【導(dǎo)讀】公司自94年創(chuàng)立以來，在農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)快速成長，2020年公司已經(jīng)實現(xiàn)。規(guī)模最大的水稻農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。公司自進入南寧市高新區(qū)以來，連年被高新區(qū)評為“綜合實。市“十佳企業(yè)”；2020年被中國民營科技企業(yè)促進會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。治區(qū)科技廳確認(rèn)為廣西首批28家企業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點之一。產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案、技術(shù)服務(wù)、問題處理上均能滿足客戶做大做強的需要。都在客戶、農(nóng)戶心目中具有極高評價。勢必成為水稻農(nóng)藥銷售領(lǐng)域的佼佼者。公司研發(fā)中心被南寧市、廣西區(qū)科技局（廳）和經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為市技術(shù)中心、自治。西首批“千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點工程技術(shù)研究中心”。同作物、不同階段的用藥需求。并被廣西區(qū)經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為廣西制造業(yè)信息化工程示范單位。為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻社會責(zé)任。經(jīng)銷商依托廣西田園為當(dāng)?shù)刂脖Ｗ鞒龈筘暙I，實現(xiàn)個人對。有異議的可與分部經(jīng)理協(xié)商解決。

　　

【正文】 促銷流程 目 的：為了規(guī)范指導(dǎo)市場人員進行促銷，特制定本作業(yè)指導(dǎo)書。 適用范圍：適用于市場經(jīng)理、推廣人員在零售商處的促銷活動。 農(nóng)藥促銷的概念：是指推廣人員在零售終端促使零售商銷售公司產(chǎn)品和促進農(nóng)戶購買公司產(chǎn)品的行為過程。 農(nóng)藥促銷的方式： 店面促銷、禮品促銷 （購藥抽獎或贈送禮品）、 服務(wù)促銷 （大田示范、技術(shù)講座）等多種行為方式。 一、店面促銷 本方法是公司對批發(fā)商，批發(fā)商對零售商農(nóng)藥分銷支持重要表現(xiàn)。 本方法是水稻農(nóng)藥真專家和立信田園、獻力農(nóng)業(yè)重要舉措。幫零售商賣貨天數(shù)要達到在市場天數(shù) 50％以上，每個重點零售點至少幫賣一次 : 形式：店面促銷 內(nèi)容：專家現(xiàn)場座診開“處方” 實施人：推廣員 實施辦法： 第一步：與批發(fā)商溝通，說明近日工作主要內(nèi)容。取得批發(fā)商支持，將推廣的農(nóng)藥品種鋪貨到位，并 盡可能安排交通工具。 第二步：在零售店做促銷應(yīng)在趕集、農(nóng)戶購藥高峰期進行，規(guī)劃好一個星期的工作日程。掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)病蟲害發(fā)生情況及對路的品種及農(nóng)戶接受的畝用成本。 