高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)-資料下載頁
2025-06-16 20:21本頁面
【正文】 。 這里，筆者愿與各位分享以下兩種實(shí)現(xiàn)方式： ■ 銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造 主要內(nèi)容： 通過采取對銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。 特別說明： ◇ 由于未開展針對一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)計(jì)劃推廣方式； ◇ 由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門權(quán)力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。 ■ 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣 關(guān)鍵目標(biāo)： ◇ 在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級主管樹立培訓(xùn)意識。 主要內(nèi)容： ◇ 在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評和全面培訓(xùn)行動(dòng)。 ◇ 有計(jì)劃的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。 項(xiàng)目運(yùn)作： 人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評及全面培訓(xùn)行動(dòng)。 銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。 主要障礙： ◇ 企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用； ◇ 這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動(dòng)銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。 ◇ 項(xiàng)目推廣方式對銷售人員的推動(dòng)作用及對主管觀念的影響力會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低； ◇ 項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高。組織不當(dāng)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場檢查行為，而不能夠達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的； ◇ 考評與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)，否則會(huì)降低其對新系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)促進(jìn)作用 ■ 特別經(jīng)驗(yàn)： 在實(shí)際工作中，企業(yè)可以結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況綜合使用“項(xiàng)目推廣”與“系統(tǒng)再造”方式。 最后筆者強(qiáng)調(diào)的是：無論采取何種具體模式，要想在企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)必須克服高層主管的觀念轉(zhuǎn)變問題，因此系統(tǒng)推廣必須使用“自上而下”的方式。8 / 8
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