房地產銷售中導致成交失敗的原因分析-資料下載頁
2025-06-22 07:10本頁面
【正文】 當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹銷售的房子便有了一個很好的基礎，但介紹銷售的房子時并不是泛泛而談，它是建立在對所銷售的房子切實了解基礎之上的。對銷售房子理解有二個層次：第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所銷售房子的基本情況了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面積……，它們的朝向，建筑質量和包燒費等……甚至電表有多少安培？電梯容量是多少？速度如何？……若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好……只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。對了解房子的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產方方面面的專業(yè)知識。房地產是一個龍頭產業(yè)，它所涉及相關行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務……它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設計和客戶心理等等。譬如，客戶購買房產是出于投資目的，你可以幫他設計投資種類，選擇付款方式，計算投資報酬率；客戶購買是幾個人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權利和義務。還有房產變更所產生的費用等等……當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當客戶對推薦的產品有70％的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。
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