【正文】 月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞，然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)說(shuō)，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。分析：通過(guò)A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而，從另一個(gè)角度來(lái)看，B藥廠同A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如“楊森”、“史克”、“施貴寶”的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10%。目標(biāo)制定對(duì)藥廠為什么如此重要呢？因?yàn)闆](méi)有目標(biāo)就像一個(gè)沒(méi)有方向或沒(méi)有目的的旅程，你沒(méi)有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會(huì)走到哪里。對(duì)于藥廠，我們制定了目標(biāo)，就可以根據(jù)這一目標(biāo)安排生產(chǎn)，投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，組織銷售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外同時(shí)還具有以下優(yōu)點(diǎn)：① 通過(guò)制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來(lái)提高員工積極性和績(jī)效。② 可以作為員工績(jī)效考核的客觀依據(jù)。③ 將每個(gè)員工的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。④ 在整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)制定目標(biāo)，明確對(duì)每個(gè)員工的要求，有助于促進(jìn)計(jì)劃與協(xié)調(diào)。⑤ 使員工明確了解組織對(duì)他們的要求。由此可見(jiàn)制定目標(biāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)是如此重要，因此國(guó)內(nèi)外各企業(yè)都在大力推行目標(biāo)管理這一行之有效的管理手段，然而目標(biāo)如何制定、如何管理不是每個(gè)企業(yè)都能有效使用的。企業(yè)發(fā)展需要目標(biāo)，正確的目標(biāo)可促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。然而有了一個(gè)錯(cuò)誤目標(biāo)，將會(huì)比沒(méi)有目標(biāo)對(duì)企業(yè)的危害還要大。目標(biāo)過(guò)高，生產(chǎn)過(guò)剩，職員過(guò)多，市場(chǎng)投入過(guò)大，銷售人員及管理人員因?yàn)槊髦繕?biāo)不能完成而采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。目標(biāo)過(guò)低，生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)不足，市場(chǎng)投入過(guò)小，銷售人員壓力不夠，本應(yīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)卻沒(méi)有占領(lǐng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充足的時(shí)間搶占市場(chǎng)，這樣盡管你完成了今年的指標(biāo)卻失去了大塊的市場(chǎng)份額，后患無(wú)窮。（2） 東方航空公司目標(biāo)設(shè)定的實(shí)例東方航空公司副董事長(zhǎng)兼執(zhí)行副總裁西蒙斯（），曾說(shuō)明該公司推行目標(biāo)管理的程序。以下是西蒙斯的說(shuō)明：東方航空公司訂有長(zhǎng)程性的大目標(biāo)和各項(xiàng)策略。本公司董事長(zhǎng)兼總裁波爾門（Fank Bormon），每年照例需諭知總公司高級(jí)主管研訂若干項(xiàng)大目標(biāo)或目標(biāo)，納入本公司的年度利潤(rùn)計(jì)劃之內(nèi)。本公司的年度大目標(biāo)，通常包括有關(guān)利潤(rùn)、成本、成本率、市場(chǎng)滲入計(jì)劃、服務(wù)、幕僚部門績(jī)效及資金需要等項(xiàng)目應(yīng)達(dá)成的成果。然后，以此為據(jù)，由上而下，由組織中的營(yíng)運(yùn)、行銷、產(chǎn)業(yè)關(guān)系、法律、財(cái)務(wù)及行政管理等部門，分別設(shè)定其目標(biāo)。凡此種種目標(biāo)，綜合而成為本公司整體的年度利潤(rùn)計(jì)劃，作為本公司日常作業(yè)決策的工具和基礎(chǔ)。