【正文】 個目的：一是打開知名度，二是塑造美譽度，三是體現(xiàn)對客戶的忠誠度，因為廣告就等于是一種承諾。這三點也是在塑造我們的個人品牌。有很多保險銷售員不敢跟周圍的人表明身份，別人不知道你是做保險的，你怎么賣保險？他們好像覺得做保險很沒面子，不敢在自己的社區(qū)推廣，而跑去別人的社區(qū)。實際上黃金就在腳下，社區(qū)是一個很好的目標(biāo)。我的第一個經(jīng)理人就是在小區(qū)招來的。但貼廣告是有學(xué)問的，并不是隨意貼，也不能想貼就貼。當(dāng)時小區(qū)內(nèi)能夠讓我貼的地方我都貼上，比如郵電代辦所、干洗店、藥店、賣煙的地方，都貼了廣告。而且我沒有給錢，因為收費貼廣告的地方，廣告效果反而不太好，那里廣告很多，你貼一個，我貼一個，被淹沒了，沒人留意。我會和我貼廣告的地方合作，由于我本身是其顧客，就會很自然地和他們聊天。我說我們可以合作做一點生意，幫你掙點房租回來。他們說不懂保險，我就告訴他們沒關(guān)系，只要在這里寫一個車險代辦，還有招聘，每介紹一個人我給他們500塊錢，如果產(chǎn)生一筆業(yè)務(wù)，保費500以內(nèi)的給500塊，5000以上的給800塊。而且我會先同他們說清楚，他們介紹的客戶買沒買保險，買了多少，一定會告訴他們，免得他們有顧慮。有了這種利益誘惑，他們自然會接受。后來在這塊業(yè)務(wù)上收獲最大的是郵政所，沒多久就招了一個人，就是郵政所的劉經(jīng)理。劉經(jīng)理在別人來辦郵政業(yè)務(wù)的時候會順便提一下，比如對有車的人，劉經(jīng)理就告訴對方以后買車險可以找自己的朋友，他做保險做得很好，如果需要什么服務(wù)，或者有人想找工作，都可以找他。劉經(jīng)理按照我教的辦法，那年春節(jié)簽了三張單。另外小區(qū)里面有一個好處，就是這些工作人員對許多業(yè)主的情況都比較了解，比如碰到在家?guī)『⒌募彝ブ鲖D，就動員她可以去做保險，感興趣的就給登記一下，然后介紹給我，我就會打電話跟進(jìn)。如果客戶在我這里買了保險，客戶自然會告訴劉經(jīng)理，他的朋友給他辦車險了，劉經(jīng)理就會得到回報，自然也會繼續(xù)做下去。對于在小區(qū)擺咨詢，我一般分兩個步驟。首先是在小區(qū)里擺臺咨詢，一般要擺到晚上11點。久而久之，讓住戶都知道我們在這里。而通過大規(guī)模的社區(qū)活動來造勢，更能吸引他們主動參與，效果更好?，F(xiàn)在很多人擺臺為什么沒有效果呢？因為沒有掌握好時間。深圳和內(nèi)地不一樣，下班比較晚，回家吃完飯，出來散步活動已經(jīng)晚上八九點了，可是很多人擺到這個時候恰恰收攤了。而晚上9點鐘以后人比較少，真正有購買意向的人會選擇在這個時候來咨詢。再一個就是在社區(qū)搞活動，造人氣，讓業(yè)主都知道你。社區(qū)活動怎么搞？主要是針對小孩子的游戲，比如派送氣球，跳繩比賽，兩人三足走，還有買一些小公仔、玩具汽車讓孩子去套圈圈等，吸引小孩子來參與。參加的要先填一個報名表，再兌獎。這個報名券可以抽獎，抽了大獎就直接送到家里去。這樣就收集到許多有效的客戶名單。當(dāng)時一般一天可以收到200多個名單。在搞活動的現(xiàn)場基本上不會有人來問保險，因為人特別多，主要是提升人氣，獲得名單，后期再去跟進(jìn)。這個活動花的錢不多，一般費用不超過1000塊錢。后來我們團(tuán)隊在康橋花園、沃爾瑪商場等處搞過。