服裝品牌的三大發(fā)展規(guī)律-資料下載頁
2025-06-22 23:54本頁面
【正文】 并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。 與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率！ 我們的觀點(diǎn)是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，服裝企業(yè)要先把市場(chǎng)上容易進(jìn)攻的市場(chǎng)拿下，先樹立榜樣，然后再去進(jìn)攻其他市場(chǎng)； 這個(gè)時(shí)候的擴(kuò)張一定是抓重點(diǎn)、抓關(guān)鍵，先找到企業(yè)容易起量的市場(chǎng)，發(fā)展起來之后，再向其他市場(chǎng)擴(kuò)散。 這就是集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面突破的策略?！ ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、C三類市場(chǎng)。把企業(yè)資源重點(diǎn)投入到A類市場(chǎng)，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)，從而帶動(dòng)、輻射周邊縣市。 終端攔截突破終端 其次，服裝企業(yè)還要在重點(diǎn)市場(chǎng)，選擇重點(diǎn)終端來進(jìn)行突破。 一般企業(yè)都有大店、小店、中店、校園店、店中店等終端類型，對(duì)于終端的進(jìn)攻，也不能平均用力，如果處處用力,處處進(jìn)攻,其最終結(jié)果往往是處處不得力。 企業(yè)宜選擇一個(gè)容易突破的點(diǎn)切入，以該終端為進(jìn)攻重點(diǎn),搶先一步于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪終端資源,創(chuàng)造企業(yè)自己的明星終端店，一個(gè)區(qū)域培育幾個(gè)百萬大店，這樣以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)從單點(diǎn)的質(zhì)變到整體的量變。 同時(shí)，企業(yè)的資金、宣傳、人力等資源投入要全面傾斜,以特事特辦政策支持重點(diǎn)終端，并以嚴(yán)格目標(biāo)考核,帶動(dòng)體制化樣板市場(chǎng)的建設(shè)，在市場(chǎng)中磨練提拔本地化人才,實(shí)現(xiàn)核心人才梯隊(duì)化建設(shè),作為向總部和其他地區(qū)人才的輸送基地。 那么，如何實(shí)現(xiàn)終端的重點(diǎn)突破呢？ 采用終端攔截戰(zhàn)術(shù)。 終端攔截戰(zhàn)術(shù)在快消品行業(yè)和家電等成熟行業(yè)已經(jīng)得到了充分的應(yīng)用，在服裝領(lǐng)域，特別是男裝和運(yùn)動(dòng)用品領(lǐng)域，應(yīng)用得還不多，有必要推行之。 Pamp。G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺(tái)發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時(shí)，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場(chǎng)的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住?！ ∵@就是快消品最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)。 從“產(chǎn)品出廠 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商”的這個(gè)銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進(jìn)行銷售推進(jìn)工作。 其核心意義是“一通百通”的銷售原理。 終端攔截主要有四種攔截方式：源頭攔截、店外攔截、店內(nèi)攔截和導(dǎo)購促銷攔截。 源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)所進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進(jìn)一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，效果也比較明顯。 店外攔截則主要包括店外廣告、店外活動(dòng)和店外人流攔截。在店外搞促銷活動(dòng)、模特走秀等都屬于店外活動(dòng)；專賣店服務(wù)人員出店攔截、在店門拍手吆喝都屬于店外人流攔截。 店內(nèi)攔截包括卡位攔截、針對(duì)攔截和解惑攔截等方式。 導(dǎo)購促銷攔截是終端攔截戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過壓倒性的促銷活動(dòng)與人員導(dǎo)購，在終端是最容易提升品牌和銷量的?！ ? 總之，對(duì)于服裝品牌來講，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，文化是生命，終端是關(guān)鍵，只有三者的有機(jī)結(jié)合與高效統(tǒng)一，才能創(chuàng)造杰出的服裝品牌。
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