本公司在各地機(jī)場(chǎng)，分別設(shè)有一位主管。當(dāng)然，本公司經(jīng)營(yíng)航空業(yè)務(wù)，主要是為了服務(wù)顧客。因此，對(duì)于顧客服務(wù)，公司向來(lái)持極高的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。此項(xiàng)顧客服務(wù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，照例由各地機(jī)場(chǎng)主管會(huì)同訂定，各機(jī)場(chǎng)主管不再設(shè)定個(gè)別性的目標(biāo)。本公司以此項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，逐月考評(píng)實(shí)際的績(jī)效。但本公司其他的經(jīng)理人員及主管，則須分別自行設(shè)定其目標(biāo)，并作分季度的檢討。我們認(rèn)為此一管理方式極適合本公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，誠(chéng)為一項(xiàng)有效的方式。以上是東方航空公司的經(jīng)驗(yàn)。它給了我們一個(gè)啟示：管理階層可以運(yùn)用目標(biāo)管理來(lái)適應(yīng)其特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得最高的管理效果。十、 企業(yè)實(shí)施目標(biāo)管理的一些建議要成功實(shí)施目標(biāo)管理，我認(rèn)為下列條件是必須的：（1） 上下級(jí)員工必須有一個(gè)良好的思想基礎(chǔ)這上下級(jí)就是管理者與被管理者，除了企業(yè)范圍的最高領(lǐng)導(dǎo)與最基層員工外，大部分員工都具有上級(jí)和下級(jí)的兩重性。對(duì)上級(jí)來(lái)說(shuō)，要善于提出下級(jí)認(rèn)同的遠(yuǎn)景，設(shè)定明確的目標(biāo)，它能讓下級(jí)覺(jué)得工作有意義，這是成功的燈塔；還要有放權(quán)的思想，允許下級(jí)多實(shí)踐，自主控制工作；并且上級(jí)要有毫不吝嗇地幫助下級(jí)的思想，允許下級(jí)的工作能力超過(guò)自己。對(duì)下級(jí)來(lái)說(shuō)，最高境界是自我發(fā)展、奮斗的愿望與企業(yè)的遠(yuǎn)景統(tǒng)一，這樣下級(jí)就能想企業(yè)所想、做企業(yè)所做，成為為企業(yè)獻(xiàn)身的企業(yè)人。退一步說(shuō)，下級(jí)沒(méi)有那么遠(yuǎn)大高尚的理想，但愿意服從企業(yè)的需要，享受完成工作的成就感也行；或者干脆就是為報(bào)酬而工作，達(dá)到一定成果就有一定的收獲。這是下級(jí)主動(dòng)工作的動(dòng)力之源。（2） 目標(biāo)管理中的目標(biāo)有其獨(dú)特的意義⒈這個(gè)目標(biāo)必須是上下級(jí)員工一致認(rèn)同的很多人說(shuō)這非常難，但如果有前面領(lǐng)導(dǎo)與員工的思想行為基礎(chǔ)就能夠做到。許多推行目標(biāo)管理的企業(yè)都證實(shí)，當(dāng)每一目標(biāo)都是上下一致認(rèn)同時(shí)，目標(biāo)體系就建立起來(lái)了，形成全員目標(biāo)管理，企業(yè)的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。⒉這個(gè)目標(biāo)必須符合SMART原則目標(biāo)的SMART原則為：Specific，具體的，目標(biāo)必須盡可能具體，縮小范圍；Measurable，可衡量的，目標(biāo)達(dá)到與否盡可能有可衡量標(biāo)準(zhǔn)和尺度；Attainable，可達(dá)到的，目標(biāo)設(shè)定必須是通過(guò)努力可達(dá)到；Relevant，相關(guān)的，盡可能體現(xiàn)其客觀要求與其他任務(wù)的關(guān)聯(lián)性；Timeable，以時(shí)間為基礎(chǔ)的，計(jì)劃目標(biāo)的完成程度必須與時(shí)間相關(guān)聯(lián)。人們常說(shuō)的目標(biāo)，同時(shí)有兩個(gè)含義：一是一般意義的目標(biāo)，就是要做成什么事，只能是愿望而已，它不是目標(biāo)管理的目標(biāo)；二是對(duì)做成這個(gè)事有準(zhǔn)確的定義和完成時(shí)間限制，也就是有符合SMART的目標(biāo)。⒊目標(biāo)最好有個(gè)人努力的成份個(gè)人有收益，包括個(gè)人學(xué)習(xí)知識(shí)、訓(xùn)練技能、克服困難、改正錯(cuò)誤等等。讓目標(biāo)管理的應(yīng)用者自身在工作中有所提高，符合其個(gè)人發(fā)展方向和個(gè)人需要的成果，或者是讓個(gè)人覺(jué)得爭(zhēng)了一口“氣”。這樣也是增強(qiáng)個(gè)人的工作動(dòng)力。