【正文】 渠道為王！綜合金融靠得是金融牌照嗎？不是。其實(shí)馬總的綜合金融夢(mèng)想是建立在我們有一個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道之上的，這個(gè)強(qiáng)大的銷售渠道就我們各位掌握著的個(gè)人營(yíng)銷的這個(gè)渠道！平安與其他金融企業(yè)相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有一只業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的個(gè)人銷售隊(duì)伍。我曾經(jīng)私下里講，我們這只隊(duì)伍，保險(xiǎn)都能賣(mài)的出去，沒(méi)有什么賣(mài)不出去，太了不起了！我們賣(mài)銀行的東西，那簡(jiǎn)直小兒科一樣。保險(xiǎn)能賣(mài)的出去的人，沒(méi)有什么賣(mài)不出去，只是我們還沒(méi)有把這個(gè)渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大而已。我們這支銷售大軍，不僅僅是平安壽險(xiǎn)的，原來(lái)我們總定位自己是一支保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，是一支賣(mài)保險(xiǎn)的隊(duì)伍。我們眼光太窄了，我們還把自己定位在保險(xiǎn)這個(gè)小圈子。其實(shí)我們不單純是屬于壽險(xiǎn)的，我們更是集團(tuán)綜合金融的根基，我跟銀行的同事講，沒(méi)有我們這支銷售隊(duì)伍，根本沒(méi)有哪家銀行會(huì)看得起你平安銀行。上次去跟濟(jì)南深發(fā)展的行長(zhǎng)交流，行長(zhǎng)說(shuō)，真的太了不起了，原來(lái)深圳商業(yè)銀行變成平安銀行，太不一樣了，原來(lái)深圳商業(yè)銀行的信用卡哪有影響力，在市場(chǎng)上根本就沒(méi)名，一點(diǎn)市場(chǎng)影響力都沒(méi)有?，F(xiàn)在看平安銀行，平安銀行的信用卡，先不說(shuō)它的消費(fèi)量有多少，刷卡量多少，發(fā)卡量多少，現(xiàn)在平安銀行的信用卡在市場(chǎng)上有影響力，所有銀行界的人都知道、都害怕，這就是影響力！所有這些誰(shuí)搞出來(lái)的，我們這支銷售隊(duì)伍！沒(méi)有這支銷售隊(duì)伍，馬總的綜合金融那就是空想，永遠(yuǎn)不會(huì)落地。所以綜合金融，渠道為王！我們掌握這個(gè)渠道，我們就是整個(gè)集團(tuán)最有價(jià)值的人！平安個(gè)人銷售渠道的發(fā)展規(guī)劃，必然要與集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略相吻合。資源投入也必然是戰(zhàn)略性的。現(xiàn)在大家清楚了，平安集團(tuán)對(duì)我們這支銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、發(fā)展、包括投入，絕對(duì)不會(huì)基于平安壽險(xiǎn)能給集團(tuán)創(chuàng)造多少利潤(rùn)、價(jià)值這么簡(jiǎn)單，核算這個(gè)成本。大家可能也會(huì)理解，我們現(xiàn)在新的基本法要改，投入的資源比原來(lái)大得多，F(xiàn)NA從6個(gè)月變成9個(gè)月，4分就可以享受FNA的政策，我們的主管要給底薪，等等所有這些資源的投入是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的，因?yàn)槲覀冇?0萬(wàn)的大軍才能為集團(tuán)做40萬(wàn)綜合金融的事，如果我們有80萬(wàn)的銷售隊(duì)伍，我們就能為綜合金融做80萬(wàn)人做的事，那能一樣嗎？就像印度那家銀行，它有自己的銷售隊(duì)伍，他有40萬(wàn)銷售隊(duì)伍和100萬(wàn)的銷售隊(duì)伍，他能一樣嗎？所以現(xiàn)在平安集團(tuán)的投入是空前的。那天童總專門(mén)算了個(gè)帳，我們有些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果在未來(lái)三年，我們部經(jīng)理要做總監(jiān)，要招募1500多位業(yè)務(wù)同仁進(jìn)來(lái)，粗略一算，三年下來(lái)，公司光FNA的底薪投入就一千萬(wàn)，公司給你投資上千萬(wàn)讓你做生意，你自己掙得錢(qián)還不算，公司額外給你下面的人的發(fā)的錢(qián)就上千萬(wàn)，這個(gè)還不算給你主管的補(bǔ)貼，不算給你職場(chǎng)的租賃費(fèi)，所以公司的投入是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的、規(guī)?？涨暗?。在平安到底什么是主業(yè)，原來(lái)我們說(shuō)，壽險(xiǎn)是主業(yè)?，F(xiàn)在跟大家講，可能壽險(xiǎn)在平安集團(tuán)的整體的框架中的地位會(huì)逐漸下降，壽險(xiǎn)在發(fā)展，但是銀行、資產(chǎn)管理、信托都在發(fā)展，平安集團(tuán)整個(gè)的發(fā)展速度更快，保險(xiǎn)不能老占那么大的份額，所以注定壽險(xiǎn)的地位是要下降。但是，我們這支銷售隊(duì)伍的地位不降反升，我們?cè)诩瘓F(tuán)的地位會(huì)越來(lái)越高！因?yàn)榧瘓F(tuán)的金融牌照再多，所有的金融產(chǎn)品也都得需要我們這支銷售隊(duì)伍送到客戶手里，才會(huì)有“一個(gè)客戶、多個(gè)產(chǎn)品”構(gòu)成的綜合金融優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)，何為平安的核心業(yè)務(wù)？保險(xiǎn)不是，銀行也不是，資產(chǎn)管理也不是，個(gè)人銷售渠道的管理才是平安的核心業(yè)務(wù)！