【正文】 。對于上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司，在招聘過程中如果發(fā)現(xiàn)這四類人要如獲至寶千萬不要錯過，因為他們會給公司創(chuàng)造超人財富。? 銷售代表的培訓(xùn)： 要了解公司并明白本公司各方面的情況 要通曉本公司的產(chǎn)品情況 要深入了解本公司各類顧客和競爭對手的特點 要知道如何有效的推銷展示 要懂得實地推銷的工作程序和責(zé)任訓(xùn)練銷售代表解決客戶問題的能力，銷售人員要學(xué)會如何去識別顧客的需要并提出有效的解決辦法。? 銷售人員常用的5種方法： 強調(diào)公司的信譽和經(jīng)驗 表明對顧客情況和本企業(yè)產(chǎn)品的了解程度 在共同的特點，利益和熟人的基礎(chǔ)上建立關(guān)系 提供個人的善意（請吃一頓午餐，促銷性的小費）以加強雙方的聯(lián)系，并使對方產(chǎn)生互惠的感情。 設(shè)法樹立對自己的良好印象? 建立公司的顧客數(shù)據(jù)庫包含該客戶過去買的產(chǎn)品和服務(wù)，過去的銷量和價格，關(guān)鍵聯(lián)系人（和他們的年齡、生日、愛好和喜歡的食品），競爭的供應(yīng)商，當(dāng)前合同履行狀況，預(yù)計顧客下幾年中的開支，在銷售與服務(wù)中定性地評估競爭優(yōu)勢和劣勢。? 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系的意義客戶關(guān)系指的是通過公平交易培育起來的長期持續(xù)交易的關(guān)系。交易雙方均對信用度和合作前景感到滿意，一旦供需雙方建立了這種長期的關(guān)系，就可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，并大大降低交易成本。對上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司而言：首先可以避免由惡性競爭而導(dǎo)致交易成本上升，并構(gòu)筑競爭者進入的障礙。其次，可以保證穩(wěn)定的銷售和合理的利潤。再次，可以通過不斷采納用戶的意見，改進產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量?！　∧壳?，相當(dāng)一部分企業(yè)并沒有重視客戶關(guān)系的管理，沒有將買賣雙方的角色定位在合作伙伴的位置上來，許多企業(yè)的銷售經(jīng)理埋頭尋找新的客戶，而大部分客戶在購買設(shè)備后，都會看不見銷售經(jīng)理，這是一種矛盾。業(yè)務(wù)經(jīng)理期望能受到客戶的熱誠歡迎，自己卻回避了他們，反而去開拓他們知之甚少的陌生對象，實際上，一般供應(yīng)商80%的銷售收入會來自于20%的客戶，而且他們大多是老客戶?！　‰S著客戶素質(zhì)的提高，資訊的發(fā)達，競爭的加劇，還有產(chǎn)品的科技含量、系統(tǒng)性和復(fù)雜性的提高，售后服務(wù)顯得越來越重要。如何提供良好的服務(wù)，這也是客戶關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)。 售前的客戶關(guān)系管理明確定位　　上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司在建立客戶關(guān)系的過程中，要向客戶明確公司特征，讓用戶清楚公司的賣點；例如是否是專業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商；是否通過ISO認(rèn)證；公司的理念；技術(shù)先進、齊全，整套的解決方案。 準(zhǔn)備充分的接觸　　力求在最初的接觸就給予用戶專業(yè)的形象，因為往往第一印象在7秒內(nèi)完成，而且最初30秒可能決定生意的成敗。接觸要有明確的目的和計劃，在整個過程中讓客戶有良好的與眾不同的印象，注意展示行業(yè)的知識和保持與客戶的共同語言。 了解客戶 ① 客戶的需求：用戶希望用衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品解決的問題和效果，產(chǎn)品是否與用戶系統(tǒng)配套。 ② 客戶的支付能力：用戶的采購計劃和資金落實程度。 ③ 競爭狀況：對手及其產(chǎn)品狀況。 ④ 客戶的影響力：發(fā)展?jié)摿统砷L性。 正確的推介　　在推介的過程中，應(yīng)基于對客戶的信息及客戶要求推介合適的衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品，突出利益而非價格和特點，在推介過程中，不可避免會碰到客戶的異議，正確的做法要鎮(zhèn)定和確認(rèn)客戶的意見，將異議歸納分析，找出異議的真正原因，并進一步揚長避短。 客戶資料記錄　　完整的業(yè)務(wù)資料庫對銷售報告很重要，因為這些資料的分析決定于如何開拓用戶，是銷售人員的重要工具，也是審核銷售人員的重要依據(jù)。 售后客戶關(guān)系管理提供產(chǎn)品與服務(wù)　　根據(jù)銷售合約的規(guī)定，向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司應(yīng)保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。與其他客戶不同，售后服務(wù)對衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品用戶尤為重要。