【正文】 ）應明確數(shù)據(jù)不等于名址在開發(fā)商函業(yè)務時，郵政企業(yè)采集了大量名址，名址庫可以滿足商函業(yè)務發(fā)展，但不適合進行數(shù)據(jù)庫營銷。名址只是用戶數(shù)據(jù)信息的基本屬性，而開展數(shù)據(jù)庫營銷需要更多的用戶屬性信息?！? （2）城鄉(xiāng)用戶數(shù)據(jù)庫應同時建設通過建設“綠卡村”大力建設農(nóng)村數(shù)據(jù)庫的同時，郵政更要把精力用于城市數(shù)據(jù)庫的采集和建設。城市是高端客戶群體更加集中的地方，不能因為競爭激烈放松了城區(qū)的數(shù)據(jù)庫建設和營銷。當然 , 在不同季節(jié)應有不同的側(cè)重點。歲末年初正是采集打工人員信息的最佳時期， 應將打工戶數(shù)據(jù)的采集作為重點，抽調(diào)專人， 組織專班，采取“送慰問信、送春聯(lián)、送小紀念品，給用戶拜年”等形式，對農(nóng)村打工戶進行逐一走訪，采集詳盡數(shù)據(jù)?！? （3）個人和單位數(shù)據(jù)應同時采集在大力采集個人數(shù)據(jù)信息的同時，更應關(guān)注單位集體數(shù)據(jù)庫信息。相對個人而言，單位集體是大客戶，更有采集詳細數(shù)據(jù)的必要。當然，個人與單位集體采集信息的側(cè)重點和屬性是不同的，應進行必要的規(guī)范?！? （4）企業(yè)對外和對內(nèi)數(shù)據(jù)可進行整合企業(yè)應把數(shù)據(jù)庫作為一種寶貴資源，建立嚴格保密、有價使用制度。企業(yè)對外提供的數(shù)據(jù)庫營銷信息和自主開發(fā)業(yè)務使用的數(shù)據(jù)庫信息在本質(zhì)上應該是一樣的，只是提供信息的側(cè)重點不同，兩套數(shù)據(jù)庫的建設班子完全可以進行有效整合?！? （5）各專業(yè)數(shù)據(jù)庫應合成、共享郵政企業(yè)幾乎每個專業(yè)都建有自己的專業(yè)數(shù)據(jù)庫，可將這些專業(yè)數(shù)據(jù)庫進行共享、合成，建成完全信息數(shù)據(jù)庫和綜合營銷平臺，促進組合營銷、打包營銷活動等的順利、有效開展，也便于進行統(tǒng)籌規(guī)劃，提高綜合營銷效率?！? （6）數(shù)據(jù)庫采集的手段應多元化完全通過組織專班、專人深入市場調(diào)查并收集數(shù)據(jù)，不僅要花費大量精力，而且采集的數(shù)據(jù)也難以完整。應善于從郵政營業(yè)窗口、郵政儲蓄、匯兌、報刊等業(yè)務中提取用戶數(shù)據(jù)。同時，還應積極借助購買、合作交換、開展活動等多種途徑快速采集到批量個性化數(shù)據(jù)。　 （7）數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵在于整理、更新和維護知訊者生存，訊是指有價值的信息。只有對數(shù)據(jù)進行分類整理，做到條理清楚，采集到的大量數(shù)據(jù)信息才是有用的數(shù)據(jù)，郵政才能從中挖掘出有價值的信息，從而指導營銷工作。雜亂無章、過時陳舊的數(shù)據(jù)不僅毫無用處，甚至會影響到郵政的發(fā)展。因此，應細化數(shù)據(jù)庫具體采集辦法，規(guī)范采集過程，統(tǒng)一錄入格式，嚴格按照規(guī)范流程收集、錄入、傳輸、存儲、維護和使用數(shù)據(jù)?？傊瑪?shù)據(jù)的準確性是數(shù)據(jù)庫營銷的生命 , 對提及的數(shù)據(jù) , 一定要強化“截至某時”的觀念應正確處理好建庫、營銷與發(fā)展的關(guān)系 , 采集數(shù)據(jù)的過程也應當是營銷的過程。建設一個全國統(tǒng)一、數(shù)據(jù)完整、屬性豐富、更新及時、全網(wǎng)共享的數(shù)據(jù)庫，只是為數(shù)據(jù)庫營銷提供了條件。建庫是為了使營銷更有目的，更全面、更充分地挖掘市場，實現(xiàn)精耕細作， 從而加快業(yè)務發(fā)展，不是為建庫而建庫，不能出現(xiàn)數(shù)據(jù)庫建設和應用“兩張皮”的現(xiàn)象。通過數(shù)據(jù)庫營銷應達到三個目的: 一是市場的全面營銷，不留空白。 二是市場的重點營銷，抓住大戶。 三是市場的綜合營銷全面發(fā)展。開展數(shù)據(jù)庫營銷，還需要有效的數(shù)據(jù)庫挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)庫營銷應在五個理論的指導下，對市場進行有針對性的挖掘?！? 應在“藍海戰(zhàn)略”指導下，挖掘具有比較優(yōu)勢的潛在空白市場藍海理論指出，企業(yè)尋找價值曲線時要不斷增加核心優(yōu)勢，減少競爭劣勢，刪除不利因素，創(chuàng)造新的價值。郵政數(shù)據(jù)庫營銷也應在藍海戰(zhàn)略“四步驟”的引導下，發(fā)揮郵政獨特的優(yōu)勢，著力開發(fā)以函件為核心的郵務類業(yè)務，依托郵政網(wǎng)點的金融類業(yè)務和郵政網(wǎng)絡的速遞物流類業(yè)務，不斷增強核心優(yōu)勢。