站店前所需掌握知識： ?了解當(dāng)?shù)刂鞣N作物、副種作物、現(xiàn)階段作物的生長情況、常見病蟲害及該地在這幾方面是否還有其他特殊性。 ?當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用藥水平、用藥習(xí)慣。包括價位、用量（單畝用量、總用量）、用藥時間、買藥時間、往年整體的大概用藥品種及情況。 在以上兩條件的限制下，我公司有哪些產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?，產(chǎn)品特點是什么，競品主要有那 些，我公司產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點。以賣我公司產(chǎn)品為主，如沒有才選其它公司的產(chǎn)品，并征求零售商的意見選定一個組合，如我公司產(chǎn)品藥效不是特別突出，需配一個藥效突出的產(chǎn)品，合理制定產(chǎn)品零售價格。 第三步 :準(zhǔn)備好水稻病病蟲害圖譜、擴音器、“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”筆、紙及相應(yīng)資料。電話通知零售商并要求準(zhǔn)備桌子和凳子。 第四步：盡早趕到要促銷的農(nóng)藥零售店，與零售商溝通：目前打蟲治病對路的品種、使用技術(shù)要點、達到的防治效果；此次活動目的是吸引農(nóng)戶前來購藥，提升該店知名度和競爭力，爭取零售商積集配合。 第五步：會場布置 ： 營造銷售氛圍、唱戲搭臺；多開箱多擺放要賣的產(chǎn)品；掛水稻病蟲圖譜；放農(nóng)博土農(nóng)技服務(wù)牌；檢查擴音器，調(diào)整音量。（根據(jù)具體情況定） 第六步：熟悉所要零售農(nóng)藥的零售價與批發(fā)價，銷促開始。 【 學(xué)習(xí)農(nóng)藥零售百事通農(nóng)藥零售 】 【 1對 1】有 1－ 2 個農(nóng)戶前來買藥，注意觀察，根據(jù)年齡、長相、穿著。用適當(dāng)?shù)霓k法與之搭話：其一 “老師傅買農(nóng)藥啦？”“師傅買農(nóng)藥，你有幾畝田？”?！就茝V員有相當(dāng)強的親和力】； 其二 送資料給他，同時作簡明扼要的說明； 其三 遞煙與之聊他關(guān)注的農(nóng)藥防治相關(guān)話題； 其四 手式示意農(nóng)戶前來識別病蟲圖譜及說明對癥下藥的好處。聊上幾句后【捕捉農(nóng)戶需求信息】，明確他需要什么價位的農(nóng)藥去防什么蟲，給他介紹適合他需要的農(nóng)藥，介紹該藥一瓶打幾畝，如何施用，問他要幾瓶？ 【 1對 10】有 2個以上的農(nóng)戶前來購藥時，吸引一個農(nóng)戶到“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”桌前。用擴音器結(jié)合掛圖－給他講解【他們最關(guān)心、最想知道的稻飛虱、卷葉蟲防治方法】。讓更多的農(nóng)戶圍聽后【站在農(nóng)戶立場說他們心里話】，立即講當(dāng)前田間主要病蟲害和防治方法，對應(yīng)的藥劑、防治效果、施藥注意事項，并給農(nóng)戶寫購藥處方單；并按上面所寫 拿藥。 【對農(nóng)戶來說什么是好農(nóng)藥：打得死蟲、管得時間長、畝用成本不高】；【蟲要打得住，又不要浪費藥】；【在水稻分蘗、抽穗期、灌漿期使用葉面肥增產(chǎn) 100斤】；【養(yǎng)豬不離糠、殺蟲不離殺蟲雙】 回答農(nóng)戶提問： 問：你們是廠家的推銷員？！ 