因此，他們也特別重視售后服務(wù)。 收集用戶反饋的意見　　客戶的抱怨往往是零碎的，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司應(yīng)采用系統(tǒng)的方法加以收集。例如：定期向用戶作問卷調(diào)查。上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司應(yīng)重視用戶的抱怨，因為它是公司提高產(chǎn)品和服務(wù)的指南。 分析客戶的意見　　上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司應(yīng)將客戶意見分析、總結(jié)和歸納，找出客戶抱怨的真正原因，進而發(fā)現(xiàn)他們的新需求。在分析的基礎(chǔ)上，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司還要制定一系列改善措施或方案。 確定改善處理的責(zé)任人　　改善處理問題的工作任務(wù)往往有一定的難度，明確了責(zé)任人，該項工作才可以得到有效的推進。 實施改善方案　　在實施當(dāng)中，應(yīng)強力推行，嚴(yán)格執(zhí)法，并跟蹤與核查實施效果。 通過售后的客戶關(guān)系管理，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司就可以有力地推動公司的質(zhì)量改進，強化客戶中心論觀念，加強各部門的責(zé)任感，提高用戶的滿意度，提高用戶對衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品的肯定程度，并進一步挖掘用戶的新需求。 權(quán)力(power)和公共關(guān)系(publication)在通常的市場營銷情況下對某一產(chǎn)品來說，市場已經(jīng)存在。消費者了解這種產(chǎn)品，只是在不同品牌和不同供應(yīng)商之間作選擇。進入市場的公司要明確目標(biāo)需求或消費者群，設(shè)計出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，并要制訂市場營銷信息傳遞方案。與此不同，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司所面臨的首要問題是如何打進政府市場,而且衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品在中國是新產(chǎn)品，他們還必須通過宣傳教育啟發(fā)消費者新的需求和改變消費習(xí)慣。這就要比單純地滿足現(xiàn)有的需求具備更多的技能，花費更多時間。常規(guī)的市場營銷者與下述有關(guān)方面打交道：顧客、經(jīng)銷商、廣告代理商、市場調(diào)研公司，等等。上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司所牽涉的方面更多：如立法機構(gòu)、政府部門、政黨、公共利益團體，等等。各方都有自己的利益，公司必須爭取各方的支持，至少使他們不起來阻攔。由此可見，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司較之一般的市場營銷者而言，涉及更多方面的市場營銷問題?！　∫虼?需要應(yīng)用大市場營銷理論來解決這些問題,大市場營銷除包括一般市場營銷組合（即4個P）外，還包括另外兩個P：即權(quán)力和公共關(guān)系。　?。?）權(quán)力(power)。大市場營銷者為了進入某一市場并開展經(jīng)營活動，必須經(jīng)常地得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府官僚的支持。比如，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司如欲把衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品打入政府市場，就必須獲得國家計委的批準(zhǔn)。因此，大市場營銷須采取政治上的技能和策略?！　。?）公共關(guān)系(publication)。權(quán)力是一個推的策略，公共關(guān)系則是一個拉的策略。輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場?！　〉拇_，只靠權(quán)力這么一種策略，有可能不足以使公司進入一個市場并鞏固其在該市場中的地位。大市場營銷組合(6Ps)與一般市場營銷組合(4Ps)的區(qū)別表現(xiàn)在:　　營銷人員應(yīng)著重學(xué)會積極誘導(dǎo)方式，用來說服有關(guān)各方給予合作。他們信奉自愿交換的原則：有關(guān)各方都應(yīng)給對方提供足夠的利益來鼓勵自愿的交換?！　∪欢?，大營銷人員往往認(rèn)為常規(guī)的誘導(dǎo)方式是不夠的。對方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導(dǎo)。因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批準(zhǔn)過程。公司也可能采取威脅手段，比如揚言要撤消給對方的援助，或者動員一批人反對其他集團。　　雖然公司有時采用積極的誘導(dǎo)方式的同時也采用消極的誘導(dǎo)方式，但大多數(shù)專家認(rèn)為：如從長期的觀點來看，以采用積極的誘導(dǎo)方式為上策，采取消極的誘導(dǎo)方式是違背職業(yè)道德的。