【正文】 為紐帶所有病員形成一個(gè)康復(fù)俱樂部，每個(gè)病員及其家屬都是康復(fù)俱樂部的終身會(huì)員。由于毒品具有“一朝吸毒，終身想毒” 的特性，基于毒品危害的嚴(yán)重性，戒毒工作的艱巨性和復(fù)雜性，病員對(duì)我們產(chǎn)品及服務(wù)的需求是終身的，滿足病員及家屬的長(zhǎng)期需求就是公司的經(jīng)濟(jì)價(jià)值所在?！　〕颂峁┋熜黠@的扶正康系列產(chǎn)品外，公司每個(gè)銷售中心都將配備電腦。隨時(shí)掌握病員及家屬的資料，方便對(duì)銷售，成本，及服務(wù)的管理，也是網(wǎng)絡(luò)宣傳的終端。此外公司還將印發(fā)內(nèi)部刊物，將有助于戒毒的信息，成功的實(shí)例，對(duì)家庭的指導(dǎo)，專家的建議，最新技術(shù)等等。借助國(guó)際上吸毒自救組織的成功經(jīng)驗(yàn)，以神田公司為中心形成國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的病員康復(fù)自救組織。這樣的作法對(duì)社會(huì)安定的貢獻(xiàn)是巨大的，將得到政府及廣大群眾的支持，有效地提升公司的社會(huì)形象，從而也會(huì)促進(jìn)公司的營(yíng)銷?！　∩裉镏扑幍闹饕l(fā)起人林源先生是一位虔誠(chéng)的基督徒，他把神田公司中藥戒毒藥營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施看作榮耀神愛的機(jī)會(huì)。由于有戒毒要求的病人不僅忍受著毒品的折磨還忍受著社會(huì)的歧視的痛苦，所以神田公司的成功除了要依靠將神賜的藥品奉獻(xiàn)給戒毒者之外，還需要依靠將愛心傳送給戒毒者。是否擁有愛心是錄用員工時(shí)的重要條件，愛心的奉獻(xiàn)也是考核員工的重要指標(biāo)。愛心是病員和公司之間的粘合劑，愛心也是神田企業(yè)文化最重要的特征。8．1市場(chǎng)推廣國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣　　公司針對(duì)不同市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，采用多渠道，多層次，多手段的營(yíng)銷組合，以盡快形成規(guī)模銷售，回籠資金，以降低股東的風(fēng)險(xiǎn)。在組合營(yíng)銷行動(dòng)中，公司對(duì)每個(gè)銷售中心，每個(gè)銷售員都訂有切實(shí)可行的目標(biāo)，配以行之有效的廣告宣傳，確保財(cái)務(wù)計(jì)劃中的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?！　』诂F(xiàn)有國(guó)內(nèi)吸毒人口已達(dá)500萬(wàn)人以上，吸毒人員集中為個(gè)體老板。我們計(jì)劃以私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為目標(biāo)，從2000年9月開始在上海，杭州，蘇州，廣州，深圳，北京，天津，以及傳統(tǒng)上毒品消費(fèi)盛行的昆明，北海，烏魯木齊設(shè)立銷售中心。上述十個(gè)銷售中心的任務(wù)是：建立神田戒毒特色門診，它兼具咨詢，銷售，儲(chǔ)運(yùn)，服務(wù)及信息搜集反饋五個(gè)職能。第一年3萬(wàn)份的銷售目標(biāo)分解到每個(gè)地區(qū)，每個(gè)中心每天銷售出10份是有可能的?！　榱舜_保銷售目標(biāo)的完成，和在目標(biāo)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。各銷售中心在達(dá)到每月銷售目標(biāo)后，在各中心周圍建立兩到四個(gè)分中心。建分中心的前提依然是私營(yíng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，吸毒人口眾多。比如，溫州，寧波，義烏，吳江，無(wú)錫，番禹，東莞等,具體地點(diǎn)由第一批銷售中心取得的信息分析而定。2001年3月前在目標(biāo)市場(chǎng)共建立銷售中心或分中心40個(gè)。