【正文】 城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?。（3）電視：在濟(jì)南電視臺《濟(jì)南房產(chǎn)報道》進(jìn)行賣點宣傳和二期開盤信息發(fā)布。（4）電臺：對項目進(jìn)行形象宣傳和二期開盤信息發(fā)布。（5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟(jì)南搜房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目，同時可免費在《城市信報》上定期發(fā)布；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動溝通、信息發(fā)布、消弭項目的負(fù)面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動（可包括駿園的物業(yè)管理、客戶投訴處理、小高層形象塑造與推廣主41 / 51題的軟性訴求） 。（6）戶外廣告：在項目所在地制作條幅廣告（短期） ，進(jìn)行二期開盤信息發(fā)布。期間工作內(nèi)容（1）續(xù)銷期價格體系執(zhí)行，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價格體系執(zhí)行。（2）續(xù)強(qiáng)銷期活動推廣A、二期開盤活動（大型文藝匯演，演繹、豐滿項目的推廣主題）B、第二屆住博會C、第六屆秋交會D、金秋時節(jié)“繽紛節(jié)” （組織業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主種花、賞花活動，承接住博會或秋交會，具體時間待定，可考慮與其它活動整合舉行。 ）E、齊魯花園一期（多層）入住儀式F、業(yè)主友誼賽（羽毛球比賽、籃球比賽、拔河比賽等）G、可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等、為商鋪炒作營造氛圍。H、濟(jì)南市商圈發(fā)展與商業(yè)業(yè)態(tài)研討會， （可考慮聘請濟(jì)南市零售業(yè)協(xié)會會長或相關(guān)權(quán)威專業(yè)人士等列席發(fā)言） ，旨在塑造本項目商鋪的區(qū)位優(yōu)勢與投資、升值潛力，力爭將商鋪炒熱，超過原42 / 51定 4500 元/平米的均價，以彌補(bǔ)內(nèi)部認(rèn)購前期多層銷售失控造成的經(jīng)濟(jì)損失。（3）銷售物料準(zhǔn)備A、二期宣傳單張 4 萬份（可用于夾報）B、二期宣傳折頁 5000 份（4）第二次強(qiáng)銷期價格體系制定與審批（包括二期）（5）第二次強(qiáng)銷期期廣告設(shè)計（包括二期）（6）小高層市場導(dǎo)入期，引導(dǎo)目標(biāo)客戶關(guān)注項目小高層部分，逐步塑造小高層有別于多層的生活方式、凸顯其優(yōu)勢所在，淡化市民對小高層的抗性。（7）通過直銷等途徑發(fā)掘二期團(tuán)購客戶。 （因北部小高層市場抗性較大，通過團(tuán)購加快銷售進(jìn)度，減輕銷售壓力）期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）多層精裝修方案執(zhí)行并進(jìn)入實際施工；（3）工程進(jìn)度要求：一期竣工并交付使用，二期主體封頂；（4）會所正式投入使用；（5）物管公司全面進(jìn)駐。（6）搜房網(wǎng)業(yè)主論壇的設(shè)立與跟蹤互動，齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁（可同時在此網(wǎng)頁上發(fā)布《城市蝸?！冯娮影妫┑幕I備、建設(shè)。43 / 51期間營銷目標(biāo)（1）二次出擊，徹底贏得市場，完成項目的主要銷售任務(wù)。（2）多層達(dá)到銷售面積：約 13200M2，占總量的 24%； 銷售均價：3160 元/M 2。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認(rèn)購面積和認(rèn)購均價見各自的銷售進(jìn)度計劃表。六、調(diào)整期（2022 年元月上旬——2022 年 4 月上旬）與第二次強(qiáng)銷期（2022 年 4 月中下旬——2022年 7 月上旬）推廣重點此時項目一期已入住，二期基本完工，園林景觀已出效果，項目整體效果凸現(xiàn)。以鞏固市場和擴(kuò)大市場占有率為原則，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源。同時本階段第一階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但應(yīng)有一定的持續(xù)性；第二階段為第二次強(qiáng)銷期、應(yīng)加大推廣力度，但因已有客戶入住、應(yīng)以活動推廣為宜、通過小眾傳播強(qiáng)化市場效應(yīng)。 推廣重點為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張B、戶型——美滿人生 3+244 / 51C、特色兒童益智會所（以小中型活動為依托進(jìn)行推廣）D、健康主題園林（實景宣傳）E、新世紀(jì)金融中心圈/天橋區(qū)的齊魯花園、濟(jì)南市的齊魯花園 /中國的城市化進(jìn)程/新世代白領(lǐng)族、BoBo 族生存方式 ——針對小高層與天橋區(qū)外目標(biāo)客戶，塑造項目超越天橋區(qū)片區(qū)的時代、超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進(jìn)小高層的銷售。F、物業(yè)管理——人性化生活方式、后小康生活方式——依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物業(yè)管理、社區(qū)文化——動感生活與生活感動——豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。G、費用減免政策（主要針對萬盛園）期間媒體組合（1）報廣由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng)樹立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。以軟廣告為主（城市化進(jìn)程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等） ，硬廣告為輔。45 / 51媒體選擇：齊魯晚報和濟(jì)南時報。（2）雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳、可重點突出社區(qū)文化與白領(lǐng)族、BoBo 族生活品位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領(lǐng)的興趣與認(rèn)同。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負(fù)面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。