這些活動讓我們當(dāng)時做社區(qū)做出了品牌，很多人都知道我們夫妻在社區(qū)做保險，而且服務(wù)很好。我們團(tuán)隊很多同事都是從社區(qū)開拓出來的，我的三個部經(jīng)理都通過社區(qū)積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶，走向了成功。在社區(qū)里進(jìn)行營銷，一定要以點連線，以線連面。因為社區(qū)里口碑非常重要，大家都是鄰居，所以服務(wù)一定要好。反過來，社區(qū)也容易形成影響力，一定要讓每一個客戶滿意，讓客戶幫你說是最好的。所以我們夫妻在社區(qū)服務(wù)的時候非常用心，比如端午節(jié)，會買很多粽子，每戶熟悉的業(yè)主都送幾個。而我太太則給每個人送服務(wù)報，有時候一天要送五六十份。所以我們在中兆花園的名氣越來越大。還有一個好招數(shù)，就是利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在社區(qū)里建客戶群。這樣可以用“群主”或公益的身份為大家穿針引線，互相提供一些幫助，比如說我可以提供保險的服務(wù)，再組織一些公共活動。我在桂芳園的時候就組織了桂芳園的一個籃球比賽。在中兆花園時，11月9日消防日那天，我們以公司的名義作了一個社區(qū)消防宣傳，效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春節(jié)等各個節(jié)日，配合管理處作一些服務(wù)。但千萬要把握分寸，不要給管理處制造麻煩。如果被人投訴到管理處，以后就很難做了。下面我們再看看目標(biāo)市場里最常見的三同—同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好市場。深圳絕大多數(shù)人口都是移民，所以同學(xué)市場相對內(nèi)地比較小。但校友會是一個很好的平臺，因為大家是校友，溝通起來會很親切。通過同學(xué)會、校友會，整合校友資源，會有很大收獲。我現(xiàn)在是我們大學(xué)深圳校友會的副會長。因為喜歡作培訓(xùn)，在校友會中有一定知名度，很多校友給我介紹一些培訓(xùn)。2010年我還為校友會捐了25000元錢。我們團(tuán)隊中有一位席國璋主任，我們也是校友。席主任做事非常用心，并且很專業(yè)，校友們都紛紛向他買保險，兩個月的傭金就超過了8萬元。我們營業(yè)區(qū)還有一個蔡主任，她的團(tuán)隊和個人業(yè)務(wù)都發(fā)展得很好。她入行時也沒有市場，于是她去深圳大學(xué)讀夜大，她是班長。她還組織了同學(xué)會，通過為同學(xué)會服務(wù)，贏得了同學(xué)們的肯定和尊重，業(yè)績自然就不用愁了。我是我們深圳同鄉(xiāng)會的副會長。和同學(xué)會一樣，很多人通過同鄉(xiāng)會簽了很多單。我們部門的朱小花同鄉(xiāng)市場做得非常好，所以業(yè)績很不錯。會做這種目標(biāo)市場的人業(yè)績都不錯。深圳寶安有一個經(jīng)理，是深圳衡陽商會的秘書長，這兩年他個人業(yè)績每年在80萬以上。在商會、同鄉(xiāng)會、校友會這些組織中，做秘書長當(dāng)然是最好的，因為秘書長負(fù)責(zé)具體工作，要和所有的人聯(lián)系，接觸他們是最多的，對會員的情況也最了解。