【正文】 的人做生意。并且通過李明，又衍生了三個客戶。服務方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。于是我走進徐老板的辦公室，很自然地說：“徐總，保險的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。而且通過徐老板，很快又衍生出來幾個非常優(yōu)質的客戶。但是后來我總結，這個業(yè)務大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的—因為用半年左右的時間集聚起了人脈。所以對于主顧開拓，關鍵是有沒有市場開拓的能力。在壽險前輩們的鼓勵下，才下決心把它系統(tǒng)地寫出來，就是希望我的成長能對大家有所啟發(fā)，并相信只要大家應用本書中的方法，一定會很有效，因為這些都是被實踐證明了的。成功一定有辦法。而我自認并不比人差，于是潛下心來，尋找出路。“知識跟經(jīng)驗的分享是給人們最好的禮物。論語楊總認為一定要想辦法給客戶提供讓他難以忘懷的、永遠銘記在心的服務，就是別人做不到的服務，這些服務一旦擴散到了影響力中心，業(yè)務就更容易開拓了。好的目標像眼鏡一樣，可以讓我們把模糊的東西看清楚，對于每一天該做什么事都了然于心，胸有成竹。今年我即將踏入第三十個業(yè)務年頭，身邊看過的銷售員不下上萬個，我發(fā)現(xiàn)，很多銷售員每天都在為同樣的事定同樣的目標，卻從來沒辦法像楊總這樣切實達成！為什么會有這種結果呢？拜讀完楊總的大作后我想主要的原因有兩個：響華是我尊重的精英，更是行業(yè)里應該尊重和感謝的人。再來說偉大的保險事業(yè)。先讓我說說本書的讀后感，那就是：實戰(zhàn)，實用，實際，實做，實效。幫助。而保險業(yè)要發(fā)展，歸根結底其關鍵在于人。他的成功，其實是個人綜合能力和修養(yǎng)使然。我不知道他當初是否曾經(jīng)想到會有今天的業(yè)績，但他一定對這份事業(yè)充滿了信心，并且是“百分之百地相信”，所以才能夠在困境中堅持。楊響華起步的時候也很艱難，甚至生活都難以為繼。許多人之所以覺得保險很難做，就是自身缺乏對這個行業(yè)真正的了解和認識，所以缺乏內心真正的自信，做起來一定會很累，收獲也往往會低于期望值。這種能力和修養(yǎng)，包括了專業(yè)技能和人生態(tài)度。所以提升從業(yè)人員的整體素質，提升保險銷售員的道德操守、文化素養(yǎng)、專業(yè)技能，是至關重要的。說“實際”是因為本土，一切并非來自教科書，也不是來自海外的經(jīng)驗和教材。中國保險業(yè)的成熟周期是50年左右。但作為身在其中的我們必須明白，保險業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展了300多年，長盛不衰，它不以個人的意志為轉移，不論你今天喜歡還是不喜歡，接受還是不接受，保險業(yè)會以其生機勃勃的面孔面對世人和未來。用什么來回報他的努力呢？捧起此書是對他最大的鼓勵和愛護！2010年3月，在蘇州平安人壽分享時結識了楊總，對他深入了解之后，我覺得他正是保險業(yè)最難得的人才，是擁有一個金頭腦而又確實能執(zhí)行的鐵人。楊總跟夫人這么年輕就有這么大的組織與成就，因為楊總有大的夢想才會有大的成就，“下定決心，不怕犧牲”，他的決心、努力、毅力都非同小可，下定決心之后才能把事情做好、做大，目標確立之后，就如航海中決定了方向，接下來只要打通觀念，就能走得更快、更遠了。雍也篇》子曰：“何事于仁，必也圣乎！堯舜其猶病諸！夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人?！痹诖素S收的季節(jié)里，玉婷祝福每一位讀者，不論您從事的是行銷還是管理，都能宏圖大展，闔家平安，讓您的家庭、事業(yè)及生活都因為您的努力、付出、奉獻、關懷，而更加真、善、美！