【正文】 P，所以在POP的設(shè)計上要有針對性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實用價值。 由于農(nóng)村消費者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農(nóng)村市場是必不可少的。 、售后服務(wù)問題 　　售后服務(wù)問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因為售后不及時造成退貨，在退貨的過程中由于搬運的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴(yán)重動搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。 　　解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點數(shù)量問題：農(nóng)村市場網(wǎng)點布局分散，交通不便利，而大部分“一線”空調(diào)品牌售后服務(wù)網(wǎng)點都不可能做到一縣一點或者一縣多點，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點去及時解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個不可能實現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進行。 　　其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺空調(diào)的維修可能所需時間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高，維修點上門的積極性會大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時性也無法保證，有的維修點為了節(jié)省時間和路費甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費者做退貨處理。 　　當(dāng)然，要實現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現(xiàn)了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”?！　?綜上所述，可以總結(jié)出目前三四級農(nóng)村市場空調(diào)的需求量在快速增長，同時也不難看出三四級市場的特點與城市市場有很大的差別，只有真正了解這些市場的特點，特別是消費者購買行為特點和經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進攻農(nóng)村市場，才能真正把握這些市場的脈搏！三四級市場才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點和利潤的來源。第3章 農(nóng)村空調(diào)市場的一種細(xì)分方法市場表現(xiàn)為消費需求的總和，它包含著不同的千差萬別的需求形態(tài)，任何一個企業(yè)，無論其規(guī)模如何，都只能占有市場總和中的有限部分。特別是我國經(jīng)濟經(jīng)過了20余年的高速發(fā)展，商品市場供求格局已發(fā)生了根本性變化，由過去的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬^剩，出現(xiàn)了買方市場，這雖然給消費者帶來了實惠，但卻給許多工商企業(yè)帶來了極大的壓力，面對買方市場，不少企業(yè)深感迷茫，不知如何應(yīng)對，在這種情況下，研究并制定有效的開拓農(nóng)村市場的營銷策略，對擴大內(nèi)需，擺脫工商企業(yè)困境，推動國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展顯得尤為重要。但我們更應(yīng)該意識到，農(nóng)村市場是與城市市場截然不同的市場，尤其空調(diào)市場更是不同。為此，廠商必須采取與城市市場不同的營銷策略，在充分研究農(nóng)村空調(diào)市場的基礎(chǔ)上，針對不同的細(xì)分市場，開發(fā)出不同的適合農(nóng)村消費的新產(chǎn)品，制定合理的價格策略，選擇合適的銷售渠道，采取農(nóng)民易于接受的促銷方式，形成農(nóng)村市場特殊的營銷組合。但這些營銷組合及策略的制定，前提條件就要求對農(nóng)村空調(diào)市場進行合理細(xì)分，如何細(xì)分這一市場，本文提出了一種方法： 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇 所謂市場細(xì)分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。市場細(xì)分的首要分析內(nèi)容就是找出造成消費者需求差異的主要原因，以次作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。我們知道空調(diào)屬于高檔家用電器，消費者購買能力（收入水平、消費水平、消費結(jié)構(gòu)等）和市場環(huán)境（供電基礎(chǔ)設(shè)施、消費行為等）是影響農(nóng)民空調(diào)消費需求的主要因素；此外，市場發(fā)展?jié)摿Γㄊ袌龀砷L性、產(chǎn)品市場壽命周期、產(chǎn)品普及率等）也是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時最為關(guān)心的因素之一。