【正文】 ）應(yīng)明確數(shù)據(jù)不等于名址在開(kāi)發(fā)商函業(yè)務(wù)時(shí)，郵政企業(yè)采集了大量名址，名址庫(kù)可以滿足商函業(yè)務(wù)發(fā)展，但不適合進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。名址只是用戶數(shù)據(jù)信息的基本屬性，而開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)需要更多的用戶屬性信息?！? （2）城鄉(xiāng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)同時(shí)建設(shè)通過(guò)建設(shè)“綠卡村”大力建設(shè)農(nóng)村數(shù)據(jù)庫(kù)的同時(shí)，郵政更要把精力用于城市數(shù)據(jù)庫(kù)的采集和建設(shè)。城市是高端客戶群體更加集中的地方，不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈放松了城區(qū)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然 , 在不同季節(jié)應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)。歲末年初正是采集打工人員信息的最佳時(shí)期， 應(yīng)將打工戶數(shù)據(jù)的采集作為重點(diǎn)，抽調(diào)專人， 組織專班，采取“送慰問(wèn)信、送春聯(lián)、送小紀(jì)念品，給用戶拜年”等形式，對(duì)農(nóng)村打工戶進(jìn)行逐一走訪，采集詳盡數(shù)據(jù)?！? （3）個(gè)人和單位數(shù)據(jù)應(yīng)同時(shí)采集在大力采集個(gè)人數(shù)據(jù)信息的同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注單位集體數(shù)據(jù)庫(kù)信息。相對(duì)個(gè)人而言，單位集體是大客戶，更有采集詳細(xì)數(shù)據(jù)的必要。當(dāng)然，個(gè)人與單位集體采集信息的側(cè)重點(diǎn)和屬性是不同的，應(yīng)進(jìn)行必要的規(guī)范?！? （4）企業(yè)對(duì)外和對(duì)內(nèi)數(shù)據(jù)可進(jìn)行整合企業(yè)應(yīng)把數(shù)據(jù)庫(kù)作為一種寶貴資源，建立嚴(yán)格保密、有價(jià)使用制度。企業(yè)對(duì)外提供的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息和自主開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)使用的數(shù)據(jù)庫(kù)信息在本質(zhì)上應(yīng)該是一樣的，只是提供信息的側(cè)重點(diǎn)不同，兩套數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)班子完全可以進(jìn)行有效整合?！? （5）各專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)合成、共享郵政企業(yè)幾乎每個(gè)專業(yè)都建有自己的專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，可將這些專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行共享、合成，建成完全信息數(shù)據(jù)庫(kù)和綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，促進(jìn)組合營(yíng)銷(xiāo)、打包營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等的順利、有效開(kāi)展，也便于進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)效率?！? （6）數(shù)據(jù)庫(kù)采集的手段應(yīng)多元化完全通過(guò)組織專班、專人深入市場(chǎng)調(diào)查并收集數(shù)據(jù)，不僅要花費(fèi)大量精力，而且采集的數(shù)據(jù)也難以完整。應(yīng)善于從郵政營(yíng)業(yè)窗口、郵政儲(chǔ)蓄、匯兌、報(bào)刊等業(yè)務(wù)中提取用戶數(shù)據(jù)。同時(shí)，還應(yīng)積極借助購(gòu)買(mǎi)、合作交換、開(kāi)展活動(dòng)等多種途徑快速采集到批量個(gè)性化數(shù)據(jù)?！?（7）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于整理、更新和維護(hù)知訊者生存，訊是指有價(jià)值的信息。只有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理，做到條理清楚，采集到的大量數(shù)據(jù)信息才是有用的數(shù)據(jù)，郵政才能從中挖掘出有價(jià)值的信息，從而指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作。雜亂無(wú)章、過(guò)時(shí)陳舊的數(shù)據(jù)不僅毫無(wú)用處，甚至?xí)绊懙洁]政的發(fā)展。因此，應(yīng)細(xì)化數(shù)據(jù)庫(kù)具體采集辦法，規(guī)范采集過(guò)程，統(tǒng)一錄入格式，嚴(yán)格按照規(guī)范流程收集、錄入、傳輸、存儲(chǔ)、維護(hù)和使用數(shù)據(jù)?？傊?，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的生命 , 對(duì)提及的數(shù)據(jù) , 一定要強(qiáng)化“截至某時(shí)”的觀念應(yīng)正確處理好建庫(kù)、營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展的關(guān)系 , 采集數(shù)據(jù)的過(guò)程也應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。建設(shè)一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)完整、屬性豐富、更新及時(shí)、全網(wǎng)共享的數(shù)據(jù)庫(kù)，只是為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)提供了條件。建庫(kù)是為了使?fàn)I銷(xiāo)更有目的，更全面、更充分地挖掘市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作， 從而加快業(yè)務(wù)發(fā)展，不是為建庫(kù)而建庫(kù)，不能出現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和應(yīng)用“兩張皮”的現(xiàn)象。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的: 一是市場(chǎng)的全面營(yíng)銷(xiāo)，不留空白。 二是市場(chǎng)的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，抓住大戶。 三是市場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)全面發(fā)展。開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，還需要有效的數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘技術(shù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在五個(gè)理論的指導(dǎo)下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的挖掘?！? 