【導(dǎo)讀】象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。大投資者的不同需求。計(jì)劃業(yè)的迅速發(fā)展。環(huán)境的變化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，同行。的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，總體上說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。國(guó)目前的政策選擇。所以，越來(lái)越多的人選擇在證券公司開(kāi)立賬戶(hù)。公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。金理財(cái)不同與以往的理。精心設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)理財(cái)計(jì)劃。運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。投資集合資產(chǎn)投資已是大勢(shì)所趨。獲取深圳市證券業(yè)協(xié)會(huì)分發(fā)的“2020年度金融創(chuàng)新獎(jiǎng)。在同類(lèi)券商產(chǎn)品中，同期收益最高。的原則性與靈活性，力求創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定回報(bào)。相比之下，金理財(cái)由專(zhuān)家進(jìn)行理財(cái)，采取組合投資的方式，定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)；另外提前兌付要損失不少利息。辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求高，人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹。等同于現(xiàn)金、債券或股票。般需要大筆資金才能投資。

　　

【正文】 。如前所提到的中銀穩(wěn)富和中銀債富，產(chǎn)品無(wú)論是和其它四大商業(yè)銀行還是股分制銀行的理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有明顯的差異，客戶(hù)在選擇中就會(huì)產(chǎn)生選擇障礙，也影響客戶(hù)理性決策的可能性。 故而有效的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 應(yīng)是基于理財(cái)產(chǎn)品特性進(jìn)行細(xì)分，做成銀行理財(cái)小超市，讓不同的理財(cái)產(chǎn)品像不同的商品一樣放置在超市的不同展架上，然后讓客戶(hù)根據(jù)自身的情況進(jìn)行理性自由選擇。商業(yè)銀行可以根據(jù)三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行細(xì)分，分別從理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)、理財(cái)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。維度一：從理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)考慮：分別考慮不同理財(cái)產(chǎn)品的投資方向、起點(diǎn)金額、期限、利率和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 。維度二：理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)來(lái)考慮：不同的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于不同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。不同理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于不同客戶(hù)的利益，相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益 。不同的理 財(cái)產(chǎn)品對(duì)于不同客戶(hù)的價(jià)值證據(jù)，相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值證據(jù) 。維度三：理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)：客戶(hù)的價(jià)值細(xì)分可分為：有關(guān)系有價(jià)值客戶(hù)，有關(guān)系無(wú)價(jià)值客戶(hù)、無(wú)關(guān)系有價(jià)值客戶(hù)，無(wú)關(guān)系無(wú)價(jià)值客戶(hù)，再根據(jù)這四路類(lèi)型客戶(hù)來(lái)進(jìn)行深度細(xì)分，然后針對(duì)四種類(lèi)型客戶(hù)匹配相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)三個(gè)維度相結(jié)合綜合的細(xì)分來(lái)優(yōu)化不同理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)，從而整體上提升理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值匹配性。 