【正文】 商廈集團(tuán)、及全國新興商場開發(fā)聯(lián)合會。以上各聯(lián)會每年均會定期舉辦「訂貨會」，供做采購決定。由于其成員各有后臺及特殊門路，如能與這四大聯(lián)會建立業(yè)務(wù)往來管道，應(yīng)可望以順利且快速狀況進(jìn)入大陸內(nèi)銷市場。 ：透過這些非國營體系的代理商及批發(fā)商，亦可將商品少量的內(nèi)銷大陸市場。 ：沿海地區(qū)私營經(jīng)濟(jì)有較佳的基礎(chǔ)，且沿海城市的人民手中握有閑置資金、個人消費(fèi)遠(yuǎn)于內(nèi)地城市。 ，因其是大陸消費(fèi)市場的最重要試點。 。 。、人脈廣的經(jīng)銷商通路。統(tǒng)一企業(yè)可積極建立有效率的營銷組織編制，其采用措施如下：（1）將大陸劃分為華中、華南、華東、華北、西南、西北、東北七大區(qū)域，實行「分區(qū)營業(yè)策略」。（2）在最大的幾個重要城市設(shè)銷售分公司或辦事處的營運(yùn)管理據(jù)點。（3）在本國總公司則特別新成立負(fù)責(zé)統(tǒng)籌大陸業(yè)務(wù)的「大陸事業(yè)部」專門負(fù)責(zé)部門；其它的幕僚單位則以「機(jī)能小組」項目編組方式彈性協(xié)助。統(tǒng)一企業(yè)原本在大陸的點，是由南而北、由上海到四川的梯形布局，仍只是由點結(jié)合為線的運(yùn)作，如今進(jìn)入新的營運(yùn)階段，將由線再擴(kuò)大為面，由主要城市進(jìn)入副都區(qū)，且將大陸規(guī)劃為七個營運(yùn)總部，分別是以沈陽為主中心的東北營運(yùn)總部、以天津為中心的華北營運(yùn)總部、以昆山為中心的華東營運(yùn)總部、以武漢為中心的華中營運(yùn)總部、以廣州為中心的華南營運(yùn)總部、以西安為中心的西北營運(yùn)總部、及以成都為中心的西南營運(yùn)總部?！　∷?、 促銷策略臺商在大陸市場宣傳產(chǎn)品，除了可利用媒體廣告外，尚可利用：1. 舉辦產(chǎn)品發(fā)表會，邀請各廠商，使其對此產(chǎn)品有所知曉，或邀記者，來此調(diào)查采訪，以新聞特寫專題報導(dǎo)，更具權(quán)威性與可靠性。2. 可辦贈獎、摸彩、附贈品等促銷活動。3. 除宣傳產(chǎn)品優(yōu)良外，并應(yīng)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)及項目。4. 參加各專業(yè)產(chǎn)品「交易會」，以便認(rèn)識參觀采購的各大省市經(jīng)銷商及批發(fā)商。5. 由企業(yè)舉辦特別的活動打響企業(yè)知名度。6. 電臺call in節(jié)目宣傳產(chǎn)品。根據(jù)統(tǒng)一企業(yè)國際事業(yè)部估計，平均而言，單一產(chǎn)品的促銷費(fèi)用約占該產(chǎn)品銷售額的三分之一，也就是銷售3元就得花費(fèi)1元的促銷費(fèi)。統(tǒng)一每年在大陸的廣告費(fèi)用約1億人民幣，作為公司形象與產(chǎn)品促銷，大體上，公司的形象與新產(chǎn)品的推出，以全國性的電視廣告進(jìn)行，至于各廠的產(chǎn)品促銷，則以分區(qū)、分城市進(jìn)行試吃、媒體平面廣告、布條廣告方式進(jìn)行。對于剛開始產(chǎn)品的上市拓銷，是將各個商場、零售商店的負(fù)責(zé)人邀請過來，參加公司所開的新產(chǎn)品上市發(fā)表會，介紹統(tǒng)一公司的新產(chǎn)品給這些負(fù)責(zé)人認(rèn)識。當(dāng)場試吃，并詢問其感覺，而在發(fā)表會結(jié)束之后，將統(tǒng)一公司的新產(chǎn)品每人贈送一些給他們，以藉此強(qiáng)化他們對統(tǒng)一的看法及印象，并打通他們的胃，使他們愿意銷售統(tǒng)一的產(chǎn)品。另一方面，則透過電視廣告統(tǒng)一方便面產(chǎn)品。統(tǒng)一企業(yè)還可運(yùn)用公共關(guān)系以爭取大陸消費(fèi)者的信任和支持，并建立企業(yè)與品牌的良好形象，尤其近年來，大陸消費(fèi)者對于品牌愈來愈重視，故品牌知名度的建立更是刻不容緩。因此統(tǒng)一可積極采用公關(guān)策略，例如宣傳性、社會性、服務(wù)性及咨詢性等公關(guān)策略，藉由充分了解地主國經(jīng)營環(huán)境及消費(fèi)者特質(zhì)，多參與社會公益活動，以及提供高質(zhì)量的服務(wù)以提高企業(yè)的聲譽(yù)，樹立良好的企業(yè)及品牌形象。