促銷管理基本知識(shí)講義-資料下載頁
2025-06-24 14:31本頁面
【正文】 責(zé)任如何追究？ 如何論功行賞？外部： 對(duì)廣告質(zhì)量的要求。 對(duì)促銷員素質(zhì)、工作能力、工作時(shí)間、業(yè)績、獎(jiǎng)懲的要求。 對(duì)終端設(shè)計(jì)效果的要求。 對(duì)DM的要求。 對(duì)其它促銷用品的要求七、 分工原則與管理5W1H原則：WHO（誰？）WHAT（做什么？）WHEN（何時(shí)做？）WHERE（在哪里做？）WHY（為什么這樣做？）HOW（怎樣做？）按照以上項(xiàng)目制作表格，發(fā)給每一個(gè)成員知曉和確認(rèn)。另： 制定獎(jiǎng)懲制度 一旦確認(rèn)，將一折不扣地執(zhí)行 溝通與統(tǒng)籌是分工的關(guān)鍵八、 規(guī)劃流程表 將促銷全過程用規(guī)劃流程表清晰地表現(xiàn)出來，使管理者與 執(zhí)行者都清晰整個(gè)動(dòng)作的進(jìn)度。（示范） 制定銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)比照表，激勵(lì)士氣、制造企業(yè)氛圍。 制定所需物品清單。 制定內(nèi)部管理表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式： PROJECT：日期、任務(wù)、線條 純文字說明式 方塊表格式 5W2H式九、 預(yù)算 廣告 物品制作 商場費(fèi)用 促銷品費(fèi)用 人員費(fèi)用 因促銷而發(fā)生的管理費(fèi)用 備用金 現(xiàn)金需求量與時(shí)段注意事項(xiàng)：錢最敏感，所以要相當(dāng)清晰，公開提要求。錢最難要，所以要使財(cái)務(wù)明確表態(tài)。要為財(cái)務(wù)考慮問題，使他們清楚什么時(shí)候出多少錢。最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢。編制預(yù)算時(shí)，適當(dāng)與目標(biāo)相結(jié)合。十、 配合項(xiàng)目此項(xiàng)的目的是： 要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。 要使企業(yè)其它部門能清晰知道要做什么，從而進(jìn)行配合，避免扯皮。配合項(xiàng)目舉例：（討論可能發(fā)生的情況） 財(cái)務(wù) 人事 倉庫 司機(jī) 商場 營銷員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)狀和變化。十一、 效果預(yù)估 按照制定的目標(biāo)逐項(xiàng)闡述。 提出數(shù)據(jù)化的理由。（經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤） 考慮到變數(shù)，不要一口咬定。 制定效果驗(yàn)收方法與標(biāo)準(zhǔn)。 與大家分享。 促銷快餐車一、 預(yù)算的編制方法 大原則為前提：是先完成方案的主體，再開始考慮預(yù)算還是在固定預(yù)算下考慮方案？ 拉出主體預(yù)算項(xiàng)目： 細(xì)化預(yù)算項(xiàng)目： 定出預(yù)算使用日期和流程： 提供財(cái)務(wù)單據(jù)否？何種單據(jù)？ 執(zhí)行人或使用人： 合理填寫金額： 說明必要項(xiàng)目和次要項(xiàng)目： 制定B方案： 案例提供，現(xiàn)場編寫預(yù)算表：二、 促銷的預(yù)先測試和效果評(píng)估 消費(fèi)者SP的預(yù)先測試方法：178。 征詢意見：集中征詢意見法、隨機(jī)采訪法178。 小規(guī)模對(duì)比試驗(yàn)：賣場內(nèi)的對(duì)比試驗(yàn)、賣場外的對(duì)比試驗(yàn)、家庭反應(yīng)測試 經(jīng)銷商SP事前測試：178。 征詢意見方式178。 深入訪查法178。 綜合分析法 促銷效果評(píng)估：178。 注重?cái)?shù)據(jù)的搜集178。 進(jìn)行合理的統(tǒng)計(jì)178。 分析時(shí)注重歸納性178。 案例：可口可樂和百事可樂三、 促銷流程檢測對(duì)照表流程內(nèi) 容目 的說 明溝 通調(diào) 查報(bào) 告方案培 訓(xùn)測 試調(diào) 整準(zhǔn) 備執(zhí) 行總 結(jié)企業(yè)內(nèi)部訪談銷售末端調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查競爭品牌調(diào)查溝通與調(diào)查結(jié)論擬定促銷方案促銷培訓(xùn)（策劃與執(zhí)行）方案小規(guī)模執(zhí)行方案檢討與調(diào)整人員再培訓(xùn)物品準(zhǔn)備人員調(diào)配、招募財(cái)務(wù)準(zhǔn)備廣告準(zhǔn)備一線告知按方案執(zhí)行總結(jié)會(huì)議了解企業(yè)現(xiàn)狀與思路了解企業(yè)營銷力與加盟商洞悉消費(fèi)者心態(tài)，研究消費(fèi)者行為全面了解競爭者策略，分析其優(yōu)劣勢。統(tǒng)一思想與理念提案與解析，聽取各方意見全面學(xué)習(xí)促銷理論與實(shí)務(wù)，增強(qiáng)策劃與執(zhí)行力對(duì)既定方案進(jìn)行檢測把誤差和風(fēng)險(xiǎn)降低到最小溝通修改方案促銷用品完善短期借用人力資源避免財(cái)務(wù)混亂增強(qiáng)方案效果尋求一線配合達(dá)到既定目標(biāo)總結(jié)報(bào)告管理層銷售層顧客層競爭層管理層管理層策劃部門和相關(guān)員工執(zhí)行小組管理、執(zhí)行執(zhí)行小組執(zhí)行小組人事部門財(cái)務(wù)部廣告部加盟部執(zhí)行小組促銷執(zhí)行手冊(cè)確定促銷預(yù)算4種方法： 銷售額百分比法 剩余預(yù)算法，將剩余的費(fèi)用分配 突發(fā)奇想法 彈性預(yù)算法：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和銷售目標(biāo)設(shè)一個(gè)較低的限額。然后根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備提高預(yù)算，以利用機(jī)遇或扭轉(zhuǎn)銷售下降。54 / 54
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