【正文】 的人做生意。并且通過(guò)李明，又衍生了三個(gè)客戶。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。于是我走進(jìn)徐老板的辦公室，很自然地說(shuō)：“徐總，保險(xiǎn)的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說(shuō)：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。而且通過(guò)徐老板，很快又衍生出來(lái)幾個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶。但是后來(lái)我總結(jié)，這個(gè)業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的—因?yàn)橛冒肽曜笥业臅r(shí)間集聚起了人脈。所以對(duì)于主顧開(kāi)拓，關(guān)鍵是有沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)拓的能力。在壽險(xiǎn)前輩們的鼓勵(lì)下，才下決心把它系統(tǒng)地寫出來(lái)，就是希望我的成長(zhǎng)能對(duì)大家有所啟發(fā)，并相信只要大家應(yīng)用本書(shū)中的方法，一定會(huì)很有效，因?yàn)檫@些都是被實(shí)踐證明了的。成功一定有辦法。而我自認(rèn)并不比人差，于是潛下心來(lái)，尋找出路?！爸R(shí)跟經(jīng)驗(yàn)的分享是給人們最好的禮物。論語(yǔ)楊總認(rèn)為一定要想辦法給客戶提供讓他難以忘懷的、永遠(yuǎn)銘記在心的服務(wù)，就是別人做不到的服務(wù)，這些服務(wù)一旦擴(kuò)散到了影響力中心，業(yè)務(wù)就更容易開(kāi)拓了。好的目標(biāo)像眼鏡一樣，可以讓我們把模糊的東西看清楚，對(duì)于每一天該做什么事都了然于心，胸有成竹。今年我即將踏入第三十個(gè)業(yè)務(wù)年頭，身邊看過(guò)的銷售員不下上萬(wàn)個(gè)，我發(fā)現(xiàn)，很多銷售員每天都在為同樣的事定同樣的目標(biāo)，卻從來(lái)沒(méi)辦法像楊總這樣切實(shí)達(dá)成！為什么會(huì)有這種結(jié)果呢？拜讀完楊總的大作后我想主要的原因有兩個(gè)：響華是我尊重的精英，更是行業(yè)里應(yīng)該尊重和感謝的人。再來(lái)說(shuō)偉大的保險(xiǎn)事業(yè)。先讓我說(shuō)說(shuō)本書(shū)的讀后感，那就是：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，實(shí)際，實(shí)做，實(shí)效。幫助。而保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，歸根結(jié)底其關(guān)鍵在于人。他的成功，其實(shí)是個(gè)人綜合能力和修養(yǎng)使然。我不知道他當(dāng)初是否曾經(jīng)想到會(huì)有今天的業(yè)績(jī)，但他一定對(duì)這份事業(yè)充滿了信心，并且是“百分之百地相信”，所以才能夠在困境中堅(jiān)持。楊響華起步的時(shí)候也很艱難，甚至生活都難以為繼。許多人之所以覺(jué)得保險(xiǎn)很難做，就是自身缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)真正的了解和認(rèn)識(shí)，所以缺乏內(nèi)心真正的自信，做起來(lái)一定會(huì)很累，收獲也往往會(huì)低于期望值。這種能力和修養(yǎng)，包括了專業(yè)技能和人生態(tài)度。所以提升從業(yè)人員的整體素質(zhì)，提升保險(xiǎn)銷售員的道德操守、文化素養(yǎng)、專業(yè)技能，是至關(guān)重要的。說(shuō)“實(shí)際”是因?yàn)楸就?，一切并非?lái)自教科書(shū)，也不是來(lái)自海外的經(jīng)驗(yàn)和教材。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟周期是50年左右。但作為身在其中的我們必須明白，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了300多年，長(zhǎng)盛不衰，它不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移，不論你今天喜歡還是不喜歡，接受還是不接受，保險(xiǎn)業(yè)會(huì)以其生機(jī)勃勃的面孔面對(duì)世人和未來(lái)。用什么來(lái)回報(bào)他的努力呢？捧起此書(shū)是對(duì)他最大的鼓勵(lì)和愛(ài)護(hù)！