北京郵電大學(xué)市場營銷學(xué)第十三章-資料下載頁
2025-06-17 17:17本頁面
【正文】 法的變化 ? 60年代 推銷術(shù)、傾訴術(shù)。敲門介紹產(chǎn)品。 ? 70年代 交流產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的細(xì)節(jié)，勸導(dǎo)，處理反對意見，簽定合同。 ? 80年代 咨詢。推銷員成為顧客的顧問，讓顧客不選擇競爭對手的產(chǎn)品，而選擇自己的產(chǎn)品，目的是讓消費(fèi)者作出正確的選擇。 ? 90年代 參與。通過推銷與顧客形成一種長期的關(guān)系。關(guān)系投資，目的是當(dāng)顧客需要產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)想我購買。推銷員要維持長期顧客關(guān)系，并且要了解顧客的需求。推銷員成為“顧客經(jīng)理”。 LOGO 銷售員的任務(wù) ? （ prospecting） ? (munication) ? (selling) ? (serving) ? (research) ? (allocating) LOGO 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 蓋洛普管理咨詢公司對近 50萬名銷售員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的銷售員有 4方面的主要素質(zhì)： ? ? ? ? LOGO 工作量法的公式 ? M=（ C0+C1） V L/T ? 其中： M為銷售人員數(shù)量； ? C0為現(xiàn)有顧客數(shù)量； ? C1為需要訪問的潛在顧客數(shù)量； ? V為對顧客 1年所需訪問的次數(shù)； ? L為每次訪問所需平均時(shí)間； ? T為每個(gè)銷售員 1年可用于訪問的有效時(shí)間。 LOGO 舉例說明 ? 假定某企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù) 100個(gè)，明年預(yù)計(jì)要增加 20個(gè)客戶，每年需訪問客戶 2次，每次訪問的平均時(shí)間在 6小時(shí)左右，一個(gè)銷售員 1年的有效時(shí)間按全年工作時(shí)間的 10%計(jì)算（ 1年以 51周、 1周以 5天工作日計(jì)算），那么，企業(yè)需要多少銷售員呢？根據(jù)公式可以計(jì)算如下： ? M=（ 100+20） 2 6/[（ 8 5 51） 10%]=7（人） LOGO 銷售員激勵(lì) ? ? ? ，督促銷售員提高時(shí)間利用率。 LOGO 銷售員的評價(jià) ? 。推銷計(jì)劃的執(zhí)行情況與新增加的客戶數(shù)。銷售員之間的工作績效比較、銷售員本人現(xiàn)在與過去的推銷效率比較等。 ? 。對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)、客戶、競爭對方、職責(zé)等了解狀況的考核；對銷售員的風(fēng)度、儀表、言談、氣質(zhì)等的評估。 LOGO 人員推銷的藝術(shù) ? 積極聆聽； ? 開放式提問； ? 有效的表述。 LOGO 案例： 微軟的公關(guān)為什么會(huì)成功 ? 是寡頭惡霸，還的高科技市場的贏家？不同的人心目中的微軟公司和公司的創(chuàng)始人即主席比爾 .蓋茨的形象都是不同的。形象對于在高競爭、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。 ? 2022年 11月 2日，美國政府與微軟庭外和解。 LOGO 一個(gè)書蟲何以能成為世界上最富有的人的呢 ?
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