【導(dǎo)讀】效的評(píng)估與追蹤。各訓(xùn)練重點(diǎn)要求.情景設(shè)計(jì)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。則、為高留存率而訓(xùn)練的意義，明確訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng)等。并告知學(xué)員每個(gè)單元課程的操作流程。法以及如果訓(xùn)練課程達(dá)不到訓(xùn)練的要求應(yīng)仔細(xì)考慮的問題。，而由這個(gè)案例充分討論，且理解個(gè)案理念、技巧而融會(huì)貫通，、觀念、理念，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際的工作績(jī)效成果。這也意味著訓(xùn)練人員的主要角色，是要當(dāng)一位能夠協(xié)。助他們重新組合過去經(jīng)驗(yàn)的人，而不是一位知識(shí)的傳遞者。訓(xùn)練人員將學(xué)員們受訓(xùn)前的行為，引導(dǎo)到受訓(xùn)結(jié)束后他所預(yù)期的行為模式。學(xué)員已經(jīng)具備哪些知識(shí)，學(xué)員如何感受，以及學(xué)員擁有哪些技?！爸R(shí)”包括對(duì)事實(shí)、觀念、原理、規(guī)定、政策等方面的認(rèn)識(shí)與了解。“態(tài)度”包括信念、感覺、價(jià)值、觀點(diǎn)、期望、欲望、氣質(zhì)等?！凹记伞卑▽W(xué)員手或腦的辦事能力。自己所希望得到的收獲去采取學(xué)習(xí)的行動(dòng)。

　　

【正文】 5min 30min 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進(jìn)度，并且衡量實(shí)際成績(jī)，然后把評(píng)估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認(rèn)清需改進(jìn)的地方。 —— 講師出示投影片 (1) 投影片 (1) 評(píng)估可以： 指出績(jī)效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因 為未來健全的訓(xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ) 判斷行銷決定是否正確 有助擬訂未來的訓(xùn)練計(jì)劃 顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求 評(píng)估讓我們有機(jī)會(huì)再一次回顧 DOME 計(jì)劃程序。它是 DOME 計(jì)劃程序的最后一個(gè)步驟。評(píng)估結(jié)果會(huì)把問題揭露出來，但評(píng)估的作用不僅是提出批評(píng)，或是把訓(xùn)練計(jì)劃再行修訂。評(píng)估訓(xùn)練的成效，可以讓你作出檢討，從而決定怎樣繼續(xù)向未來的目標(biāo)邁進(jìn)。 —— 講師出示投影片 (2) 投影片 (2) E— 評(píng)估結(jié)果 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 49 D— 再作分析 O— 確立新的訓(xùn)練目標(biāo) M— 選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法 訓(xùn)練評(píng)估以受訓(xùn)學(xué)員得到的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際市場(chǎng)實(shí)踐應(yīng)用的差距來衡量。因此，訓(xùn)練后的一周應(yīng)組織營(yíng)業(yè)部、小組召開夕會(huì)，學(xué)員針對(duì)上周的訓(xùn)練進(jìn)行反饋，講師針對(duì)反饋結(jié)果安排改進(jìn)措施。 評(píng)估方法 —— 講師出示投影 片 (3) 投影片 (3) 學(xué)員意見表（見附件） 評(píng)估表（見附件） 評(píng)估訓(xùn)練課程還要考慮訓(xùn)練成本，本著節(jié)約的原則，我們就應(yīng)該衡量工作效率，并研究訓(xùn)練及發(fā)展對(duì)工作效率的影響，向自己和營(yíng)業(yè)隊(duì)伍證明訓(xùn)練課程的重要。 如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)仔細(xì)想下列問題： 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 50 —— 講師出示投影片 (4) 投影片 (4) 制定長(zhǎng)期及短期計(jì)劃時(shí)，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ 你有計(jì)劃地作出訓(xùn)練的預(yù)算嗎？ 你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？ 公司的激勵(lì)計(jì)劃可以鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ 你了解訓(xùn)練目 標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ 你有鼓勵(lì)學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ 在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的是最新的資料嗎？ 你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 你是否愿意為將來作投資，讓學(xué)員花費(fèi)時(shí)間培養(yǎng)新技能？ 訓(xùn)練追蹤： —— 講師出示投影片 (5) 投影片 (5) 訓(xùn)練的追蹤者要統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù)： 增員率：試用人員、正式人員 轉(zhuǎn)正率：一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月 留存率：三個(gè)月、半年、一年 脫落率：一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 51 人均保費(fèi)：試用人員、正式人員 人均件數(shù)：試用人員、正式人員 日拜訪量：試用人員、正 式人員 每次代理人考證人數(shù) 每次代理人考證通過人數(shù) 追蹤的目的是了解受訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行訓(xùn)練的狀況，可以利用獎(jiǎng)勵(lì)及表彰，鼓勵(lì)學(xué)員貫徹始終，執(zhí)行計(jì)劃，在這個(gè)過程中向受訓(xùn)學(xué)員提供幫助與支持，比如輔助展業(yè)工具、輔助讀物 ,追蹤有強(qiáng)化作用，令學(xué)員繼續(xù)正確地工作。 