【正文】 。5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束?！　‰S箱贈刮刮卡活動中常見的問題：　　1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中?！　?）獎品流失?！　?）批發(fā)兌獎點兌換不及時。4）持卡零售店未及時兌換?！　』顒訄?zhí)行要點：　　1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡?！　?）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品?！　?）保證批發(fā)點中小獎品的供應。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。（九）回收箱皮　　活動內(nèi)容簡述：回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現(xiàn)金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。　　活動適用范圍：　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力?！　』顒臃桨缸珜懸c：　　1）列明活動城市及持續(xù)時間?；顒訒r間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊?！　?）設定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規(guī)模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付?！　?）設計DM文案、即時貼內(nèi)容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發(fā)戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間?！　?）說明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關人員現(xiàn)場點清數(shù)量兌付現(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費”。如：零店向批發(fā)兌換1元/個、?！　』厥障淦せ顒又幸壮霈F(xiàn)的問題：　　1）回收箱皮活動執(zhí)行者易通過重復計算箱皮，騙取現(xiàn)金。　　2）兌換點批發(fā)戶由于忘記與公司及時兌換現(xiàn)金而造成損失?！　?）活動兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。　　活動執(zhí)行要點：　　回收箱皮活動的執(zhí)行應該注意以下細節(jié)：　　1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作?！　?）嚴格現(xiàn)金管理，活動執(zhí)行者領取現(xiàn)金后，要上繳相應的箱皮數(shù)量，并做詳細登記?！　?）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）　　4）要記錄各個兌換點批發(fā)戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數(shù)字，以核對現(xiàn)金是否正常使用?！　?）業(yè)代及時了解兌換活動執(zhí)行情況，督促兌換點批發(fā)戶及時兌付現(xiàn)金。6）活動結束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。（十）零店陳列獎勵　　活動簡述：選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標準進行陳列（如：產(chǎn)品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續(xù)時間在一個月左右?！　≌f明：零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內(nèi)不下降，同時提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢。所以選擇點數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎勵額度也比較小（如：每周檢查合格，獎勵一包方便面）?！　』顒幽康模嚎蛇M一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內(nèi)店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果?！　』顒舆m用范圍：　　新產(chǎn)品在廣告、價格上無明顯優(yōu)勢，鋪貨有一定難度。新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產(chǎn)品后不愿二次進貨）?！　』顒臃桨缸珜懸c：　　列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數(shù)。如：佛山600家、東莞300家?！　×忻麂佖洩剟钫吆完惲歇剟钫摺Ｈ纾嘿I3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。　　詳細列明陳列標準，最好附圖示。　　促銷方案附件包括：　　a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內(nèi)容）?！　、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發(fā)放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)?！　】刂埔c：　　此活動涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經(jīng)銷商執(zhí)行?！　×愕觋惲歇剟钸x店要集中（要做就一條街全做）?！　×愕觋惲歇剟钸x店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動期一個月以上。　　獎品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來獎勵就小，再等到月底發(fā)放，店主會失去興趣）?！　】捎晒境鲑Y給零店業(yè)代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業(yè)代每周發(fā)獎品?！　‰S時抽檢復核業(yè)代的報表真實性；　　零店陳列獎勵之陳列標準要簡單（如：保證貨架第二層橫向擺8包產(chǎn)品）降低零店參與難度；　　批市鋪貨率提升要同步進行，零店店主通過參與零店陳列獎勵會對經(jīng)營該新品產(chǎn)生興趣，而一旦他去批市進不到貨，又會對此事慢慢淡忘。 33 / 3