國泰人壽大陸保險市場行銷策略-資料下載頁
2025-06-22 03:53本頁面
【正文】 起來的保費，所以保不起險，所以才將其定位在有錢的臺商和中上層人民。而在地點上如上所說的是在大陸東部沿海，除了人口眾多的優(yōu)點外，還是大陸的主要經(jīng)濟市場，相對的，在此地方擴展速度絕對快于到偏遠(yuǎn)地區(qū)的發(fā)展，且臨海的優(yōu)點也可以由臺灣的總公司給予支持，如員工進(jìn)修…等。對于大陸本土的保險業(yè)者或是外來的保險業(yè)者，大多都是看上大陸這塊大餅才來的，而定出自己產(chǎn)品的核心價值和顧客區(qū)隔都是吸引顧客選擇己方商品的重點。但是除了現(xiàn)有的競爭者以外，還得評判潛在的競爭者，必畢竟大陸的市場這么大，各國的企業(yè)都想進(jìn)來分一杯羹。就算沒有企業(yè)進(jìn)來搶市場，但是在本身企業(yè)的擴張(如市場、產(chǎn)品、整合)所產(chǎn)生的競爭者仍然不能小看。在大陸也因為人口眾多，必須定出自己企業(yè)的目標(biāo)對象和目標(biāo)市場，如此才能在廣大市場中奠定顧客印象。但臺資的保險企業(yè)，在大陸可以以在大陸的臺商和臺灣人為主，而且臺灣的企業(yè)能夠突破大陸所設(shè)下的50億美元大關(guān)而進(jìn)入大陸市場的企業(yè)，在大陸的臺灣間大多也為人所稱道。但大陸還不是國泰人壽的最終目標(biāo)，國泰人壽的目標(biāo)是達(dá)成全球國際化的企業(yè)為主，希望全球到處都能看到有國泰人壽的分公司，以達(dá)到在世界各地都能讓保戶享受到國泰的最佳服務(wù)。九. 行銷4Ps：：在人壽保險之中，有著許多不同種類的保險所組成，如：壽險、儲蓄險、健康醫(yī)療險、年金保保險、意外險和團體險等…各種險的型式都不同，所申辦的方法和可保險的也不同。而且并非一個人只限可保一種險，可能一個人擁有各式各各樣不同的保險在身上。因此在人口眾多的大陸上，為壽險業(yè)者創(chuàng)造了無窮的商機。在不同保險業(yè)者的同樣的商品上，如何讓消費者選擇國泰人壽也是一個重要的課題。：隨著不同的產(chǎn)品，價格，也就是保費也就跟著有變動，可能一個人保了許多種類的險，但相對的他所需要繳交的保費也就跟著增加。而繳費的分法和期間也因商品別而有不同，有此是每月繳，有此則是采雙月繳。價格一直和商品別是相對的。：礙于監(jiān)理單位的法規(guī)限制，無法快速的投資大陸市場，但是大陸已經(jīng)到了「不進(jìn)去就不行」的地步，大陸已經(jīng)成為相當(dāng)重視的市場。只能希望大陸保監(jiān)會加快開放速度，讓外資順利盡速投資大陸。而且國泰人壽公司近幾年也積極開發(fā)多元行銷通路，從電話、DM 到網(wǎng)絡(luò)行銷，消費者買保險的選擇性多了，業(yè)務(wù)人員的生存不像以前那么容易。而金控法實施后帶來的金融商品整合行銷趨勢，迫使壽險業(yè)務(wù)員面臨必須轉(zhuǎn)型為財務(wù)顧問的壓力。選擇與東航集團合資，因東航以上海為基地的大集團，上海雖是大陸壽險市場競爭最激烈的地方，但也是大陸人民消費、所得及投資證券比率最高的地區(qū)，加以長短期居留上海的臺商為數(shù)眾多，只要有好的商品及服務(wù)，上海壽險市場仍大有可為。：一、就業(yè)務(wù)面，壽險同仁認(rèn)為跨售商品可增加業(yè)務(wù)拓展機會；銀行同仁因保險傭金高，對收入有直接效益。二、就客戶面，因為商品選擇變多，可一站購足，也有利我們把客戶的「錢」留在集團，讓子公司間互通有無，鎖住客戶。三、原競爭者轉(zhuǎn)為互蒙其利。