【正文】 。5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結(jié)束?！　‰S箱贈刮刮卡活動中常見的問題：　　1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達(dá)零售店老板手中?！　?）獎品流失?！　?）批發(fā)兌獎點(diǎn)兌換不及時。4）持卡零售店未及時兌換?！　』顒訄?zhí)行要點(diǎn)：　　1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡?！　?）嚴(yán)格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細(xì)情況。兌獎結(jié)束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。　　3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。4）印制活動DM、POP，要標(biāo)清活動起止時間。同時要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。（九）回收箱皮　　活動內(nèi)容簡述：回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現(xiàn)金價格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。　　活動適用范圍：　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進(jìn)而提貨積極，加快新品銷貨，增強(qiáng)零售通路銷售推力?！　』顒臃桨缸珜懸c(diǎn)：　　1）列明活動城市及持續(xù)時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。　　2）設(shè)定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付?！　?）設(shè)計DM文案、即時貼內(nèi)容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門點(diǎn)可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。　　4）說明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場點(diǎn)清數(shù)量兌付現(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費(fèi)”。如：零店向批發(fā)兌換1元/個、?！　』厥障淦せ顒又幸壮霈F(xiàn)的問題：　　1）回收箱皮活動執(zhí)行者易通過重復(fù)計算箱皮，騙取現(xiàn)金?！　?）兌換點(diǎn)批發(fā)戶由于忘記與公司及時兌換現(xiàn)金而造成損失?！　?）活動兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。4）箱皮過大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付?！　』顒訄?zhí)行要點(diǎn)：　　回收箱皮活動的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：　　1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作?！　?）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記?！　?）公司專人對回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）　　4）要記錄各個兌換點(diǎn)批發(fā)戶的詳細(xì)情況，包括商號名稱，門點(diǎn)牌號，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數(shù)字，以核對現(xiàn)金是否正常使用?！　?）業(yè)代及時了解兌換活動執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶及時兌付現(xiàn)金。6）活動結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。（十）零店陳列獎勵　　活動簡述：選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場獎勵一份小禮品，一般活動持續(xù)時間在一個月左右?！　≌f明：零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點(diǎn)帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內(nèi)不下降，同時提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢。所以選擇點(diǎn)數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎勵額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎勵一包方便面）?！　』顒幽康模嚎蛇M(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果?！　』顒舆m用范圍：　　新產(chǎn)品在廣告、價格上無明顯優(yōu)勢，鋪貨有一定難度。新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）?！　』顒臃桨缸珜懸c(diǎn)：　　列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數(shù)。如：佛山600家、東莞300家。　　列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎1瓶?！　≡敿?xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。　　促銷方案附件包括：　　a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內(nèi)容）?！　、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的零店每周檢查，當(dāng)場紀(jì)錄。發(fā)放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)?！　】刂埔c(diǎn)：　　此活動涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經(jīng)銷商執(zhí)行。　　零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。　　零店陳列獎勵選店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動期一個月以上?！　—勂穬冬F(xiàn)要每周執(zhí)行（本來獎勵就小，再等到月底發(fā)放，店主會失去興趣）?！　】捎晒境鲑Y給零店業(yè)代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業(yè)代每周發(fā)獎品?！　‰S時抽檢復(fù)核業(yè)代的報表真實性；　　零店陳列獎勵之陳列標(biāo)準(zhǔn)要簡單（如：保證貨架第二層橫向擺8包產(chǎn)品）降低零店參與難度；　　批市鋪貨率提升要同步進(jìn)行，零店店主通過參與零店陳列獎勵會對經(jīng)營該新品產(chǎn)生興趣，而一旦他去批市進(jìn)不到貨，又會對此事慢慢淡忘。 33 / 3