服裝銷(xiāo)售八步曲-資料下載頁(yè)
2025-06-18 13:21本頁(yè)面
【正文】 適合試穿貨品的組合產(chǎn)品。在零售方面專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知道通過(guò)建議，在顧客購(gòu)買(mǎi)的最初產(chǎn)品上能搭配推銷(xiāo)其它產(chǎn)品的零售，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是一種良好的附加推銷(xiāo)。它表明您有興趣滿足顧客的所有一系列需求。搭配推銷(xiāo)是一種在服務(wù)文化下的核心技能，一直被廣泛地實(shí)踐和運(yùn)用。導(dǎo)購(gòu)員的責(zé)任是尋找機(jī)會(huì)增加產(chǎn)品到顧客最初的購(gòu)買(mǎi)中。在零售過(guò)程的這一階段之前，您有很多機(jī)會(huì)去收集來(lái)自顧客的信息的。如果您花費(fèi)了時(shí)間通過(guò)與顧客的交談中收集顧客的信息，建議顧客購(gòu)買(mǎi)額外的產(chǎn)品會(huì)變得更加容易，而且搭配推銷(xiāo)是店鋪業(yè)績(jī)的重要組成部分。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實(shí)例演練： 當(dāng)顧客準(zhǔn)備試衣時(shí)或顧客從試衣間出來(lái)時(shí)，我門(mén)可以告訴顧客這款衣服很適合她，如果再配上上身/下身效果會(huì)更好，以次作附加推銷(xiāo)。 當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)完畢，付款時(shí)，可以告訴顧客我們正在做推廣，部分貨品在打折，有幾款很不錯(cuò)，喜歡可以再看一下。 當(dāng)顧客在過(guò)VIP申請(qǐng)時(shí)，可以告訴顧客，我門(mén)VIP卡的辦理方式與優(yōu)惠措施。附加推銷(xiāo)成交中斷應(yīng)對(duì)對(duì)策實(shí)例演練： 當(dāng)搭配推銷(xiāo)顧客不接受時(shí)，我們應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)；“小姐，您可以換種風(fēng)格試試，您平時(shí)穿衣服比較喜歡怎么樣做搭配呢？ 當(dāng)我們要做成套推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：“小姐，這是一套的，但分開(kāi)穿也可以很好的搭配，如果您家里沒(méi)有搭配的上下裝的話，可以從我門(mén)店里挑選，我來(lái)幫你推薦?！?當(dāng)做不配套推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：“小姐，我覺(jué)得這兩種風(fēng)格都很適合您，這兩件穿起來(lái)，給人感覺(jué)都不同，可以在不同的場(chǎng)合下穿?！?當(dāng)試衣效果不好，再次做配套推銷(xiāo)時(shí)，我們應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)；“小姐，這件衣服單穿是看不出效果的，如果再配上這款褲子就會(huì)覺(jué)得很不錯(cuò)”。第六步：收銀收銀要體現(xiàn)顧客是尊貴的，以增加顧客的愉快購(gòu)物體驗(yàn)；在收銀臺(tái)服務(wù)時(shí)，收銀員給顧客留下良好印象是很重要的，這一過(guò)程包括：微笑、打招呼、做附加推銷(xiāo)、唱收唱付、準(zhǔn)確輸入。但我門(mén)也要抓住最后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)我們與收銀員的協(xié)調(diào)工作，增加顧客的愉快購(gòu)物體驗(yàn)，是我們服務(wù)的精髓所在。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實(shí)例演練： 當(dāng)顧客需要交款時(shí)，首先要幫顧客拿好所需購(gòu)買(mǎi)的貨品，帶領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)將顧客介紹給收銀同事，其次收銀還要與顧客清點(diǎn)所購(gòu)貨品的數(shù)量、款式、尺碼、顏色，逐一告知顧客與其確認(rèn)。用掃描器將貨品條形碼逐一錄入電腦，然后收款，找零、包裝貨品，最后將貨品交給顧客，并提醒顧客公司更換貨品的規(guī)定。收銀服務(wù)成交中斷時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)策實(shí)例演練： 當(dāng)顧客錢(qián)不夠，未能成交時(shí)，我門(mén)可以告訴顧客，讓顧客少付點(diǎn)訂金，保留到明天下午來(lái)取。