期間工作內(nèi)容（1）第二次強(qiáng)銷期價格體系執(zhí)行（2）第二次強(qiáng)銷期活動推廣A、第七屆春交會利用此次房交會，以推出特價房（銷售抗性較大的單位）與商鋪現(xiàn)場拍賣的形式進(jìn)行促銷。B、利用六?一兒童節(jié)在兒童益智會所舉辦齊魯花園“新世代康樂寶寶”趣味大賽（5 歲以下嬰幼兒，可設(shè)最佳“健康寶寶” 、最佳“快樂寶寶” 、最佳“可愛寶寶” 、最佳“搞笑寶寶”等多個獎項，并在其中評選出一名優(yōu)勝者做為花園形象代言人、獲得其家長同意后在今后宣傳推廣中亮相，對其進(jìn)行一定程度的獎勵及贊助）46 / 51（3）銷售物料準(zhǔn)備制作精美單張 1 萬份，主要用于房交會和直銷。（4）第二次強(qiáng)銷期價格體系制定與審批（5）第二次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計（6）進(jìn)一步加強(qiáng)直銷工作（7）鞏固期銷售價格體系制定 期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）工程進(jìn)度要求：整個項目竣工，園林施工全部完畢。期間營銷目標(biāo)（1）調(diào)整期完成項目 70%以上的銷售，突破項目銷售風(fēng)險的臨界點，并有一定的贏利空間。多層達(dá)到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價：3200 元/M 2。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進(jìn)度計劃表。（2）第二次強(qiáng)銷期多層達(dá)到認(rèn)購面積：約 5500M2，占總量的 10%； 認(rèn)購均價：3220 元/M 2。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進(jìn)度計劃表。47 / 51七、鞏固期（2022 年 8 月上旬——2022 年 10 月下旬）推廣重點此階段項目完全成為現(xiàn)樓、全部入伙，剩余樓盤面積有限；同時項目成功熱銷樓盤的市場形象已無可質(zhì)疑、且已度過營銷風(fēng)險點，可適當(dāng)降低營銷推廣力度，依托前期推廣余勢鞏固戰(zhàn)果，消化存量樓盤。A、個性化小戶型空間——針對多層閣樓、小高層小戶型進(jìn)行個性化裝修設(shè)計以引導(dǎo)年輕的目標(biāo)客戶，以期提升此兩部分的單價。B、物業(yè)管理——人性化生活方式、后小康生活方式——依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物業(yè)管理、社區(qū)文化——動感生活與生活感動——豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。期間媒體組合（1）報廣由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng)樹立、項目基本陸續(xù)入伙，客戶對項目現(xiàn)樓顯示的弱點也已基本可以接受，此階段廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。以軟廣告為主48 / 51（城市化進(jìn)程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等） ，硬廣告為輔。媒體選擇：齊魯晚報和濟(jì)南時報。（2）雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳、可重點突出社區(qū)文化與白領(lǐng)族、BoBo 族生活品位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領(lǐng)的興趣與認(rèn)同。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進(jìn)行互動溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負(fù)面因素，此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。期間工作內(nèi)容（1）鞏固期價格體系執(zhí)行與調(diào)整；（2）鞏固期廣告設(shè)計與軟性文章炒作；（3）秋交會籌備參展；（視銷售狀況與后續(xù)其它開發(fā)項目狀況決定是否參加秋交會）（4）季節(jié)性促銷活動（視乎銷售狀況屆時確定是否必要） ；（5）掃尾期價格體系制定與審批；（6）活動安排為：齊魯花園業(yè)主答謝會。期間工作要求49 / 51（1）全部入伙；（2）園林景觀配套全部完成。期間營銷目標(biāo)（1）力爭完成項目 95%以上的銷售，突破項目預(yù)期銷售目標(biāo)，以期可對前期的低價售出部分有一定彌補(bǔ)。（2）多層達(dá)到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價：3280 元/M 2。小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進(jìn)度計劃表。八、掃尾期（2022 年 11 月上旬——年底）此階段為銷售最后的沖刺，廣告微乎其微，配合具體的促銷活動，在嚴(yán)格執(zhí)行掃尾期價格體系的基礎(chǔ)上實現(xiàn)該階段既定的營銷目標(biāo)（認(rèn)購面積約 2750M2，占總量的 5%，認(rèn)購均價：3180 元/M 2） ，完成最后的銷售。在盡量保障項目投資回報的前提下，以較低價格拍賣尾盤滯銷單位，迅速回籠資金，并可為齊魯置業(yè)后續(xù)開發(fā)的其它項目張本） 。第四部分 項目營銷推廣費用制定原則50 / 51一、常規(guī)營銷推廣費用內(nèi)容常規(guī)營銷推廣費用包括：媒介廣告制作、發(fā)布費用；如報紙、電視、戶外、雜志等。銷售文件、物品印刷制作費用；如樓書、折頁、單張等。銷售環(huán)境包裝費用；如營銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動） 、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等?；顒淤M用；如展覽、促銷、講座、公益活動贊助等活動。其它不可預(yù)見費用。按業(yè)界常規(guī)，營銷中心的建造和裝修費用和樣板房的裝修費用不應(yīng)納入項目的營銷推廣費用，是屬于項目銷售的必備硬件。二、齊魯花園營銷推廣費用制定原則參照濟(jì)南市市場行情和業(yè)界常規(guī)，從項目實際情況出發(fā)；充分征求多方意見，虛心采納良好建議；在保證該項目正常推進(jìn)的前提下，充分考慮齊魯置業(yè)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。三、齊魯花園營銷推廣費用初步確定齊魯花園整體定位為中檔樓盤，規(guī)模不是太大，整體推廣費用有限，但同時在齊魯置業(yè)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中扮演十分重要的角色，根據(jù)雙方合同51 / 51約定齊魯花園營銷推廣費用為銷售收入的 % —%（不包含營銷中心和樣板房費用） 。