【正文】 顧客的差別，因此在訊息的傳播上會受到干擾，沒辦法真正傳達(dá)到目標(biāo)視聽者身上。在整合行銷傳播規(guī)劃模式上，充其量只做到了人口統(tǒng)計部份，在心理統(tǒng)計、購買歷史、和產(chǎn)品類別網(wǎng)路上仍有待加強。雅芳不只將自己定位為直銷公司，更定位為帶給女性美的公司，一句「雅芳比女人更了解女人」的廣告標(biāo)語，更成了雅芳和消費者間的溝通橋樑。至此雅芳對外的任何活動，皆以此中心思想在做規(guī)劃，所以在整合行銷傳播特性上，雅芳確實做到了形象一致和廣告訊息傳達(dá)一致的境地，在良好的傾聽者方面，則做到了鼓勵消費者和公司連繫部份。和其他利益關(guān)係人的經(jīng)營、或者是整個環(huán)境的互動上，都是可以做為未來努力的方向。二、建議（一）善加利用消費者資料庫：由於整合行銷傳播重視「由外而內(nèi)」的思考模式，強調(diào)滿足消費者和潛在消費者的需求和慾望，因此必須有強而有力的消費者資料庫作後盾，而資料庫的內(nèi)容也必須配合產(chǎn)品特性加以規(guī)劃設(shè)計。在直銷業(yè)，直銷商不但是產(chǎn)品的銷售者，更是產(chǎn)品的使用者，因此直銷商就是公司內(nèi)部最大且忠誠度最高的消費者，所以資料庫的內(nèi)容除了個人的基本資料及用於計算獎金發(fā)放外，還可以將產(chǎn)品的總表建置在上，每個月、每季、每半年、甚至一年的銷售情形做記錄，不但可以很清楚條列出每項產(chǎn)品的銷售狀況，更可以看出直銷商在銷售產(chǎn)品的特性，做為未來輔導(dǎo)再教育訓(xùn)練的重要參考資訊。（二）依據(jù)品牌忠誠度的消費者分類有助於傳播策略的思考運用：對於品牌忠誠度不同的消費者而言，他們在購買習(xí)性，消費誘因，及接觸傳播工具的方式上也會有所差異，因此要運用不同的溝通方式和傳播模式加以說服。而在直銷業(yè)裏面，都輕忽了這個重要步驟，他們已有從消費者的角度作為策略思考的認(rèn)知，但卻還沒有真正的在個別需求上作清楚明確地規(guī)劃，如此將對溝通訊息的發(fā)展造成困擾，在傳播工具的配置上也會出現(xiàn)運用失當(dāng)?shù)那闆r，造成花了大筆錢下去卻看不見效果的窘境。（三）重視「特級顧客」的經(jīng)營：行銷思想家菲利浦．科特勒（Phillip Kotler）提出「關(guān)照顧客」（customer care）的概念?？铺乩照J(rèn)為：「吸引一名新顧客所花費的成本，是維繫一名現(xiàn)有顧客所花費成本的五倍?！苟话闫髽I(yè)的主顧客，通常只佔所有顧客的17％，可是他們卻是依賴你的產(chǎn)品與服務(wù)，並且是願意付最高價格的人，這些人就是所謂的「特級顧客」。現(xiàn)今企業(yè)最大的錯誤就是把利潤最大化的顧客和利潤最小化的顧客放在同一個天秤上經(jīng)營，所以企業(yè)應(yīng)致力於找出特級顧客的需求，接著從產(chǎn)品與服務(wù)上來滿足這些需求。更重要的是，企業(yè)所銷售的不光是產(chǎn)品本身，而是要「銷售產(chǎn)品的益處（benefit）而非產(chǎn)品構(gòu)想，」。（四）深入了解各傳播工具的特色：深入了解各傳播工具的功能和特色，是達(dá)成整合行銷傳播的第一步，隨著科技和通路的發(fā)展，各傳播工具在活動中所定位角色愈來愈模糊，但基本上仍各有獨特的功用和特質(zhì)。例如廣告主要訴求一般消費大眾，可以快速地建立起公司的知名度；促銷可以短期地刺激消費者的購買慾並增加產(chǎn)品的銷售量；直效行銷所強調(diào)一對一的行銷手法，可以擴張公司和消費者間關(guān)係的維繫；公關(guān)活動對於提昇企業(yè)形象有其獨到之處。 行銷傳播目標(biāo)與最有效的工具行銷傳播目標(biāo)最有效工具建立誠信公關(guān)建立生活型態(tài)的關(guān)聯(lián)性廣告、宣傳活動建立知名度、塑造形式廣告刺激再次購買促銷刺激產(chǎn)業(yè)的熱絡(luò)產(chǎn)業(yè)促銷獎勵多次購買與高忠誠度購買次數(shù)獎勵活動建立參與感宣傳活動接觸某特定目標(biāo)對象寄件媒體利用社會責(zé)任任務(wù)行銷刺激產(chǎn)品推薦會員俱樂部團(tuán)體刺激產(chǎn)品試用促銷公布消息公關(guān) 資料來源：廖宜怡譯（1999）：《品牌至尊－利用整合行銷創(chuàng)造終極價值，臺北市：麥格羅?