【正文】 當(dāng)談判雙方堅(jiān)持自己的意見而無法再進(jìn)行時(shí)可給對(duì)方留點(diǎn)退路，以便下次仍有機(jī)會(huì)再邀約談判。（三）只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，可用詢問的方式弄清楚對(duì)方的權(quán)限，應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，即浪費(fèi)時(shí)間，又透露了本公司的立場(chǎng)或某些信息。（四）盡可能在本公司洽談室內(nèi)談判：這樣心理上會(huì)有一種優(yōu)勢(shì)，查找、傳遞資料也較為方便，不能解決的問題還可及時(shí)征求上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見，同時(shí)也避免了額外的開支。（五）欲擒故縱：當(dāng)采購人員要求較多時(shí)，可盡量在小處著手，滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要此法關(guān)鍵是避免先讓對(duì)手知道自己的需要。（六）采取主動(dòng)，但避免對(duì)方明確自己的立場(chǎng)，把準(zhǔn)備好的問題有序的全部說出來，讓對(duì)方來判斷，然后在此基礎(chǔ)上做出自己的立場(chǎng)。（七）注意傾聽：留意對(duì)方的談話，讓對(duì)方講，更能了解對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)及其判斷立場(chǎng)。（八）以對(duì)方的角度看問題：站在對(duì)方的角度，采購人員應(yīng)營造較為和諧的談判氣氛，采購與供應(yīng)商關(guān)系不是對(duì)抗的關(guān)系，而是細(xì)水長流的合作關(guān)系。（九）以退為進(jìn)：采購人員談判時(shí)，有些事情可能會(huì)超出自己的權(quán)限或知識(shí)范圍，此時(shí)不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)限或了解某事，做出不應(yīng)做的決定。這種情況下，不妨以退為進(jìn)與上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或同事研究弄清實(shí)情后，在作答復(fù)或決定。（十）供應(yīng)商會(huì)獻(xiàn)殷勤，會(huì)曲意奉承：“朋友之美我者，有求于我也”。在商品知識(shí)方面，供應(yīng)商永遠(yuǎn)是我們的老師。（十一）供應(yīng)商會(huì)把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較：要知道供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里會(huì)說同樣的話。在關(guān)鍵的回合中，選擇后發(fā)制人，讓供應(yīng)商擔(dān)心。（十二）供應(yīng)商會(huì)保持沉默：不要過于耐心的解釋，設(shè)法讓供應(yīng)商先表達(dá)。在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前不要讓步。（十三）供應(yīng)商會(huì)吹噓自己的商品如何好：不要相信供應(yīng)商，在你不了解市場(chǎng)的情況下，拖延是最好的辦法，把你不熟悉的細(xì)節(jié)問題放在最后談。（十四）供應(yīng)商會(huì)最后通諜，給你壓力：不做任何承諾，也不要進(jìn)入死角。選擇時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)入新的問題。（十五）供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策略：集中精力對(duì)付不好對(duì)付的那個(gè)。（十六）供應(yīng)商會(huì)出爾反爾：記住并不斷夸大供應(yīng)商的失信，總是讓他覺得理虧。（十七）供應(yīng)商會(huì)作出讓步：供應(yīng)商來見你時(shí)，就已經(jīng)準(zhǔn)備好讓步了。不要接受第一次讓步，繼續(xù)提更高的要求。四、談判內(nèi)容采購談判的內(nèi)容，涉及較廣，主要有以下內(nèi)容。