服裝品牌的三大發(fā)展規(guī)律-資料下載頁
2025-06-22 23:54本頁面
【正文】 并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。 與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率！ 我們的觀點是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，服裝企業(yè)要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場； 這個時候的擴張一定是抓重點、抓關鍵，先找到企業(yè)容易起量的市場，發(fā)展起來之后，再向其他市場擴散。 這就是集中資源，利用差異化策略，以點帶面突破的策略。 將目標市場分為 A、B、C三類市場。把企業(yè)資源重點投入到A類市場，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術（ARS戰(zhàn)術），迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場，從而帶動、輻射周邊縣市。 終端攔截突破終端 其次，服裝企業(yè)還要在重點市場，選擇重點終端來進行突破。 一般企業(yè)都有大店、小店、中店、校園店、店中店等終端類型，對于終端的進攻，也不能平均用力，如果處處用力,處處進攻,其最終結果往往是處處不得力。 企業(yè)宜選擇一個容易突破的點切入，以該終端為進攻重點,搶先一步于競爭對手爭奪終端資源,創(chuàng)造企業(yè)自己的明星終端店，一個區(qū)域培育幾個百萬大店，這樣以點帶面，實現(xiàn)從單點的質變到整體的量變。 同時，企業(yè)的資金、宣傳、人力等資源投入要全面傾斜,以特事特辦政策支持重點終端，并以嚴格目標考核,帶動體制化樣板市場的建設，在市場中磨練提拔本地化人才,實現(xiàn)核心人才梯隊化建設,作為向總部和其他地區(qū)人才的輸送基地。 那么，如何實現(xiàn)終端的重點突破呢？ 采用終端攔截戰(zhàn)術。 終端攔截戰(zhàn)術在快消品行業(yè)和家電等成熟行業(yè)已經(jīng)得到了充分的應用，在服裝領域，特別是男裝和運動用品領域，應用得還不多，有必要推行之。 Pamp。G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。 當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住?！ ∵@就是快消品最典型的終端攔截戰(zhàn)術。 從“產(chǎn)品出廠 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商”的這個銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進行銷售推進工作。 其核心意義是“一通百通”的銷售原理。 終端攔截主要有四種攔截方式：源頭攔截、店外攔截、店內(nèi)攔截和導購促銷攔截。 源頭攔截就是在目標消費群的生活區(qū)或工作區(qū)所進行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，效果也比較明顯。 店外攔截則主要包括店外廣告、店外活動和店外人流攔截。在店外搞促銷活動、模特走秀等都屬于店外活動；專賣店服務人員出店攔截、在店門拍手吆喝都屬于店外人流攔截。 店內(nèi)攔截包括卡位攔截、針對攔截和解惑攔截等方式。 導購促銷攔截是終端攔截戰(zhàn)術的關鍵環(huán)節(jié)，通過壓倒性的促銷活動與人員導購，在終端是最容易提升品牌和銷量的?！ ? 總之，對于服裝品牌來講，產(chǎn)品是基礎，文化是生命，終端是關鍵，只有三者的有機結合與高效統(tǒng)一，才能創(chuàng)造杰出的服裝品牌。
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