【正文】 fer：發(fā)盤 Acceptance：接受Counter offer：還盤 Enquiry：詢盤Sales contract：銷售合同 Offer with engagement：實(shí)盤Offer without engagement：虛盤 Sales confirmation：銷售確認(rèn)書三、基本理論磋商的內(nèi)容：是關(guān)于擬簽訂貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款，包括品名，品質(zhì)，數(shù)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，支付，保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)，索賠，仲裁和不可抗力等。其中前7項(xiàng)是主要交易條件，是進(jìn)出口雙方必須進(jìn)行磋商并取得一致意見的內(nèi)容。而其他交易條件如不可抗力和仲裁等，并非合同所不可缺少的內(nèi)容，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也并非需要每次磋商都對(duì)這些條款逐一商討，因?yàn)?，普通的商品交易一般使用固定格式的合同，而條款中的商檢，索賠，仲裁，不可抗力等通常作為一般交易合同印在合同中，只要對(duì)方?jīng)]有異議，就不必進(jìn)行協(xié)商。同時(shí)，許多老客戶之間，雙方在貿(mào)易中已經(jīng)形成一些習(xí)慣做法，也不需要在每筆交易中對(duì)各項(xiàng)條款一一重新協(xié)商。磋商的一般程序：包括詢盤，發(fā)盤，換盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須具備下列四項(xiàng)條件：（1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，至少要有貨物名稱，數(shù)量和價(jià)格這三方面內(nèi)容（3）表明發(fā)盤人受其約束（4）傳達(dá)受盤人發(fā)盤的有效期：是指給予對(duì)方表示接受的時(shí)間限制。超過發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不受約束。有效期的規(guī)定方法：（1）在發(fā)盤中明確規(guī)定，采用函電發(fā)盤時(shí)，可規(guī)定最遲接受的期限或規(guī)定一段接受的期限。發(fā)盤人往往采用以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)的規(guī)定方法。（2）口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受方為有效。（3）如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則該發(fā)盤失效。所謂合理時(shí)間，應(yīng)視交易的具體情況而定。發(fā)盤的撤回：是指發(fā)盤人將尚未為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤只要撤回通知先于發(fā)盤或與發(fā)盤人同時(shí)到達(dá)受盤人，該發(fā)盤就可被撤回?！俺坊亍钡膶?shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤人因市場變化需要修改發(fā)盤的內(nèi)容時(shí)，就應(yīng)用更快捷的方法將發(fā)盤撤回。在現(xiàn)代通訊技術(shù)發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，貿(mào)易商都用傳真和電子郵件等方式進(jìn)行發(fā)盤，撤回?zé)o法實(shí)現(xiàn)，故需事先對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作好周全的考慮。發(fā)盤的撤銷：是指發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤表明接受期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的（2）受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，而應(yīng)該本著對(duì)該發(fā)盤信賴行事。發(fā)盤的終止：是指發(fā)盤法律效力的消失。