【正文】 ？1 此地的公告現(xiàn)值為多少？1 車位有幾層？1 有沒(méi)有車位可以租？ 訂金是多少？多久時(shí)間內(nèi)需補(bǔ)足？2 簽約需要多少錢？要帶哪些文件？2 公司蓋過(guò)哪些房子？財(cái)務(wù)狀況如何？2 公司的地址？電話？2 什么時(shí)間簽約？地點(diǎn)在哪里？跟誰(shuí)簽約？2 哪家建設(shè)單位施工？施工品質(zhì)如何？二、 環(huán)境篇 學(xué)區(qū)在哪里？ 有哪些市場(chǎng)？最近的是哪一個(gè)？ 有哪些公車？站牌在哪里？多久有一班車？ 治安單位在哪里？ 附近有沒(méi)有公園？ 附近有沒(méi)有銀行？ 附近有沒(méi)有郵局？ 附近有沒(méi)有醫(yī)院？ 附近有沒(méi)有娛樂(lè)場(chǎng)所？ 附近的店面主要分布在哪里？1 附近的道路有幾條？寬多少？主要的道路是哪幾條？離其他生活圈有多遠(yuǎn)？1 附近停車問(wèn)題如何？1 附近的交通流量大不大？1 附近的火車站在哪里？三、產(chǎn)品規(guī)劃、管理篇門(mén)市房坪數(shù)有多大？鋪位坪數(shù)有多大？每層樓高幾米？蓋幾層樓？有多少個(gè)車位？車位坪數(shù)多大？門(mén)廳有多大？有多高？管理中心位置在哪里？與其他建筑物的距離為多少？此棟建筑物有什么樣的特色？地下室的高度為多少？廚房和衛(wèi)浴是不是有通風(fēng)管道？七樓房子會(huì)積水嗎？1是否為集中供曖？1可不可以加裝鐵窗？1保固期間有損壞是否由公司維修？1保固期間有多長(zhǎng)？保固項(xiàng)目有哪些？1樓上可以登記為公司行號(hào)嗎？1物業(yè)管理費(fèi)用怎么算？一個(gè)月多少錢？1有管理公約嗎？有約束力嗎？1有牧業(yè)保全系統(tǒng)嗎？功能有哪些？1公共用水及一般用水有所區(qū)分嗎？物業(yè)管理是哪一家？2何謂包租？四：付款篇按揭的年限為何？銀行是哪家？額度是多少？能否保證貸款成數(shù)？收不收支票？日期可以開(kāi)多久？有無(wú)銀行專戶收款？銀行帳號(hào)？不辦按揭優(yōu)待多少？有何優(yōu)待？以后繳款到哪里繳？可否辦按揭？有哪些手續(xù)？貸款利率是多少？浮動(dòng)的還是固定的？契稅、公證費(fèi)、抵押費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)由誰(shuí)付？多少錢？1總價(jià)是否含加值稅？有沒(méi)有發(fā)票？1貸款額度可不可以提高？1還有沒(méi)有其他費(fèi)用？1一戶可不可以買二個(gè)以上車位？1車位可以單獨(dú)購(gòu)買嗎？一個(gè)多少錢？有無(wú)單獨(dú)產(chǎn)權(quán)？ 客戶問(wèn)題解決一、為何要投資房地產(chǎn)？答：二、 為何要自己買門(mén)市房？ 答：三、 我能不能等到現(xiàn)房再買。 答：四、 買電梯的房子好嗎？答：五、 為何買商務(wù)套房答：捌：統(tǒng)一說(shuō)詞及銷售道具統(tǒng)一說(shuō)詞：三、 基本資料：統(tǒng)一說(shuō)詞 投資興建：長(zhǎng)春房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)（集團(tuán)）有限公司 建筑設(shè)計(jì)： 基地面積：2000平方米 基地位置：長(zhǎng)春市長(zhǎng)江路32號(hào)隊(duì)面 建筑規(guī)劃：1F門(mén)市房、2F—6F商場(chǎng)、7F—13F住家 價(jià)位: 套房：每平方米_____起門(mén)市：每平方米_____起 總價(jià)范圍：_____~_____萬(wàn) 有按揭:門(mén)市房50%，10 年按揭，住宅80%，30年按揭。 公設(shè)比：商務(wù)套房28% %四、 來(lái)電統(tǒng)一說(shuō)詞：規(guī)劃：基地位置：價(jià)位：商務(wù)套房 萬(wàn)起，門(mén)市房 萬(wàn)起公設(shè)比：如何到基地： 坐公車：長(zhǎng)江路開(kāi)發(fā)區(qū)302866361勝利大街：火車站5272713022311011115有無(wú)按揭：有 50%三、來(lái)電時(shí)請(qǐng)注意下列事項(xiàng)： 詢問(wèn)客戶如何得知的電話（詢問(wèn)媒體） 詢問(wèn)客戶住哪里（詢問(wèn)區(qū)域） 請(qǐng)?jiān)敿?xì)告訴客戶如何到我們售樓處（開(kāi)車或坐公車） 請(qǐng)客戶留下資料（可利用來(lái)電顯示記錄） 并且做好來(lái)電登記工作 電話中勿談太多價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)殡娫捴惺遣豢赡艹山唬?qǐng)他趕快到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀銷售道具的種類一、現(xiàn)場(chǎng) 模型 燈箱 銷售海報(bào)、墨線圖、說(shuō)明書(shū) 投資報(bào)酬計(jì)算 樣品房、面積及高度（可做二層使用） 各項(xiàng)優(yōu)惠方案 銷售桌椅 銷控表 現(xiàn)場(chǎng)透視圖及銷售看板1 精神標(biāo)語(yǔ)1 SP支援二、個(gè)人 計(jì)算機(jī) 比例尺 工程筆或鉛筆 FILE夾 名片 價(jià)目表 識(shí)別證玖、銷售流程一、 客戶進(jìn)門(mén)（先詢問(wèn)是否來(lái)過(guò)，若來(lái)過(guò)則問(wèn)清楚原業(yè)務(wù)員為誰(shuí)）二、 會(huì)區(qū)模型、透視圖、三、 了解客戶需求之產(chǎn)品：A門(mén)市房 B商務(wù)套房 ：自用型/投資型 C商場(chǎng)住 若為商場(chǎng)者，請(qǐng)告知目前尚為公開(kāi)，請(qǐng)其留下資料，以利聯(lián)絡(luò)。