【正文】 P，所以在POP的設(shè)計(jì)上要有針對性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。 由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農(nóng)村市場是必不可少的。 、售后服務(wù)問題 　　售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴(yán)重動搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。 　　解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題：農(nóng)村市場網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線”空調(diào)品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。 　　其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級市場，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺空調(diào)的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高，維修點(diǎn)上門的積極性會大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。 　　當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠帧耙痪€”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。　　 綜上所述，可以總結(jié)出目前三四級農(nóng)村市場空調(diào)的需求量在快速增長，同時(shí)也不難看出三四級市場的特點(diǎn)與城市市場有很大的差別，只有真正了解這些市場的特點(diǎn)，特別是消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)和經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進(jìn)攻農(nóng)村市場，才能真正把握這些市場的脈搏！三四級市場才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點(diǎn)和利潤的來源。第3章 農(nóng)村空調(diào)市場的一種細(xì)分方法市場表現(xiàn)為消費(fèi)需求的總和，它包含著不同的千差萬別的需求形態(tài)，任何一個(gè)企業(yè)，無論其規(guī)模如何，都只能占有市場總和中的有限部分。特別是我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了20余年的高速發(fā)展，商品市場供求格局已發(fā)生了根本性變化，由過去的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬^剩，出現(xiàn)了買方市場，這雖然給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，但卻給許多工商企業(yè)帶來了極大的壓力，面對買方市場，不少企業(yè)深感迷茫，不知如何應(yīng)對，在這種情況下，研究并制定有效的開拓農(nóng)村市場的營銷策略，對擴(kuò)大內(nèi)需，擺脫工商企業(yè)困境，推動國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展顯得尤為重要。但我們更應(yīng)該意識到，農(nóng)村市場是與城市市場截然不同的市場，尤其空調(diào)市場更是不同。為此，廠商必須采取與城市市場不同的營銷策略，在充分研究農(nóng)村空調(diào)市場的基礎(chǔ)上，針對不同的細(xì)分市場，開發(fā)出不同的適合農(nóng)村消費(fèi)的新產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格策略，選擇合適的銷售渠道，采取農(nóng)民易于接受的促銷方式，形成農(nóng)村市場特殊的營銷組合。但這些營銷組合及策略的制定，前提條件就要求對農(nóng)村空調(diào)市場進(jìn)行合理細(xì)分，如何細(xì)分這一市場，本文提出了一種方法： 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇 所謂市場細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場的過程。市場細(xì)分的首要分析內(nèi)容就是找出造成消費(fèi)者需求差異的主要原因，以次作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。我們知道空調(diào)屬于高檔家用電器，消費(fèi)者購買能力（收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等）和市場環(huán)境（供電基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)行為等）是影響農(nóng)民空調(diào)消費(fèi)需求的主要因素；此外，市場發(fā)展?jié)摿Γㄊ袌龀砷L性、產(chǎn)品市場壽命周期、產(chǎn)品普及率等）也是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)最為關(guān)心的因素之一。因此，可以將這些因素作為劃分農(nóng)村空調(diào)市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，但因素太多不便于進(jìn)行市場細(xì)分，而且這些因素之間又有一定的內(nèi)在聯(lián)系，可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料做進(jìn)一步的分析，以簡化細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： （1）收入水平：農(nóng)民的收入水平是決定其高檔耐用消費(fèi)品購買能力的首要因素，可以用人均純收入反映各地農(nóng)民的實(shí)際收入水平。（2）消費(fèi)水平：消費(fèi)水平反映了農(nóng)民實(shí)際消費(fèi)情況、但據(jù)統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，所以利用收入水平就可以反映出各地農(nóng)民消費(fèi)水平的差異情況。 （3）消費(fèi)結(jié)構(gòu)：收入水平和消費(fèi)水平只是描述了農(nóng)村居民的總體收支情況，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中用于購買耐用消費(fèi)品的支出比例，才真正說明了農(nóng)民的家電購買能力。但由于各地區(qū)耐用品支出比例沒有太大差異，因此，市場細(xì)分時(shí)可以不考慮這個(gè)因素。 （4）市場成長性：即空調(diào)消費(fèi)需求的增長速度，它反映了市場開拓程度即發(fā)展?jié)摿Α?jù)統(tǒng)計(jì)資料分析，1996－2000年期間，各地區(qū)空調(diào)消費(fèi)需求的年增長率與普及率之間正好成反比關(guān)系，低普及率地區(qū)消費(fèi)需求增長迅速，而高普及率地區(qū)消費(fèi)需求增速趨緩。因此，可以用“普及率”來間接反映空調(diào)市場成長性的差異情況。 （5）地區(qū)差異：農(nóng)村自然地理?xiàng)l件、電力設(shè)施、消費(fèi)習(xí)慣、民俗民情等市場環(huán)境因素的差異，都會直接影響農(nóng)村居民的空調(diào)消費(fèi)需求，而這些環(huán)境因素的影響，都可以通過各地空調(diào)消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)程度(普及率)來加以綜合反映。 以上分析表明，反映我國農(nóng)村空調(diào)消費(fèi)需求差異的眾多因素之中，“農(nóng)民人均純收入”和“空調(diào)普及率”是兩個(gè)最重要的指標(biāo)?！稗r(nóng)民人均純收入”全面反映了農(nóng)村居民的空調(diào)購買能力，而“普及率”又可以綜合反映各地空調(diào)市場的市場壽命周期、市場成長性和市場環(huán)境等因素的差異情況。所以只要選取這兩項(xiàng)指標(biāo)，就可以合理地細(xì)分我國農(nóng)村空調(diào)市場。 市場細(xì)分的目的是為了幫助企業(yè)選擇合適的目標(biāo)市場,并制定相應(yīng)的營銷組合策略。 　?。?）成熟市場：即高普及率的市場。這類市場已基本進(jìn)入成長期后期并向成熟期過渡，產(chǎn)品銷售量大，并有豐厚的銷售利潤，是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)開拓和抓住的市場。這類市場有河北、北京、浙江、天津、上海等。 　?。?）需培育市場：即普及率低于收入水平的市場。這類市場有較高的購買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的空調(diào)消費(fèi)需求未能得到滿足。對這類市場企業(yè)應(yīng)做細(xì)致的調(diào)研分析，并采取相應(yīng)的營銷組合策略培育開發(fā)市場，以促進(jìn)其向成熟市場轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大本企業(yè)的市場占有率。如廣東、福建、江蘇這三個(gè)市場人均收入較高，而普及率卻較低；同樣，對于內(nèi)蒙古、黑龍江、湖北、湖南、海南、江西、吉林這樣的收入中等，普及率卻很低的市場均應(yīng)做好細(xì)致的調(diào)研分析，找出制約農(nóng)民空調(diào)消費(fèi)的原因，從而選取適合本地區(qū)的營銷策略。 （3）潛在市場：即收入水平和普及率基本相同、且普及率較低的市場。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因?yàn)殡S著影響因素的改變，其很可能會轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場。考慮到我國空調(diào)市場主要集中在中、低收入地區(qū)，且屬于這類市場的省、市較多，空調(diào)企業(yè)就應(yīng)重點(diǎn)、開發(fā)功能簡單質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。注意到我國農(nóng)村居民用品的平均消費(fèi)水平在千元左右，因此，空調(diào)價(jià)位在1300－2000元之間比較適宜第4章 結(jié)論空調(diào)作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，空調(diào)在國內(nèi)已發(fā)展了20多年?？照{(diào)行業(yè)市場已發(fā)展成熟，競爭趨于白熱化，在激烈的市場競爭狀況下，掌控渠道是關(guān)鍵，誰建設(shè)好了渠道誰就占得了市場先機(jī)。再次當(dāng)今城市空調(diào)市場已趨成熟時(shí)，農(nóng)村市場仍處于導(dǎo)入階段，兩者普及的程度相差十多年，空調(diào)行業(yè)未來的主戰(zhàn)場毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村市場蘊(yùn)含的巨大潛力足以使空調(diào)行業(yè)再次高速成長。在激烈的市場競爭狀況下，只有搶先占有農(nóng)村市場，才能占得市場先機(jī)。所以本文針對我國日益成熟的空調(diào)行業(yè)市場的發(fā)展之路做了簡要的分析。參考文獻(xiàn)[1] 郭蓓 李純青等著《農(nóng)村市場細(xì)分》[N].現(xiàn)代電信科技20014.[2] [N].中外管理,200110.[3] PhilipKotler, Kevin LaneKeller.《Marketing management》[M].Pearson Education,2003.[4] (美)科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，20069.[5] 肖金學(xué).《企業(yè)營銷管理》[M].北京:北京郵電大學(xué)出版社,2001.[6] 石靜,等.《中國空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀分析》[N].現(xiàn)代電子科技,200111.[7] 孫恒有.《服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)》[M].鄭州:鄭州大學(xué)出版社，20048.[8] 郭紀(jì)金.《企業(yè)文化》[M].廣州:中山大學(xué)出版社，1995.[9] 黃沛,王鳳,周亮.《營銷創(chuàng)新管理》[M].北京:清華大學(xué)出版社，20056.[10]湯姆奧森頓，劉曉虹,梁漫春譯.《顧客份額營銷》[M].北京:北京人民大學(xué)出版社，20057. 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