【正文】 ions )，而自由氣氛足達(dá)到此目的所必需之要件。因此，除了考慮談判者于必要時得隨時對外聯(lián)絡(luò)之外，選擇與外界隔離之獨立場所，將可使談判者保持不受第三者干擾，而較能具有自由時間，充分配揮其談判能力。符合經(jīng)濟原則：商務(wù)談判與政冶談判不同，必須由談判當(dāng)事人負(fù)擔(dān)費用。因此，無論在時間或場所之決定上，皆必須考慮經(jīng)濟原則，不可過分浪費。在此原則下，應(yīng)該注意下列事項：（1）最方便之時間，（2）最方便之地點，（3）不可過分豪華，（4）不可過分草率等等。雖然，豪華表示大方與氣派，但從經(jīng)營管理之觀點而言，會被認(rèn)為是浪費，而草率則將被認(rèn)為是不重視談判事項。因此，如何保持合理性，恰到好處，而又能發(fā)揮談判力與最大效果，應(yīng)該是選擇談判時間及地點所不可忽視者。商務(wù)談判座位的安排：談判會場的布置及座位安排是否得當(dāng)，是檢驗談判人員素質(zhì)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，對于較大型的商業(yè)談判，如果主人連談判會場的布置及座位的安排都不合國際的慣例，就很難證明主方式談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式會談之前，談判式的布置往往會給客方留下一個就深的印象，有些商人往往會根據(jù)談判室的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者素質(zhì)。所以談判會場的布置與座位的安排，有時候還可能影響談判的成敗。比如，一次較大型的談判，如果談判室布置得馬馬虎虎，就有可能客方留下主人對本次談判缺乏誠意、不重視的印象，從而給其后的談判蒙上一層陰影。如果主方連座位都不會安排，就會使客方對主方的談判素質(zhì)產(chǎn)商質(zhì)疑，有此可使客方占屬心里優(yōu)勢。這時，有些商人就有可能故意設(shè)立關(guān)卡，甚至玩弄技倆，從而人為地為談判設(shè)置了障礙，嚴(yán)重時，還有可能使主方被動，最終不免影響談判的效益或成敗。 一般來說，商務(wù)談判時，對方應(yīng)面對面而座，各自的組原應(yīng)座在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，架強期團結(jié)的力量。目前國際上已基本通用之座位安排如下：若以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)座背門一側(cè)，客人則面向正門而座，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中，翻譯員安排在主談人的右側(cè)或左側(cè)皆可，如下圖所示：正門6 4 2 首席 3 5 7主方客方7 5 3 首席 2 4 6若談判長桌一端向著正門，則以入門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號的安排也是以主談?wù)?及首席)的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂的＂以右邊為大＂，如下圖所示：正門7 65 43 2客方 主方首席 首席2 34 66 7若沒有條桌也可以用圓桌或方桌，其座位安排方法如下圖所示： 正門 正門 主方 9 11 10 8 首席 7 6 2 3 5 4 4 5 3 2 6 7 客方 主方 7 6 首席 首席 5 4 2 3 3 2 4 5 首席 6 7 客方 8 10 11 9 故我們在座位上的安排可以遵照這一通例，不過有些不道德的商人有時會利用座位的安排去影響對方才智的充分配揮，對此，我們也應(yīng)有所了解。因為人們對于陽光、顏色、聲音等都比較敏感，所以假如在面對著太陽的一側(cè)，受到強烈的太陽光直射著，談判者不但不能有效地觀察對方的表情，已猜測對方的思路，而且還會因強烈的陽光刺激而深感疲倦、頭腦不清晰，從而影響其才智的發(fā)揮。同樣，如果座席面對沒有窗簾的窗戶，如果窗外緊靠人行道，就會影響談判人思路的集中。再則，若遇天氣炎熱，在遇上冷氣設(shè)備出故障的情況，若座席的對面窗子上懸掛著紅色的窗簾，就會因感到心情壓抑而周身不適。凡此種種，均會影響到談判水平的充分配揮。所以如果遇到對方施行上述行為時，應(yīng)毫不留情地提出抗議，要求其馬上采取施予補救。四、結(jié)語 「天時不如地利，地利不如人和」一語，為人人皆知的銘言，應(yīng)將人、時與地三者之優(yōu)劣順序，作適當(dāng)安排。其中，有關(guān)天時與地利兩者，雖然被排于后，但在國際商務(wù)之談判，人和雖然重要，但有關(guān)談判時間及地點之選擇，亦不可不注意其適當(dāng)性。 事實上，談判雖得隨時隨地為之，但關(guān)于重要、重大或特殊事項之談判，不但需要有充分之準(zhǔn)備，而且參加談判之人數(shù)較多、談判所需要之時間亦較長，無論選擇時間或場所、地點，均宜注意，以免喪失良機或使談判工作之進(jìn)行遭受外界之阻撓或影響。五、參考資料國際商業(yè)談判/丁建忠著/五南圖書出版有限公司/民國88年3月。談判說服50要訣/福田 健著/鄭耀本譯/書泉出版社/1998年5月。談判Qamp。A/劉必榮著/商業(yè)周刊出版股份有限公司/1998年6月。談判/劉必榮著/時報文化出版企業(yè)股份有限公司/1997年7月1日。商業(yè)談判實務(wù)/鄧世明著/希代書版有限公司/民國73年6月15日。你就是贏家/吳健梧著/風(fēng)范出版社/民國75年9月15日。談判、談判/戴照煜著/成長國際文化/民國82年。國際商務(wù)談判原理與技巧/梁滿潮著/梁滿潮出版/民國78年8月。超級談判圣經(jīng)談判的獲勝技巧/張明著/華碩文化/1997年10月。貿(mào)易談判/蘇海潮著/世界商業(yè)文庫/1996年7月。商業(yè)談判：原理與實務(wù)/張國忠著/前程企業(yè)管理有限公司/民國88年2月初版。談判必勝秘訣/張豐榮著/耀文出版/民國81年。談判與說服/福田 健著/張澄譯/世茂出版社/1992年8月。思考談判學(xué)/Roy J. Lewicki、Alexand Hiam、Karen Wise Olander著/莫治蘋、李慧美譯/滾石文化股份有限公司/1998年9月。如何開拓國際商機/杰斯瓦德、塞拉古斯著/新新聞編譯小組譯/新新聞文化事業(yè)股份有限公司/1994年3月20日。國際貿(mào)易談判高手/Poger S. March著/絲路出版社/民國78年?？v橫談掇趣/林其文著/先見出版社/1993年。談判的策略/尼倫伯著/九大印行/1990年初版。商業(yè)談判/C. L. Karrass著/連明珠譯/遠(yuǎn)劉出版事業(yè)股份有限公司/1990年12月16日（二版三刷）雙贏談判策略/凡妮莎 海普絲著/博覽圖書有限公司/1996年9月。生意談判成功術(shù)/徐文博/韜略出版有限公司/1992年12月。談判總論/李璞良著/絲路出版社/民國81年。第一流的談判法/林炎成著/金陵文化股份有限公司/民國84年8月。談判的技巧你可以說服任何人/Dr. H. Cohen著/謝瑤玲譯/遠(yuǎn)流出版事業(yè)股份有限公司/1990年9月1日（初版十三刷）。談判高招/Janmes C. Freund著/蘇玲娜譯/絲路出版社/1995年10月。國際談判業(yè)務(wù)與技巧/鄒建華著/1990年/中山大學(xué)出版社。15 /