策略二：基于理財(cái)客戶(hù)投資風(fēng)格的細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略 本人曾在香港銀行從事過(guò)理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)規(guī)劃師的工作多年，深感香港的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)模式值得中國(guó)的商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)。 香港銀行的理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)規(guī)劃總監(jiān)在營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品之前一般會(huì)進(jìn)行客戶(hù)投資風(fēng)格的細(xì)分，然后再根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)風(fēng)格來(lái)進(jìn)行顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)。在香港的外資銀行如匯豐、渣打、澳新或花旗，無(wú)論你是新客戶(hù)還是老客戶(hù)或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，當(dāng)你想購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理一般會(huì)讓你進(jìn)行投資理財(cái)風(fēng)格問(wèn)卷調(diào)研，在匯豐還會(huì)進(jìn)行一對(duì)一訪(fǎng)談，以全面了解你的基本情況、資金情況、過(guò)往投資情況、投資期望、風(fēng)險(xiǎn)承受、未來(lái)投資預(yù)期、投資假設(shè)等因素，以便能明確你所處在的投資類(lèi)型 (有的銀行分五類(lèi)，有的分六類(lèi)如花旗，一般分為低風(fēng)險(xiǎn)投資型、低到中型、中風(fēng)險(xiǎn)型、 中至高風(fēng)險(xiǎn)型、高風(fēng)險(xiǎn)型，匯豐則分類(lèi)保守投資型、一般投資型、平衡投資型、進(jìn)取投資型和高風(fēng)險(xiǎn)投資型 )。在明確了目標(biāo)客戶(hù)的投資風(fēng)格以后，理財(cái)經(jīng)理還會(huì)通過(guò)顧問(wèn)式提問(wèn)的方式來(lái)印證你參與調(diào)研所確定的投資風(fēng)格是否正確，然后再根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行量身裁衣，提供個(gè)性化的解決方案。在這樣的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)下，往往有明顯需求的客戶(hù)很難拒絕自己選擇的理財(cái)產(chǎn)品，隱性需求的客戶(hù)往往被引導(dǎo)到自己想要的理財(cái)產(chǎn)品。這種基于理財(cái)客戶(hù)投資風(fēng)格的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式雖然目前在中國(guó)有部分銀行已經(jīng)學(xué)習(xí)，如中國(guó)銀行和工商銀行等，但目前國(guó)內(nèi)銀行一般存在三大問(wèn)題： 一是投資風(fēng)格的調(diào)查表并不科學(xué)，不能準(zhǔn)確地判定客戶(hù)的投資風(fēng)格 。二、理財(cái)經(jīng)理往往不是進(jìn)行顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，而是直接的說(shuō)服式營(yíng)銷(xiāo) 。三、往往不能提供針對(duì)性的解決方案，而僅是一兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的組合。 第一節(jié)小額貸款公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概述 一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略基本理論 (一 )小額貸款公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 小額貸款公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式大致相同，只是在具體形式方面略有差異。 告知，就是要讓潛在的客戶(hù)知道小額貸款公司其信貸產(chǎn)品的存在，可以在那里得到該種小額信貸服務(wù)，了解該家小額貸款公司信貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 勸說(shuō)，就是要向客 戶(hù)說(shuō)明應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)和適用小額貸款公司某種特定的信貸產(chǎn)品。 提醒，就是指當(dāng)小額貸款公司某項(xiàng)特定的信貸產(chǎn)品指在特定的地點(diǎn)和特定的時(shí)間才提供時(shí)，小額貸款公司要及時(shí)提醒客戶(hù)。 (二 )信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式 1. 廣告 (三 )信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)步驟 1. 