2010年3月，在蘇州平安人壽分享時(shí)結(jié)識(shí)了楊總，對(duì)他深入了解之后，我覺(jué)得他正是保險(xiǎn)業(yè)最難得的人才，是擁有一個(gè)金頭腦而又確實(shí)能執(zhí)行的鐵人。楊總跟夫人這么年輕就有這么大的組織與成就，因?yàn)闂羁傆写蟮膲?mèng)想才會(huì)有大的成就，“下定決心，不怕?tīng)奚?，他的決心、努力、毅力都非同小可，下定決心之后才能把事情做好、做大，目標(biāo)確立之后，就如航海中決定了方向，接下來(lái)只要打通觀念，就能走得更快、更遠(yuǎn)了。雍也篇》子曰：“何事于仁，必也圣乎！堯舜其猶病諸！夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人?！痹诖素S收的季節(jié)里，玉婷祝福每一位讀者，不論您從事的是行銷還是管理，都能宏圖大展，闔家平安，讓您的家庭、事業(yè)及生活都因?yàn)槟呐Α⒏冻?、奉獻(xiàn)、關(guān)懷，而更加真、善、美！2010年7月我成功育成了3個(gè)營(yíng)業(yè)部，順利晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)（平安業(yè)務(wù)線上最高職級(jí)），成為平安南區(qū)事業(yè)部成立以來(lái)晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)。我們成績(jī)的取得主要是因我們找到了開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧和招聘優(yōu)秀準(zhǔn)增員的方法。關(guān)于主顧開(kāi)拓，通常都會(huì)遇到這種情況：這個(gè)銷售員到底能不能做得好？再者，一個(gè)好的銷售員的價(jià)值本來(lái)就是“無(wú)中生有”，套用《道德經(jīng)》“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，主顧開(kāi)拓之“道”就是可以把0變成1，1變成變成3，直至變成無(wú)窮多！而這個(gè)法則同樣也適應(yīng)于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)。我從事保險(xiǎn)銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去拓展業(yè)務(wù)，所以深圳的客戶資源非常少?！币蚩蛻舴治鲎约旱膬?yōu)勢(shì)：第一，你可以得到實(shí)惠，因?yàn)槲矣幸欢ǖ臋?quán)限，車險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)價(jià)格上面我盡量為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠；第二，我是績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，不是一般的保險(xiǎn)銷售員。然后他愿意幫我，所以向朋友推薦我。人與人之間的交往是有利益在里面的。特別是中國(guó)的父母，往往關(guān)心孩子勝過(guò)關(guān)心自己。每年春節(jié)，我和妻子一定會(huì)去拜訪一些重要客戶。所以很多客戶反映，保險(xiǎn)銷售員的售前服務(wù)可以打100分，售后服務(wù)只有50分，連及格都達(dá)不到。開(kāi)發(fā)新客戶的費(fèi)用是非常高的。這個(gè)價(jià)格當(dāng)然很低，但是可以熟悉很多業(yè)主，有些業(yè)主甚至?xí)逊块T鑰匙給她，非常相信她。于是我對(duì)她說(shuō)：吳小姐，這個(gè)保險(xiǎn)很好，你真的不要退，退了太可惜了，這個(gè)產(chǎn)品聽(tīng)說(shuō)快要停售了，到時(shí)候你想買都買不到。什么是需求點(diǎn)？就是他們最擔(dān)心哪一塊，最希望哪一塊好，這就是需求點(diǎn)。這就是一個(gè)切入點(diǎn)，便于下一步去跟進(jìn)，并且在跟進(jìn)的時(shí)候能夠給她做一些有附加值的事情。我有五六個(gè)VIP客戶去聽(tīng)課了，感覺(jué)很受益。通過(guò)這樣的接觸，她反而主動(dòng)起來(lái)了，而這個(gè)過(guò)程首先是對(duì)人的認(rèn)可。兩個(gè)客戶她拿到800塊錢，很開(kāi)心。這么說(shuō)當(dāng)然不是要肯定媒妁婚姻，但在行銷中，純粹的“自由戀愛(ài)”確實(shí)是成本大而成功概率卻很小。當(dāng)你通過(guò)一個(gè)中間人轉(zhuǎn)介紹，效果可能比自己找上門去好上幾十倍。