房地產(chǎn)銷售中導(dǎo)致成交失敗的原因分析-資料下載頁
2025-06-22 07:10本頁面
【正文】 當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹銷售的房子便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹銷售的房子時(shí)并不是泛泛而談，它是建立在對(duì)所銷售的房子切實(shí)了解基礎(chǔ)之上的。對(duì)銷售房子理解有二個(gè)層次：第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所銷售房子的基本情況了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面積……，它們的朝向，建筑質(zhì)量和包燒費(fèi)等……甚至電表有多少安培？電梯容量是多少？速度如何？……若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好……只有這樣，面對(duì)客戶的各種各樣的提問，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購(gòu)買的信心。對(duì)了解房子的理解的第二個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如，客戶購(gòu)買房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；客戶購(gòu)買是幾個(gè)人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)。還有房產(chǎn)變更所產(chǎn)生的費(fèi)用等等……當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70％的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。
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