【導讀】一生健康廣西·桂林百年長樂 想別人想不到的就是創(chuàng)新第1頁共65頁做別人做不好的就是務實 袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇羋莃蟻袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羆艿螂螈羆蒁薅螄羅薃蒈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蕆蟻螁羈膇蒄蚇肀艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇羋莃蟻袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羆艿螂螈羆蒁薅螄羅薃蒈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蕆蟻螁羈膇蒄蚇肀艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肄芀薇螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇羋莃蟻袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆羇膆薇袂羆艿螂螈羆蒁薅螄羅薃蒈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蕆蟻螁羈膇蒄蚇肀艿蝕羅肀莂蒃袁聿薄蚈袇肈芄薁

　　

【正文】 務實 消費者在考慮是否要購買產(chǎn)品時，若他認為百年樂是藥品的話，他會產(chǎn)生“沒有病，沒有必要使用百年樂”的心理。 針對這一心理障礙：我們采取廣告告知的形式，就是在沒個賣場采用售點廣告，內容突出百年樂是藥品中的保健品，保健品中的藥品，讓消費者認知到百年樂是保健效果好的藥品。 （三）促銷手法單一 百年樂系列產(chǎn)品現(xiàn)有的促銷方式是在個賣場采用“買一送四”、“買二送六”的形式，這樣很容易讓消費者產(chǎn)生一種“羊毛出在羊身上”的心理。而且，促銷手法單一，還會讓消費者產(chǎn)生一種厭倦的心理。 針對這一 問題，我們采取多種促銷方式分階段且對消費群體有針對性完成的方式。比如說：在“春節(jié)”做“百年樂祝大家百年常樂”的促銷活動，在“三八婦女節(jié)”做“?！钡拇黉N活動，在“母親節(jié)”的時候做“百年樂送媽媽百年樂”的促銷活動，“父親節(jié)”做“百年樂送父親們百年樂”促銷活動，在“教師節(jié)”做“百年樂送園丁們百年樂”的促銷活動等等，在非節(jié)假日，我們還可以開展“走進社區(qū)”的活動進行促銷。 三、 渠道建設、拓展與經(jīng)銷商激勵的主要思路 （一） 百年樂產(chǎn)品渠道建設存在的主要問題 關系人表達存在的主要問題 ① 沒有突出產(chǎn)品的訴求點 —— 保健品中的 藥品，藥品中的保健品。 ② 沒有強調產(chǎn)品的效果 一生健康 廣西 桂林 百年長樂 想別人想不到的就是創(chuàng)新 第 16 頁 共 65 頁 做別人做不好的就是務實 ③ 沒有專門的銷售人員與消費者一對一的推介產(chǎn)品。 渠道拓展與管理中存在的問題 沒有根據(jù)產(chǎn)品的功能的特點和種類精耕細作渠道的建設，以至于產(chǎn)品的銷量受到限制。 （二） 渠道的維護與管理 終端銷售人員的培訓 ① 統(tǒng)一招聘促銷人員 招聘人員的要求：身高均勻（ 160m 以上 165M 一下），身體健康，五官端正，口才好，吃苦耐勞。建議：可以是藥劑學校的學生或畢業(yè)生。 ② 統(tǒng)一招聘業(yè)務人員 招聘要求：男的身高（ 170M 以上），身體將康，五官端正，口才好，吃苦耐勞。 ③ 統(tǒng)一進行業(yè)務人員培訓 培訓內容：禮儀 、談判技巧相關產(chǎn)品知識培訓（競爭對手的產(chǎn)品和百年樂系列產(chǎn)品）：消費者一般存在心理、產(chǎn)品的訴求點、百年樂系列產(chǎn)品的功能及針對的消費人群、產(chǎn)品的歷史、廣西中醫(yī)學院制藥廠的歷史、現(xiàn)存競爭對手的種類、現(xiàn)存競爭對手的價格等等。 ④ 統(tǒng)一進行促銷人員培訓 培訓內容：禮儀、化妝、相關產(chǎn)品知識培訓（競爭對手的產(chǎn)品和百年樂系列產(chǎn)品）：消費者一般存在心理、產(chǎn)品的訴求點、百年樂系列產(chǎn)品的功能及針對的消費人群、產(chǎn)品的歷史、廣西中醫(yī)學院制藥廠的歷史、現(xiàn)存競爭對手的種類、現(xiàn)存競爭對手的價格等等。 一生健康 廣西 桂林 百年長樂 想別人想不到的就是創(chuàng)新 第 17 頁 共 65 頁 做別人做不好的就是務實 ⑤ 分配到各大藥房。 終端銷售人員的激勵措施與 方法 ① 可以以底薪（ 400 元） +提成（ 8%）的形式來激勵銷售人員。（注：月銷量大于 80 盒） ② 在一年內業(yè)績最好的且達到一定銷量的可以發(fā)放獎金 500 元 +年貨。 ③ 連續(xù)兩年業(yè)績好的人員可以升為正式員工。 （三）銷售渠道建設 藥店渠道建設 （ 1）這原有的“一心藥業(yè)”、“康全藥業(yè)”、“朝陽大藥房”、“同濟藥店”、“同仁藥店”的基礎上，將產(chǎn)品進入“老百姓大藥房”。 （ 2）要求各個有百年樂系列產(chǎn)品的藥店統(tǒng)一定價 元，在各個有百年樂系列產(chǎn)品的藥店都配有一位專門的受過培訓的百年樂導購人員。 （ 3）階段性的開展促銷活動。 企事業(yè)單位渠道建設 （ 1）專業(yè)人員拜訪各企事業(yè)單位的采購部門，以產(chǎn)品的核心訴求點說服企業(yè)將百年樂系列產(chǎn)品，分類作為企事業(yè)單位的過年過節(jié)發(fā)放品。 （ 2）與企事業(yè)單位建立友好關系。 農(nóng)村渠道的建設 （ 1）前期在農(nóng)村做大量的廣告，加強外界對產(chǎn)品的認知度。 一生健康 廣西 桂林 百年長樂 想別人想不到的就是創(chuàng)新 第 18 頁 共 65 頁 做別人做不好的就是務實 （ 2）開展廣西中醫(yī)學院知名老中醫(yī)南寧農(nóng)村義診活動。 （ 3）開展廣西中醫(yī)學院知名老中醫(yī)南寧農(nóng)村義診活動 +百年樂促銷活動。 美容機構渠道建設 （ 1）將百年樂系列產(chǎn)品中的膠囊型 —— 復方扶芳藤膠囊，推介到南寧市各個美容機構。 （ 2）統(tǒng)一零售價 元。 （ 3）根據(jù)計劃做一系列的促銷活動。 醫(yī)院 （ 1）把百年樂產(chǎn)品推介到南寧市各大醫(yī)院 （ 2）要求統(tǒng)一定價為 元 （四）對渠道成員（經(jīng)銷商）激勵的具體辦法 藥店 （ 1） 免費配送導購人員。 （ 2）提供開展促銷活動的費用和賣場廣告宣傳費用（ POP 海報、橫幅） （ 3）在原來的基礎上再度讓利（ ） 10%= 企事業(yè)單位 （ 1）若一次性訂購一年的訂 5 單（ 500 盒以上），加贈 10 張記分卡。 （ 2）若一次性訂購兩年以上的訂單的（每年 500 盒以上），送 5 張免費到廣西中醫(yī)學院全身身體健康檢查 卡。 一生健康 廣西 桂林 百年長樂 想別人想不到的就是創(chuàng)新 第 19 頁 共 65 頁 做別人做不好的就是務實 （ 3）每年免費贈送臺歷 100 套。 美容機構