售商的比例（％） 前1位 前2位 前3位 前4位 前5位 資料來(lái)源：Competition Commission 2000 通過(guò)平均計(jì)算，%的業(yè)務(wù)，%，這顯示了制造商和這些客戶(hù)談判時(shí)地位的相對(duì)弱化，這些客戶(hù)擁有大幅度削減其產(chǎn)品分銷(xiāo)比例的權(quán)利。 因此，一方面單個(gè)的供應(yīng)商的銷(xiāo)量在大型重點(diǎn)零售客戶(hù)的總體銷(xiāo)售比重在減少，另外一個(gè)方面，單個(gè)大型重點(diǎn)零售客戶(hù)在供應(yīng)商總體銷(xiāo)售中的比重在不斷的上升。由于供應(yīng)商對(duì)大型零售客戶(hù)的依賴(lài)性在不斷增強(qiáng)，廠商需要通過(guò)聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)投資于重點(diǎn)零售客戶(hù)，這樣不僅可以改善供應(yīng)商在重點(diǎn)零售客戶(hù)處的毛利，同時(shí)，也可以加強(qiáng)與重點(diǎn)零售客戶(hù)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 根據(jù)貝恩公司（Bain amp。 Co.）最近的一項(xiàng)研究，寶潔2003年514億美元的銷(xiāo)售額中有18％來(lái)自沃爾瑪世界范圍內(nèi)5100家超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。％歸于寶潔的產(chǎn)品。 寶潔與零售商就像是被置身于一場(chǎng)商業(yè)摔跤比賽中的雙方，存在著互相競(jìng)爭(zhēng)與合作。不論沃爾瑪還是家樂(lè)福，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一個(gè)廠商的銷(xiāo)售占比不斷上升的時(shí)候，就會(huì)刻意地削弱第一供貨商的地位。這一點(diǎn)是零售商和廠商經(jīng)常采取的競(jìng)爭(zhēng)方式。對(duì)于這些大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不可能只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的商品。門(mén)店只有通過(guò)商品的關(guān)聯(lián)對(duì)比、組合銷(xiāo)售，才能滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的全面的購(gòu)物選擇?！ ? 從目前來(lái)看，任何一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)可能都離不開(kāi)寶潔，但是寶潔也同樣珍視每一個(gè)重點(diǎn)零售客戶(hù)。兩者之間雖是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)的聯(lián)合體，可同時(shí)也是互相猜忌和狐疑的矛盾體。不論零售渠道如何變化，寶潔對(duì)于品牌、對(duì)于終端、對(duì)于消費(fèi)者的關(guān)注永遠(yuǎn)不變。 13 / 1
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