應(yīng)在“藍(lán)海戰(zhàn)略”指導(dǎo)下，挖掘具有比較優(yōu)勢(shì)的潛在空白市場(chǎng)藍(lán)海理論指出，企業(yè)尋找價(jià)值曲線時(shí)要不斷增加核心優(yōu)勢(shì)，減少競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，刪除不利因素，創(chuàng)造新的價(jià)值。郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)在藍(lán)海戰(zhàn)略“四步驟”的引導(dǎo)下，發(fā)揮郵政獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，著力開(kāi)發(fā)以函件為核心的郵務(wù)類業(yè)務(wù)，依托郵政網(wǎng)點(diǎn)的金融類業(yè)務(wù)和郵政網(wǎng)絡(luò)的速遞物流類業(yè)務(wù)，不斷增強(qiáng)核心優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，應(yīng)大力降低數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成本， 充分發(fā)揮鄉(xiāng)郵員、 “三農(nóng)服務(wù)站員”的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，應(yīng)在少量增加甚至不增加成本的情況下，有效疊加各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展?！? 應(yīng)在“二八法則”指導(dǎo)下，挖掘邊際效益較高的大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大客戶能帶來(lái)較高的邊際收益是明顯的事實(shí)。對(duì)重點(diǎn)大客戶，應(yīng)采集更加詳細(xì)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。在農(nóng)村，應(yīng)把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“六大戶”市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。在城區(qū)，應(yīng)重點(diǎn)挖掘效益好的行業(yè)、企業(yè)、校園和政府等市場(chǎng)，作為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向?！? 應(yīng)在“長(zhǎng)尾理論”指導(dǎo)下，挖掘數(shù)量眾多的中小客戶市場(chǎng)長(zhǎng)尾理論指出，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，開(kāi)發(fā)大量中小客戶市場(chǎng)可以產(chǎn)生累積效應(yīng)，也能帶來(lái)可觀的效益。當(dāng)前，郵政實(shí)施服務(wù)“三農(nóng)”連鎖配送業(yè)務(wù)和服務(wù)中小企業(yè)成長(zhǎng)工程兩大戰(zhàn)略決策，正是對(duì)長(zhǎng)尾理論的具體應(yīng)用，不僅具有重大的政治意義和經(jīng)濟(jì)意義，也具備深入開(kāi)發(fā)的價(jià)值。郵政企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，積極開(kāi)展服務(wù)“三農(nóng)”和中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作。 應(yīng)在“五力分析”指導(dǎo)下，挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的潛在市場(chǎng)波特模型認(rèn)為，要全面分析市場(chǎng)，必須從市場(chǎng)準(zhǔn)入的威脅、買(mǎi)家的力量、供應(yīng)商的力量、可替代品的威脅、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)5 個(gè)方面進(jìn)行分析。郵政業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)進(jìn)行“五力”。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的先決條件是建立一套良好的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)有組織地收集的關(guān)于顧客或預(yù)期顧客的綜合數(shù)據(jù)的集合，這些數(shù)據(jù)是當(dāng)前的、可接近的和為營(yíng)銷(xiāo)目的所用的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是建立、維持、使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)庫(kù)（產(chǎn)品、供應(yīng)商、零售商）的過(guò)程，其目的是聯(lián)系和交易而顧客數(shù)據(jù)庫(kù)包括了更多的信息。一般來(lái)講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過(guò)程。 （1）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷(xiāo)活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？ā⑿庞每ㄓ涗浀榷伎梢赃x擇性地進(jìn)人數(shù)據(jù)庫(kù)。 （4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。 （5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。（5）完善數(shù)據(jù)庫(kù)，隨著以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂(lè)部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)記錄及其他促銷(xiāo)活動(dòng)而收集來(lái)的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫(kù)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)剛剛開(kāi)始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因?yàn)樵谖磥?lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛(ài)好更為重要了。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)示例:開(kāi)始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍?，以最古老的郵寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。 郵寄目錄的一般流程是：郵寄地址的收集獲取直接郵遞廣告服務(wù)等待客戶訂單貨物的配送退貨處理 信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)流程也就是：郵寄地址的收集獲取郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫(kù)直接郵遞廣告服務(wù)等待客戶訂單更新客戶消費(fèi)行為貨物的配送更新客戶消費(fèi)行為退貨處理更新客戶消費(fèi)行為精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)等待客戶訂單更新客戶消費(fèi)行為...