【正文】 成為區(qū)域新車整備中心、零部件供銷中心、車輛改裝中心、技術服務中心、教育訓練中心、信息處理中心、質(zhì)量對策中心，作為地區(qū)營運中心，應承擔以下職能。(1)提供主機廠整車、零部件分庫專業(yè)管理；(2)提高市場及區(qū)域經(jīng)銷商需求響應速度；19 / 24(3)建立有形市場，充分展示車輛；(4)滿足客戶多樣化需求；(5)統(tǒng)籌運用主機廠車輛資源，提高資產(chǎn)安全性；(6)降低滯銷車數(shù)量；(7)新車運輸質(zhì)量監(jiān)控管理，保證新車品質(zhì)；(8)提供新車售時服務；(9)提高向主機廠的需求預報準確率，改善訂單生產(chǎn)率。 以特許經(jīng)營為渠道組織，更新管理模式，建立利益共同體(1)特許經(jīng)營的定義特許經(jīng)營是兩個獨立的企業(yè)實體，在合同的存續(xù)關系中，特許經(jīng)營權授予人按議定的費用，給予及提供有形及無形資產(chǎn)、管理方式、訓練、及經(jīng)營技巧予特許權接受人。 ④(2)建立特許經(jīng)營組織①轉換現(xiàn)有業(yè)務為特許業(yè)務首先，把注冊的東風日產(chǎn)商標和服務標記作為企業(yè)形象的核心和基礎。其次，評估現(xiàn)有業(yè)務，發(fā)展為特許業(yè)務并使其標準化，評估的基準包括：該概念應經(jīng)過實踐檢驗是成功的；該項業(yè)務應在品牌形象、體系和方法上是獨特的；該項業(yè)務的體系和方法應能成功地傳授給他人；經(jīng)營特許業(yè)務的財務回報應能夠使受許人獲得合理的投資回報，使受許人獲得合理的勞動報酬，使受許人能支付得起特許人的服務費用，以便特許人能繼續(xù)為受許人提供服務；特許人能夠從受許人的交費、經(jīng)營中獲得足夠利潤。②開發(fā)特許權組合特許權不僅包括具體的業(yè)務，還包括特許業(yè)務的經(jīng)營技巧，這些方面的開發(fā)是逐步積累和日臻完善的過程，尤其要隨著市場的發(fā)展、消費者的變化、宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變遷、主機廠企業(yè)文化的完善發(fā)生深刻的變化。開發(fā)經(jīng)營、操作手冊，經(jīng)營、20 / 24操作手冊包含授許人所需的全部信息，幫助授許人正確經(jīng)營業(yè)務。經(jīng)營操作手冊是特許人向授許人轉交特許業(yè)務過程的基本組成部分，在實踐中，受許人第一次接觸手冊是在培訓時，而后把手冊作為以后的業(yè)務經(jīng)營中的指導。(3)特許經(jīng)銷商的選擇與加盟①簡介手冊的第一部分應是對業(yè)務的基本特征和經(jīng)營哲學的簡要介紹。簡介中應概括性地指出受許人對特許人的期望和特許人的期望。②業(yè)務體系手冊中應隨后說明業(yè)務體系的各個細節(jié)，如業(yè)務如何建立，它的各個組成部分應如何相互配合。③設備手冊中應該專門說明業(yè)務經(jīng)營所需的設備，應詳細解釋需要什么樣的設備，設備的功能以及如何操作它。還應給出在設備失靈或有缺陷的時候如何去作的指導。手冊中應提供設備供應商和維修商的電話。④經(jīng)營指令包括:營業(yè)時間、交易方式、員工工作安排、標準工作形式和程序、對員工儀表的要求、員工培訓程序、招聘和處罰員工的程序及需遵守的義務、定價政策、采購政策及交貨安排、產(chǎn)品標準、服務標準、員工職責、特許權使用費用的支付、受許人應采用的會計方法和程序、現(xiàn)金和信貸管理程序、廣告和市場營銷、對營業(yè)場所的風格要求及使用特許人商標或服務標記的方式、存貨控制程序。⑤標準形式手冊中應提供對上述各項的參考樣本，如員工的勞動合同、要求員工保守商業(yè)機密的合同、經(jīng)營中所需的各種與顧客有關的合同。⑥特許人的信息包括特許組織的人員構成、與受許人進行聯(lián)系的人等。⑦常用的電話號碼(4)特許經(jīng)銷商的評估與考核對特許經(jīng)銷商進行評估和考核，目的在于改善東風日產(chǎn)特許經(jīng)銷商的經(jīng)營行為、提高特許經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，同時也是為了促進東風日產(chǎn)經(jīng)銷體系的均衡發(fā)展。為21 / 24此，東風日產(chǎn)乘用車公司必須制定詳細的《特許經(jīng)銷商經(jīng)營管理評鑒基準》 ，此基準作為銷售公司對經(jīng)銷渠道進行評核分級的主要依據(jù)，也作為經(jīng)銷商自行檢核的依據(jù)。對特許經(jīng)銷商的經(jīng)營管理評鑒主要從經(jīng)銷商的經(jīng)營銷售計劃及控管、組織及人力資源管理、硬軟體建設、市場行銷活動及營銷管理、人力資源管理、顧客業(yè)務管理、服務能力等方面進行考核評定。