銷售渠道才是核心。馬總在保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)那里夸了海口，說(shuō)你給我時(shí)間，我給你找出這支隊(duì)伍未來(lái)的發(fā)展方向：將來(lái)招聘的不是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)代理人了，我們作為國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)試點(diǎn)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，我們招聘的業(yè)務(wù)員是提供綜合金融服務(wù)的。每一個(gè)人服務(wù)一定數(shù)量的客戶，你可以不斷的把平安的所有的金融產(chǎn)品向客戶推薦，這樣的話你就可以享有固定的服務(wù)津貼和底薪，就像印度那家銀行一樣，你也可以有底薪。你是客戶經(jīng)理，是平安與客戶之間的橋梁。你只要服務(wù)于這些客戶，在做服務(wù)的工作，就應(yīng)該享受底薪。同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶提供平安所有的金融產(chǎn)品和服務(wù)，掙取相應(yīng)的傭金，收入無(wú)上限?，F(xiàn)在我們講，賣(mài)保險(xiǎn)越多，掙得越多，而將來(lái)賣(mài)的不光是保險(xiǎn)，各種金融服務(wù)都為你掙取傭金，收入水平會(huì)比只賣(mài)保險(xiǎn)至少高一倍。就像馬總在高峰會(huì)上講的，走平安人自己的路，讓別人羨慕去吧。這都不是說(shuō)明年的事，更不是說(shuō)十年以后的事。馬總他現(xiàn)在想實(shí)現(xiàn)的這個(gè)東西，可能就是今年，就是今年后幾個(gè)月的事。今天中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)還處在一個(gè)跑馬圈地、粗獷競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，這是我總結(jié)的，現(xiàn)在還是一個(gè)跑馬圈地的時(shí)代。我們現(xiàn)在跟同業(yè)做的工作都一樣的，增員、選擇、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)、追蹤，大家干的活都一樣，都很辛苦，都希望做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。說(shuō)起來(lái)沒(méi)區(qū)別，我們平時(shí)都交流，說(shuō)你做什么，我做什么，基本工作都一樣。其實(shí)真的不一樣，最大的不同馬總已經(jīng)指出來(lái)了，“在平安，我們可以博未來(lái)！”我們今天的辛苦是為了跑馬圈地，圈更大的地。我們講了這么多年“保費(fèi)歸零，團(tuán)隊(duì)積累”，就是講，最重要的是這個(gè)渠道，掌握渠道就掌握了命脈，掌握了市場(chǎng)先機(jī)。我們今天還只是做保險(xiǎn)的，未來(lái)我們可不是只做保險(xiǎn)，我們有一支可以為客戶提供綜合金融理財(cái)服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，我們現(xiàn)在圈多大地，將來(lái)就有多大的優(yōu)勢(shì)。到那時(shí)候你再招人，一點(diǎn)都不難，一點(diǎn)都不困難。在行業(yè)當(dāng)中，要想挖別人的人很容易！別人想挖你的人，門(mén)兒也沒(méi)有，挖不去，你有的別人沒(méi)有。所以，跑馬圈地、跑馬圈地，我們現(xiàn)在圈多少地、圈多少人，不是僅僅為了今天做多少保費(fèi)，我們是為了將來(lái)有更大的利益。團(tuán)隊(duì)越大，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的收入越高，你個(gè)人未來(lái)的利益就越大?，F(xiàn)在只是粗放經(jīng)營(yíng)，還很容易圈地的時(shí)候，我們必須抓住機(jī)會(huì)做大團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在做的是同樣的活，但是將來(lái)不是。所以，在平安，我們可以博未來(lái)，未來(lái)我們跟別人是不一樣的，現(xiàn)在一樣，將來(lái)一個(gè)天上、一個(gè)地下，完全不一樣。所以原來(lái)這句話后面還有一句，原來(lái)那句話說(shuō)的是，在平安，我們可以博未來(lái)，后面那句是：在同業(yè)，沒(méi)有未來(lái)！我就說(shuō)給原來(lái)在平安后來(lái)去同業(yè)的那些人，我就這樣跟他們講，我說(shuō)我們有的將來(lái)你們沒(méi)有，現(xiàn)在看起來(lái)大家好像差不多，大家都一樣，我說(shuō)在平安我們有未來(lái)，在你那，我看不到未來(lái)，再過(guò)十年，你還是那么累，而且比現(xiàn)在還累，還干不出活，到時(shí)候你的人都跑我們這來(lái)。今天我花了很長(zhǎng)的篇幅跟大家講這么多內(nèi)容，我們看的不是七八連動(dòng)這么簡(jiǎn)單，七八連動(dòng)只是我們跑馬圈地的又一個(gè)開(kāi)始，我們跑馬圈地不是為了今天，是為了未來(lái)！所以我們今天在座的諸位，不管是我們的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，還是我們的組訓(xùn)、三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我們選對(duì)了公司，我們選對(duì)了一個(gè)有未來(lái)的公司，因?yàn)檫@樣，我們大家都有未來(lái)。真誠(chéng)的希望我們所有的幸運(yùn)的人一起攜手平安、共筑未來(lái)！15 / 15