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)假鈔時(shí)，我門(mén)應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：“小姐（先生）驗(yàn)鈔機(jī)發(fā)出了聲音，麻煩您能否再幫我看一下這幾張錢(qián)？” 當(dāng)持VIP卡的顧客和沒(méi)持有VIP卡的顧客同時(shí)買(mǎi)單，沒(méi)有擁有VIP卡顧客要求打折時(shí)。我們應(yīng)對(duì)沒(méi)有持VIP卡的顧客說(shuō)：“小姐（先生），只有擁有VIP卡的顧客才可以享受打折服務(wù)，當(dāng)您購(gòu)買(mǎi)一定金額后，也可以申請(qǐng)我門(mén)品牌的VIP挖，成為我們尊貴的VIP顧客?！?當(dāng)顧客成交后臨時(shí)變卦，是時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的。此時(shí)我們應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)；“小姐，請(qǐng)相信您自己的眼光，這真得不錯(cuò)，您可以拿回去問(wèn)一下您的朋友，相信他們也會(huì)喜歡的?！钡谄卟剑核蛣e到位的送別服務(wù)，是下一次生意的開(kāi)始。一流的服務(wù)即使是結(jié)尾也是不可缺少的，這也是下一次生意的開(kāi)始，于是在顧客離開(kāi)店面時(shí)，請(qǐng)別忘記送到門(mén)口并說(shuō)期待她下次再來(lái)。特別要注意的是當(dāng)客流量小時(shí)，盡量送顧客到門(mén)口，如果當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)很忙，無(wú)法送到門(mén)口，應(yīng)用語(yǔ)言或表情問(wèn)候，收銀員也可以帶為送別，當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)員收銀員都無(wú)空閑時(shí)，其他導(dǎo)購(gòu)應(yīng)代為送別。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實(shí)例演練： 當(dāng)說(shuō)歡迎詞時(shí)，顧客有走回店鋪，我門(mén)應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：“小姐（先生），您剛才試了那么多的衣服，一定累了，您可以坐下來(lái)在沙發(fā)上休息一下，如還有什么需要，請(qǐng)隨時(shí)叫我，第八步；售后回訪及時(shí)的售后電話回訪，建立顧客忠實(shí)誠(chéng)度產(chǎn)品售后三天，導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)打電話給顧客確認(rèn)對(duì)我們普莎琪產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)滿意度，進(jìn)一步鞏固與顧客之間的互動(dòng)關(guān)系，并能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在遇到節(jié)假日、顧客生日、以及顧客的重要的日子時(shí)，我們要給顧客致意。當(dāng)節(jié)氣有重大變化，例如像天氣突然變冷或變熱，我們必須要主動(dòng)提示顧客，借以觸發(fā)消息動(dòng)機(jī)，如碰到新貨上市或公司有舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，也必須要優(yōu)先告知，日常對(duì)顧客問(wèn)候的方式通過(guò)顧客檔案留下的聯(lián)系方式，用打電話或發(fā)短消息進(jìn)行問(wèn)候。八步曲服務(wù)要點(diǎn)總結(jié)： 打招呼時(shí)，使用目光接觸，并展露您美麗的笑容 給顧客時(shí)間和空間瀏覽貨品，仔細(xì)觀察顧客特點(diǎn)，尋找話題找開(kāi)，展開(kāi)友好談話，通過(guò)仔細(xì)體溫和聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)并確定顧客需求 介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益與好處 帶領(lǐng)顧客去試衣間進(jìn)行規(guī)范的試穿服務(wù) 以搭配的方式推薦附加產(chǎn)品 到為的收銀服務(wù)，以增加顧客的愉快購(gòu)物體驗(yàn)； 告訴顧客您的名字，并邀請(qǐng)其再次光臨本店 及時(shí)的售后電話回訪，建立顧客忠誠(chéng)度
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