2010年7月我成功育成了3個營業(yè)部，順利晉升業(yè)務總監(jiān)（平安業(yè)務線上最高職級），成為平安南區(qū)事業(yè)部成立以來晉升最快的業(yè)務總監(jiān)。我們成績的取得主要是因我們找到了開拓優(yōu)質準主顧和招聘優(yōu)秀準增員的方法。關于主顧開拓，通常都會遇到這種情況：這個銷售員到底能不能做得好？再者，一個好的銷售員的價值本來就是“無中生有”，套用《道德經(jīng)》“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，主顧開拓之“道”就是可以把0變成1，1變成變成3，直至變成無窮多！而這個法則同樣也適應于開拓保險市場。我從事保險銷售后，基本上不可能跑那么遠去拓展業(yè)務，所以深圳的客戶資源非常少?！币蚩蛻舴治鲎约旱膬?yōu)勢：第一，你可以得到實惠，因為我有一定的權限，車險、團體險價格上面我盡量為客戶爭取優(yōu)惠；第二，我是績優(yōu)業(yè)務員，不是一般的保險銷售員。然后他愿意幫我，所以向朋友推薦我。人與人之間的交往是有利益在里面的。特別是中國的父母，往往關心孩子勝過關心自己。每年春節(jié)，我和妻子一定會去拜訪一些重要客戶。所以很多客戶反映，保險銷售員的售前服務可以打100分，售后服務只有50分，連及格都達不到。開發(fā)新客戶的費用是非常高的。這個價格當然很低，但是可以熟悉很多業(yè)主，有些業(yè)主甚至會把房門鑰匙給她，非常相信她。于是我對她說：吳小姐，這個保險很好，你真的不要退，退了太可惜了，這個產(chǎn)品聽說快要停售了，到時候你想買都買不到。什么是需求點？就是他們最擔心哪一塊，最希望哪一塊好，這就是需求點。這就是一個切入點，便于下一步去跟進，并且在跟進的時候能夠給她做一些有附加值的事情。我有五六個VIP客戶去聽課了，感覺很受益。通過這樣的接觸，她反而主動起來了，而這個過程首先是對人的認可。兩個客戶她拿到800塊錢，很開心。這么說當然不是要肯定媒妁婚姻，但在行銷中，純粹的“自由戀愛”確實是成本大而成功概率卻很小。當你通過一個中間人轉介紹，效果可能比自己找上門去好上幾十倍。但是，我們一定要清楚，有些時候一些所謂好的轉介紹并不一定特別有效，因為這些人對你做業(yè)務的情況比較清楚，所以既可能有正面效果，也可能產(chǎn)生負面效應。有一個機構作了一個調查，結果證明一個投訴的客戶是公司的寶貴財產(chǎn)。她孩子八九個月的時候，我送了一件禮物給她孩子，就是一個簡單的儲錢罐，價值不過幾塊錢。于是我就買了5個椰子殼儲錢罐，準備送給深圳最好的5個朋友，她是其中一個。所以說，最好的客戶服務是讓客戶感動。比如很多人送好煙好酒，客戶感覺到你好像掙了很多錢，反而會覺得接受你的禮品心安理得。因為老黃是做名片的，跟他聊天時發(fā)現(xiàn)他的電腦旁邊放了很多名片。做名片的人很多，這些客戶能夠讓他做名片，是對他比較信任，至少覺得他是實在人。”這樣講比較自然，因為剛才在樓下碰到，所以就來坐一下。我們只要照顧好了客戶的利益，客戶也一定會照顧好我們的利益。目前是互聯(lián)網(wǎng)時代，利用電子郵件等電子化方式服務一定要足夠重視，因為很多客戶平時都非常忙，我們不能讓服務變成客戶的負擔?，F(xiàn)代營銷是酒好也怕巷子深，所以一定要發(fā)揮優(yōu)勢營銷學的長板理論，經(jīng)營你的長處。我們團隊有個黃主任，這方面做得很好，他每年幫客戶送掛歷，幫客戶找禮品，設計服務流程，專門幫客戶服務客戶，這也是一個“絕活”，就這樣他認識了很多客戶，業(yè)績自然就不用愁了。所以做業(yè)務的悟性很重要。我想，這個紅包很值，我至少可以認識我那一桌的人。有一次我?guī)б粋€新人去參加一個商會活動，當時忘記向新人交代，結果他過去以后到處派名片，別人覺得他很滑稽，弄得我也很難堪。