而每個(gè)銷售中心每天售出3份即可保證計(jì)劃完成。第一年每個(gè)銷售中心計(jì)劃銷售的人份只占當(dāng)?shù)匚救丝诘?%。為以后大規(guī)模提高銷售留有很大余地?！　∫韵聽I(yíng)銷措施將保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！　〗⑸裉锝涠咀稍冮T診。 每個(gè)咨詢門診聘請(qǐng)1到3位戒毒醫(yī)生，所有戒毒醫(yī)生都必須經(jīng)過公司培訓(xùn)，培訓(xùn)分為三個(gè)方面：1）戒毒專業(yè)醫(yī)護(hù)技能；2）病員心理及銷售技巧；3）企業(yè)文化即愛心教育。合格后著統(tǒng)一服裝上崗。戒毒醫(yī)生將提供生理，病理及心理咨詢。不僅為病員也為家屬提供戒毒方面的基本培訓(xùn)。咨詢門診將統(tǒng)一內(nèi)部設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)將兼顧專業(yè)，愛心，隱私。并將提供內(nèi)部刊物，錄影帶等宣傳品?！　⌒兄行У膹V告宣傳。 1）每個(gè)咨詢門診負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)貓?bào)刊上刊登宣傳廣告，并與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)系爭(zhēng)取新聞報(bào)道，宣傳報(bào)道內(nèi)容由總公司核定。2）在吸毒人口集中地區(qū)，郵寄發(fā)放宣傳品，以確保我們的產(chǎn)品及服務(wù)信息能夠及時(shí)到達(dá)吸毒者及其家屬。為此我們將通過街道，里弄，村鎮(zhèn)黨組織了結(jié)信息，配發(fā)資料。也與公安部門密切合作在吸毒高密度區(qū)，及已掌握吸毒人群中發(fā)放資料?！　♂槍?duì)戒毒所直接銷售。 　　　　由于我們的產(chǎn)品不僅適合于院外家庭治療，也可以在戒毒所內(nèi)大規(guī)模使用。我們也將聘請(qǐng)和培訓(xùn)與戒毒所關(guān)系密切的精干銷售人員，直接上門推銷。熱線電話及網(wǎng)上服務(wù)。 1）公司將在每一個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立 24小時(shí)熱線電話，確保病員在使用產(chǎn)品時(shí)能夠及時(shí)得到幫助。對(duì)病員的需求送藥上門或郵寄到戶。2）公司計(jì)劃在因特網(wǎng)上開設(shè)一網(wǎng)址，病員和家屬可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得各種咨詢。公司也可得到各種市場(chǎng)信息。公司也將與網(wǎng)上銷售公司合作，通過郵遞在全世界銷售。海外市場(chǎng)推廣　　歐美市場(chǎng)戒毒收費(fèi)高昂，“回歸自然”漸成風(fēng)氣，均有利于神田公司的發(fā)展。針對(duì)歐美市場(chǎng)的嚴(yán)格管制，扶正康將以保健品的名義進(jìn)行銷售。而對(duì)于歐美市場(chǎng)有限的了解要求神田與強(qiáng)大的市場(chǎng)公司合作攻打目標(biāo)市場(chǎng)。為此公司計(jì)劃在2001年6月組建國(guó)際部，專事海外市場(chǎng)推廣。與林源先生有多年往來(lái)的　　　ServiceMaster公司，是財(cái)富500強(qiáng)之一。其在醫(yī)療管理領(lǐng)域有著廣泛的客戶關(guān)系。該公司已承諾直接投資介入神田的經(jīng)營(yíng)。該公司支撐其連續(xù) 27個(gè)財(cái)政年度增長(zhǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)將使神田公司如虎添翼。諸多有利因素使歐美市場(chǎng)成為神田最大的目標(biāo)市場(chǎng)。但歐美市場(chǎng)管制嚴(yán)格，醫(yī)療訴訟賠償昂貴，公司計(jì)劃在國(guó)內(nèi)大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)一年取得足夠經(jīng)驗(yàn)后，再進(jìn)入歐美市場(chǎng)?！　