（一） 質(zhì)量（二） 包裝（三） 價(jià)格（四） 訂購量（五） 折扣（讓利）（六） 付款條件（七） 有條件返利及無條件返利（八） 交貨期（九） 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)（十） 售后服務(wù)（十一） 退換貨（十二） 促銷（十三） 廣告（十四）其它營業(yè)外收入五、談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將大增：（6） 準(zhǔn)備不周（7） 缺乏警覺（8） 脾氣暴躁（9） 自鳴得意（10） 過分謙虛（11） 不留情面（12） 輕諾寡信（13） 過分沉默（14） 無精打采（15） 倉促草率（16） 過分緊張（17） 貪得無厭六、接待室使用規(guī)定（一）接待室是公司專為洽談業(yè)務(wù)開設(shè)之辦公場(chǎng)所。不允許任何人在接待室內(nèi)大聲喧嘩，妨礙他人，閑聊與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題或進(jìn)食；（二）每次使用接待室的洽談時(shí)間原則上不超過30分鐘；（三）供采雙方有義務(wù)保持接待室的整潔衛(wèi)生，不允許隨地吐痰，亂丟紙屑，禁止吸煙；（四）未經(jīng)管理人員許可，嚴(yán)禁任何人把專用桌椅搬離接待室。附件一談判內(nèi)容與技巧：談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場(chǎng)、尋找商機(jī)的過程，不可單純的理解為雙方利益的分割。因此、雙方只有以誠信為本、才能互利雙贏、共同發(fā)展。：、驗(yàn)明確認(rèn)雙方的法人資格及商品資格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等各種統(tǒng)一必備證明,采購主管對(duì)供應(yīng)商提供的“營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件”、“稅務(wù)登記證”（國稅、地稅）、“生產(chǎn)許可證”（特種商品由制造商提供）、“商檢合格證”、“進(jìn)口商品檢驗(yàn)合格證”（進(jìn)口商品適用）、“商品檢驗(yàn)報(bào)告”、“商標(biāo)注冊(cè)證”（由制造商提供）、“衛(wèi)生許可證”（食品制造商適用）、“安全認(rèn)證”（電工類商品適用）、“代理授權(quán)書”、“指定/總經(jīng)銷證書”、提供商品報(bào)價(jià)單、提供返利政策等,、排隊(duì)：雙方分析商品報(bào)價(jià)單、按照市場(chǎng)份額的排隊(duì)理論、分客層、檔次篩選主力品項(xiàng)、目的是：不管談判是否成功，對(duì)方手里最好的東西我要知道、要備檔。（詢問供應(yīng)商排隊(duì)名次的依據(jù)是什么，了解該品牌商品銷售網(wǎng)絡(luò)、可能有水份、供參考）簡(jiǎn)述：我方市場(chǎng)銷售份額、網(wǎng)絡(luò)、速度、發(fā)展前景等。優(yōu)點(diǎn)要說夠、講透、缺點(diǎn)要客觀、不回避。： ？稅率是多少？能否提供增值稅票及提供票據(jù)方法（是票貨同行還是雙方確認(rèn)后開票）。、促銷方式、廠家支持。如出現(xiàn)歧視性價(jià)格廠方必須無條件補(bǔ)償或做出其它書面補(bǔ)償性承諾。；材料上、工藝、包裝上挑毛病；用市調(diào)的信息在市場(chǎng)操作、促銷價(jià)格上挑毛病。、商品不是“物有所值”、而在價(jià)格上做出讓步。、返利：、返利（有條件返利，無條件返利）對(duì)供應(yīng)商的銷售政策留檔、分析后再談判。確認(rèn)后明確寫進(jìn)合同條款并注明貨款扣除還是支票返還及返還時(shí)間。：：帳期、短帳期、預(yù)付款、（“承兌”貼息不貼息和“支票”）樣品鋪底、商品買斷、商品包銷、售后結(jié)、批發(fā)分銷、部分付款、訂金、信用額度、帶機(jī)按裝等，靈活運(yùn)用成交方式和其它條件之間的轉(zhuǎn)換為公司爭(zhēng)取適用本公司經(jīng)營狀況的交易條件.、進(jìn)店費(fèi)、廣告燈箱營業(yè)外收入等。:貨款扣還是支票,不可單純的追求費(fèi)用而忽略價(jià)格,因此必須先談商品價(jià)格、后談費(fèi)用、否則一切無從談起。7. 其它：售后服務(wù)及調(diào)退貨、樣品處理。長、短途運(yùn)輸及費(fèi)用等。（確認(rèn)AA、AB贈(zèng)品數(shù)量及發(fā)放層序）保護(hù)庫存、價(jià)格補(bǔ)償要文字說明不要口頭承諾。出現(xiàn)歧視性價(jià)格和歧視性返利怎么為？