同時，應大力降低數(shù)據(jù)庫營銷的成本， 充分發(fā)揮鄉(xiāng)郵員、 “三農(nóng)服務站員”的范圍經(jīng)濟效應，應在少量增加甚至不增加成本的情況下，有效疊加各項郵政業(yè)務，實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展?！? 應在“二八法則”指導下，挖掘邊際效益較高的大客戶市場開發(fā)大客戶能帶來較高的邊際收益是明顯的事實。對重點大客戶，應采集更加詳細的數(shù)據(jù)，進行重點營銷。在農(nóng)村，應把數(shù)據(jù)庫營銷的重點放在“六大戶”市場的開發(fā)上。在城區(qū)，應重點挖掘效益好的行業(yè)、企業(yè)、校園和政府等市場，作為數(shù)據(jù)庫營銷的主攻方向?！? 應在“長尾理論”指導下，挖掘數(shù)量眾多的中小客戶市場長尾理論指出，在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，開發(fā)大量中小客戶市場可以產(chǎn)生累積效應，也能帶來可觀的效益。當前，郵政實施服務“三農(nóng)”連鎖配送業(yè)務和服務中小企業(yè)成長工程兩大戰(zhàn)略決策，正是對長尾理論的具體應用，不僅具有重大的政治意義和經(jīng)濟意義，也具備深入開發(fā)的價值。郵政企業(yè)應轉(zhuǎn)變觀念，積極開展服務“三農(nóng)”和中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷工作。 應在“五力分析”指導下，挖掘競爭對手忽視的潛在市場波特模型認為，要全面分析市場，必須從市場準入的威脅、買家的力量、供應商的力量、可替代品的威脅、競爭對5 個方面進行分析。郵政業(yè)務數(shù)據(jù)庫營銷也應進行“五力”。實施數(shù)據(jù)庫營銷的先決條件是建立一套良好的顧客數(shù)據(jù)庫。顧客數(shù)據(jù)庫是企業(yè)有組織地收集的關(guān)于顧客或預期顧客的綜合數(shù)據(jù)的集合，這些數(shù)據(jù)是當前的、可接近的和為營銷目的所用的。數(shù)據(jù)庫營銷是建立、維持、使用顧客數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)庫（產(chǎn)品、供應商、零售商）的過程，其目的是聯(lián)系和交易而顧客數(shù)據(jù)庫包括了更多的信息。一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。 （1）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進人數(shù)據(jù)庫。 （4）尋找理想消費者，根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費者作為營銷工作目標。 （5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：簽定購物優(yōu)惠券價值目標，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項目開發(fā)。（5）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應企業(yè)經(jīng)營需要。 數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計算機普及應用，堅信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費者習慣和愛好更為重要了。數(shù)據(jù)庫營銷示例:開始這項工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數(shù)據(jù)庫營銷。 郵寄目錄的一般流程是：郵寄地址的收集獲取直接郵遞廣告服務等待客戶訂單貨物的配送退貨處理 信息化的數(shù)據(jù)庫營銷流程也就是：郵寄地址的收集獲取郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫直接郵遞廣告服務等待客戶訂單更新客戶消費行為貨物的配送更新客戶消費行為退貨處理更新客戶消費行為精準的直接郵遞廣告服務等待客戶訂單更新客戶消費行為...(如此循環(huán)) 可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營銷的第一件要事，之后的更新客戶消費行為則是數(shù)據(jù)庫營銷的重點。細致地完成這兩項工作后，就達到數(shù)據(jù)庫營銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產(chǎn)生更豐厚的利潤。（1）日益重要的數(shù)據(jù)庫企業(yè)顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測試、整理、編集及充實之后，妥善儲存、保管。等到企業(yè)進行各種直復營銷活動之時，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關(guān)個別顧客資料?