|南亞及日本是中藥傳統(tǒng)的海外市場(chǎng)，吸毒人口眾多。公司從2001年1月開始組織在京使館外交官參觀扶正康的戒毒效果。并通過其他國(guó)家使館聯(lián)系各個(gè)國(guó)家對(duì)口公司。每個(gè)國(guó)家初步設(shè)一個(gè)獨(dú)家代理，并按照當(dāng)?shù)匚救丝诔錾?%的數(shù)量要求銷售規(guī)模。每年續(xù)約。由于各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)環(huán)境不同，保守起見第一年的財(cái)務(wù)預(yù)算不包含這一部分。8．2研究計(jì)劃　　公司在推廣“扶正康”的同時(shí)，將進(jìn)一步加強(qiáng)中藥戒毒領(lǐng)域的技術(shù)研究與產(chǎn)品開發(fā)。公司將不斷改良“扶正康”，同時(shí)研制開發(fā)治療疼痛、失眠等戒毒癥狀的系列產(chǎn)品，并將開發(fā)針對(duì)康復(fù)期稽延性癥狀的藥品，從而保持并提高公司在中藥戒毒領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司與廣州xx 科技發(fā)展有限公司共同研制開發(fā)的戒毒中藥系列產(chǎn)品“痛立克注射液”正處于臨床驗(yàn)證階段，預(yù)計(jì)該藥2000年可獲得國(guó)家新藥證書。8．3建立原材料基地　　為保證“扶正康”的部分原材料供應(yīng)，公司計(jì)劃于2000年初在江蘇省xx市xx鎮(zhèn)建立一原材料基地，專門種植生產(chǎn)“扶正康”所需之關(guān)鍵中草藥并確保原料無(wú)污染。九、公司未來(lái)預(yù)測(cè)　　公司根據(jù)未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)公司未來(lái)五個(gè)會(huì)計(jì)年度的銷售與財(cái)務(wù)在以下基礎(chǔ)上作出預(yù)測(cè)： 假定公司2000年上半年私募成功，2000年9月1日正式運(yùn)營(yíng)； 假定公司的銷售計(jì)劃如期實(shí)施，戒毒藥品市場(chǎng)需求在短期內(nèi)無(wú)變化； 預(yù)測(cè)僅為“扶正康”一品種的銷售及盈利預(yù)測(cè)； 所有預(yù)測(cè)均以公司的會(huì)計(jì)年度（每一年的9月1日至下年的8月31日）為單位，即2000年代表2000年的9月1日至2001年的8月31日，以下依次類推； 假定公司未來(lái)五年不發(fā)放股利、不擴(kuò)股； 本次預(yù)測(cè)不考慮公募資金產(chǎn)生的現(xiàn)金流入?！　?　　未來(lái)五個(gè)會(huì)計(jì)年度的預(yù)測(cè)見表 11神田制藥有限公司（籌）損益預(yù)測(cè)表。神田制藥有限公司（籌）損益預(yù)測(cè)表（2000年 2004年，萬(wàn)元人民幣）表 11神田制藥有限公司（籌）損益預(yù)測(cè)表附：公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)主要會(huì)計(jì)政策如下：應(yīng)收帳款　　公司應(yīng)收帳款以兩個(gè)月的銷售額計(jì)算；存貨　　公司存貨以兩個(gè)月的總銷售成本計(jì)算；固定資產(chǎn)折舊　　固定資產(chǎn)的折舊采用殘值10%，10年直線折舊法折舊；無(wú)形資產(chǎn)攤銷　　無(wú)形資產(chǎn)采用10年直線攤銷法攤銷；遞延資產(chǎn)攤銷　　遞延資產(chǎn)采用5年直線攤銷法攤銷；應(yīng)付帳款　　應(yīng)付帳款以兩個(gè)月的變動(dòng)成本計(jì)算；其他應(yīng)付款　　其他應(yīng)付款以當(dāng)年應(yīng)付帳款數(shù)額計(jì)算；研究及發(fā)展費(fèi)用　　研究及發(fā)展費(fèi)用于當(dāng)年銷售費(fèi)用中列支；增殖稅本公司適用的增殖稅率為17%，增殖稅可遞延一個(gè)半月繳納。注：本案例由清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院案例研究中心提供36 / 36