在合同中必須寫清楚。：、做好談判計(jì)劃、明確目標(biāo)，談判要對(duì)對(duì)方在市場(chǎng)的形象、份量、角色、排隊(duì)等、情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案.。，避免與無權(quán)決定人的無效談判。，存檔備案。保持談判的連續(xù)性。心理上、資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并費(fèi)用節(jié)約。談判一般在預(yù)約下進(jìn)行。，注意傾聽對(duì)方的談話，以便站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么。，也要避免把對(duì)方逼的無退路宣告他們的原則立場(chǎng)而造成談判失敗。，但不對(duì)抗、真誠相待、不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度、個(gè)人因素造成談判破裂。，對(duì)一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)后再做決定。、節(jié)奏。做到“激情”而不是“急切”、“沉默”而不是“退讓”。強(qiáng)勢(shì)而不“霸道”。談判認(rèn)真、耐心、尤其雙方意見嚴(yán)重對(duì)峙時(shí)；不大聲喧嘩、注意對(duì)人的尊重、不帶臟話、不罵街、注意因個(gè)人形象而影響企業(yè)形象。、越艱苦，對(duì)方越感興趣、對(duì)我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。、助手與對(duì)方談判時(shí)內(nèi)部觀點(diǎn)要一致，配合要默契。對(duì)個(gè)別A類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握，用“放水養(yǎng)魚”的辦法加以引進(jìn)。合同期要短。待時(shí)機(jī)成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M(jìn)過渡的供應(yīng)商來代替。：作為經(jīng)理主要是對(duì)談判結(jié)果的分析與判斷，主要檢查以下幾項(xiàng)內(nèi)容：？、賣點(diǎn)接軌？是否服從已確定的品類角色?？？：對(duì)所有供應(yīng)商合同條件的核查。對(duì)一些短帳期商品和重點(diǎn)經(jīng)銷商品進(jìn)行核查、把關(guān)。\明確便于操作.\贊助費(fèi)\促銷等其它條款進(jìn)行判定.：正常談判也好、DM談判也好，從技術(shù)上講、有層序、有技巧、有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德。一個(gè)吃回扣的采購是談不出好價(jià)格、更談不出驚爆商品。因此、為培養(yǎng)一批獻(xiàn)身于民族商業(yè)，職業(yè)道德優(yōu)秀、有高度思想覺悟、思路清楚、談判內(nèi)功強(qiáng)、能打硬仗的采購隊(duì)伍，我們須做長久之努力。合同所有商品在購進(jìn)之前，必須與供應(yīng)商簽訂“景客隆超市供應(yīng)商合同”一、 條款議定（一） 景客隆進(jìn)價(jià)：景客隆只接受含稅報(bào)價(jià)，供應(yīng)商提供稅率為13%和17%的增值稅發(fā)票。初次報(bào)價(jià)；采購與供應(yīng)商第一次會(huì)面，要求供應(yīng)商準(zhǔn)備初次報(bào)價(jià)單并注明稅率。初次報(bào)價(jià)可能因某種因素（如供應(yīng)商對(duì)景客隆的了解程度不夠深、稅率不明確），報(bào)價(jià)往往高于同行超市或商場(chǎng)，或與之持平，極少會(huì)做出很大讓步，使報(bào)價(jià)一步到位。對(duì)此，采購須對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行市調(diào)，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格及該商品在市場(chǎng)上應(yīng)該帶來的毛利推算報(bào)價(jià)是否合格。正式報(bào)價(jià)，正式報(bào)價(jià)是本公司能夠接受的最高報(bào)價(jià)，一經(jīng)確定即作為定案。定案之前必須明確告訴供應(yīng)商，景客隆只接受市場(chǎng)最低批發(fā)價(jià)。