況且，消極的誘導(dǎo)有可能引起對方的抵觸情緒，甚至遭到不良后果?！　〈蠖鄶?shù)產(chǎn)品的引進時期只有幾年時間。但大市場營銷戰(zhàn)略的實施往往需要更長的時間。因為需要打開的大門太多了，而且，如果產(chǎn)品對公眾來說是新產(chǎn)品的話，還需要做大量工作來對目標(biāo)市場進行指導(dǎo)消費的教育?！　∮捎诖笫袌鰻I銷的開拓工作需要很長時間的支持，而且需要支出額外款項以贏得各方的配合，因此投入的成本更高?！　∈袌鰻I銷問題一般由產(chǎn)品經(jīng)理處理，他憑借廣告專家、市場研究人員及其他專業(yè)人員提供服務(wù)來開展工作。而處理大市場營銷的問題需要公司內(nèi)外更多的專業(yè)人員參與其事。包括最高管理人員、律師、公共關(guān)系和公共事務(wù)的專業(yè)人員等。大市場營銷的計劃及其實施需要更多的人員參加，需要更多的協(xié)調(diào)工作?！　‰m然進入政府市場需要一些新技能，但營銷專業(yè)人員不需要經(jīng)過專門訓(xùn)練來掌握這些技能。而需要他們做的是開闊眼界，搞清楚進入這些市場需要哪些技巧，并通過協(xié)調(diào)各種專業(yè)人員的合作關(guān)系以期共同努力達到預(yù)期目標(biāo)。以上幾個方面的不同需要上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司考慮增加時間、資金的投入、人員的培訓(xùn)、管理制度的完善等各個方面。? 一般說來，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司運用大市場營銷戰(zhàn)略有四種基本方式：　　1．提供報酬　　這種方式應(yīng)用最廣，而且人們已越來越多地采用下列更有效、更巧妙的報酬方式：　?。?）給予回扣。日本企業(yè)就經(jīng)常在其國際經(jīng)營活動中采用這種方法，并屢屢獲得成功?！　。?）在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款?！　。?）提供專業(yè)知識或信息。具體做法是：若對方予以合作，將向其提供一定的專業(yè)知識，技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息。 2．引用市場入股形式上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司可以和有意向購買衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品的用戶建立以市場換取股份的新營銷模式“市場入股戰(zhàn)略合作模式”。即上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司提供衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品和今后的技術(shù)支持及維修，用戶通過購買或租用衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品，從而獲得相應(yīng)的上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司的股份。由于目前對衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品有需求的用戶主要集中在政府職能部門，其購買所需的經(jīng)費統(tǒng)一由國家計委立案審批，經(jīng)國家財政部下發(fā)，所以這些部委本身無須現(xiàn)金投入，即可獲得對上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司的股權(quán)。這種方式對于上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司而言，同樣獲益非淺。因為現(xiàn)在是公司啟動市場的初始階段，能獲得不菲的市場資助，這對于規(guī)避投資風(fēng)險、確保投資回報等，無疑打下了堅實的基礎(chǔ)。3．利用合法權(quán)和聲望　　這種方式是與權(quán)力聯(lián)系在一起的。例如，國家計委要求國家氣象局把上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司作為唯一的衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品的供應(yīng)商，因為國家計委有提出這種要求的合法權(quán)?！　±寐曂?，可以使競爭對手妥協(xié)甚至退出競爭。對聲望的運用往往以洞察競爭對手的心理狀態(tài)為前提。 　　前者是指運用商業(yè)性手段，迫使對方同意某項業(yè)務(wù)。而遇到對方根本不接受任何誘導(dǎo)時，公司也可能采取威脅手段，這就是非商業(yè)性強制，如揚言取消給對方的援助。但這種方法往往起到相反的效果，使用時需謹(jǐn)慎。? 上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司應(yīng)用大市場營銷的三個步驟是：　 1．探測權(quán)力結(jié)構(gòu)　　上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司必須首先了解目標(biāo)市場的權(quán)力結(jié)構(gòu)。權(quán)力結(jié)構(gòu)主要有三種類型：　　(1) 金字塔結(jié)構(gòu)。