派名片的同時要注意一點，并不是每個人都會帶名片去的，所以我一般是這樣的，帶了名片以后，會拿出紙和筆，麻煩對方給我留個電話，這樣就有了這一桌人的電話。我太太有時候去一些高端的客戶聚會，一般第一次都不派名片，一派名片就怕別人覺得這個人來就是推銷保險的。我們在和任何人交往的時候都是這樣。當然，前提是你一定要兌現(xiàn)承諾。平安銀行馬經(jīng)理和劉經(jīng)理二人來我們部門宣導平安的政策。其實有些資源是互補性的，銀行有的產(chǎn)品我們可能沒有，我們有的產(chǎn)品銀行可能沒有，而客戶的需求是全方位的，故可以換資源、共開發(fā)。后來這個客戶的朋友和家人又在我太太這里買了十幾萬的單，我想更大的單還在后面。什么意思？就是說你要成為一個年薪十萬的人，就像爬山那么難，你只有成為這個行業(yè)打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十萬。再比如律師、醫(yī)生，還有酒吧的營銷經(jīng)理等，他們手上有大量的資源。終身價值開發(fā)的前提是客戶滿意，其實客戶并不在乎我們賺多少傭金，而是在乎我們的服務品質，因為只有賺到錢的業(yè)務員才能做得長久，才能為客戶提供更好的服務。吉拉德是位非常善于總結的人，有一次，他參加一個朋友的葬禮，發(fā)現(xiàn)有250個人去參加。所以一定要服務好老客戶，通過他們的滿意，為你作品牌傳播，然后就會有源源不斷的生意可做。因為得到管理處的支持，當時我們在小區(qū)擺攤搞活動，一個月只交300塊錢管理費，而現(xiàn)在擺只要200塊錢。我的第一個經(jīng)理人就是在小區(qū)招來的。有了這種利益誘惑，他們自然會接受。另外小區(qū)里面有一個好處，就是這些工作人員對許多業(yè)主的情況都比較了解，比如碰到在家?guī)『⒌募彝ブ鲖D，就動員她可以去做保險，感興趣的就給登記一下，然后介紹給我，我就會打電話跟進。深圳和內地不一樣，下班比較晚，回家吃完飯，出來散步活動已經(jīng)晚上八九點了，可是很多人擺到這個時候恰恰收攤了。參加的要先填一個報名表，再兌獎。我們團隊很多同事都是從社區(qū)開拓出來的，我的三個部經(jīng)理都通過社區(qū)積累了很多優(yōu)質客戶，走向了成功。所以我們夫妻在社區(qū)服務的時候非常用心，比如端午節(jié)，會買很多粽子，每戶熟悉的業(yè)主都送幾個。這樣可以用“群主”或公益的身份為大家穿針引線，互相提供一些幫助，比如說我可以提供保險的服務，再組織一些公共活動。她入行時也沒有市場，于是她去深圳大學讀夜大，她是班長。我們部門的朱小花同鄉(xiāng)市場做得非常好，所以業(yè)績很不錯。呂哥悟性很高，一鼓作氣成了四個群的群主，每個星期組織每個群打一場比賽，每個星期打四次球，然后又組織看世界杯等。第三個特征是有購買力。這是我們要特別注意的地方，在打造個人品牌的同時，要維護品牌，并不斷提升品牌價值。培養(yǎng)影響力中心有兩個重點：第一，什么樣的人可以做影響力中心？第二，如何培養(yǎng)影響力中心。我的眉毛確實很有特點，兩條眉毛的外角都明顯上翹，很像京劇臉譜里大花臉的眉毛，初看好像很有殺氣，仔細一看，其實是慈眉善目，事實上我也是一個很和善的人。”既然他說已經(jīng)買了很多保險，我也不知道怎么跟進。我當時想，但總雖然買了保險，但是買了什么樣的我也不知道，要是給他作培訓他應該感興趣。培訓搞得好的話，估計能買不少保險。李浩聽他這么說，就沒繼續(xù)問下去，大概是想他的保險已經(jīng)買夠了，沒有多大希望。我當時在想，大不了我自己來講，因為李浩當時講的是“專業(yè)化銷售流程”。于是我就找公司培訓部的教材，又就在網(wǎng)絡上買了一些書，查了資料，再結合平安學的東西去講。因為作為營業(yè)部經(jīng)理，李浩的時間都是金錢。