博弈論：從三國演義論說服別人的技巧-資料下載頁
2025-06-24 19:39本頁面
【正文】 操軍的看法，并提議孫權(quán)抗擊曹操，那么就會暴露劉備軍“觀望，乘亂擴(kuò)張勢力”的想法，孫權(quán)也不會輕易相信孔明的話（因?yàn)閷O權(quán)抗擊曹操對劉備軍是有利的，孔明可能只是在編造謊話，誘使自己抗擊曹操）。作為一個(gè)高明的說客，孔明選擇的是用“激將法”欲擒故縱，先激發(fā)孫權(quán)作為王者的自尊心然后再解說曹操的弱項(xiàng)。這樣的方法，使孫權(quán)在聽自己解說前，就已經(jīng)下了反抗的決心，既增大了說服成功的機(jī)率，又掩藏了劉備軍“觀望，乘亂擴(kuò)張勢力”的想法?？芍^一石二鳥，精彩至極。這是諸葛亮成功使用激將法的例子，其實(shí)激將法并不永遠(yuǎn)管用。下面舉“孔明羞辱司馬懿”的例子來說明： 第一百回《漢兵劫寨破曹真 武侯斗陣辱仲達(dá)》中，孔明率蜀軍出祁山，司馬懿率魏軍與之對峙。蜀軍糧草不濟(jì)，如果久持不下，那么必將糧盡兵敗。司馬懿深知這一點(diǎn)，所以采用“堅(jiān)壁清野”的戰(zhàn)法，堅(jiān)守不出，以圖耗盡蜀軍的糧草。原文中孔明自引一軍屯于五丈原，累令人搦戰(zhàn)，魏兵只不出?？酌髂巳〗韼讲D人縞素之服，盛于大盒之內(nèi)，修書一封，遣人送至魏寨。諸將不敢隱蔽，引來使入見司馬懿。懿對眾啟盒視之，內(nèi)有巾幗婦人之衣，并書一封。懿拆視其書，略曰：“仲達(dá)既為大將，統(tǒng)領(lǐng)中原之眾，不思披堅(jiān)執(zhí)銳，以決雌雄，乃甘窟守土巢，謹(jǐn)避刀箭，與婦人又何異哉！今遣人送巾幗素衣至，如不出戰(zhàn)，可再拜而受之。倘恥心未泯，猶有男子胸襟，早與批回，依期赴敵。”司馬懿看畢，心中大怒，乃佯笑曰：“孔明視我為婦人耶！”即受之，令重待來使。懿問曰：“孔明寢食及事之煩簡若何？”使者曰：“丞相夙興夜寐，罰二十以上皆親覽焉。所啖之食，日不過數(shù)升?！避差欀^諸將曰：“孔明食少事煩，其能久乎？”使者辭去，回到五丈原，見了孔明，具說：“司馬懿受了巾幗女衣，看了書札，并不嗔怒，只問丞相寢食及事之煩簡，絕不提起軍旅之事。某如此應(yīng)對，彼言：食少事煩，豈能長久？”孔明嘆曰：“彼深知我也！”蜀軍不宜久戰(zhàn)，諸葛亮本想用女裝激怒司馬懿，使魏軍出城應(yīng)戰(zhàn)?？上抉R懿也是一個(gè)博弈高手，不僅沒有被激怒，反而點(diǎn)出了孔明的弱點(diǎn)：食少事煩，不能久也。之后不久，孔明果然死去，司馬懿軍成功擊退蜀軍。干擾的方法除了激將法外還有很多，比如劉表將死，為了防止劉備奪取荊州，故意將荊州拱手相讓，使得劉備立下輔佐劉琦，不奪荊州的承諾。后來果然劉備不忍奪取荊州，一直到劉琮將荊州獻(xiàn)給了曹操，劉備才愿意奪取荊州。激將法之類的干擾在游說中的運(yùn)用不是百試百靈，但如果靈活運(yùn)用，也能為說服別人增添成功的機(jī)率。當(dāng)然，如果博弈的另一方也是“又厚又黑”、老謀深算的計(jì)謀之士，恐怕干擾之類的方法就不管用了。四、總結(jié)通過以上的論述，我們可以看出，說服別人的方法與思想與博弈論密切相關(guān)?！罢J(rèn)清博弈的格局”是說服別人的基礎(chǔ)，認(rèn)不清博弈格局，就不能洞察對方的心理，更不可能改變對方的思想；“改變博弈的格局”是說服別人的重要方法，通過創(chuàng)造條件，改變對方各種策略的預(yù)期收益，從而使對方按照我們設(shè)想好的策略走才能實(shí)現(xiàn)利益最大化； “干擾博弈方的選擇”是說服別人的特種武器，通過發(fā)掘人心的弱點(diǎn)，使對方在情感和意志上產(chǎn)生沖動(dòng)或動(dòng)搖，從而偏離理智的選擇，走向我們設(shè)定的套路，從而達(dá)成我方的目的。正如老子所云：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏”。有時(shí)候說服了別人達(dá)成我們自己的目的不一定就是成功，因?yàn)橐紤]社會的道德評價(jià)和長期對方可能的報(bào)復(fù)行為。雖然博弈論是先人智慧的結(jié)晶，善于運(yùn)用博弈論使我們在生活的各個(gè)方面能做出理智的選擇，但我們要將之用于正途，才能獲得人生最終的成功。
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