以理專的實例，與壽險同仁搭檔后，不只促成雙方業(yè)務(wù)機會，也因為互動，學(xué)得彼此行銷不同商品的技巧。四、子公司之間的聯(lián)系。整合行銷后，我們已發(fā)展出壽險推產(chǎn)險、銀行推壽險的良好模式，但銀行推產(chǎn)險、壽險推銀行，則有賴雙方進(jìn)一步溝通，逐步調(diào)整。而價格競爭，在金控戰(zhàn)國時代，不論推廣那項金融商品，都會面臨激烈競爭。以產(chǎn)險為例，需要去思考：客戶可以直接上網(wǎng)或至ATM就可買較便宜的產(chǎn)險，客戶為何向你購買？除了價格因素，最重要的決定因素就是我們提供的加值服務(wù)，而這正是我們的優(yōu)勢。整合行銷最重要就是「綜效」。若以此視為三段環(huán)節(jié)，前端提供不同通路及商品；中間商品的推廣；后端讓作業(yè)流程順利運作，三者環(huán)環(huán)相扣。未來我們會朝商品、IT、通路等方面繼續(xù)努力，讓各子公司運作整合行銷更具效益十. 結(jié)論與建議：直到最后到大陸投資還是要小心留意我國的政策和大陸的政策，其所造成的影響最大會造成本公司退出大陸市場，而在大陸也要和大陸的政府和當(dāng)?shù)貦C關(guān)打好關(guān)系，這么一來就算在當(dāng)?shù)匕l(fā)生問題也可以利用關(guān)系讓傷害降到最小。還有大陸方面的貧富差距大，在選擇地點和顧客方面都要嚴(yán)加分析后再決定，且并非每個人都會利用保險來賺錢，一般人對新的事物總會有所畏懼，更何況是一種可能要付上大陸人民老本的保費。在這里，前往大陸投資應(yīng)該要做好妥善的傳播和教育人民如何去利用保險這種新方法來理財做投資，消除人民對保險的畏懼。而在大陸不時會傳出臺商企業(yè)遭到大陸打壓，但國泰人壽是和大陸東航集團合資所創(chuàng)，可能較沒有這方面的擔(dān)憂，不過還是要注意管理方面的問題，由于國泰人壽是采取合資方式，在大陸的管理和在臺灣的管理方式絕不會一樣，大陸的法令和臺灣的也不一樣，這些方面都是外來企業(yè)所需應(yīng)付的問題。在大陸上，雖然目前的策略是以東部沿海的居民為主，但想獲取更大的利益光是在東部沿海地區(qū)不可能滿足企業(yè)無窮的擴張，但在擴張之前，得考量自己的力量是否足夠向內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展，如果都已經(jīng)擴張出去才發(fā)覺不適合，那不但會拖累整體企業(yè)的能力和財務(wù)等方面，更可能使花費多年的布蜩毀之一旦。最后，利用雙方的優(yōu)勢，東航集團是大陸第三大航空企業(yè)，國泰人壽是臺灣第一的保險公司，如何整合雙方在不同領(lǐng)域下所得到的經(jīng)驗，加以融合出一個新的管理方法或是考量雙方的利益在利益的平衡點創(chuàng)造更多更大的利潤來賺取大陸廣大土地上人民的支持和忠誠，都得花上好一段時間和心力，為此，也能讓兩方的企業(yè)有更進(jìn)一步的接觸，開發(fā)新的商機。十一. 參考數(shù)據(jù)：「臺灣壽險公司進(jìn)入中國大陸保險市場之研究」民國90年「兩岸壽險業(yè)銷售人員激勵制度之比較研究」民國91年「海峽兩岸投資型保險商品之比較研究」民國91年「大陸壽險市場之進(jìn)入退出決策評估模式：競爭者存在下實質(zhì)選擇權(quán)法之應(yīng)用」民國91年5. 國泰人壽網(wǎng)站6. 國泰人壽「國泰e日報」民國93年民國92年35 / 3
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