服裝銷售八步曲-資料下載頁
2025-06-18 13:21本頁面
【正文】 適合試穿貨品的組合產(chǎn)品。在零售方面專業(yè)的導(dǎo)購知道通過建議，在顧客購買的最初產(chǎn)品上能搭配推銷其它產(chǎn)品的零售，對于顧客來說是一種良好的附加推銷。它表明您有興趣滿足顧客的所有一系列需求。搭配推銷是一種在服務(wù)文化下的核心技能，一直被廣泛地實踐和運用。導(dǎo)購員的責(zé)任是尋找機(jī)會增加產(chǎn)品到顧客最初的購買中。在零售過程的這一階段之前，您有很多機(jī)會去收集來自顧客的信息的。如果您花費了時間通過與顧客的交談中收集顧客的信息，建議顧客購買額外的產(chǎn)品會變得更加容易，而且搭配推銷是店鋪業(yè)績的重要組成部分。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實例演練： 當(dāng)顧客準(zhǔn)備試衣時或顧客從試衣間出來時，我門可以告訴顧客這款衣服很適合她，如果再配上上身/下身效果會更好，以次作附加推銷。 當(dāng)顧客購買完畢，付款時，可以告訴顧客我們正在做推廣，部分貨品在打折，有幾款很不錯，喜歡可以再看一下。 當(dāng)顧客在過VIP申請時，可以告訴顧客，我門VIP卡的辦理方式與優(yōu)惠措施。附加推銷成交中斷應(yīng)對對策實例演練： 當(dāng)搭配推銷顧客不接受時，我們應(yīng)對顧客說；“小姐，您可以換種風(fēng)格試試，您平時穿衣服比較喜歡怎么樣做搭配呢？ 當(dāng)我們要做成套推銷時，應(yīng)對顧客說：“小姐，這是一套的，但分開穿也可以很好的搭配，如果您家里沒有搭配的上下裝的話，可以從我門店里挑選，我來幫你推薦。” 當(dāng)做不配套推銷時，應(yīng)對顧客說：“小姐，我覺得這兩種風(fēng)格都很適合您，這兩件穿起來，給人感覺都不同，可以在不同的場合下穿。” 當(dāng)試衣效果不好，再次做配套推銷時，我們應(yīng)對顧客說；“小姐，這件衣服單穿是看不出效果的，如果再配上這款褲子就會覺得很不錯”。第六步：收銀收銀要體現(xiàn)顧客是尊貴的，以增加顧客的愉快購物體驗；在收銀臺服務(wù)時，收銀員給顧客留下良好印象是很重要的，這一過程包括：微笑、打招呼、做附加推銷、唱收唱付、準(zhǔn)確輸入。但我門也要抓住最后的銷售機(jī)會，通過我們與收銀員的協(xié)調(diào)工作，增加顧客的愉快購物體驗，是我們服務(wù)的精髓所在。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實例演練： 當(dāng)顧客需要交款時，首先要幫顧客拿好所需購買的貨品，帶領(lǐng)顧客到收銀臺將顧客介紹給收銀同事，其次收銀還要與顧客清點所購貨品的數(shù)量、款式、尺碼、顏色，逐一告知顧客與其確認(rèn)。用掃描器將貨品條形碼逐一錄入電腦，然后收款，找零、包裝貨品，最后將貨品交給顧客，并提醒顧客公司更換貨品的規(guī)定。收銀服務(wù)成交中斷時應(yīng)對對策實例演練： 當(dāng)顧客錢不夠，未能成交時，我門可以告訴顧客，讓顧客少付點訂金，保留到明天下午來取。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)假鈔時，我門應(yīng)對顧客說：“小姐（先生）驗鈔機(jī)發(fā)出了聲音，麻煩您能否再幫我看一下這幾張錢？” 當(dāng)持VIP卡的顧客和沒持有VIP卡的顧客同時買單，沒有擁有VIP卡顧客要求打折時。我們應(yīng)對沒有持VIP卡的顧客說：“小姐（先生），只有擁有VIP卡的顧客才可以享受打折服務(wù)，當(dāng)您購買一定金額后，也可以申請我門品牌的VIP挖，成為我們尊貴的VIP顧客?！?當(dāng)顧客成交后臨時變卦，是時常會出現(xiàn)的。此時我們應(yīng)對顧客說；“小姐，請相信您自己的眼光，這真得不錯，您可以拿回去問一下您的朋友，相信他們也會喜歡的?！钡谄卟剑核蛣e到位的送別服務(wù)，是下一次生意的開始。一流的服務(wù)即使是結(jié)尾也是不可缺少的，這也是下一次生意的開始，于是在顧客離開店面時，請別忘記送到門口并說期待她下次再來。特別要注意的是當(dāng)客流量小時，盡量送顧客到門口，如果當(dāng)班導(dǎo)購很忙，無法送到門口，應(yīng)用語言或表情問候，收銀員也可以帶為送別，當(dāng)班導(dǎo)購員收銀員都無空閑時，其他導(dǎo)購應(yīng)代為送別。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實例演練： 當(dāng)說歡迎詞時，顧客有走回店鋪，我門應(yīng)對顧客說：“小姐（先生），您剛才試了那么多的衣服，一定累了，您可以坐下來在沙發(fā)上休息一下，如還有什么需要，請隨時叫我，第八步；售后回訪及時的售后電話回訪，建立顧客忠實誠度產(chǎn)品售后三天，導(dǎo)購員要主動打電話給顧客確認(rèn)對我們普莎琪產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)滿意度，進(jìn)一步鞏固與顧客之間的互動關(guān)系，并能主動發(fā)現(xiàn)問題，在遇到節(jié)假日、顧客生日、以及顧客的重要的日子時，我們要給顧客致意。當(dāng)節(jié)氣有重大變化，例如像天氣突然變冷或變熱，我們必須要主動提示顧客，借以觸發(fā)消息動機(jī)，如碰到新貨上市或公司有舉辦優(yōu)惠活動，也必須要優(yōu)先告知，日常對顧客問候的方式通過顧客檔案留下的聯(lián)系方式，用打電話或發(fā)短消息進(jìn)行問候。八步曲服務(wù)要點總結(jié)： 打招呼時，使用目光接觸，并展露您美麗的笑容 給顧客時間和空間瀏覽貨品，仔細(xì)觀察顧客特點，尋找話題找開，展開友好談話，通過仔細(xì)體溫和聆聽，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求 介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益與好處 帶領(lǐng)顧客去試衣間進(jìn)行規(guī)范的試穿服務(wù) 以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品 到為的收銀服務(wù)，以增加顧客的愉快購物體驗； 告訴顧客您的名字，并邀請其再次光臨本店 及時的售后電話回訪，建立顧客忠誠度
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