⒋目標(biāo)最好存在于一項(xiàng)完整的工作任務(wù)中這樣工作者可將工作努力集中在一件事情上，便于完成目標(biāo)。⒌目標(biāo)越少越好讓目標(biāo)集中，這樣可以集中精力，解決一個(gè)完整的事，哪怕這個(gè)目標(biāo)再進(jìn)行多項(xiàng)分解。比如對(duì)一個(gè)公司，一項(xiàng)EVA就可代替收入、利潤(rùn)、回收率等多個(gè)指標(biāo)；對(duì)生產(chǎn)為中心的制造業(yè)，一個(gè)單位產(chǎn)品成本就可以替代產(chǎn)量、勞動(dòng)生產(chǎn)率、費(fèi)用等多項(xiàng)指標(biāo)。（3） 必須有目標(biāo)過(guò)程管理，管理步驟如下⒈在行動(dòng)開(kāi)始前列出方案和措施它催促你認(rèn)真思考，做個(gè)規(guī)劃并告知上級(jí)，以便上級(jí)在你開(kāi)始做計(jì)劃時(shí)就進(jìn)行輔導(dǎo)。但你自己對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)工作計(jì)劃的好壞及執(zhí)行結(jié)果由你自己負(fù)責(zé)。⒉上級(jí)必須讓下級(jí)分擔(dān)責(zé)任和進(jìn)行授權(quán)這樣能夠使下屬有信心設(shè)定目標(biāo)并自我實(shí)現(xiàn)，同時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他對(duì)工作自主控制，激發(fā)其工作的能動(dòng)性。⒊上級(jí)與下級(jí)保持溝通，對(duì)下級(jí)進(jìn)行工作輔導(dǎo)上級(jí)必須時(shí)刻保持與下級(jí)的溝通、進(jìn)行工作輔導(dǎo)。溝通能掌握工作過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和困難，輔導(dǎo)使工作始終朝向正確的方向發(fā)展，也使下級(jí)的工作能力和知識(shí)在工作中不斷提高，使他們更愿意也更有信心投身于工作中。⒋若遇情況變化，需要調(diào)整計(jì)劃與目標(biāo)值，向上級(jí)請(qǐng)示如果工作有需要變化，不能按時(shí)按質(zhì)達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的結(jié)果，需要立即向上級(jí)匯報(bào)，必要時(shí)調(diào)整目標(biāo)。（4） 必須對(duì)目標(biāo)管理的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估⒈在制定目標(biāo)時(shí)就定下獎(jiǎng)懲激勵(lì)有利益的承諾是完整實(shí)施目標(biāo)管理的又一個(gè)關(guān)鍵。不能只有工作責(zé)任，還要有利益分配措施。⒉以結(jié)果對(duì)照設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，考慮到復(fù)雜性、努力性目標(biāo)管理的工作需要發(fā)揮工作者主動(dòng)性去完成的。這里面有很大的自由度，所以必須對(duì)其過(guò)程中的復(fù)雜性、個(gè)人的努力程度進(jìn)行評(píng)估，給出一個(gè)正確的說(shuō)法，才能夠使結(jié)果更公平、公正。⒊必須及時(shí)兌現(xiàn)，才能激勵(lì)對(duì)目標(biāo)管理成果獎(jiǎng)懲必須及時(shí)兌現(xiàn)，將激勵(lì)發(fā)揮到恰到好處。⒋評(píng)估結(jié)果反饋反饋不是僅對(duì)結(jié)果值，而且要上下級(jí)一起總結(jié)成功與失誤，總結(jié)對(duì)工作的掌控技巧，要抱著學(xué)習(xí)提高的心態(tài)進(jìn)行。（5） 目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)⒈可以促進(jìn)完成目標(biāo)目標(biāo)管理在設(shè)定目標(biāo)時(shí)就已下定了決心要完成它，所以一般目標(biāo)確定了就意味著能夠完成。⒉激發(fā)自我動(dòng)力目標(biāo)管理可以激發(fā)工作者的熱情，發(fā)揮其最大潛力。⒊促進(jìn)上下級(jí)溝通在目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)過(guò)程管理、目標(biāo)評(píng)估中都有大量的上下級(jí)溝通，因此它創(chuàng)造了溝通機(jī)會(huì)，也促進(jìn)了溝通。⒋充分自我控制目標(biāo)管理需要上級(jí)放權(quán)，下級(jí)自我決定完成方法，對(duì)結(jié)果檢查，因此鍛煉了工作者的自我掌控工作的能力。⒌建立系統(tǒng)目標(biāo)目標(biāo)管理是上下級(jí)一起進(jìn)行的，整個(gè)企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理，逐級(jí)設(shè)立目標(biāo)，即建立了企業(yè)的目標(biāo)體系。