捌、結(jié)論與建議 以下為統(tǒng)一企業(yè)與標(biāo)竿企業(yè) ─ 雀巢之比較： 企業(yè)KSF標(biāo)竿企業(yè) ─ 雀巢 研究企業(yè) ─ 統(tǒng)一產(chǎn)品策略在發(fā)達(dá)國家，公司大范圍占領(lǐng)市場；在發(fā)展中國家，則進(jìn)行產(chǎn)品成份調(diào)查，或者是針對地區(qū)特點調(diào)節(jié)產(chǎn)品處理技術(shù)，然后加強(qiáng)某些恰當(dāng)品牌的市場力度。針對大陸民眾的口味，進(jìn)行市場調(diào)查，再依據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，在不同地區(qū)，推出不同口味的方便面。品牌策略傾向于當(dāng)?shù)氐钠放疲矣脩糇詈檬菂^(qū)域性的，但技術(shù)是全球性的，這可稱之為市場學(xué)的“羅馬帝國學(xué)?！保罕M快建立海外據(jù)點，適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，然后致力于抓住主流。其策略就是簡化生活方式，限制產(chǎn)品風(fēng)險，然后集中于市場攻擊戰(zhàn)。雀巢在每個國家投資兩個或三個品牌產(chǎn)品的廣告和市場開發(fā)，最后占有巨大的市場份額。針對市場的差異，找出適合其市場的品牌產(chǎn)品，并運(yùn)用全國性的廣告進(jìn)行宣傳；至于各廠的產(chǎn)品促銷，則以分區(qū)、分城市進(jìn)行試吃、媒體平面廣告、布條廣告方式進(jìn)行。人力資源雀巢雇傭退休的老師和政府職員作農(nóng)民的經(jīng)紀(jì)人，并經(jīng)瑞士專家進(jìn)行基本動物保健和衛(wèi)生學(xué)的培訓(xùn)。一個雇傭人員被派到一個村落，每個人得到一份銷售傭金，他們實際上還起著公司與農(nóng)民之間的教育中間人的作用。 雇用?？埔陨铣潭鹊臓I業(yè)員，經(jīng)由公司本身的培訓(xùn)。對于所屬區(qū)域中的大商店，業(yè)務(wù)員須親自拜訪、洽談、協(xié)商，使其由點成面足步構(gòu)成銷售網(wǎng)。 隨著生活型態(tài)與社會結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，加快生活步調(diào)，使得人們對時間更加重視；生活水平提高，雙薪家庭增加，也提高對便利性產(chǎn)品的需求，從而擴(kuò)大方便面消費(fèi)的可能性。此外，晚婚的趨勢及就學(xué)人口的增加，為社會帶來更多單身與外食人口，擴(kuò)大方便面的淺在消費(fèi)群。而重視休閑的生活特性，促使方便面朝兩極化發(fā)展，除了較高售價之精致化產(chǎn)品接受度漸漸提高外，亦增加當(dāng)作休閑零食之干吃方便面需求。 追求天然與健康是全球的共同趨勢，也創(chuàng)造廠商的生機(jī)，制造具機(jī)能性之高附加價值產(chǎn)品，如非油炸面條、添加各類成分之營養(yǎng)強(qiáng)化產(chǎn)品等，提高消費(fèi)者更多選擇。再加上中國人篤信傳統(tǒng)的食補(bǔ)、藥補(bǔ)，統(tǒng)一就可嘗試開發(fā)適合大陸消費(fèi)者口味的補(bǔ)帖方便面，使方便和健康兩全。在內(nèi)容物的發(fā)展上，從「面條＋調(diào)味粉包＋油包」，到目前除了上述三項內(nèi)容且容量加大外，更可增加無菌調(diào)理包以提升其附加價值，期能導(dǎo)入正餐消費(fèi)的行列，擴(kuò)大市場范疇。統(tǒng)一對特殊調(diào)配料的開發(fā)不遺余力，未來亦可提供方便面發(fā)展新口味產(chǎn)品。 包裝方面，追求更方便的設(shè)計及附加價值的提升，而有碗裝及杯裝 / 桶裝方便面的出現(xiàn)，但目前（大陸）市面上包裝仍以保利龍材質(zhì)居多，雖然現(xiàn)代消費(fèi)者要求便利性，但是環(huán)保意識抬頭，未來廠商在包裝上除了加強(qiáng)外觀設(shè)計以刺激購買外，「環(huán)?！故窍M(fèi)者選購的重要關(guān)鍵，環(huán)保素材的開發(fā)與運(yùn)用是必然的趨勢。 在女性意識抬頭，追求兩性工作平等的現(xiàn)今，統(tǒng)一企業(yè)采取的日本式管理，將備受爭議。同一企業(yè)中，男女之地位應(yīng)平等，不應(yīng)僅以性別之差異而在福利、升遷…等方面有所不同，應(yīng)以整體之表現(xiàn)、工作能力來作為評比的標(biāo)準(zhǔn)。