【正文】 產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴重的信任危機。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機制。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負責(zé)，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議細分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進一步擴大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。在保險行業(yè)協(xié)會和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范壽險營銷前后的各種事宜。將保險銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機構(gòu)來分別管理，例如政府和保險行業(yè)協(xié)會等；堅持誠信的原則，讓人壽保險行業(yè)經(jīng)過政府和市場兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險市場健康的發(fā)展。（2）嚴格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 面對營銷隊伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應(yīng)該重視建立高水平的營銷隊伍。不應(yīng)該只追求營銷人員數(shù)量上的強大，應(yīng)該重視應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)員。還要對招納來的人員進行嚴格的選拔和培訓(xùn)，而培訓(xùn)也要是綜合性的，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅是壽險營銷的專業(yè)知識，也要對法律、理財?shù)确矫婕右陨婕?，使得業(yè)務(wù)員可以勝任對保險購買者的理財咨詢工作。（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進行嚴格的處罰在壽險行業(yè)中，講誠信是這個行業(yè)存在的靈魂、根本。一旦壽險營銷業(yè)務(wù)員在公眾中留下了不講誠信的印象，這必將會對保險行業(yè)帶來巨大的沖擊；公司的任何員工都應(yīng)該遵守公司的規(guī)定和原則。對每個違反規(guī)定的個體進行記錄并給予相應(yīng)的處罰。這樣公平公正地對人員進行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個良好的運營文化。采用多種手段進行促銷人壽保險交易是一個具有長期性的交易，一旦客戶也壽險公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會長期的與保險公司保持密切的利益關(guān)系。但是如果顧客對公司不滿意也會轉(zhuǎn)而找新的壽險公司投保，尋求更大的利益。而如果客戶對公司的保險服務(wù)很滿意的話，就會對其親朋好友進行推薦，帶來新的客戶，這是保險公司很看重的，而爭取那些本來對公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績和利潤。公司可以對老客戶在其不同的人生階段對其安排不同的保險內(nèi)容，是老客戶的價值最大化，充分利用難得的客戶。不能意味著追求新的客戶而忽視了對老客戶的重視。要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對公司有很高的忠誠度，向老客戶推薦更多的險種。通過不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營銷業(yè)績的發(fā)展。參考文獻[1] 湯學(xué)?。疇I銷戰(zhàn)略規(guī)劃與管理 [M]．中國商業(yè)出版社，2009. [2] 李守民．我國人壽保險營銷渠道的變革與創(chuàng)新[D]．山東大學(xué)，碩士學(xué)位論文[3] 羅忠敏，王力．保險藍皮書:中國保險業(yè)競爭力報告（2012～2013）轉(zhuǎn)型的艱難起[M]．社會科學(xué)文獻出版社 ，2013. [4] 范小軍，陳沽，陸芝青．營銷渠道變革與模式選擇研究理論評述[J]．企業(yè)經(jīng)濟，2006 年第 3 期 [5] 中華人民共和國社會保險法（實用版）[M]．中國法制出版社，2010． [6] 吳建華．保險公司內(nèi)部控制精要 [M]．中國財政經(jīng)濟出版社，2012. [7] 張洪濤，王國良．保險核保與理賠 [M]．中國人民大學(xué)出版社，2011. [8] 袁輝．保險營銷[M]．武漢大學(xué)出版社，2009.[9] 廖懷德．我國壽險營銷管理的選擇與整合[D]．西南財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2004 [10] 唐匯龍，黃永軍．保險公司營銷管理的設(shè)計與創(chuàng)新[J]．南方金融，2008年第 5 期． [11] 肖舉萍．對我國網(wǎng)上保險營銷策略的構(gòu)想[J]．上海壽險雜志，2010．[12] W H Finance[M].1954：105126 [13] P T Control as an Aid to Management. Managemnet 26