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，造成發(fā)盤終止的原因主要有（1）受盤人作出還盤（2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿（4）人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效（5）在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等。構(gòu)成接受的條件：(1)接受必須由受盤人做出（2）接受必須表示出來（3）接受必須在受盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人（4）接受必須與發(fā)盤相符。原則上，接受必須是無條件地同意發(fā)盤的全部條件，才能達(dá)成交易，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，常有這樣的情況：受盤人在答復(fù)中使用了“接受”，“同意”等字樣，而又對(duì)發(fā)盤的商品價(jià)格，付款，質(zhì)量，數(shù)量，交貨地點(diǎn)和時(shí)間等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容做了增加，限制或修改，這在法律上不能構(gòu)成有效的接受，其實(shí)質(zhì)仍屬于還盤。如果是屬于非實(shí)質(zhì)性的變更，除發(fā)盤人及時(shí)向收盤人表示反對(duì)外，仍可構(gòu)成接受，合同得以成立，并按該發(fā)盤的條件在接受中所載的變更為準(zhǔn)。1接受的撤回：由于接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才產(chǎn)生法律效力，因此，撤回接受的通知，只要先于或與原接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，該接受才可以撤回。如果接受生效后，合同已經(jīng)成立，接受則不予以撤銷。1合同的形式：在國際貿(mào)易中，合同有書面和口頭兩種形式。我國外貿(mào)企業(yè)對(duì)外訂立，更改或根據(jù)協(xié)議終止合同，都應(yīng)采取書面形式。1合同成立的條件：（1）當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力（3）合同必須具有對(duì)價(jià)或約因（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法（5）合同形式必須符合法律規(guī)定的要求?！豆s》對(duì)國際貨物買賣合同的形式，原則上不加以限制，但我國在核準(zhǔn)該公約時(shí)對(duì)此作出保留，堅(jiān)持必須采用書面形式?！诎似?出口合同的履行一、基本概念出口押匯：又稱買單結(jié)匯或議付，是指議付行在審單無誤的情況下，按信用證條款買入受益人的單據(jù)和匯票，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息，將余款按議付日牌價(jià)折成人民幣，撥給外貿(mào)公司。定期結(jié)匯：是指議付行根據(jù)向不同國家或地區(qū)索償所需要的時(shí)間，預(yù)先確定一個(gè)固定的結(jié)匯期限，一俟到期，即主動(dòng)按當(dāng)日外匯牌價(jià)將票款折成人民幣撥付給外貿(mào)公司。收妥結(jié)匯：是指議付行收到進(jìn)出口公司的出口單據(jù)后，經(jīng)審核無誤，將單據(jù)寄往國外付款行索取貨款，等接到付款行將貨款撥入議付行的通知時(shí)，即按當(dāng)日外匯牌價(jià)，折成人民幣撥給外貿(mào)公司。二、專業(yè)術(shù)語M/R:大副收據(jù) Certificate of Origin：原產(chǎn)地證書Purchase Contract：采購合同 Commercial Invoice：商業(yè)發(fā)票Customs Invoice：海關(guān)發(fā)票 Consular Invoice：領(lǐng)事發(fā)票Settlement of Exchange： 結(jié)匯 Tax reimbursement：出口退稅三、基本理論買賣雙方在合同履行中的義務(wù)：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，賣方的基本義務(wù)是按照合同規(guī)定，交付貨物，移交一切與貨物有關(guān)的單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)；買方的基本義務(wù)是按照合同規(guī)定，支付貨款和收取貨物。出口合同履行的基本環(huán)節(jié)：一般按照CIF成交，以及采用信用證支付方式收取貨款的出口合同，通常包括備貨，催證，審證，改證，租船訂艙，報(bào)驗(yàn)，報(bào)關(guān)，投保，裝船和制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)的工作。