（了解客戶需求包括）： 產(chǎn)品從小到大 產(chǎn)品由較差先行介紹，老客戶不喜歡，則再挑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給預(yù)。 需了解到客戶需求及預(yù)算 切記勿由大到小四、帶看樣品房，了解其高度可使用二層及面寬五、銷售桌洽談，使用說(shuō)明書(shū)，必要時(shí)帶看現(xiàn)場(chǎng)六、SP炒作，尋求支援 七、締結(jié)、成交、訂單書(shū)寫(xiě) 八、送客SP拾、SP演練一、 柜臺(tái)：客戶到，你好，歡迎參觀。（若柜臺(tái)沒(méi)注意，則同仁需要提醒柜臺(tái)）同仁：歡迎參觀。（需整齊一致，并大聲復(fù)頌）二、 詢問(wèn)方式種類 同仁：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)門(mén)市房A17“可不可以介紹”柜臺(tái)：恭喜你可以介紹市房A17。（其余產(chǎn)品皆相同）同仁：謝謝。（請(qǐng)務(wù)必回答柜臺(tái)方知同仁以了解） 同仁：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)門(mén)市房A17“賣掉了沒(méi)有”。柜臺(tái)：抱歉，已經(jīng)補(bǔ)足或簽約完成了。（只要詢問(wèn)賣掉了沒(méi)有，則代表均沒(méi)有因此使用上不熟悉時(shí)，請(qǐng)勿亂用，以免影響其他同仁銷售） 同仁：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)門(mén)市房A17“還有沒(méi)有”柜臺(tái)：恭喜你可以介紹或抱歉已經(jīng)售出。（柜臺(tái)回答任何一種均事實(shí)）三、 售出及恭喜拍手，之種類時(shí)間 同仁：柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)門(mén)市房A17“可不可以介紹”柜臺(tái)：恭喜你A17還可以介紹。同仁：幫我確定一下。柜臺(tái)：恭喜你可以介紹。同仁：售出并且定金當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)足。柜臺(tái)：現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意，現(xiàn)場(chǎng)A17已經(jīng)售出，請(qǐng)不要重復(fù)介紹我們恭喜他，恭喜了，并拍手七下，啪，啪，啪，啪，啪，啪，啪。（當(dāng)時(shí)必定是所有同仁放下手里的工作，大聲復(fù)頌且拍手，要整齊一致）此時(shí)同仁需帶著客戶支付定金，送至柜臺(tái)領(lǐng)取定單。 購(gòu)買定單沒(méi)將定單送至柜臺(tái)時(shí)，恭喜一次，方式如下：同仁：柜臺(tái)，門(mén)市房A17確定售出，并且定金當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)足。柜臺(tái)：現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意，現(xiàn)場(chǎng)A17已經(jīng)確定售出，并且定金當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)足，我們恭喜他，恭喜了。 當(dāng)柜臺(tái)看完且簽收好定單時(shí)，柜臺(tái)會(huì)再恭喜客戶“XXX”訂購(gòu)“火炬名人居門(mén)市房A17”我們恭喜他，恭喜了，同仁再拍手。 將寫(xiě)完的定單還給客戶后，請(qǐng)整理一套銷售海報(bào)給客戶攜回，并且送客戶走時(shí)再恭喜一次，方式如下：同仁：柜臺(tái)再度幫我們恭喜，“XX”先生訂購(gòu)門(mén)市房A17。柜臺(tái)：現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意，我們?cè)俣裙病癤X”先生訂購(gòu)火炬名人居門(mén)市房A17，并且定金當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)足，我們恭喜他，恭喜了。同仁：恭喜了，拍手七下。（同上述方式）因此一次售出時(shí)，共有四次恭喜，為何要如此做呢？便是要讓在現(xiàn)場(chǎng)的客戶感受到熱銷，要客戶快下決定。慢了就沒(méi)有了的意思。四、 客戶簽約時(shí) 請(qǐng)先告知柜臺(tái)為那一戶，柜臺(tái)會(huì)先恭喜一下。 簽定約時(shí)，恭喜一次。 送客時(shí)再恭喜一次。（這一切均是在幫助同仁們銷售）44 / 4