營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)范本匯總29-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:41本頁(yè)面
【正文】 專(zhuān)門(mén)性雜志*電視寫(xiě)出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源:〔 〕答案:社會(huì)輿輪在推銷(xiāo)調(diào)查一開(kāi)始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法相同。自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶(hù)由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí),你應(yīng)該:A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷(xiāo)。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)后,使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。答案: B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意?！ ∫韵录词橇治膲墼谘鐣?huì)中所說(shuō)的話(huà),看完后,試寫(xiě)出你的回答。他說(shuō):真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿(mǎn)意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢(xún)問(wèn)的電話(huà)。哎,不說(shuō)了,免得掃興,工作不忘娛樂(lè)啊!你假設(shè)他的需要是: 〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問(wèn)題,而且我也知道這幾天來(lái),你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家們,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。推銷(xiāo)時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷(xiāo)。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷(xiāo)前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料?！ 】赐暌韵?請(qǐng)?jiān)噷?xiě)出如何介紹公司的特性: 李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話(huà)中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員?！ ”煌趬堑脑?并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益。 答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。綜合性介紹的其他用途: 除了在開(kāi)發(fā)信或是電話(huà)的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶(hù)的時(shí)候,更可以使你推銷(xiāo)順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話(huà)中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話(huà)中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N(xiāo)調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開(kāi)頭 談話(huà)中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶(hù)的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶(hù)問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話(huà)題。調(diào)查得知客戶(hù)需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話(huà)法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝} 記住,你可以選擇其一。當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話(huà)題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效?！?復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才?！ 〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問(wèn)題方式。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟?！ ∨e例:何謂促成? ?！ ?。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶(hù)的需要,說(shuō)明能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。(二)推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話(huà)中為轉(zhuǎn)變新話(huà)題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話(huà)題時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。,而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。,你要找出原因時(shí)。,你要找出原因時(shí)?！ √畛鲆韵驴瞻滋?滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶(hù)的需要,提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成?！ ?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶(hù)時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:?！ ?六)什么情況下,客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭何時(shí)客戶(hù)對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況 (七)當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能 (八)填充應(yīng)付客戶(hù)的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶(hù)異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶(hù)已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。重復(fù)客戶(hù)表示異議所說(shuō)的話(huà)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶(hù)的成見(jiàn)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿(mǎn)的成見(jiàn)時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶(hù)的成見(jiàn)答案:用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶(hù)接受
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