故統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)嘗試著改變其管理模式并因地制宜，以符合時代之潮流。一般而言，大陸企業(yè)的債信都不是很好，呆帳率高，因此想在大陸經(jīng)營的好，就要在放款、債信、額度管理方面下工夫，在經(jīng)營與財務(wù)調(diào)度兩方面取得平衡，否則很容易發(fā)生呆帳問題，進(jìn)而拖垮整個公司。在大陸經(jīng)濟(jì)改革、社會急速開放下，使得當(dāng)?shù)厝说膬r值觀有很大的轉(zhuǎn)變，凡是向「錢」看齊！整個社會處在一個極不穩(wěn)定的狀況下，結(jié)果外商常成為當(dāng)?shù)厝思昂献骰锇樵O(shè)計的肥羊。外商在當(dāng)?shù)乇还簟⑵髽I(yè)被合伙人設(shè)計的事件時有所聞，故若投資大陸市場，就要盡量融入當(dāng)?shù)厣鐣?，生活像個當(dāng)?shù)厝?，生活自律?yán)謹(jǐn)，不制造事端或給他人惹事的誘因或借口，才是保障自我安全的要件。臺商到大陸投資，不外乎是為了雇用當(dāng)?shù)亓畠r的勞工，以降低人事成本，但在節(jié)省成本之余，也應(yīng)重視員工的素質(zhì)，不可因為貪小便宜而盲目的雇用，且應(yīng)提供良好的晉升管道，給予當(dāng)?shù)貑T工適時的肯定。而除了將原有技術(shù)轉(zhuǎn)移至當(dāng)?shù)赝猓鼞?yīng)該提升技術(shù)能力，并掌握當(dāng)?shù)剡\(yùn)的主要關(guān)鍵活動，以確保企業(yè)優(yōu)勢存在。統(tǒng)一也應(yīng)積極參與大陸當(dāng)?shù)氐墓婊顒樱o予當(dāng)?shù)鼐用窦爱?dāng)?shù)卣己玫钠髽I(yè)形象。藉由評估機(jī)制的制度化和系統(tǒng)化，除了可以避免人為主觀評斷的偏差，還可以降低企業(yè)受到損失的機(jī)會，甚至可以提高海外投資績效。故統(tǒng)一可以根據(jù)現(xiàn)有的資源、能力建立海外投資風(fēng)險評估模式，并針對已執(zhí)行或尚未執(zhí)行的投資、所投資的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，進(jìn)行定期或不定期的評估，以適時改善投資計劃，以降低面臨風(fēng)險的機(jī)會統(tǒng)一企業(yè)在大陸市場需找出品牌定位、有計劃的經(jīng)營品牌、通路上可采特派銷售員與經(jīng)銷商搭配、廣告促銷費(fèi)用不可省、注意帳款回收管理之外，還應(yīng)掌握市場信息，與大陸政策配合。在進(jìn)入大陸市場時，應(yīng)將經(jīng)營重心漸漸由制造投注于市場，但要嚴(yán)格控制質(zhì)量，包括去接近市場、了解顧客及重視業(yè)務(wù)人才的訓(xùn)練等。最后需建立完善的售后服務(wù)體系，提供周到完美的服務(wù)，以獲優(yōu)良形象及品牌口碑。 統(tǒng)一企業(yè)投資大陸內(nèi)銷市場需組織咨詢團(tuán)隊，成員包括律師、顧問及會計師；運(yùn)用專業(yè)人才與大陸相關(guān)企業(yè)或單位談判、溝通與協(xié)調(diào)。大陸對臺商投資雖有許多規(guī)定，但所謂「上有政策，下有對策」正說明了規(guī)定之可變通性，此端視臺商「人際公共關(guān)系」的強(qiáng)弱，因此合作伙伴的選擇與人際網(wǎng)絡(luò)的拓展甚為重要。在大陸行事方便已隨人脈重要性而有所不同，有時重要人物的一句話，使能讓所遭遇的難題迎刃而解。雖然目前大陸地區(qū)人治仍重于法治，但仍不可過度依賴與政要的親密關(guān)系，利用特權(quán)或特殊法規(guī)條例進(jìn)入市場，而是要憑產(chǎn)品本身的實力與特質(zhì)（產(chǎn)品質(zhì)量等）打入當(dāng)?shù)厥袌?，才不會因為政策改變或主事人易位，而在?dāng)?shù)厥袌鍪ジ偁幜?。臺商赴大陸投資應(yīng)放棄孤軍作戰(zhàn)的做法，與其它臺商交換分享經(jīng)營，避免對同樣的錯誤「重蹈覆轍」，應(yīng)加強(qiáng)彼此橫向與縱向的聯(lián)系，可藉由商會、聯(lián)誼會多交流信息。臺商除聯(lián)盟團(tuán)結(jié)增加經(jīng)營績效外，團(tuán)結(jié)力量也較形單影只易保障生命財產(chǎn)的安全！16 / 16