希爾。（五）重視每個品牌接觸點：整合行銷傳播重視通路間的整合，每一項通路都是和消費者溝通的接觸點。在直銷業(yè)每個直銷商就是一條通路、一個品牌接觸點，因此必須加以適當(dāng)?shù)慕M合訓(xùn)練，使其對外發(fā)展傳達(dá)一致的訊息，才能在消費者心中建立明確的印象。北歐航空公司前任總裁詹?卡森（Jan Carlzon）提出「關(guān)鍵時刻」（moments of truth）的概念，指出公司應(yīng)全力在最能取悅顧客的地方令顧客滿意，換句話說，主要的品牌接觸點就是決定印象好壞的關(guān)鍵。（六）創(chuàng)造企業(yè)品牌價值：發(fā)展品牌價值最大的好處在於加強顧客的穩(wěn)定性和提高顧客的終身價值。瑟吉歐．齊曼在領(lǐng)導(dǎo)可口可樂行銷部門期間，就是因為深入發(fā)掘並了解消費者與可口可樂品牌之間的特殊連結(jié)，讓全球銷售量從九十億箱暴增到一百五十億箱。因此創(chuàng)造企業(yè)品牌價值就是要找出企業(yè)對顧客所無法取代的一種觀感，迪士尼是「神奇」、麥當(dāng)勞是「溫馨」、耐吉是「運動家的精神」，只要找出企業(yè)本身在市場區(qū)隔中最不可取代的「最大價值認(rèn)知」( maximum value perception )，就不容易在競爭市場洪流中給擊退。（七）善用利益關(guān)係人的影響力：整合行銷傳播運用的範(fàn)疇不只侷限在顧客關(guān)係管理（CRM）上，更應(yīng)廣泛地運用在與所有利益關(guān)係人的互動上，利益關(guān)係人的支持度愈大，公司的品牌資產(chǎn)也就愈高。如果說市場占有率是顧客加盟的結(jié)果，則品牌資產(chǎn)就是利益關(guān)係人加盟的結(jié)果。三、研究限制（一）本研究在個案－雅芳公司的研究上，著重在探討雅芳組織架構(gòu)和行銷策略規(guī)劃上是否反應(yīng)整合行銷傳播的意涵，除了廣告訊息外，對於組織其他各項訊息的發(fā)佈並未加以探究，而訊息的一致性又是整合行銷傳播的特色之一，故此為本研究之限制。（二）本研究所採用整合行銷測試表的問卷分析方式，無法免除作答者圈選對公司本身較有利陳述的答案，以致於出現(xiàn)整合分?jǐn)?shù)偏高的情況。因此本研究另採用便利抽樣的方式對各家直銷公司做知名度調(diào)查，將整合分?jǐn)?shù)和知名度進(jìn)行主觀上的參照比較，找出其間的落差，但並未對這中間的落差進(jìn)行探討，這都可能影響到研究的結(jié)果，故未來的研究者可以針對性質(zhì)相仿的直銷公司，找出中間落差的影響因素並進(jìn)行比較分析。參考文獻(xiàn)中文部份楊佳蓉（2000）：《整合行銷傳播在推廣策略上之應(yīng)用－以行動電話預(yù)付卡為例》，政治大學(xué)廣告學(xué)系，碩士研究論文。廖明瑜（2000）：《從訊息整合面向探討整合性廣告之整合傳播效果》，政治大學(xué)企業(yè)管理研究所，碩士研究論文。張淑芬（2000）：《整合行銷傳播規(guī)劃模式之研究－以資訊業(yè)為例》，臺北大學(xué)企業(yè)管理研究所，碩士研究論文。陳琇玲譯（2000）：《完全搞懂整合行銷傳播》，臺北市：麥格羅?希爾。廖宜怡譯（1999）：《品牌至尊－利用整合行銷創(chuàng)造終極價值》，臺北市：麥格羅?希爾。吳宜蓁、李素卿譯（1999）：《整合行銷傳播》，臺北市：五南。王潔予（1999）：《雅芳吃黃蓮有苦說不出》，卓越雜誌，p112114，黃惠娟（1999）：《臺灣雅芳－全球模仿》，商業(yè)周刊，p100101。李采洪（1999）：《雅芳靠「臺灣經(jīng)驗」保住大陸江山》，商業(yè)周刊，p122123。高壽康口述、劉愛貞採訪整理（1998）：《比女人更了解女人的男人》，臺北：元尊文化。吳怡國、錢大慧、林建宏譯（1997）：《整合行銷傳播：21世紀(jì)企業(yè)決勝關(guān)鍵》，臺北：滾石文化。楊青青（1996）：《雅芳建立以人為先的企業(yè)文化》，戰(zhàn)略生產(chǎn)力雜誌，p1722。祝鳳岡（1996）：《整合行銷傳播之應(yīng)用：觀念與問題》，傳播研究簡訊，第六期，p68。余逸玫（1995）：《整合行銷傳播規(guī)劃模式之研究－以消費品為例》，政治大學(xué)企業(yè)管理研究所，碩士研究論文。