市場營銷管理第六講教案(孫超)-資料下載頁
2025-06-24 12:08本頁面
【正文】 ，盈利的。 ? 林林總總的免費歸根結底都表現(xiàn)為同一實質：讓錢在不同產品之間、人之間、現(xiàn)在和未來之間，不與錢打交道的市場和讓錢回到金錢市場之間的轉移。 世界是一個交叉補貼的大舞臺。 產品之間 ? 用付費產品來補貼免費產品 ? 吉利刀片來補貼吉利剃須刀 ? 爆米花補貼電影票 ? 拉斯維加斯賭場門口的免費 show 現(xiàn)在和未來之間 ? 用日后付費來補貼當前免費 ? 免費手機 ? 免費試用 人與人之間 ? 付費人群給免費人群補貼 ? 5%的付費用戶是網站所有收入來源 ? 普通客戶的免費版本＋付費的專業(yè)版本試用（如軟件） ? 如何把產品賣給付費程度高的顧客 ? 男士補貼女士，成人補貼兒童 市場之間 ? 付費市場補貼免費市場 ? 電視 amp。 報紙的生存 ? 打火機 ? “ 體驗工坊 ” （一）降低價格的原因 ? 企業(yè)的生產能力過剩 ， 庫存積壓嚴重 ， 而通過增加銷售 、 改進產品或其它方式都不能達到促進銷售的目的時 ， 降價就成為最后的選擇 。 ? 在強大的競爭壓力下 ， 企業(yè)的市場占有率下降 ， 企業(yè)會通過降價提高市場占有率 。 ? 當企業(yè)的成本比競爭者低時 ， 通過降價可以擴大銷量 ， 提高市場占有率 ， 從而進一步降低成本 。 心理因素與降價 ? 存在一個價格心理下限 ， 一次性將價格降到下限以下 ， 比多次小幅度降價效果要好 五）價格調整策略 顧客的反應 ? 新顧客 ? 顧客成本減少 VS 顧客價值降低 ? 老顧客 （ 高價耐用品 ） ? 萬科業(yè)主退房事件 ? 臨時性的價格促銷 VS永久性的降價： ? 提問：你認為哪種方式更好？ ? 萬寶路降價案例 （二）提高價格的原因 ? 成本膨脹 ? 供不應求 （三）提高價格的手段 ? 直接提價： ? 一次性大幅度提價 VS 小幅度多次提價 ? 推出新產品 ? 減少折扣 ? 間接提價 ? 減少產品分量 ? 使用便宜的材料或配方 ? 減少或改變產品成本，降低成本 ? 改變或減少服務項目，如取消免費送貨和安裝服務 ? 使用低廉的包裝材料，促銷更大包裝產品，以降低包裝的相對成本 ? 縮小產品規(guī)格、尺寸 ? 文獻來源：涂平、劉俊， JMS， 2022 ? 說明：價格公平感是消費者對賣方的價格與參考方的價格間差異的合理性、 可接受性、正當性的評價。公平感和滿意感是不一樣的，消費者對價格的滿意度還包括公平感以外的其它維度，例如價格水平、透明度等。 感知價格公平與消費者對漲價的態(tài)度
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