其實這里面還要細(xì)分，比如小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)，特點都有所不同。所以做保險業(yè)務(wù)要多參加這些組織，甚至你太太的同學(xué)會、校友會也可以參加。把思路打開，局面就會打開。對于同好市場，關(guān)鍵是要做好服務(wù)，你給客戶想要的，客戶就給你想要的。我們部門有一位呂哥，2010年才進(jìn)入公司，剛開始做業(yè)務(wù)比較迷茫。我感覺他還是沒有放開，呂哥喜歡打羽毛球，我就告訴他可以在球友里開發(fā)客戶，他感到不好意思開口，我說你要以一個服務(wù)者的身份出現(xiàn)，不要說我要簽多少單，首先你要贏得這個群體對你的尊重和信任，這是最重要的。不用跟每個人講保險，當(dāng)別人知道你做保險后，如果他需要，自然會找你買保險。關(guān)鍵是你要把服務(wù)做好。呂哥悟性很高，一鼓作氣成了四個群的群主，每個星期組織每個群打一場比賽，每個星期打四次球，然后又組織看世界杯等。很快他每個月的平均傭金就達(dá)到8000多，在部門新人里排第一。后來他告訴我，他發(fā)現(xiàn)做保險是他有生以來做得最輕松、最開心、最愉快的事情，因為他本來就喜歡打球、喜歡看球，每天和那些同好一起去聊聊天、打打球，又鍛煉身體，同時又賺到錢，何樂而不為？案例剖析啟示一：目標(biāo)市場需要量大、集中，并且有購買力啟示二：個人品牌就是人品加產(chǎn)品第一，目標(biāo)市場的特征—量大、集中，并且有購買力。保險行業(yè)有一句話說：第一年做得好是因為緣故好；第二年做得好是因為服務(wù)好；第三年還做得好，是因為你有目標(biāo)市場。目前我們部門，團(tuán)隊里做得好的，一年收入超過四五十萬的人，實際上都是有目標(biāo)市場的。舉例而言，劉錫群的目標(biāo)市場是潮州那些賣菜的、賣肉的，有一個肉菜市場80%的商家都是他的客戶。席國璋主任就是針對同學(xué)市場，校友會的車險幾乎80%都是他做的，光車險一個月都能掙1萬塊錢以上，而且和同學(xué)在一起很開心。朱曉花的月傭金也是1萬多，她的業(yè)務(wù)主要是經(jīng)營她的江西老鄉(xiāng)市場。所以目標(biāo)市場的第一個特征就是量大。如果量很小，就形成不了一個市場。第二個特征是集中。目標(biāo)市場都是相對比較集中的，有比較明顯的同質(zhì)性。第三個特征是有購買力。這個目標(biāo)市場一定是具備一定購買力的，如果自己生活都困難，當(dāng)然不是我們的目標(biāo)，自然就沒有市場。第二，經(jīng)營目標(biāo)市場的好處。目標(biāo)市場有一個好處，就是容易形成品牌，容易打造個人的品牌。保險行業(yè)主要是口碑營銷，所以進(jìn)入一個圈子，成為這個圈子里面的人很重要。你成為這個圈里的人，就容易形成一個品牌。人的購買都有從眾心理，比如說你在一個校友會里，旁邊的幾個人都向我買了保險，其他的人就會跟著買，所以這個目標(biāo)市場一旦形成規(guī)模以后，就會以點連線，成批成批出單。在一個目標(biāo)市場里面，如果有十來個人成為你的客戶，就會形成很大的影響力，當(dāng)然同時也會形成很大的壓力，因為目標(biāo)市場里的客戶服務(wù)要求更高，如果有一個客戶對你服務(wù)不滿，同樣可能會影響其他人。這是我們要特別注意的地方，在打造個人品牌的同時，要維護(hù)品牌，并不斷提升品牌價值。對于個人品牌的塑造，我的看法是：第一，品牌有一個根本點，就是品質(zhì)—個人的品質(zhì)。