確定目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 定營(yíng)銷(xiāo)組合 二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的要點(diǎn) (一 )小額貸款公司品牌營(yíng)銷(xiāo)概述 小額貸款公司品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需要，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 小額貸款公司品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素主要包括： ① 質(zhì)量第一 ② 誠(chéng)信至上 ③ 定位準(zhǔn)確 ④ 個(gè)性鮮明 小額貸款公司品牌營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)五類(lèi)途徑： ① 改變小額貸款公司運(yùn)作常規(guī)。 ② 傳播品牌 ③ 整合品牌資源 ④ 建立品牌工作室 ⑤ 為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。 (二 )小額貸款公司營(yíng)銷(xiāo)策略及分類(lèi) 小額貸款公司在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。營(yíng)銷(xiāo)策略分類(lèi)大體上可分為以下幾種：① 低成本策略 ② 產(chǎn)品差異策略 ③ 專(zhuān)業(yè)化策 略 ④ 大眾營(yíng)銷(xiāo)策略 ⑤ 單一營(yíng)銷(xiāo)策略 ⑥ 情感營(yíng)銷(xiāo)策略 ⑦ 分層營(yíng)銷(xiāo)策略 ⑧ 交叉營(yíng)銷(xiāo)策略。 (三 )小額貸款公司的定向營(yíng)銷(xiāo) 小額貸款公司與客戶(hù)之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏(yíng)，雙方必須建立有效的交通渠道，這就是小額貸款公司的定向營(yíng)銷(xiāo)。 三、小額貸款公司的營(yíng)銷(xiāo)策略整合 (一 )強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)，提高市場(chǎng)占有率 (二 )完善營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加公眾認(rèn)識(shí)度 (三 )科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶(hù)群體 (四 )營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍 (五 )長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié)小額貸款公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)機(jī)制 一、產(chǎn)品設(shè)計(jì) (一 )確定目 標(biāo)市場(chǎng) (二 )確定客戶(hù)的特點(diǎn)和需求 (三 )具體貸款產(chǎn)品要素設(shè)計(jì) 二、產(chǎn)品種類(lèi) (一 )經(jīng)營(yíng)性貸款 是指小額貸款公司向從事合法經(jīng)營(yíng)的個(gè)人或者是工商戶(hù)、中小企業(yè)發(fā)放的，用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款，分為經(jīng)營(yíng)專(zhuān)項(xiàng)貸款和經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金貸款。 1. 專(zhuān)項(xiàng)貸款 是指小額貸款公司向個(gè)人發(fā)放的用于定向購(gòu)買(mǎi)或租憑商用房和機(jī)械設(shè)備，且其主要還款來(lái)源是由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流獲得的貸款。 2. 流動(dòng)資金貸款 是指小額貸款公司向從事合法經(jīng)營(yíng)的個(gè)人或者是工商戶(hù)、中小企業(yè)發(fā)放的用于滿(mǎn)足其控制企業(yè) (包括個(gè)體工商戶(hù) )生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需要的貸款。 (二 )消費(fèi)性貸款 消費(fèi)性貸款是指小額貸款公司向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。 根據(jù)擔(dān)保方式的不同，可將貸款產(chǎn)品分為抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證貸款。 1. 抵押貸款 抵押貸款是小額貸款公司風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低的貸款產(chǎn)品之一，它是指小額貸款公司以貸款主體或第三人提供的、經(jīng)小額貸款公司認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向借款人發(fā)放的借款。 2. 質(zhì)押貸款 質(zhì)押貸款是指借款人以合法有效的、符合小額貸款公司規(guī)定條款的質(zhì)物出質(zhì)，向小額貸款公司申請(qǐng)取得一定金額的貸款，并 近期歸還貸款本息的貸款業(yè)務(wù)。 3. 保證貸款 保證貸款是指小額貸款公司認(rèn)可的、具有代為清償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而向借款人發(fā)放的貸款。 三、小額貸款公司業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制 一 .