答：我是田園技術(shù)員、專門為農(nóng)戶防治水稻病蟲害提供技術(shù)服務(wù)！ 問：你給我配的藥打不死蟲要賠的？ 答：要按我講的方法用藥，打不死蟲拿空瓶回來，我退你錢。 問：現(xiàn)在藥假的很，上次買的藥沒有用。 答：當(dāng)然沒有用，但藥一般不會假 ，是用藥不對路。 問：價格貴了？ 答：價格不貴，這瓶藥可打＊＊蟲和＊＊蟲；可以打＊畝；可管多少天。一桶水＊＊錢！不貴！ 問：我上次買的那個藥叫什么呢，效果很好！ 答：不同病蟲害要用不同的藥，同一種蟲不同時期要用不同的藥，上次用的好不一定這次用的好，不保險。 問：這種藥加不加殺蟲雙？ 答：加一點會更好些、田間有水最好！ 問：這瓶藥送我，我?guī)湍阈麄鳎? 答：（笑一笑不置可否）這瓶藥是零售商花錢買來的，我沒權(quán)利送你喲。 問：上次我在這里買的藥不 行？ 答：什么藥？怎樣用的？什么時間打的？田里有沒有水？一畝田打了幾桶水？一個蟲沒死嗎？打完藥什么時間去看的？了解情況后分析出實際原因。 問：少點錢，我買幾瓶？ 答：我是搞技術(shù)服務(wù)的，我只管給你們配藥：什么蟲，用什么藥。買不買沒關(guān)系，關(guān)鍵你們要把蟲打住。 問：能否到我們那里去做指導(dǎo)？ 答：管不管飯（笑），有時間一定去，這是我的電話，你家電話多少？ 第七步：與零售商溝通 ， 掌握零售商主要銷哪個廠家，哪個品種，了解配方、防效、畝用成本、利潤。找出該產(chǎn)品弱項，說服零售 商應(yīng)以田園產(chǎn)品為主推。 第八步：掌握所進貨銷售情況，暢銷的要提前補貨；滯銷的要找出原因并做出處理。 第九步：整理零售商貨柜，擺放公司的產(chǎn)品，擺放的位置為零售商拿藥方便的地方、顯眼的位置、盡量多放；清理瓶臟的農(nóng)藥；重新張貼宣傳畫。 第十步：與零售商進行經(jīng)營、情感的溝通，加強客情關(guān)系；對本次進行總結(jié)，聯(lián)系下一站工作。 二、禮品促銷 本方法是公司對批發(fā)商、零售商銷售農(nóng)藥在短時間銷售、擴大市場占有率，做到有效提升銷售及品牌影響。 形式：禮品促銷 內(nèi)容：購藥贈送禮品 實施人：市場經(jīng)理、批發(fā)商業(yè)務(wù)員、推廣人員 實施辦法： 前期溝通： ①了解、分析其他廠家促銷動向與情況后，與市場經(jīng)理和經(jīng)銷商溝通，明確所促銷的產(chǎn)品、網(wǎng)點、注意事項、促銷政策（費用分?jǐn)偂⒋黉N品采購）、促銷方案（費用預(yù)算）等總體規(guī)劃。 ②與零售商溝通好活動所促銷的產(chǎn)品及產(chǎn)品種類，從產(chǎn)品所防治對象、防治效果、防治時間、使用技術(shù)以及相應(yīng)的促銷政策上確定零售價格。 促銷前的準(zhǔn)備： ①提前規(guī)劃好促銷網(wǎng)點、促銷時間（一般是在用藥高峰期和圩日進行），與零售商溝通并確定。 ②備 好促銷品、農(nóng)戶資料登記表及相應(yīng)的宣傳資料，提前到周邊村里宣傳、張貼并發(fā)放宣傳單，告知活動時間及政策。 ③要求零售商提前電話通知部分有號召力的農(nóng)戶或忠實種植大戶這次活動的時間和優(yōu)惠政策。 會場布置： 推廣人員按計劃提前到達零售店，明確分工，開始當(dāng)天促銷準(zhǔn)備工作： 首先：拉上促銷橫幅，張貼大紅促銷活動海報；有條件可準(zhǔn)備電腦音響并播放相應(yīng)產(chǎn)品宣傳片，營造氛圍。 