但是，我們一定要清楚，有些時(shí)候一些所謂好的轉(zhuǎn)介紹并不一定特別有效，因?yàn)檫@些人對(duì)你做業(yè)務(wù)的情況比較清楚，所以既可能有正面效果，也可能產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。有一個(gè)機(jī)構(gòu)作了一個(gè)調(diào)查，結(jié)果證明一個(gè)投訴的客戶是公司的寶貴財(cái)產(chǎn)。她孩子八九個(gè)月的時(shí)候，我送了一件禮物給她孩子，就是一個(gè)簡(jiǎn)單的儲(chǔ)錢罐，價(jià)值不過(guò)幾塊錢。于是我就買了5個(gè)椰子殼儲(chǔ)錢罐，準(zhǔn)備送給深圳最好的5個(gè)朋友，她是其中一個(gè)。所以說(shuō)，最好的客戶服務(wù)是讓客戶感動(dòng)。比如很多人送好煙好酒，客戶感覺(jué)到你好像掙了很多錢，反而會(huì)覺(jué)得接受你的禮品心安理得。因?yàn)槔宵S是做名片的，跟他聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)他的電腦旁邊放了很多名片。做名片的人很多，這些客戶能夠讓他做名片，是對(duì)他比較信任，至少覺(jué)得他是實(shí)在人。”這樣講比較自然，因?yàn)閯偛旁跇窍屡龅?，所以就?lái)坐一下。我們只要照顧好了客戶的利益，客戶也一定會(huì)照顧好我們的利益。目前是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用電子郵件等電子化方式服務(wù)一定要足夠重視，因?yàn)楹芏嗫蛻羝綍r(shí)都非常忙，我們不能讓服務(wù)變成客戶的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)代營(yíng)銷是酒好也怕巷子深，所以一定要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷學(xué)的長(zhǎng)板理論，經(jīng)營(yíng)你的長(zhǎng)處。我們團(tuán)隊(duì)有個(gè)黃主任，這方面做得很好，他每年幫客戶送掛歷，幫客戶找禮品，設(shè)計(jì)服務(wù)流程，專門幫客戶服務(wù)客戶，這也是一個(gè)“絕活”，就這樣他認(rèn)識(shí)了很多客戶，業(yè)績(jī)自然就不用愁了。所以做業(yè)務(wù)的悟性很重要。我想，這個(gè)紅包很值，我至少可以認(rèn)識(shí)我那一桌的人。有一次我?guī)б粋€(gè)新人去參加一個(gè)商會(huì)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)忘記向新人交代，結(jié)果他過(guò)去以后到處派名片，別人覺(jué)得他很滑稽，弄得我也很難堪。派名片的同時(shí)要注意一點(diǎn)，并不是每個(gè)人都會(huì)帶名片去的，所以我一般是這樣的，帶了名片以后，會(huì)拿出紙和筆，麻煩對(duì)方給我留個(gè)電話，這樣就有了這一桌人的電話。我太太有時(shí)候去一些高端的客戶聚會(huì)，一般第一次都不派名片，一派名片就怕別人覺(jué)得這個(gè)人來(lái)就是推銷保險(xiǎn)的。我們?cè)诤腿魏稳私煌臅r(shí)候都是這樣。當(dāng)然，前提是你一定要兌現(xiàn)承諾。平安銀行馬經(jīng)理和劉經(jīng)理二人來(lái)我們部門宣導(dǎo)平安的政策。其實(shí)有些資源是互補(bǔ)性的，銀行有的產(chǎn)品我們可能沒(méi)有，我們有的產(chǎn)品銀行可能沒(méi)有，而客戶的需求是全方位的，故可以換資源、共開(kāi)發(fā)。后來(lái)這個(gè)客戶的朋友和家人又在我太太這里買了十幾萬(wàn)的單，我想更大的單還在后面。什么意思？就是說(shuō)你要成為一個(gè)年薪十萬(wàn)的人，就像爬山那么難，你只有成為這個(gè)行業(yè)打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十萬(wàn)。再比如律師、醫(yī)生，還有酒吧的營(yíng)銷經(jīng)理等，他們手上有大量的資源。終身價(jià)值開(kāi)發(fā)的前提是客戶滿意，其實(shí)客戶并不在乎我們賺多少傭金，而是在乎我們的服務(wù)品質(zhì)，因?yàn)橹挥匈嵉藉X的業(yè)務(wù)員才能做得長(zhǎng)久，才能為客戶提供更好的服務(wù)。吉拉德是位非常善于總結(jié)的人，有一次，他參加一個(gè)朋友的葬禮，發(fā)現(xiàn)有250個(gè)人去參加。所以一定要服務(wù)好老客戶，通過(guò)他們的滿意，為你作品牌傳播，然后就會(huì)有源源不斷的生意可做。因?yàn)榈玫焦芾硖幍闹С?，?dāng)時(shí)我們?cè)谛^(qū)擺攤搞活動(dòng)，一個(gè)月只交300塊錢管理費(fèi)，而現(xiàn)在擺只要200塊錢。我的第一個(gè)經(jīng)理人就是在小區(qū)招來(lái)的。