保險(xiǎn)營(yíng)銷不是慈善事業(yè)掌握那些如魚(yú)得水的營(yíng)銷之術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-06-22 12:09本頁(yè)面
【正文】 人來(lái)說(shuō)都是必需品，而不是可有可無(wú)的金融產(chǎn)品。顯而易見(jiàn)，富有人群廣泛存在保險(xiǎn)需求性，有需求便有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛力?！? 注意營(yíng)銷方式——富人拒絕的不是保險(xiǎn)而是銷售方式 有不少高端人士沒(méi)有意識(shí)到保險(xiǎn)的作用，究其原因，一方面，他們不愿意去設(shè)想如果自己離開(kāi)人世會(huì)發(fā)生什么事，所以對(duì)壽險(xiǎn)的必要性視而不見(jiàn)。另一方面，目前市場(chǎng)上可供選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量繁多，又帶有各種復(fù)雜的技術(shù)名詞，在沒(méi)有可信任的專業(yè)人員的指導(dǎo)下，使人們很難弄清它們，更不知哪種產(chǎn)品更合算、更適合自己?！ ∽鳛橐幻麅?yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員要記住，富人拒絕的并不是保險(xiǎn)本身，而是營(yíng)銷員的沒(méi)有掌握好的銷售方式。富人階層，創(chuàng)造財(cái)富的能力是毋庸置疑的，但很多人屬于典型的“搖錢樹(shù)型”，只負(fù)責(zé)賺錢，至于怎么理財(cái)和花錢的問(wèn)題完全交給內(nèi)人來(lái)打理，如果內(nèi)人對(duì)理財(cái)略有興趣，可能還會(huì)想到家庭面臨的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如果內(nèi)人也是一竅不通，那基本上就沒(méi)有了解和處理的可能性。實(shí)際上，沒(méi)有合適的理財(cái)規(guī)劃人員幫助他們正確地梳理家庭風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，他們自己也完全不清楚自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。再加上也許保險(xiǎn)行業(yè)的某些從業(yè)人員可能曾經(jīng)傷到了他們，精英階層對(duì)于自己的要求又比較高，對(duì)于家庭財(cái)務(wù)這樣重要的事情，沒(méi)有一個(gè)專業(yè)人群能與之所期望的服務(wù)質(zhì)量相匹配，這可能也是富人階層排斥保險(xiǎn)的一個(gè)重要因素?！ ∫虼?，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷售，掌握住購(gòu)買者的深層次需要，才能有機(jī)會(huì)將正確的理念滲透給高端客戶。實(shí)際上，富人們都希望能夠按照自己的人生理想和設(shè)定的目標(biāo)去逐步實(shí)現(xiàn)，他們拒絕保險(xiǎn)的原因是對(duì)方不了解什么是人壽保險(xiǎn)，或者是對(duì)營(yíng)銷人員有所懷疑，而不是不需要保險(xiǎn)產(chǎn)品?！ ∽龊梅?wù)前置——用自身的個(gè)人價(jià)值來(lái)影響客戶 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)也已經(jīng)高舉高端客戶的開(kāi)發(fā)大旗，各種方法可謂八仙過(guò)海，各顯神通。然而事實(shí)的情況卻是“剃頭挑子一頭熱”，個(gè)人也好，公司也罷，在服務(wù)的內(nèi)容上大同小異。按照慣性思維，服務(wù)的項(xiàng)目不外乎節(jié)假日給客戶發(fā)短信、開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)或者給客戶送禮物、與客戶吃飯唱歌等幾乎所有你能想到的項(xiàng)目。針對(duì)富人群體的常規(guī)服務(wù)當(dāng)然必不可少，但如果能夠在做好常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上加入個(gè)性化服務(wù)，營(yíng)銷員在客戶心目中的價(jià)值就能凸顯了。因此，做好服務(wù)前置，是銷售的前提，做好富人的服務(wù)，更需要花點(diǎn)心思，動(dòng)動(dòng)腦筋，有效地貼近高端客戶，真正走進(jìn)他們的內(nèi)心?！ ≡诟叨丝蛻舻匿N售過(guò)程中，銷售往往已經(jīng)脫離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本身，而是真正用自身的個(gè)人價(jià)值來(lái)影響客戶，使客戶對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)生更多的信任感，基于足夠的信任感再將客戶的保險(xiǎn)理念打通，將客戶未來(lái)?yè)?dān)心的憂慮放大，進(jìn)而接受我們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。他們?cè)谝獾氖悄軌蛞宰钚〉某杀緭Q取最大的價(jià)值，在高端客戶的心里，更多時(shí)候是認(rèn)為值得，只要值得就不會(huì)拒絕和計(jì)較其他?！ r(shí)刻從容營(yíng)銷——相信公司的產(chǎn)品，相信自己的專業(yè)能力為高端客戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)點(diǎn)是確立專業(yè)自信，從容面對(duì)位高、權(quán)重、錢多的客戶。很多營(yíng)銷人員在面對(duì)地位、權(quán)力比自己高的客戶時(shí)，通常都會(huì)信心打折，專業(yè)形象直線下降，而這種現(xiàn)象則直接折射出營(yíng)銷人員本身專業(yè)素養(yǎng)的不高。因此，在跟富有人群打交道時(shí)，可以注意以下兩方面：一方面，作為同樣是社會(huì)獨(dú)立個(gè)體的營(yíng)銷員和高端客戶，首先第一個(gè)角色是“人”，而對(duì)方的任何職務(wù)、頭銜只是一種附加稱呼，跟人的本身沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)；另一方面，任何一個(gè)成功人士，總有他不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。所以還是要牢記：個(gè)人要相信公司的產(chǎn)品，更要相信自己的專業(yè)能力!綜上所述，在保險(xiǎn)業(yè)一直都流行一句話：勝（剩）者為王。不管你是“剩者”還是“勝者”，都要努力學(xué)習(xí)更專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，才是客戶信任你的基礎(chǔ)。當(dāng)然在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，學(xué)習(xí)一些必要的客戶心理分析及產(chǎn)品推銷等輔助之術(shù)，也是必不可少的。有效流暢的營(yíng)銷之術(shù)可以為雙方的交談提供更友好的溝通環(huán)境，從而達(dá)到事半功倍的效果。記住，永不滿足于現(xiàn)在的成績(jī)，把目標(biāo)人群放寬放遠(yuǎn)，先“挖”，再“捋”，最后作“戰(zhàn)”，便是通往成功之
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