其次：在店外路邊搭臺進行產(chǎn)品堆碼陳列，開箱拿出產(chǎn)品并將產(chǎn)品擺成一定造型；所陳列擺放的產(chǎn)品要達到一定的數(shù)量，貨賣堆頭，從 視覺上達到吸引農(nóng)戶目的。 最后：在門口和桌前張貼產(chǎn)品宣傳畫，將禮品大獎?wù)R擺放在顯眼位置，讓農(nóng)戶一眼就能看得到。 可根據(jù)當(dāng)時病蟲害發(fā)生情況摘取一堆蟲苞放在桌上，向農(nóng)戶展示當(dāng)前病蟲害發(fā)生的嚴(yán)重程度。 迎接客戶、打招呼 ： 對前來圍觀的農(nóng)戶快速進行觀察（年齡、衣著、外貌），判斷客戶類型（理智型、沖動型、頑固型、盲目型）及購買力并選擇合適的方式打招呼拉近距離，讓農(nóng)戶明確推廣人員的身份和意圖（注：打招呼方式有眼神、點頭、問好、攀談、微笑、噓寒問暖、遞煙等方式打招呼）。 實施促銷 （ 1） 推介產(chǎn)品： 找準(zhǔn)目標(biāo)農(nóng)戶，說明今天舉行促銷活動的優(yōu)惠政策及獎勵，采用問答的方式向農(nóng)戶詢問田間病蟲害發(fā)生情況，待農(nóng)戶做出肯定答復(fù)后，推廣人員給農(nóng)戶提出防治該病蟲害合理的建議（建議包括使用的藥劑、用藥量、施藥技術(shù)和防治效果以及注意事項）；推廣人員針對農(nóng)戶提出的疑問如防效、價格等問題給予合理答復(fù)。找準(zhǔn)時機采用無選擇式促使農(nóng)戶做出購買的決定。（注 :無選擇是指讓農(nóng)戶做出購買產(chǎn)品的品種和數(shù)量的選擇，無論選擇哪種產(chǎn)品都是公司產(chǎn)品） 注：推廣人員講話要有激情和煽動性，對產(chǎn)品的效果要充滿自信，充分發(fā)揮人群轟動效應(yīng)。 （ 2）打包、收款、發(fā)放禮品、叮囑、送客： 將農(nóng)戶購買的產(chǎn)品裝好，提醒零售商收款并遞上相應(yīng)的禮品（對于購買數(shù)額較大的客戶可帶上禮品放鞭炮慶祝并合影留念），做好農(nóng)戶資料登記，叮囑農(nóng)戶施藥技術(shù)的關(guān)鍵點（田間必須有水，畝用水量要足，什么時候看效果）并讓其幫助宣傳，道別致謝。 促銷后的整理工作 （ 1）清理活動現(xiàn)場，清點促銷產(chǎn)品數(shù)量和促銷金額，將剩余產(chǎn)品擺放到店里顯著位置。 （ 2）與零售商、批發(fā)商總結(jié)促銷活動的成效及需改進的地方。 （ 3）填好推廣記錄本《店面促銷記錄》，根據(jù)農(nóng)戶資料 登記表做好回訪工作。 （ 4）對促銷活動情況可結(jié)合促銷圖片向其他零售商傳播。 禮品促銷注意事項： （ 1）促銷方案是否有足夠的吸引力；（ 2）費用安排是否合理；（ 3）宣傳是否有效； （ 4）執(zhí)行是否到位； （ 5）農(nóng)戶是否滿意 大田示范 一、目的：通過大田藥效示范來提高客戶（包括經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶）對示范產(chǎn)品的藥效信心，達到以點帶面拉動產(chǎn)品的銷售。 二、適用范圍：技術(shù)代表、推廣員、市場經(jīng)理 三、大田示范流程：蟲情把握 渠道溝通 示范藥劑及試驗工具的準(zhǔn)備 田塊選擇 施藥 藥效觀察 信息擴散 四、各流程作業(yè)準(zhǔn)則 蟲情把握 一塊田發(fā)生病蟲害不具有代表性和全面性，要把區(qū)域內(nèi)的重要大點跑一遍，準(zhǔn)確了解本次蟲害的蟲期、嚴(yán)重程度和覆蓋程度，以便做統(tǒng)籌和線路的安排。 