小額短期貸款機(jī)制 二 .小組聯(lián)保貸款機(jī)制 三 .檢驗(yàn)性貸款和后續(xù)放款承諾 四、小額貸款公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的主要?jiǎng)?chuàng)新 (一 )靈活的抵押擔(dān)保方式 (二 )簡(jiǎn)化貸款申請(qǐng)程序和形式 (三 )貸款和還款方式 第三節(jié)小額貸款公司的信貸產(chǎn)品定價(jià) 一、信貸產(chǎn)品定價(jià)的基本原理 小額貸款公司的信貸產(chǎn)品定價(jià)就是小額貸款公司根據(jù)自身資金成本、營(yíng)利目標(biāo)，考慮貸款風(fēng)險(xiǎn)和期限，結(jié)合借貸市場(chǎng)資金供求狀況，綜合確定的貸款利率。 二、信貸產(chǎn)品定價(jià)的基本原則 一是成本覆蓋原則 二是避免客戶(hù)過(guò)度負(fù)債原則 三是透明化原則 四是商業(yè)可持續(xù)發(fā)展原則 五是體現(xiàn)社會(huì)績(jī)效原則 三、信貸產(chǎn)品定價(jià)策略 (一 )資金和服務(wù)成本 。 (二 )客戶(hù)貸款的風(fēng)險(xiǎn)水平 。 (三 )擬獲取利潤(rùn) 。 (四 )劃分客戶(hù)群體類(lèi)別，測(cè)算客戶(hù)對(duì)小額貸款公司的綜合貢獻(xiàn) 。 (五 )真實(shí)貸款利率水平應(yīng)大于 “0”。 (六 )企業(yè)形象，貸款價(jià)格在一定程度上反映小額貸款公司形象，較高的定價(jià)往往 有明顯優(yōu)于同業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)為后盾 。 (七 )貸款定價(jià)應(yīng)與資本和勞動(dòng)力的相對(duì)價(jià)格適應(yīng)，即貸款利率應(yīng)低于 投資一般收益，否則貸款定價(jià)過(guò)高會(huì)迫使借款人將貸款投資與高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，增加小額貸款公司的信貸風(fēng)險(xiǎn)。 四、信貸產(chǎn)品定價(jià)的基本方式 (一 )盈虧平衡定價(jià) (二 )需求導(dǎo)向定價(jià) (三 )比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) (四 )精確定價(jià)法 (五 )風(fēng)險(xiǎn)模型定價(jià) 五、小額貸款公司貸款的計(jì)息方法 (一 )利息的計(jì)算 貸款利率換算公式為： 日利率 =年利率 /360 月利率 =年利率 /12 積數(shù)計(jì)息法計(jì)算公式： 利息 =累計(jì)計(jì)息積數(shù) 日利率 累計(jì)計(jì)息積數(shù) =每日余額合計(jì)數(shù) 逐筆計(jì)息法由于計(jì)息期情況不同，分為三種方式： 第一種，計(jì)息期為整年 (月 )的計(jì)算方式。 利息 =本金 年 (月 )數(shù) 年 (月 )利率 第二種，計(jì)息期為整年 (月 )又有零頭天數(shù)的計(jì)算方式。 利息 =本金 年 (月 )數(shù) 年 (月 )利率 +本金 實(shí)際零頭天數(shù) 日利率 第三種，將計(jì)息期全部轉(zhuǎn)化為實(shí)際天數(shù)計(jì)算方式，即每年為 365天 (閏年 366天 )，每月為當(dāng)月公歷實(shí)際天數(shù)。 利息 =本金 實(shí)際天數(shù) 日利率 (二 )貸款計(jì)結(jié)息 ，每月約定固定日期為結(jié)息日 。 息的，每季度末月的固定日期為結(jié)息日 。 ，年度末月的固定日期為結(jié)息日。 (三 )貸款逾期、展期等特殊情況的計(jì)結(jié)息方式 、按季、按年計(jì)收復(fù)利，貸款逾期后改逾期罰息利率計(jì)收復(fù)利，最后一筆貸款清償時(shí)，利隨本清 。 。在貸款部分還款時(shí)，歸還本金的那部分利息應(yīng)同時(shí)歸還 。 ，期限累計(jì)計(jì)算，累計(jì)期限達(dá)到新的利率期限檔次時(shí)，自展期之日起，按展期日同檔次利率計(jì)息。達(dá)不到新的期限檔次時(shí)，按展期日的原檔次利率計(jì)息 。 款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清償本息為止，遇罰息利率調(diào)整，分段計(jì)息 。 ，貸款人可根據(jù)借貸雙方在簽訂合同中所約定的違約處理?xiàng)l款收取相應(yīng)的違約金 。 ，節(jié)假日后第一個(gè)工作日還為歸還，則自貸款到期日次日起按逾期罰息利率計(jì)息。 六、信貸產(chǎn)品定價(jià)方法在實(shí)際工作中的運(yùn)用 在實(shí)際工作中，小額貸款公司一般在考慮期限、利率波動(dòng)性、還款等風(fēng)險(xiǎn)因素以及相應(yīng)的監(jiān)督和管理成本的基礎(chǔ)上，確定利率。貸款的利率一般應(yīng)與貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn) 成正比，風(fēng)險(xiǎn)越大，利率定價(jià)越高，以保證貸款業(yè)務(wù)收益可覆蓋貸款業(yè)務(wù)的所有成本。 篇五：理財(cái)產(chǎn)品推廣方案 現(xiàn)在最流行的就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，具體方案有點(diǎn)不切實(shí)際。對(duì)于理財(cái)者的心理，可以找一個(gè)熟悉潛在客戶(hù)又熟悉網(wǎng)絡(luò)的公司，這個(gè)行業(yè)有一個(gè)叫西美互動(dòng)。