通過考核評級，培育特許經(jīng)銷商的市場競爭力，同時，按優(yōu)勝劣汰的原則執(zhí)行特許經(jīng)銷商的降級及退出機制。 營銷隊伍的自身建設與管理營銷渠道的營銷隊伍按其工作性質(zhì)劃分為經(jīng)營管理類、行政管理類、銷售技術類、生產(chǎn)輔助類等，其中經(jīng)營管理類是營銷隊伍的核心，銷售技術類是營銷隊伍的骨干力量。(1)對于經(jīng)營管理類員工的能力提升，東風日產(chǎn)乘用車公司需要著力于以下幾個方面①流通領域經(jīng)營管理趨勢培訓；②東風日產(chǎn)企業(yè)文化培訓；③東風日產(chǎn)營銷管理業(yè)務體系培訓；④公共關系拓展能力培訓；⑤理財事務專項培訓；(2)銷售技術類員工的能力提升①客戶關系知識培訓客戶關系在中國近幾年的市場化進程中成了最熱門的話題之一， “客戶”似乎從來沒有象今天這樣受到廣大企業(yè)的關注，企業(yè)向淘金一樣對客戶關系進行了細心的琢磨，希望在細致的勞動付出中獲得長足的回報?？蛻絷P系絕不僅僅是簡單的與客戶關系的處理，它所包含的是如何在企業(yè)的經(jīng)營中發(fā)展、維護與客戶的關系，為客戶提供何種到位的服務，并在服務中延伸出新的市場價值，這種價值可以使企業(yè)與客戶在交往中實現(xiàn)雙贏，客戶關系觀念的更新是企業(yè)經(jīng)營的一個飛躍。22 / 24②業(yè)務代表生產(chǎn)力開發(fā)培訓業(yè)務代表生產(chǎn)力是一個效率的概念，它反映的是渠道成員的銷售代表或技術服務代表所帶來單位時間內(nèi)的單位經(jīng)濟效率，是渠道成員經(jīng)濟效益的直接驅(qū)動力和直接反映?？偨Y銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一，銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全產(chǎn)生不良影響。因此，對銷售渠道的中心整合己成為企業(yè)關注的焦點。理論方面，銷售渠道中制造商、中間商、顧客無疑處在同一價值鏈(或價值系統(tǒng))中，因此如何通過渠道管理來實現(xiàn)價值鏈的優(yōu)化、銷售渠道各環(huán)節(jié)如何實現(xiàn)風險和收益的分攤以及風險和收入如何傳遞等微觀機理都值得進一步的探討；銷售渠道作為一項重要的基礎工程，其與人力、資金、品牌、產(chǎn)品共同構成營銷領域的五項核心資源。因此，實踐方面，制造商如何掌控銷售渠道，管理銷售渠道中的渠道成員、物流、資金流、關系流、服務流和信息流等，如何有效地構件方便、快捷、通暢的銷售渠道等問題都值得我們?nèi)ド钊胙芯俊⑻接?。致謝本論文是在教授的悉心指導下完成的，在此向他表示衷心的感謝！注釋①..../ztfx/ana/fxbg/yjbg/cycp/html/060623cycs .② 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.③ 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .④ 4S 店發(fā)展策略[J ].2022 年，吉林大學.23 / 24參考文獻[1] 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.[2] 歐陽小珍.《銷售管理》[M].2022 年，武漢出版社 .[3] 寇榮,劉彥琴.《如何進行分銷渠道管理》[M].2022 年，北京大學出版社.[4] 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .[5] 王德祿.《知識管理——競爭力之源》[M].江蘇人民出版社 .[6] 劉娜，王未凡，[J ].2022 年，《商業(yè)現(xiàn)代化》第 481 期.[7] 趙超 .基于電子商務的汽車行業(yè)采購供應鏈管理研究 [J].2022 年，哈爾濱工業(yè)大學.[8] [J].2022 年，山東大學.[9]...dongfengnissan../.[10]..../ztfx/ana/fxbg/yjbg/cycp/html/..（.....）成立于 2022 年，專注于企業(yè)管理培訓。提供 60 萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供 5 萬集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供 2 萬 GB 高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：...../shop/2 萬 GB 高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020.值班手機：.24 / 24網(wǎng)站網(wǎng)址：....