什么是品牌？就是人品加產(chǎn)品。你本人的品質(zhì)有沒有問題，大家是否都認(rèn)可你這個人，非常關(guān)鍵。否則，你的個人品牌就形成不了。不能說別人故意說你壞話，挑撥關(guān)系，要相信公道自在人心。第二，我們做個人品牌的時候，一定要以服務(wù)者的身份出現(xiàn)，為這個目標(biāo)市場作一點貢獻(xiàn)。前面提到的席主任為什么做得那么好？因為他用心關(guān)注細(xì)節(jié)，并精心策劃。有一次校友聚會，他自己作主持，并且提供了10張保險卡意外抽獎，抽獎之后他會幫他們開通，大家都很滿意。如果你不能作主持，也可以做工作人員，為大家提供服務(wù)。所以以一個服務(wù)者的姿態(tài)進(jìn)入到這個圈子里，就會得到目標(biāo)市場里有影響力的人的認(rèn)可，比如說會長、副會長，他們認(rèn)可你的服務(wù)，就會委托你做事。通過做事，得到大家的認(rèn)同，最后會幫你塑造品牌。第六章培養(yǎng)影響力中心培養(yǎng)影響力中心有兩個重點：第一，什么樣的人可以做影響力中心？第二，如何培養(yǎng)影響力中心。有個案例是關(guān)于泰山之家的感人故事的。我現(xiàn)在的團(tuán)隊叫做“泰山之家”，有許多人都問過我為什么起這個名，有些朋友想當(dāng)然地理解為“人心齊，泰山移”，覺得我是在強調(diào)齊心協(xié)力、克服困難、成就大業(yè)的精神和團(tuán)隊文化。這當(dāng)然沒有錯。一個團(tuán)隊沒有文化，沒有聚集力，是絕對沒有戰(zhàn)斗力、無法取得好成果的。但這個名稱卻是有來源的，那就是源于我多年前認(rèn)識的一位朋友—泰山大哥。泰山大哥姓“但”—一個很少見的姓，是一個公司的老總，認(rèn)識他的時候我還沒有做保險。因為某個機緣和情感，或者說感恩，后來我的團(tuán)隊以“泰山之家”為名。而泰山之家也真的和泰山大哥一樣，一直發(fā)展得非常好。我和泰山大哥是怎么認(rèn)識的呢？在我認(rèn)識我太太的時候—當(dāng)時應(yīng)該叫女友，我女友和但總都是做玻璃鋼產(chǎn)品的，我女友幫她的朋友做業(yè)務(wù)，但是有些產(chǎn)品那個朋友做不了，所以就和泰山大哥有一些接觸。當(dāng)時我們正談戀愛，所以我就認(rèn)識了但總。后來我改行做保險了。當(dāng)初但總并不認(rèn)可我做保險，他還笑著說我做不長久。后來我跟他講了保險業(yè)的前景和平安公司的實力，他又說了一句笑話：你的眉毛長得就很“保險”，我看別人1000遍記不住，看你一遍就忘不了。你做保險，應(yīng)該會有出息。雖然是開玩笑，但也說明他對保險的觀念已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變了。我的眉毛確實很有特點，兩條眉毛的外角都明顯上翹，很像京劇臉譜里大花臉的眉毛，初看好像很有殺氣，仔細(xì)一看，其實是慈眉善目，事實上我也是一個很和善的人。我這種長相和我的性格，確實為我的保險事業(yè)帶來了很大的幫助—首先讓客戶容易記住我，其次客戶也很信任我。話說回來，但總又接著對我說：“小楊，保險我是不會跟你買的，我跟你說心里話，我已經(jīng)買了很多保險?！蔽覍Φ傉f：“買不買保險無所謂，能夠認(rèn)識你我很高興?！奔热凰f已經(jīng)買了很多保險，我也不知道怎么跟進(jìn)。