附件： 一、明確銜接訓(xùn)練的目的、對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間及講師要求 二、銜接訓(xùn)練開班要求事項(xiàng) 三、各管理層級(jí)崗位職責(zé) 四、銜接訓(xùn)練的激勵(lì)方案 五、教材及教學(xué)用具準(zhǔn)備 六、需要的資源 — 金錢、物資與人力 七、銜接訓(xùn)練課程表 八、訓(xùn)練師公約 九、訓(xùn)練師名單 十、訓(xùn)練流程圖 十 一、單元課程檢查表 十二、過關(guān)卡 十三、訓(xùn)練追蹤表 十四、學(xué)員反饋表 十五、評(píng)估表 十六、陪同展業(yè)評(píng)估表 十七、訓(xùn)練歌曲十八、訓(xùn)練游戲 十九、承諾書 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 52 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 53 附件：（一） 訓(xùn)練師公約 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 54 熱心訓(xùn)練，積極自我提升，無私奉獻(xiàn)； 配合服從營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練事務(wù)安排； 積極增員，悉心輔導(dǎo)新人； 配合主管工作，爭(zhēng)創(chuàng)績(jī)優(yōu)； 遵從營(yíng)業(yè)部行為道德規(guī)范； 幫助同仁進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)提高； 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)互助精神建設(shè)團(tuán)隊(duì)； 今后每季業(yè)績(jī)不低于 8 萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，每季至少增員 2 人以上； 愿意遵守并 無條件達(dá)成上述公約； 鑒 字： 二 00一年五月七日 附件：（二） 訓(xùn)練講師名單 一。電話約訪小組 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 指導(dǎo)人： 組員： 二。接觸實(shí)務(wù)小組 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 指導(dǎo)人： 組員： 三。說明條款講解 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 55 指導(dǎo)人： 組員： 四。拒絕處理 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 指導(dǎo)人： 組員： 五。促成介紹客戶 /增員 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 指導(dǎo)人： 組員： 六。介紹客戶 /增員 組長(zhǎng)： 月 日 13:0017:00 指導(dǎo)人： 組員： 附件：（三） 訓(xùn)練流程圖 確定訓(xùn)練需求 安排訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn) 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 56 附件： (四 ) 單元課程檢查表 電話約訪訓(xùn)練表 `聲音適中 ` 語速 ` 用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) ` 微笑 ` 肢體語言 組織訓(xùn)練講師及學(xué)員 參與執(zhí)行訓(xùn)練 進(jìn)行評(píng)估 追蹤 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 57 ` 重復(fù)訓(xùn)練 ,運(yùn)用自然 ` 語氣 （ 1）目的明確 （ 2）言辭簡(jiǎn)潔 （ 3）堅(jiān)定、連貫 （ 3）二擇一法提出會(huì)面要求 ?結(jié)構(gòu)： ?確認(rèn) ?寒暄 ?自我介紹 ?內(nèi)容導(dǎo)入 ?提出要求 ?追蹤 訓(xùn)練師接觸實(shí)務(wù)檢查點(diǎn) 項(xiàng)目 要點(diǎn) 內(nèi)容 準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 服裝形象 進(jìn)門 敲門 應(yīng)答 停頓 接觸 打招呼 走近 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 58 交換名片 求座 寒喧 開門寒喧 尋求贊美 建立同理心 共同話題 發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽） 宏觀 醫(yī)療 社會(huì) 微觀 保障 單位 養(yǎng)老 家庭和個(gè)人 說服（說明講解條款）檢查點(diǎn) 一、說服原則： 突出特色，提綱攜領(lǐng)，簡(jiǎn)明扼要 ,引致興趣；由購(gòu)買點(diǎn)切入強(qiáng)調(diào)。 講究程序：重點(diǎn)先講 , 順序得當(dāng)； 口齒清晰 ,白話式 ,通俗易懂 ,便于記憶； 強(qiáng)調(diào)利益與意義 ,將商品功能化、生活化、情景化； 注重溝通互動(dòng)，舉證、 感性故事，討論互動(dòng) 模式； 口頭呈現(xiàn)，費(fèi)用年期附加搭配，靈活使用話術(shù)； 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 59 二、說服檢查點(diǎn) 項(xiàng)目 要點(diǎn) 內(nèi)容 說明 提綱重點(diǎn) 購(gòu)買點(diǎn) 順序 通俗 白話 情景 溝通 互動(dòng) 提問 傾聽 目光微笑 肢體語言 節(jié)奏 語氣 重音 共識(shí) 口頭建議 討論 確認(rèn) 促成的要點(diǎn) 出購(gòu)買決定 信號(hào) 次 CLOSE 促成的方法 （默認(rèn)法） 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 60 促成時(shí)的注 意事項(xiàng) ： 、收據(jù) ，簽單前后，始終如一，不喜形于色 ，引導(dǎo)需求 ，不要自制問題 拒絕處理檢查表 拒絕的類型 沒 需 要 沒 錢 不 急 沒 信 心 拒絕處理原則 辨別真?zhèn)卧瓌t 傾 聽 原 則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 61 拒絕處理的步驟 識(shí)別真假問題 從復(fù)對(duì)方的話 認(rèn)同 贊美 敘述 反問 處理反對(duì)話術(shù) 切入說明 轉(zhuǎn)介紹檢 查表 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 62 附件： (五 ) 訓(xùn)練卡 訓(xùn) 練 卡 推薦人 _________ 受訓(xùn)人 ________