在這些環(huán)節(jié)中，以貨（備貨），證（催證，審證和改證），船（租船，訂艙）和款（制單結(jié)匯）4個(gè)環(huán)節(jié)的工作最重要。備貨環(huán)節(jié)的要求：（1）貨物的品質(zhì)，規(guī)格應(yīng)與合同一致（2）貨物的數(shù)量：應(yīng)符合合同的規(guī)定，注意合同中是否有溢短裝條款以及信用證的“約”量規(guī)定（3）貨物的包裝和嘜頭應(yīng)符合合同與信用證規(guī)定。(4)賣方所交貨物必須是第三方不能提出任何權(quán)利或請(qǐng)求的，特別是第三方不能根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)主張任何權(quán)利和要求的，按照《公約》規(guī)定，此項(xiàng)權(quán)利和要求以賣方在訂立合同時(shí)已經(jīng)知道或不可能不知道的權(quán)利或要求為限。（5）按合同規(guī)定的時(shí)間交貨。落實(shí)信用證一般包括催開信用證，審核信用證和修改信用證三項(xiàng)內(nèi)容。（1）催證：在出口合同中，如約定采用信用證方式付款，則買方應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定的時(shí)間開立信用證，實(shí)際業(yè)務(wù)中，出口方往往將收到對(duì)方開來的信用證視為合同履行的真正開始，才會(huì)通知供應(yīng)工廠生產(chǎn)大貨，否則自己將陷于不利的境地。（2）審證：是審核所收到的信用證是否與合同規(guī)定的一致。（3）改證：如果發(fā)現(xiàn)信用證條款和合同規(guī)定的有不符之處，或者一些規(guī)定無法做到，則要求開證行改證。銀行和企業(yè)審證的側(cè)重點(diǎn)：審核信用證是銀行和出口企業(yè)的公共責(zé)任。由于銀行與出口企業(yè)的分工不同，審核內(nèi)容各有側(cè)重。銀行著重審核有關(guān)開證行的資信，所承擔(dān)的責(zé)任以及索匯路線等方面的條款和內(nèi)容。出口企業(yè)著重審核信用證的條款是否與買賣合同的規(guī)定相一致。租船訂艙的基本程序：在CIF或CFR條件下，租船訂艙是賣方的責(zé)任。如出口貨物數(shù)量較大，需要整船裝運(yùn)的，要辦理租船手續(xù)，否則，安排租訂班輪艙位運(yùn)輸。其基本程序?yàn)椋海?）各進(jìn)出口公司填寫托運(yùn)單，作為訂艙依據(jù)（2）船公司及其代理在接受托運(yùn)人的托運(yùn)單證后，即發(fā)給托運(yùn)人裝貨單（3）貨物裝船后，即由船長或大副簽發(fā)收貨單，即大副收據(jù)。大副收據(jù)是船公司簽發(fā)給托運(yùn)人的表明貨物已裝船的臨時(shí)收據(jù)，托運(yùn)人憑此收貨單向外輪代理公司交付運(yùn)費(fèi)并換取正式提單。如收貨單上裝運(yùn)貨物無任何不良批注，船公司即簽發(fā)已裝船清潔提單，收貨單上如有大副批注，則在換取提單時(shí)，將此不良批注轉(zhuǎn)注在提單上，該提單成為不清潔提單。投保：如果按照CIF成交的，出口企業(yè)還需要辦理投保手續(xù)，以取得保險(xiǎn)單。（1）出口企業(yè)填制運(yùn)輸險(xiǎn)投保單，一式兩份，一份由保險(xiǎn)公司簽署后交出口企業(yè)作為接受承保的憑證，另一份由保險(xiǎn)公司留存，作為制作，簽發(fā)保險(xiǎn)單的依據(jù)。（2）出口企業(yè)收到保險(xiǎn)公司簽署的投保單后，向保險(xiǎn)公司交納保險(xiǎn)費(fèi)，然后獲得由保險(xiǎn)公司簽發(fā)的保險(xiǎn)單。1報(bào)關(guān)：按照我國海關(guān)法規(guī)定，凡是進(jìn)出國境的貨物，必須經(jīng)由設(shè)有海關(guān)的港口，車站，國際航空站進(jìn)出，并由貨物所有人向海關(guān)申報(bào)，經(jīng)過海關(guān)放行后，貨物才可提取或裝船出口。在辦理報(bào)關(guān)時(shí)，進(jìn)出口公司必須填寫出口貨物報(bào)關(guān)單，必要時(shí)，還需提供出口合同副本，發(fā)票，裝箱單或重量單，商品檢驗(yàn)證書及其有關(guān)其他證件，向海關(guān)申報(bào)出口。1結(jié)匯時(shí)常用的單據(jù)：（1）匯票（2）發(fā)票（3）提單（4）保險(xiǎn)單（5）產(chǎn)地證書（6）檢驗(yàn)證書（8）普惠制單據(jù)24 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