李浩經(jīng)理第一次去但總的公司作培訓的時候，很不巧，工廠停電了。我就費了很大的力氣，爭取到機會給但總的員工作一場培訓。于是我就找到但總，說有一個好消息要告訴他；他問是什么好消息，我又留有幾分神秘地說見了面再告訴他，反正一定是對他非常有幫助的。當時我們正談戀愛，所以我就認識了但總。泰山大哥姓“但”—一個很少見的姓，是一個公司的老總，認識他的時候我還沒有做保險。我現(xiàn)在的團隊叫做“泰山之家”，有許多人都問過我為什么起這個名，有些朋友想當然地理解為“人心齊，泰山移”，覺得我是在強調齊心協(xié)力、克服困難、成就大業(yè)的精神和團隊文化。第二，我們做個人品牌的時候，一定要以服務者的身份出現(xiàn)，為這個目標市場作一點貢獻。什么是品牌？就是人品加產(chǎn)品。啟示二：個人品牌就是人品加產(chǎn)品案例剖析深圳寶安有一個經(jīng)理，是深圳衡陽商會的秘書長，這兩年他個人業(yè)績每年在80萬以上。我現(xiàn)在是我們大學深圳校友會的副會長。下面我們再看看目標市場里最常見的三同—同學、同鄉(xiāng)、同好在中兆花園時，11月9日消防日那天，我們以公司的名義作了一個社區(qū)消防宣傳，效果非常好。所以我們在中兆花園的名氣越來越大。這樣就收集到許多有效的客戶名單。劉經(jīng)理在別人來辦郵政業(yè)務的時候會順便提一下，比如對有車的人，劉經(jīng)理就告訴對方以后買車險可以找自己的朋友，他做保險做得很好，如果需要什么服務，或者有人想找工作，都可以找他。打開社區(qū)市場首先要和管理處搞好關系。所以說一個客戶的終身價值是多少，關鍵看你的開發(fā)能力，如果把這個價值服務好了，他會影響8～10個人，而他身邊的人又會影響8～10個人。找到有資源的人，主動跟他合作，無疑是很好的方法。當然這種合作有些可能要支付辛苦費，至于付多少，由自己把握。他們對客戶的資產(chǎn)一目了然，你在這里存多少錢，取走多少錢，資產(chǎn)的變動都非常清楚。而年薪千萬很簡單，就像一張紙，什么意思？就是要跟強者合作，跟優(yōu)秀的人、優(yōu)秀的公司合作。與這位銀行理財經(jīng)理合作后，前半年他只陸陸續(xù)續(xù)介紹了兩三個客戶給我們，其中有一個客戶，買了一個6000多的萬能險，這個客戶是很成功的企業(yè)家。我太太做保險做得非常努力，也很用心，最初幾年每天從早到晚都忙不過來，非常辛苦，但每年才做30萬～40萬保費。于是就跟他們兩個人聊了起來。作為銷售代表，一定要有整合資源的能力。他一定會說好。第三，要為客戶創(chuàng)造價值。和別人聊天的時候，首先要做一個好的聽眾，其次要展現(xiàn)你可以給別人帶來的好處。啟示三：要與有資源者合作啟示一：打開思路，找準機會關鍵是拿到他們的名片以后，接下來的跟進。我怎么介紹自己呢？我說我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡說剛巧有個朋友要結婚，所以我們一起過來了，因為今年算命的人跟我講，多參加一些婚禮對我的財運有幫助，今天就借這個朋友的喜事，一起發(fā)財。我有一個同學叫胡南，做網(wǎng)絡的。比如說他父母親身體不好，小孩教育方面比較吃緊，你都可以努力提供幫助。業(yè)務跟進有四個點：第一是經(jīng)常出現(xiàn)，第二是主動表現(xiàn)，第三是留下奉獻，第四是最后發(fā)現(xiàn)。這就把我簡單又自然地介紹了。不過有一個關鍵點：你跟別人去跑業(yè)務，別人怎么介紹你？這是非常重要的。就這樣，通過跟他送名片，我認識了新雅軒酒店的胡經(jīng)理，還有三聯(lián)一個水果批發(fā)市場的李老板，草埔農(nóng)產(chǎn)品進出口市場的伍小姐等，這樣陸續(xù)簽了十幾個客戶。跟別人跑市場不要急于讓客戶購買保險，關鍵是和