權(quán)力集中于統(tǒng)治階層，它可以是一個人、一個家族、一家公司、一個行業(yè)或一個派系。中層是貫徹統(tǒng)治層意圖的，下層是執(zhí)行者?！　?2) 派系權(quán)力結(jié)構(gòu)。這是指在目標(biāo)地區(qū)中有兩個以上的集團（權(quán)力集團、施加壓力的集團、特殊利益集團）勾心斗角。在這種環(huán)境下，公司必須決定與其中哪些集團合作。而一旦與某些集團結(jié)成聯(lián)盟，往往會影響與其他派別的友好關(guān)系?！　?3) 聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu)。各權(quán)力集團組成臨時聯(lián)盟，公司必須通過與聯(lián)盟合作才能達到目標(biāo)，或者另組成一個對應(yīng)的聯(lián)盟來支持公司?！　≡谂鍣?quán)力結(jié)構(gòu)后，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司必須對各方實力進行評估對比，作出相應(yīng)的決策。　 2．設(shè)計總體戰(zhàn)略　　在進入一個政府市場時，上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司必須先了解各集團中誰是反對者、中立者和同盟者。可供選擇的總體戰(zhàn)略有：　?。?）補償反對者所受損失，使之保持中立。應(yīng)把對受害者的補償包括在總成本內(nèi)?！　。?）將支持者組成一個聯(lián)盟，以壯大自身的力量。　?。?）把中立者變?yōu)橥苏摺＿@需要對中立者施加影響和提供報酬?！　≡O(shè)計總體戰(zhàn)略往往與運用政府機構(gòu)的權(quán)力聯(lián)系起來?！　?．制定實施方案　　實施方案規(guī)定由誰負(fù)責(zé)哪些工作、何時完成、在哪里完成以及怎樣完成。這些活動的順序可按兩種方式排列：線性排列法和多線性排列法。結(jié)論衛(wèi)星應(yīng)用行業(yè)一直由國家統(tǒng)一撥款進行研究、生產(chǎn)、在政府部門內(nèi)調(diào)配使用?，F(xiàn)在正向市場化運作轉(zhuǎn)型，在資本市場籌集資金，按照市場經(jīng)濟的規(guī)律進行操作。而上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司的決策者沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要。本文試圖應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷理論，進行衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的研究，以解決上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司存在的問題。具體包括以下步驟：1. 確定業(yè)務(wù)任務(wù)2. SWOT分析有關(guān)SWOT分析的論述在第三章,分為四個部分闡述:首先介紹衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集終端產(chǎn)品的國內(nèi)外現(xiàn)狀,其次進行外部環(huán)境分析,再進行內(nèi)部環(huán)境分析,最后是綜合分析。3. 目標(biāo)制定4. 戰(zhàn)略制定有關(guān)戰(zhàn)略制定的論述在第四章,本文為上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司制定了三個戰(zhàn)略：（1）集中化戰(zhàn)略（2）戰(zhàn)略同盟合作伙伴（3）伙伴營銷把消費者當(dāng)作合伙人。5. 營銷組合策略有關(guān)營銷組合策略的論述在第五章,本文應(yīng)用了大市場營銷理論,大市場營銷除包括一般市場營銷組合（即4個P）外，還包括另外兩個P：即權(quán)力(power)和公共關(guān)系(publication)。6. 組織、執(zhí)行和控制營銷努力我做過五年的市場工作，有過一些行業(yè)經(jīng)驗。本文的論述僅憑著以往對某些產(chǎn)品某一階段的經(jīng)歷和現(xiàn)在MBA階段學(xué)習(xí)的理論知識，在上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司身上應(yīng)用，進行衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的研究，不足之處在所難免。“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，再好的營銷方案也要放到市場上去檢驗，并根據(jù)市場情況進行調(diào)整和完善。致 謝 經(jīng)過半年多的努力，《衛(wèi)星數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略研究》一文終于完成了。在本文的寫作過程中，得到了上海投資咨詢公司和上海航天衛(wèi)星應(yīng)用有限公司的大力支持和幫助，在此表示衷心的感謝！ 還要感謝二年半學(xué)習(xí)生涯中教導(dǎo)我的老師們和幫助我的MBA99B班的同學(xué)們，這段快樂的時光帶給我終生的財富，我將畢身難忘！ 我的導(dǎo)師梁慎剛先生，無論從論文選題、研究內(nèi)容以及論文撰寫等各方面都給予了關(guān)鍵性的指導(dǎo)，在此一并表示感謝！參考文獻1. Carl