，F(xiàn)在，由于計算機技術(shù)發(fā)展得十分迅速，電腦在顧客數(shù)據(jù)庫的利用上，貢獻很大。直復營銷是以目標顧客個人為對象，以雙向溝通的方式進行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標顧客群，有系統(tǒng)地搜集目標顧客個別資料，進而形成顧客數(shù)據(jù)庫，并有效運用顧客數(shù)據(jù)，將是直復營銷成功的重要關(guān)鍵。（2）數(shù)據(jù)庫形成的六個階段顧客數(shù)據(jù)庫從決定成立到向直復營銷人員提供信息，大致上有六個階段：決定建立顧客數(shù)據(jù)庫顧客資料的搜集個別顧客資料卡的內(nèi)容填寫資料的整理及篩選智慧型信息的完成靈活使用顧客數(shù)據(jù)庫的信息。結(jié) 論目前在我國，傳統(tǒng)的營銷方式仍占據(jù)著相當?shù)牡匚唬瑪?shù)據(jù)庫營銷只是對傳統(tǒng)營銷方式的補充和改變。但從長期看，數(shù)據(jù)庫營銷必將隨著企業(yè)管理水平、尤其是營銷管理水平的提升而得到創(chuàng)新使用。現(xiàn)在一些具有領先觀念的企業(yè)如上海通用、廣東美的、青島海爾等已經(jīng)建設了信息管理系統(tǒng)并應用于生產(chǎn)管理和市場營銷活動中，已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)運用數(shù)據(jù)庫營銷的成功典范。隨著經(jīng)濟的日益發(fā)展和信息技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造，消費者的個性化需求的滿足成為了可能，中國加入WTO以后，企業(yè)將面臨更加嚴峻的市場形勢，如何在這場強敵環(huán)伺的角力中勝出，需要全方位的提升企業(yè)的競爭力——特別是企業(yè)的營銷信息管理能力，作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中非常重要的營銷體制也必須吸收西方先進的營銷理念和手段，革除傳統(tǒng)營銷模式的弊端，數(shù)據(jù)庫營銷是先進的營銷理念和現(xiàn)代信息技術(shù)的結(jié)晶，必然是企業(yè)未來的選擇。“數(shù)據(jù)為翼，商函騰飛”作為南京郵政開展數(shù)據(jù)庫營銷的一種短期戰(zhàn)略，它恰巧也處在戰(zhàn)略機遇期。一則是中國經(jīng)濟正位于高速上升階段，商函數(shù)據(jù)庫借此勢頭，乘勢起飛，好比借風展翅，省力并能飛得更快、更高。再則，函件是南京郵政的專營業(yè)務，成長環(huán)境相對寬松?？v然有不同性質(zhì)的競爭者，但對手尚不強大，還沒有形成足以抗衡南京郵政的商業(yè)優(yōu)勢。三則南京郵政已經(jīng)具備了開展數(shù)據(jù)庫營銷的強大的信息儲備、人才基礎和網(wǎng)絡資源。在這種好形勢下，南京郵政應抓住機遇，將南京郵政數(shù)據(jù)庫營銷做成市場習慣，形成潮流，以忠誠用戶筑牢勢力范圍?？v然有一天，競爭對手快步跟進，南京郵政數(shù)據(jù)庫也是市場的首選，并擁有強者的話語權(quán)。中國南京郵政也將從單一利用數(shù)據(jù)庫發(fā)展自身的函件業(yè)務，向為企業(yè)提供全方面位的市場需求信息咨詢過渡。最終結(jié)合自身的金融網(wǎng)絡以及物流網(wǎng)絡，在未來我國的電子商務領域占有一席之地。希望對南京郵政今后的發(fā)展網(wǎng)絡營銷能夠起到積極的作用。本文不妥之處，懇請老師們指正。參考文獻[1] 保爾保斯特曼（荷蘭)，[M].中國標準出版,2000:12.[2] 明多米尼克夏代爾,[M].三聯(lián)書店,1999:10.[3] 丟阿莫—電子商務時代的成功戰(zhàn)略[M].機械工業(yè)出版社,2000:55.[4] 馬士華,林勇,[M].機械工業(yè)出版社,2000:58.[5] [M].中國經(jīng)濟出版社,1999:10.[6] [M].廣東經(jīng)濟出版社,1999:32.[7] [M].河北人民出版社,2000:10.[8] [M].李胡北人民出版社,2000:65.[9] [M].河北人民出版社,2000:45.[10] [M].人民郵遞出版社,2007:14.[11] [M].中國人民大學出版社,.2002:25.[12] , 2003:16.[13] [M].清華大學出版社,2004:42.[14] [M].北京機械出版社,2005:41.[15] [J].商業(yè)現(xiàn)代化,2006(04):14.[16] 呂亮,[M].中國人民大學出版社,2000:78.[17] [M].北京大學出版社,2002:82.[18] [M].高等教育出版社,2001:222.[19] [M].浙江大學出版社,2001:41.[20] [J].企業(yè)經(jīng)濟,2001 (0l):10.[21] [J].商業(yè)經(jīng)濟與管理,2000(12):52.[22] [J].企業(yè)經(jīng)濟,2005(05):12. 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