后來我才明白，我們在跟進(jìn)的時候一定要想，我們能不能為客戶創(chuàng)造價值。當(dāng)時我們部門的人不多，業(yè)務(wù)也不是很好。我們的經(jīng)理叫李浩，他的培訓(xùn)作得很好，他對我們說，如果在外面有些大客戶需要他去作培訓(xùn)，對大家銷售保險有幫助，他就會去提供幫助。我當(dāng)時想，但總雖然買了保險，但是買了什么樣的我也不知道，要是給他作培訓(xùn)他應(yīng)該感興趣。所以我就想請李浩經(jīng)理去給但總的公司作一下培訓(xùn)，他很爽快地答應(yīng)了。于是我就找到但總，說有一個好消息要告訴他；他問是什么好消息，我又留有幾分神秘地說見了面再告訴他，反正一定是對他非常有幫助的。我又開玩笑說：如果對你沒有幫助，你到時候可以罵我。他聽我這么說，不太好意思拒絕，就叫我過去。我過去后告訴他，我們公司有一個非常優(yōu)秀的培訓(xùn)師，這么多年成長得很快，他覺得大家對他的幫助很大，現(xiàn)在想回饋社會，作一些義務(wù)的演講。我就費了很大的力氣，爭取到機會給但總的員工作一場培訓(xùn)。我們這個老師的培訓(xùn)收費一天就是一兩萬，非常貴。但總很直率地回答，搞培訓(xùn)可以，但保險是買不了。接著又有些“得寸進(jìn)尺”地說，作一次培訓(xùn)可能沒有什么效果吧，一個星期來一次行不行，或者搞一個月行不行。當(dāng)時我感覺他有點“過分”，但他既然這么看重培訓(xùn)，畢竟是好事，所以絕對不能放棄。于是，為了讓李浩經(jīng)理支持我，我就吹了一點牛，說但總的廠房有兩萬多平方，生意做得很大。培訓(xùn)搞得好的話，估計能買不少保險。李浩當(dāng)場就答應(yīng)了。李浩經(jīng)理第一次去但總的公司作培訓(xùn)的時候，很不巧，工廠停電了。當(dāng)時他們有20多個業(yè)務(wù)員，于是就帶到橫崗的平安公司基地去培訓(xùn)。培訓(xùn)完后但總很開心，說平安的培訓(xùn)真的不錯，老師講得很好。于是請我們吃飯。飯桌上李浩經(jīng)理先稱贊但總事業(yè)很成功，接著又問他對保險怎么看。但總也很直率地說，保險很好，他已經(jīng)買了很多，一年要交50多萬。李浩聽他這么說，就沒繼續(xù)問下去，大概是想他的保險已經(jīng)買夠了，沒有多大希望。我也沒把握但總能不能買我們的保險，所以也不好要求李經(jīng)理繼續(xù)給他們培訓(xùn)。因為作為營業(yè)部經(jīng)理，李浩的時間都是金錢。但是答應(yīng)了客戶的事情一定要兌現(xiàn)，怎么辦？一個人的成功有時真的是逼出來的。我當(dāng)時在想，大不了我自己來講，因為李浩當(dāng)時講的是“專業(yè)化銷售流程”。我干脆把每個環(huán)節(jié)再細(xì)化一下，因為銜接教育全都學(xué)過。于是我就找公司培訓(xùn)部的教材，又就在網(wǎng)絡(luò)上買了一些書，查了資料，再結(jié)合平安學(xué)的東西去講。我備課時認(rèn)真詳盡。我對但總說，我們也比較熟了，可能你還不了解，其實我的課也講得挺好的，我在公司演講比賽還得了獎。然后告訴他李浩經(jīng)理下周要出差，去上海那邊學(xué)習(xí)，個把月后才能回來，他安排下周由我給你們公司講課。又說，如果我講得不好，我再給你請一個更厲害的老師來講。但總是一個謙和又寬厚的人，當(dāng)時就將信將疑又很有興趣地答應(yīng)了，周六讓我去講課。周六