如正式報(bào)價(jià)仍有余地，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，各門店即停止訂貨，或終止合作，乃至清退所有商品，按合同條款進(jìn)行處罰。（二） 帳期付款及非帳期付款賬期（1）一般情況下，本公司只接受帳期付款。根據(jù)合同所簽訂的帳期，每月15一個(gè)對(duì)帳日，原則規(guī)定百貨45天以上，食品（含干貨、散裝）30天以上，家電15天以上。帳期在30天以上（含30天）的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；帳期在30天以內(nèi)的屬于特殊付款，特殊付款的嚴(yán)格按合同所定帳期，從到貨日期開始計(jì)算，到期的驗(yàn)收單即付款依據(jù)，按景客隆的結(jié)款日付款：（2）有不同帳期商品的供應(yīng)商定不同的對(duì)帳日，逾期將推遲到下一月份的同一對(duì)賬日。非帳期處理程序（1）現(xiàn)款a. 采購在申請(qǐng)現(xiàn)款前單據(jù)必須齊全，包括資金使用審批單、驗(yàn)貨單、增值稅專用發(fā)票以及對(duì)帳單等，并在審批單上注明現(xiàn)款或貨到付款字樣；b. 對(duì)于自采商品進(jìn)貨，資金使用審批單上金額填寫必須正確，并且不得涂改。對(duì)于特殊原因涂改過的訂單，有關(guān)責(zé)任人要簽字或蓋章以明確責(zé)任，否則財(cái)務(wù)部拒絕付款。對(duì)于從帳期結(jié)款轉(zhuǎn)到現(xiàn)款的，需簽訂協(xié)議，說明轉(zhuǎn)換結(jié)款方式的原因，要補(bǔ)齊一c. 切必要的手續(xù)再結(jié)款；（2）預(yù)付貨款a. 采購和供應(yīng)商簽訂合同；b. 采購提出申請(qǐng)，報(bào)采購經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理，采購總監(jiān)，總經(jīng)理審批；c. 財(cái)務(wù)部將逐筆登記預(yù)付貨款，正常情況下貨款支付后25天內(nèi)由采購負(fù)責(zé)追回驗(yàn)貨單及增值稅發(fā)票，并到財(cái)務(wù)逐筆進(jìn)行核銷。d. 本地3天內(nèi)（外埠商品7天內(nèi)）貨物應(yīng)送至收貨部。逾期未送貨者或收貨物在價(jià)格和數(shù)量方面同付款金額有出入，應(yīng)追究相關(guān)采購人員賠償責(zé)任；（3）銀行承兌匯票a. 采購和供應(yīng)商簽訂合同，同時(shí)附供應(yīng)商的購銷協(xié)議；b. 財(cái)務(wù)部檢查該供應(yīng)商的帳面余額、歷史銷售、資信等相關(guān)資料；c. 審批程序與預(yù)付貨款同；d. 銀行承兌匯票須提前5個(gè)工作日提出申請(qǐng)；（4）相關(guān)責(zé)任a. 采購備用金必須及時(shí)清帳。預(yù)付款、承兌匯票辦理后必須盡快到貨。采購領(lǐng)款后不用而又不能及時(shí)退款，%的滯納金，情節(jié)嚴(yán)重者一律以挪用公款處理。b. 對(duì)現(xiàn)款、預(yù)付款、承兌匯票等業(yè)務(wù)，如發(fā)生多付款，采購必需及時(shí)追回多付款項(xiàng)；如不能及時(shí)追回，%滯納金；（三） 退換貨本公司原則上只接受可以退換貨的商品，個(gè)別特殊商品，如襪子、內(nèi)衣等一次性用品若不能退換的，則根據(jù)銷售過程中產(chǎn)生的損耗率要求供應(yīng)商給予補(bǔ)償。（四） 快訊促銷合作供應(yīng)商每年至少做6次以上的快訊促銷或店內(nèi)促銷。（五） 供應(yīng)商贊助合同注明當(dāng)年各節(jié)日的贊助和進(jìn)店贊助等各項(xiàng)內(nèi)容。（六） 返利返利可分為無條件與有條件返利。帳期在30天以上的，一般按月計(jì)算，于付款時(shí)支付返利；賬期在30天以內(nèi)的，每次結(jié)款時(shí)支付返利。返利有按月計(jì)算的，也有按年計(jì)算的，但要盡量避免按年度計(jì)算的返利。返利扣點(diǎn)基數(shù)是以本部門所有門店進(jìn)貨總額為計(jì)算基數(shù)，不能出現(xiàn)單店銷售為基數(shù)的返利條款。（七） 運(yùn)輸費(fèi)用：本公司原則上只接受公司收貨平臺(tái)收貨條件，運(yùn)雜費(fèi)用由供應(yīng)商補(bǔ)貼承擔(dān)。