家具產(chǎn)品相關知識-資料下載頁
2025-06-23 04:53本頁面
【正文】 說不,委婉的拒絕顧客無理的要求, 找準決策人 找準決策對象就是找準真正購買你產(chǎn)品的對象和決策人,你的顧客可能是一個家庭或一個企業(yè),家庭或企業(yè)里誰是決策人,誰有權利做出購買決定,. 顧客分類1健談型,(外向性)這類顧客好夸夸奇談,常常談及與銷售無關的話題,把推銷變?yōu)榱奶?這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,于推銷不利,當顧客的話題偏離正題時推銷員應尋找有利時機,將話題自然的轉入推銷的話題上.2沉默型:這類顧客比較內(nèi)向少言寡語不意激動,在會談時習慣于聽不愛開口顯的穩(wěn)重有主見,1是認為一但開口導購糾纏不休勸說自己購買產(chǎn)品,2讓對方摸不清自己真實的意圖,3由于性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機行事,6對陌生人存有戒備心里,一定要針對他們的興趣愛好及他們所關心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.沖動型:這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事后常后悔,和這類顧客打交道時應注意回答問題時防止顧客情緒激動,導購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.穩(wěn)健型:這類顧客自我控制力強遇事沉著冷靜思維嚴謹,認真聽取和分析導購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,.怨恨型:這類顧客對導購極度不滿,因為曾經(jīng)上過導購員的當或是售后有一定的偏差,對這類顧客導購員要有好的態(tài)度熱情,要弄清楚顧客抱怨的真相,才能成功的接近顧客推銷產(chǎn)品.友善型:這類顧客對導購員的態(tài)度友好和善,應注意不要因為顧客的熱情友好而得意忘形,以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣一定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結果是錯失良機還浪費時間.疑慮型:疑心重大多數(shù)顧客多是這類的特點,生怕上當受騙,質(zhì)量檢查合格證書,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書等或是當面示范口說無憑眼見為實,從而打消顧客的疑慮.圓滑型:這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應變在洽談中他們常施展些手腕,誘使導購員進入他們的全套,然后大肆殺價或取得異常的優(yōu)惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹慎不露聲色假裝糊涂,以探詢對方虛實然后出奇制勝.逞強型:這類過客有三大特點,一 爭強好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.二 愛與別人爭執(zhí)喜歡把自己的意志強加給別人,三 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,因此和這類顧客溝通時推銷員要注意自己的情緒,討論時若有分歧不可強加爭論應通過反問或間接的說服方式引導過客向你的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實證據(jù),使其心服口服,如果有些問題無關緊要則可對顧客的觀點給予適當?shù)馁澷p或肯定,以滿足其爭強好勝的心里.挑剔型:有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產(chǎn)品經(jīng)他們一挑也會有好多問題真實雞蛋里挑骨頭,讓顧客覺得在沒有比你的產(chǎn)品更好更合適的產(chǎn)品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉為購買問題.自負型:這類顧客對待人的態(tài)度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導購決不能顯得低三下四而應該不卑不亢，在導購中可以適當?shù)慕o予恭維，和抬舉以博取好感使導購順利進行。吝嗇型：這類顧客在購買時常為蠅頭小利與導購爭的面紅耳赤總想占些便宜，向這類顧客導購時不能顯得過份大方慷慨。，要強調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量。常語說的好一分價錢一分貨，同時指出產(chǎn)品給他帶來的利益遠遠超過了他在產(chǎn)品上的投資，從而避免在交易中糾纏不休，在收尾階段也可適當?shù)慕o予一點額外的好處，與滿足貪圖小利的心理。猶豫型：這類顧客購買產(chǎn)品時舉棋不定，對產(chǎn)品的功能，價錢，款式，顏色，反復比較難以取舍，他們的外表顯示出很強的購買欲望，但內(nèi)心卻瞻前顧后，猶豫不決，對于這樣的顧客導購員要表現(xiàn)出堅定的信心給予顧客強大的感染力。其次要擺出事實的根據(jù)，示范產(chǎn)品給予顧客鼓勵自己動手操作增強其購買信心，最后要讓顧客做出合理話的判斷，使其明白自己的判斷是正確的從而擺脫猶豫的心理。果斷型：這類顧客一般的性格開朗豪放意志堅強有主見，處事干脆不拖泥帶水對知己認定的事堅持到底的精神。但有時急噪缺乏耐心以至行動輕率，與這類顧客溝通時介紹產(chǎn)品時要簡明扼要突出重點切記長篇大論，以免顧客反感，還要強調(diào)買賣不成情誼在，與顧客的友誼比推銷更重要這樣收效更好。 顧客購買心理特征與類別劃分① 具備了消費定勢心理的消費者，是指那些過去的生活傳統(tǒng)，文化修養(yǎng)消費習慣等形成比較穩(wěn)定的消費指向的人們。例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，飲料咖啡等等，而且茶中只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產(chǎn)品，很顯然此人在喝茶方面以具備了很強的消費定勢心理。如果企業(yè)能夠想方設法使一部分消費者形成對自己產(chǎn)品的消費定勢那么企業(yè)就成功了。信譽型：這類顧客的消費定勢是由一些名牌所引發(fā)造成的，這類顧客只信賴名牌，認為名牌的產(chǎn)品什么都好，于是對某廠的A名牌產(chǎn)品崇尚，對該廠B產(chǎn)品也信認，此外還對某個商店或某個導購員特別信賴每次購買產(chǎn)品時似乎非得去哪個店，找哪個導購員不可。具有此類消費定勢的人，其消費心理是比較穩(wěn)定的，試圖用一個新產(chǎn)品盡管它從各方面不比名牌產(chǎn)品差來動搖他的這類購買定勢是很困難的。12 /
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