有了這種利益誘惑，他們自然會(huì)接受。另外小區(qū)里面有一個(gè)好處，就是這些工作人員對(duì)許多業(yè)主的情況都比較了解，比如碰到在家?guī)『⒌募彝ブ鲖D，就動(dòng)員她可以去做保險(xiǎn)，感興趣的就給登記一下，然后介紹給我，我就會(huì)打電話跟進(jìn)。深圳和內(nèi)地不一樣，下班比較晚，回家吃完飯，出來(lái)散步活動(dòng)已經(jīng)晚上八九點(diǎn)了，可是很多人擺到這個(gè)時(shí)候恰恰收攤了。參加的要先填一個(gè)報(bào)名表，再兌獎(jiǎng)。我們團(tuán)隊(duì)很多同事都是從社區(qū)開(kāi)拓出來(lái)的，我的三個(gè)部經(jīng)理都通過(guò)社區(qū)積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶，走向了成功。所以我們夫妻在社區(qū)服務(wù)的時(shí)候非常用心，比如端午節(jié)，會(huì)買很多粽子，每戶熟悉的業(yè)主都送幾個(gè)。這樣可以用“群主”或公益的身份為大家穿針引線，互相提供一些幫助，比如說(shuō)我可以提供保險(xiǎn)的服務(wù)，再組織一些公共活動(dòng)。她入行時(shí)也沒(méi)有市場(chǎng)，于是她去深圳大學(xué)讀夜大，她是班長(zhǎng)。我們部門的朱小花同鄉(xiāng)市場(chǎng)做得非常好，所以業(yè)績(jī)很不錯(cuò)。呂哥悟性很高，一鼓作氣成了四個(gè)群的群主，每個(gè)星期組織每個(gè)群打一場(chǎng)比賽，每個(gè)星期打四次球，然后又組織看世界杯等。第三個(gè)特征是有購(gòu)買力。這是我們要特別注意的地方，在打造個(gè)人品牌的同時(shí)，要維護(hù)品牌，并不斷提升品牌價(jià)值。培養(yǎng)影響力中心有兩個(gè)重點(diǎn)：第一，什么樣的人可以做影響力中心？第二，如何培養(yǎng)影響力中心。我的眉毛確實(shí)很有特點(diǎn)，兩條眉毛的外角都明顯上翹，很像京劇臉譜里大花臉的眉毛，初看好像很有殺氣，仔細(xì)一看，其實(shí)是慈眉善目，事實(shí)上我也是一個(gè)很和善的人?！奔热凰f(shuō)已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，我也不知道怎么跟進(jìn)。我當(dāng)時(shí)想，但總雖然買了保險(xiǎn)，但是買了什么樣的我也不知道，要是給他作培訓(xùn)他應(yīng)該感興趣。培訓(xùn)搞得好的話，估計(jì)能買不少保險(xiǎn)。李浩聽(tīng)他這么說(shuō)，就沒(méi)繼續(xù)問(wèn)下去，大概是想他的保險(xiǎn)已經(jīng)買夠了，沒(méi)有多大希望。我當(dāng)時(shí)在想，大不了我自己來(lái)講，因?yàn)槔詈飘?dāng)時(shí)講的是“專業(yè)化銷售流程”。于是我就找公司培訓(xùn)部的教材，又就在網(wǎng)絡(luò)上買了一些書(shū)，查了資料，再結(jié)合平安學(xué)的東西去講。因?yàn)樽鳛闋I(yíng)業(yè)部經(jīng)理，李浩的時(shí)間都是金錢。李浩經(jīng)理第一次去但總的公司作培訓(xùn)的時(shí)候，很不巧，工廠停電了。我就費(fèi)了很大的力氣，爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)給但總的員工作一場(chǎng)培訓(xùn)。于是我就找到但總，說(shuō)有一個(gè)好消息要告訴他；他問(wèn)是什么好消息，我又留有幾分神秘地說(shuō)見(jiàn)了面再告訴他，反正一定是對(duì)他非常有幫助的。當(dāng)時(shí)我們正談戀愛(ài)，所以我就認(rèn)識(shí)了但總。泰山大哥姓“但”—一個(gè)很少見(jiàn)的姓，是一個(gè)公司的老總，認(rèn)識(shí)他的時(shí)候我還沒(méi)有做保險(xiǎn)。我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)叫做“泰山之家”，有許多人都問(wèn)過(guò)我為什么起這個(gè)名，有些朋友想當(dāng)然地理解為“人心齊，泰山移”，覺(jué)得我是在強(qiáng)調(diào)齊心協(xié)力、克服困難、成就大業(yè)的精神和團(tuán)隊(duì)文化。第二，我們做個(gè)人品牌的時(shí)候，一定要以服務(wù)者的身份出現(xiàn)，為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作一點(diǎn)貢獻(xiàn)。什么是品牌？就是人品加產(chǎn)品。