（本地供應(yīng)商直送門店）二、簽訂（一）簽訂合同前須明確；已充分了解供應(yīng)商的背景、實(shí)力、資信、服務(wù)及所屬商品在市場(chǎng)上的知名度、占有率、發(fā)展趨勢(shì)等。進(jìn)價(jià)是否在市場(chǎng)上有明顯競(jìng)爭(zhēng)力；賬期贊助費(fèi)返利快訊、促銷、廣告的支持力度；運(yùn)輸方式；補(bǔ)充協(xié)議部分雙方是否明確；（二）簽訂采購部的一切購銷、代銷、聯(lián)營、租賃或合作業(yè)務(wù)，都必須簽訂合同，重要合同還要進(jìn)行公證，無合同（協(xié)議）的供應(yīng)商，財(cái)務(wù)拒絕付款。合同（協(xié)議）項(xiàng)目填寫完整、準(zhǔn)確，書寫規(guī)范，不得隨意涂改或粘貼；產(chǎn)品是否實(shí)行“三包”；運(yùn)輸方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān)是否合理；驗(yàn)收方法，仲裁方式是否明確；其它各項(xiàng)內(nèi)容是否完整；（二）合同待供應(yīng)商返回后，經(jīng)部門總監(jiān)確認(rèn)無誤后，送采購總監(jiān)、財(cái)務(wù)審批后公司蓋章。三、空白合同的管理（一）各種標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議書由公司統(tǒng)一印制，辦公室統(tǒng)一保管、發(fā)放，各采購對(duì)外簽定業(yè)務(wù)合同，原則上要使用本公司印制的標(biāo)準(zhǔn)合同書（協(xié)議書）；各采購?fù)獬龊灦ê贤?，只?zhǔn)攜帶未蓋章的空白合同（協(xié)議書），特殊情況需攜帶已蓋章的空白合同（協(xié)議書），須總經(jīng)理批準(zhǔn)，出差返回3日內(nèi)，合同持有人須到辦公室辦理合同核銷、歸檔、退還手續(xù)；市場(chǎng)調(diào)查一、概述（一）時(shí)間及品項(xiàng)范圍；每周做12次市調(diào)，每周一次市調(diào)報(bào)告；各課采購針對(duì)快訊商品，A類品牌品項(xiàng)做詳細(xì)市調(diào)，品項(xiàng)要求20個(gè)以上，對(duì)市調(diào)中發(fā)現(xiàn)的新品作出說明。市調(diào)報(bào)告應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者以下幾個(gè)方面作詳細(xì)說明；（1）商品：商品品項(xiàng)、價(jià)格、品種、陳列、展示；（2）地點(diǎn)：商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng)（3）客流：開業(yè)客流、節(jié)假日客流、平時(shí)客流；（4）環(huán)境：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境；（5）促銷：促銷方式、類別；市調(diào)結(jié)果處理：對(duì)市調(diào)表中售價(jià)大于競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)商品及時(shí)和門店溝通調(diào)整價(jià)格，為了保持合理的毛利，對(duì)于售價(jià)遠(yuǎn)小于競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)的商品，也應(yīng)上調(diào)售價(jià)。二、目的（一）了解同類商品在商圈范圍內(nèi)的價(jià)格變化；（二）了解競(jìng)爭(zhēng)者同類商品的定價(jià)策略；（三）掌握競(jìng)爭(zhēng)者商品結(jié)構(gòu)的差異性；（四）了解商圈范圍內(nèi)顧客群的反映（品項(xiàng)、價(jià)格、環(huán)境、服務(wù)）；（五）了解商圈范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)及針對(duì)性；（六）把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展新品及季節(jié)變化趨勢(shì)；（八） 掌握供應(yīng)商在本地市的供貨能力和商品流轉(zhuǎn)方式；三、范圍（一）商圈一級(jí)商圈：12公里二級(jí)商圈：25公里三級(jí)商圈：510公里（二）顧客群供應(yīng)商專業(yè)客戶（便民店，機(jī)關(guān)單位）批發(fā)市場(chǎng)四、時(shí)間采購主管一