新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)執(zhí)行及控制要點(diǎn)分析-資料下載頁(yè)
2025-06-24 02:17本頁(yè)面
【正文】 。5）確定投放時(shí)間。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng)，開(kāi)始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡，直致活動(dòng)結(jié)束。 隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題： 1）批發(fā)戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達(dá)零售店老板手中?！ ?）獎(jiǎng)品流失?！ ?）批發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌換不及時(shí)。4）持卡零售店未及時(shí)兌換。 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 1）活動(dòng)告知即時(shí)貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。 2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品?！ ?）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付（兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。4）印制活動(dòng)DM、POP，要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。（九）回收箱皮 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷(xiāo)方法。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷(xiāo)售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn)?！ 』顒?dòng)適用范圍： 新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤(rùn)無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成新品在零售通路銷(xiāo)售不暢的局面。在此背景下，開(kāi)展回收箱皮，可提升零售店銷(xiāo)售利潤(rùn)，進(jìn)而提貨積極，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力?！ 』顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)： 1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間?；顒?dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊?！ ?）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷(xiāo)量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付?！ ?）設(shè)計(jì)DM文案、即時(shí)貼內(nèi)容。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動(dòng)。在批發(fā)戶設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門(mén)點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說(shuō)明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間?！ ?）說(shuō)明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處兌付、經(jīng)銷(xiāo)商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商要有“手續(xù)費(fèi)”。如：零店向批發(fā)兌換1元/個(gè)、?！ 』厥障淦せ顒?dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題： 1）回收箱皮活動(dòng)執(zhí)行者易通過(guò)重復(fù)計(jì)算箱皮，騙取現(xiàn)金?！ ?）兌換點(diǎn)批發(fā)戶由于忘記與公司及時(shí)兌換現(xiàn)金而造成損失?！ ?）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。4）箱皮過(guò)大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付?！ 』顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 回收箱皮活動(dòng)的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)： 1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識(shí)部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作。 2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記?！ ?）公司專(zhuān)人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動(dòng)范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項(xiàng)或本品項(xiàng)的箱皮但未貼即時(shí)貼。） 4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱，門(mén)點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話或走訪形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用?！ ?）業(yè)代及時(shí)了解兌換活動(dòng)執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶及時(shí)兌付現(xiàn)金。6）活動(dòng)結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動(dòng)馬上過(guò)期了，趕緊把手上箱皮交上去”。（十）零店陳列獎(jiǎng)勵(lì) 活動(dòng)簡(jiǎn)述：選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤(pán)陳列，專(zhuān)用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。 說(shuō)明：零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)與“批市陳列”獎(jiǎng)勵(lì)和“陳列模范店計(jì)劃”的不同之處；批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)和陳列模范店計(jì)劃是為了起到以點(diǎn)帶面的陳列示范作用，故對(duì)加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專(zhuān)架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎(jiǎng)勵(lì)額度也較大。而零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動(dòng)期內(nèi)不下降，同時(shí)提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢(shì)。所以選擇點(diǎn)數(shù)較多，要求也較低（只要求小專(zhuān)架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎(jiǎng)勵(lì)額度也比較小（如：每周檢查合格，獎(jiǎng)勵(lì)一包方便面）?！ 』顒?dòng)目的：可進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。 活動(dòng)適用范圍： 新產(chǎn)品在廣告、價(jià)格上無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，鋪貨有一定難度。新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷(xiāo)，鋪貨率就上升，活動(dòng)一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣(mài)完鋪貨時(shí)接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）?！ 』顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)： 列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的零店數(shù)。如：佛山600家、東莞300家。 列明鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策和陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。如：買(mǎi)3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎(jiǎng)1瓶。 詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。 促銷(xiāo)方案附件包括： a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動(dòng)的內(nèi)容）。 b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的零店每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。發(fā)放獎(jiǎng)品記錄并讓店主簽字，以此做為報(bào)銷(xiāo)和事后檢核的憑據(jù)?！ 】刂埔c(diǎn)： 此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開(kāi)。不能在無(wú)公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行?！ ×愕觋惲歇?jiǎng)勵(lì)選店要集中（要做就一條街全做）?！ ×愕觋惲歇?jiǎng)勵(lì)選店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動(dòng)期一個(gè)月以上。 獎(jiǎng)品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)就小，再等到月底發(fā)放，店主會(huì)失去興趣）。 可由公司出資給零店業(yè)代的自行車(chē)衣架上焊一個(gè)小鐵筐放獎(jiǎng)品——方便業(yè)代每周發(fā)獎(jiǎng)品?！ ‰S時(shí)抽檢復(fù)核業(yè)代的報(bào)表真實(shí)性； 零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)之陳列標(biāo)準(zhǔn)要簡(jiǎn)單（如：保證貨架第二層橫向擺8包產(chǎn)品）降低零店參與難度； 批市鋪貨率提升要同步進(jìn)行，零店店主通過(guò)參與零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)該新品產(chǎn)生興趣，而一旦他去批市進(jìn)不到貨，又會(huì)對(duì)此事慢慢淡忘。 33 / 3
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