(如此循環(huán)) 可見(jiàn)，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是開(kāi)始數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一件要事，之后的更新客戶消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是提升企業(yè)的銷(xiāo)售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。（1）日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測(cè)試、整理、編集及充實(shí)之后，妥善儲(chǔ)存、保管。等到企業(yè)進(jìn)行各種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之時(shí)，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關(guān)個(gè)別顧客資料。現(xiàn)在，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展得十分迅速，電腦在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的利用上，貢獻(xiàn)很大。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是以目標(biāo)顧客個(gè)人為對(duì)象，以雙向溝通的方式進(jìn)行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標(biāo)顧客群，有系統(tǒng)地搜集目標(biāo)顧客個(gè)別資料，進(jìn)而形成顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并有效運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)，將是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要關(guān)鍵。（2）數(shù)據(jù)庫(kù)形成的六個(gè)階段顧客數(shù)據(jù)庫(kù)從決定成立到向直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)人員提供信息，大致上有六個(gè)階段：決定建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)顧客資料的搜集個(gè)別顧客資料卡的內(nèi)容填寫(xiě)資料的整理及篩選智慧型信息的完成靈活使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的信息。結(jié) 論目前在我國(guó)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式仍占據(jù)著相當(dāng)?shù)牡匚?，?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)只是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的補(bǔ)充和改變。但從長(zhǎng)期看，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)必將隨著企業(yè)管理水平、尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升而得到創(chuàng)新使用。現(xiàn)在一些具有領(lǐng)先觀念的企業(yè)如上海通用、廣東美的、青島海爾等已經(jīng)建設(shè)了信息管理系統(tǒng)并應(yīng)用于生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范。隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和信息技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造，消費(fèi)者的個(gè)性化需求的滿足成為了可能，中國(guó)加入WTO以后，企業(yè)將面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，如何在這場(chǎng)強(qiáng)敵環(huán)伺的角力中勝出，需要全方位的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力——特別是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息管理能力，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中非常重要的營(yíng)銷(xiāo)體制也必須吸收西方先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段，革除傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和現(xiàn)代信息技術(shù)的結(jié)晶，必然是企業(yè)未來(lái)的選擇?！皵?shù)據(jù)為翼，商函騰飛”作為南京郵政開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的一種短期戰(zhàn)略，它恰巧也處在戰(zhàn)略機(jī)遇期。一則是中國(guó)經(jīng)濟(jì)正位于高速上升階段，商函數(shù)據(jù)庫(kù)借此勢(shì)頭，乘勢(shì)起飛，好比借風(fēng)展翅，省力并能飛得更快、更高。再則，函件是南京郵政的專營(yíng)業(yè)務(wù)，成長(zhǎng)環(huán)境相對(duì)寬松?？v然有不同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)者，但對(duì)手尚不強(qiáng)大，還沒(méi)有形成足以抗衡南京郵政的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。三則南京郵政已經(jīng)具備了開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大的信息儲(chǔ)備、人才基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源。在這種好形勢(shì)下，南京郵政應(yīng)抓住機(jī)遇，將南京郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)做成市場(chǎng)習(xí)慣，形成潮流，以忠誠(chéng)用戶筑牢勢(shì)力范圍?？v然有一天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快步跟進(jìn)，南京郵政數(shù)據(jù)庫(kù)也是市場(chǎng)的首選，并擁有強(qiáng)者的話語(yǔ)權(quán)。中國(guó)南京郵政也將從單一利用數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展自身的函件業(yè)務(wù)，向?yàn)槠髽I(yè)提供全方面位的市場(chǎng)需求信息咨詢過(guò)渡。最終結(jié)合自身的金融網(wǎng)絡(luò)以及物流網(wǎng)絡(luò)，在未來(lái)我國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域占有一席之地。希望對(duì)南京郵政今后的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠起到積極的作用。本文不妥之處，懇請(qǐng)老師們指正。參考文獻(xiàn)[1] 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