渠道的溝通 選擇投放有主推產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)較全、有交通工具、觀念相同、配合度高的經(jīng)銷商，定好該區(qū)域的種植面積大或銷售潛力大的零售點，統(tǒng)籌安排好先后次序和線路；與渠道商分析試驗的重要性和必要性，說服他們不管有多忙，須親自全程參與一次示范，眼見為實。 示范藥劑及試驗工具的準(zhǔn)備 （ 1）著裝：盡可能穿公司統(tǒng)一服裝或佩戴公司胸牌。 （ 2）示范所需藥劑：根據(jù)相應(yīng)病蟲害選擇防治效果好的本公司產(chǎn)品，在零售商處提取示范藥劑，記在經(jīng)銷商名下，再由市場經(jīng)理記、結(jié)賬為示范推廣所用藥劑賬目下。 （ 3）器械：噴霧器及噴頭 （ 4）宣傳資料：試驗產(chǎn)品宣傳單，盡量多帶。 （ 5）其它相關(guān)物品：量杯、筆、紙、名片等。 田塊的選擇 : （ 1）盡量選擇靠近路邊、村口等地理位置較明顯的田塊。 （ 2）有一定影響力、配合度高的農(nóng)戶。 （ 3）田塊植株密度較高 ,有一定的蟲口密度。 【注】卷葉蟲盡量選擇 3齡以上蟲齡，并且卷葉數(shù)量多，苞內(nèi)蟲口密度大，飛蛾較少的田塊！ 施藥： （ 1）配藥 A、明確藥劑使用濃度、用藥量、畝用水量后進行配制。 B、先放 1/3 桶水，再量好用藥量倒藥（量藥要足），再倒水?dāng)嚢杈鶆?，開始進行噴藥。（二次稀釋法） 【注】噴霧的水最好是要用靜水、清水，不能太渾濁，不用井水。（據(jù)情況定） （ 2）噴藥 噴藥方法 一般按照農(nóng)民的習(xí)慣進行，如果農(nóng)民的噴藥方法不對要及時進行現(xiàn)場指導(dǎo)噴藥，噴濕作物葉面，要求行走一致，噴霧均勻，田邊地頭都不能漏噴、少 噴。如果施藥后 8小時內(nèi)下雨重做示范試驗，并與客戶解釋清楚。 藥效觀察： 觀察前準(zhǔn)備：最好叫農(nóng)戶或零售商拉攏周邊農(nóng)戶過來一起觀看，取田中央的作樣品。 （ 1）速效性觀察 在噴藥過程中發(fā)現(xiàn)有害蟲被打倒落地時要及時請客戶來觀察，讓客戶以最快的速度認(rèn)識產(chǎn)品具有較好的藥效，并記錄落蟲的藥后時間。 （ 2）持效性觀察 根據(jù)藥劑的特性，速效性的藥劑在藥后 1 天觀察，甲維鹽類藥劑藥后 2 天觀察。對于稻縱卷葉螟，要充分展示大量空苞、大量落蟲、卷苞死蟲給客戶看；對水稻鉆心蟲，要充分展示稻株外死蟲、株內(nèi)死 蟲、無蟲的枯心枯穗株給客戶看；對稻飛虱，要充分展示大量落蟲、水稻基部無蟲或極少蟲的地方給客戶看。讓客戶看到示范產(chǎn)品具有很好的藥效，增強客戶對產(chǎn)品藥效的信心。（對比法與目測法） 信息擴散 (1)示范試驗成功后，最好要插牌，標(biāo)明產(chǎn)品名稱、施藥時間、購藥地點等。 (2)示范試驗要引起轟動效應(yīng)，將成功信息通過短信方式向其它零售商傳播。 (3)填好推廣記錄本《大田示范記錄》。 五、注意事項： （ 1）大田示范試驗要有充分的準(zhǔn)備工作，必須確保成功。 （ 2）施藥時間和藥效觀察時間：如卷葉蟲最好是在下午 4 點后噴藥，陰 天全天都可打藥；阿維菌素一般檢查藥效的時間在３６小時后。 （ 3）對產(chǎn)品信心很足的客戶，就沒必要再去做示范了。 （ 4）注重以點帶面拉動產(chǎn)品銷售。 農(nóng)戶培訓(xùn)會 一、目的： 對市場人員如何組織農(nóng)戶以學(xué)習(xí)的形