啟示二：個(gè)人品牌就是人品加產(chǎn)品案例剖析深圳寶安有一個(gè)經(jīng)理，是深圳衡陽(yáng)商會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)，這兩年他個(gè)人業(yè)績(jī)每年在80萬(wàn)以上。我現(xiàn)在是我們大學(xué)深圳校友會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)。下面我們?cè)倏纯茨繕?biāo)市場(chǎng)里最常見(jiàn)的三同—同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好在中兆花園時(shí)，11月9日消防日那天，我們以公司的名義作了一個(gè)社區(qū)消防宣傳，效果非常好。所以我們?cè)谥姓谆▓@的名氣越來(lái)越大。這樣就收集到許多有效的客戶名單。劉經(jīng)理在別人來(lái)辦郵政業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)順便提一下，比如對(duì)有車的人，劉經(jīng)理就告訴對(duì)方以后買車險(xiǎn)可以找自己的朋友，他做保險(xiǎn)做得很好，如果需要什么服務(wù)，或者有人想找工作，都可以找他。打開(kāi)社區(qū)市場(chǎng)首先要和管理處搞好關(guān)系。所以說(shuō)一個(gè)客戶的終身價(jià)值是多少，關(guān)鍵看你的開(kāi)發(fā)能力，如果把這個(gè)價(jià)值服務(wù)好了，他會(huì)影響8～10個(gè)人，而他身邊的人又會(huì)影響8～10個(gè)人。找到有資源的人，主動(dòng)跟他合作，無(wú)疑是很好的方法。當(dāng)然這種合作有些可能要支付辛苦費(fèi)，至于付多少，由自己把握。他們對(duì)客戶的資產(chǎn)一目了然，你在這里存多少錢，取走多少錢，資產(chǎn)的變動(dòng)都非常清楚。而年薪千萬(wàn)很簡(jiǎn)單，就像一張紙，什么意思？就是要跟強(qiáng)者合作，跟優(yōu)秀的人、優(yōu)秀的公司合作。與這位銀行理財(cái)經(jīng)理合作后，前半年他只陸陸續(xù)續(xù)介紹了兩三個(gè)客戶給我們，其中有一個(gè)客戶，買了一個(gè)6000多的萬(wàn)能險(xiǎn)，這個(gè)客戶是很成功的企業(yè)家。我太太做保險(xiǎn)做得非常努力，也很用心，最初幾年每天從早到晚都忙不過(guò)來(lái)，非常辛苦，但每年才做30萬(wàn)～40萬(wàn)保費(fèi)。于是就跟他們兩個(gè)人聊了起來(lái)。作為銷售代表，一定要有整合資源的能力。他一定會(huì)說(shuō)好。第三，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。和別人聊天的時(shí)候，首先要做一個(gè)好的聽(tīng)眾，其次要展現(xiàn)你可以給別人帶來(lái)的好處。啟示三：要與有資源者合作啟示一：打開(kāi)思路，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)關(guān)鍵是拿到他們的名片以后，接下來(lái)的跟進(jìn)。我怎么介紹自己呢？我說(shuō)我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡說(shuō)剛巧有個(gè)朋友要結(jié)婚，所以我們一起過(guò)來(lái)了，因?yàn)榻衲晁忝娜烁抑v，多參加一些婚禮對(duì)我的財(cái)運(yùn)有幫助，今天就借這個(gè)朋友的喜事，一起發(fā)財(cái)。我有一個(gè)同學(xué)叫胡南，做網(wǎng)絡(luò)的。比如說(shuō)他父母親身體不好，小孩教育方面比較吃緊，你都可以努力提供幫助。業(yè)務(wù)跟進(jìn)有四個(gè)點(diǎn)：第一是經(jīng)常出現(xiàn)，第二是主動(dòng)表現(xiàn)，第三是留下奉獻(xiàn)，第四是最后發(fā)現(xiàn)。這就把我簡(jiǎn)單又自然地介紹了。不過(guò)有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：你跟別人去跑業(yè)務(wù)，別人怎么介紹你？這是非常重要的。就這樣，通過(guò)跟他送名片，我認(rèn)識(shí)了新雅軒酒店的胡經(jīng)理，還有三聯(lián)一個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)的李老板，草埔農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)的伍小姐等，這樣陸續(xù)簽了十幾個(gè)客戶。跟別人跑市場(chǎng)不要急于讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，關(guān)鍵是和