因此，可以將這些因素作為劃分農(nóng)村空調(diào)市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，但因素太多不便于進行市場細(xì)分，而且這些因素之間又有一定的內(nèi)在聯(lián)系，可以根據(jù)統(tǒng)計資料做進一步的分析，以簡化細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： （1）收入水平：農(nóng)民的收入水平是決定其高檔耐用消費品購買能力的首要因素，可以用人均純收入反映各地農(nóng)民的實際收入水平。（2）消費水平：消費水平反映了農(nóng)民實際消費情況、但據(jù)統(tǒng)計資料計算，所以利用收入水平就可以反映出各地農(nóng)民消費水平的差異情況。 （3）消費結(jié)構(gòu)：收入水平和消費水平只是描述了農(nóng)村居民的總體收支情況，而消費結(jié)構(gòu)中用于購買耐用消費品的支出比例，才真正說明了農(nóng)民的家電購買能力。但由于各地區(qū)耐用品支出比例沒有太大差異，因此，市場細(xì)分時可以不考慮這個因素。 （4）市場成長性：即空調(diào)消費需求的增長速度，它反映了市場開拓程度即發(fā)展?jié)摿Α?jù)統(tǒng)計資料分析，1996－2000年期間，各地區(qū)空調(diào)消費需求的年增長率與普及率之間正好成反比關(guān)系，低普及率地區(qū)消費需求增長迅速，而高普及率地區(qū)消費需求增速趨緩。因此，可以用“普及率”來間接反映空調(diào)市場成長性的差異情況。 （5）地區(qū)差異：農(nóng)村自然地理條件、電力設(shè)施、消費習(xí)慣、民俗民情等市場環(huán)境因素的差異，都會直接影響農(nóng)村居民的空調(diào)消費需求，而這些環(huán)境因素的影響，都可以通過各地空調(diào)消費需求的實現(xiàn)程度(普及率)來加以綜合反映。 以上分析表明，反映我國農(nóng)村空調(diào)消費需求差異的眾多因素之中，“農(nóng)民人均純收入”和“空調(diào)普及率”是兩個最重要的指標(biāo)?！稗r(nóng)民人均純收入”全面反映了農(nóng)村居民的空調(diào)購買能力，而“普及率”又可以綜合反映各地空調(diào)市場的市場壽命周期、市場成長性和市場環(huán)境等因素的差異情況。所以只要選取這兩項指標(biāo)，就可以合理地細(xì)分我國農(nóng)村空調(diào)市場。 市場細(xì)分的目的是為了幫助企業(yè)選擇合適的目標(biāo)市場,并制定相應(yīng)的營銷組合策略。 　?。?）成熟市場：即高普及率的市場。這類市場已基本進入成長期后期并向成熟期過渡，產(chǎn)品銷售量大，并有豐厚的銷售利潤，是企業(yè)應(yīng)重點開拓和抓住的市場。這類市場有河北、北京、浙江、天津、上海等。 　?。?）需培育市場：即普及率低于收入水平的市場。這類市場有較高的購買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的空調(diào)消費需求未能得到滿足。對這類市場企業(yè)應(yīng)做細(xì)致的調(diào)研分析，并采取相應(yīng)的營銷組合策略培育開發(fā)市場，以促進其向成熟市場轉(zhuǎn)移，擴大本企業(yè)的市場占有率。如廣東、福建、江蘇這三個市場人均收入較高，而普及率卻較低；同樣，對于內(nèi)蒙古、黑龍江、湖北、湖南、海南、江西、吉林這樣的收入中等，普及率卻很低的市場均應(yīng)做好細(xì)致的調(diào)研分析，找出制約農(nóng)民空調(diào)消費的原因，從而選取適合本地區(qū)的營銷策略。 （3）潛在市場：即收入水平和普及率基本相同、且普及率較低的市場。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因為隨著影響因素的改變，其很可能會轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場?？紤]到我國空調(diào)市場主要集中在中、低收入地區(qū)，且屬于這類市場的省、市較多，空調(diào)企業(yè)就應(yīng)重點、開發(fā)功能簡單質(zhì)量穩(wěn)定、價格低廉的產(chǎn)品。注意到我國農(nóng)村居民用品的平均消費水平在千元左右，因此，空調(diào)價位在1300－2000元之間比較適宜第4章 結(jié)論空調(diào)作為較早進入城市家庭的家用電器，空調(diào)在國內(nèi)已發(fā)展了20多年?？照{(diào)行業(yè)市場已發(fā)展成熟，競爭趨于白熱化，在激烈的市場競爭狀況下，掌控渠道是關(guān)鍵，誰建設(shè)好了渠道誰就占得了市場先機。再次當(dāng)今城市空調(diào)市場已趨成熟時，農(nóng)村市場仍處于導(dǎo)入階段，兩者普及的程度相差十多年，空調(diào)行業(yè)未來的主戰(zhàn)場毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村市場蘊含的巨大潛力足以使空調(diào)行業(yè)再次高速成長。在激烈的市場競爭狀況下，只有搶先占有農(nóng)村市場，才能占得市場先機。所以本文針對我國日益成熟的空調(diào)行業(yè)市場的發(fā)展之路做了簡要的分析。參考文獻[1] 郭蓓 李純青等著《農(nóng)村市場細(xì)分》[N].現(xiàn)代電信科技20014.[2] [N].中外管理,200110.[3] PhilipKotler, Kevin LaneKeller.《Marketing management》[M].Pearson Education,2003.[4] (美)科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，20069.[5] 肖金學(xué).《企業(yè)營銷管理》[M].北京:北京郵電大學(xué)出版社,2001.[6] 石靜,等.《中國空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀分析》[N].現(xiàn)代電子科技,200111.[7] 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