【正文】 000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團(tuán)購(gòu)就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息。 　　六、其他渠道。 　　紅酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)洽談程序 　　在獲得紅酒團(tuán)購(gòu)信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下： 　　一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購(gòu)方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競(jìng)標(biāo)品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購(gòu)數(shù)量、品種、年份、競(jìng)爭(zhēng)品牌共有幾個(gè)、具體要求等等，然后制定出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，一般采購(gòu)方在競(jìng)標(biāo)開始時(shí)會(huì)有若干目標(biāo)品牌，所以要根據(jù)競(jìng)標(biāo)進(jìn)程和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整。在上面說的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目中，其具體的采購(gòu)數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的品牌有也買酒、富隆等五六個(gè)品牌。 　　二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團(tuán)購(gòu)的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為公家還是為自己（也就是說自己是單位 老板），為自己一般是把好處直接體現(xiàn)在價(jià)格中就可以了；為公家則個(gè)人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團(tuán)購(gòu)中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動(dòng)公關(guān)，尋找機(jī)會(huì)接近他（她），了解其喜好、 習(xí)慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競(jìng)標(biāo)資格。在操作貴陽某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團(tuán)購(gòu)時(shí)，我們與當(dāng)事人就明確表示有若干個(gè)點(diǎn)的好處費(fèi)，在紅酒團(tuán)購(gòu)單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團(tuán)購(gòu)單位款項(xiàng)付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團(tuán)購(gòu)單位完成合同余款的完全支付。） 　　三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進(jìn)入了關(guān)鍵的對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團(tuán)購(gòu)決策者所關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的性能和 售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實(shí)力。有時(shí)也要對(duì)決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點(diǎn)解答其對(duì)采購(gòu)自己品牌的具體疑問，并探討整個(gè)業(yè)界發(fā)展，詳細(xì)介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進(jìn)一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價(jià)。而與決策者最終供貨價(jià)格的商定，也在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作讓步（當(dāng)然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費(fèi)），最終促成了雙方合作的明確意向。當(dāng)然，在洽談時(shí)的小細(xì)節(jié)也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、 區(qū)域經(jīng)理陪同的項(xiàng)目小組，以示公司對(duì)此項(xiàng)目的重視；注意出行標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)?shù)嘏渲米庥酶邫n轎車為老總專車，住五星級(jí)賓館等），以彰顯公司實(shí)力。另給其幾個(gè)點(diǎn)回扣好處費(fèi)。 　　四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達(dá)成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團(tuán)購(gòu)方加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機(jī)試用或者試樣，并密切注意決策層的動(dòng)向，最后由決策層進(jìn)行驗(yàn)收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時(shí)間，打款方法，質(zhì)量保證等等。 　　五、定金→交貨→結(jié)款：在完成上面一至三條的工作之后，則進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團(tuán)購(gòu)方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團(tuán)購(gòu)單位，由公司 售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行驗(yàn)收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團(tuán)購(gòu)單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時(shí)兌現(xiàn)工作。 　　紅酒團(tuán)購(gòu)促成的原則方法： 　　誠(chéng)心交朋友→取得信任→時(shí)常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個(gè)人。 　　在這里必須要強(qiáng)調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時(shí)也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的 禮品、請(qǐng)吃飯或者其他娛樂項(xiàng)目就可以了，有時(shí)對(duì)可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的泡湯。 　　紅酒團(tuán)購(gòu)促成的注意事項(xiàng)： 　　由于紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項(xiàng)較大，因此各紅酒經(jīng)銷商對(duì)此都十分重視。競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。以下幾點(diǎn)必須在洽談紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目時(shí)引起充分注意： 　　產(chǎn)品價(jià)格要絕對(duì)保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價(jià)格往往是紅酒團(tuán)購(gòu)最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價(jià)格的保密工作是紅酒團(tuán)購(gòu)工作中的重中之重。 　　競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)很關(guān)鍵。在競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)中，盡可能通過各種渠道了解到 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，針對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出本品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。當(dāng)然這里并不是說越低越好，而是根據(jù)本品牌實(shí)際給予報(bào)價(jià)。因?yàn)榧t酒團(tuán)購(gòu)中除了價(jià)格還有其他方面可以影響決策層的購(gòu)買決策（如競(jìng)標(biāo)公司背景、品牌 知名度等等）。 　　提交服務(wù)方案，消除對(duì)質(zhì)量服務(wù)的疑慮。紅酒企業(yè)和 消費(fèi)者現(xiàn)在購(gòu)買紅酒產(chǎn)品時(shí)越來越重視產(chǎn)品的 售后服務(wù)，良好及時(shí)周到的 售后服務(wù)也是紅酒團(tuán)購(gòu)者考慮的重要因素。 　　行事要隱密。在紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的洽談過程中，我們?cè)谙敕皆O(shè)法打探 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息，同樣他們也在時(shí)時(shí)探聽我們的行蹤。對(duì)項(xiàng)目洽談的進(jìn)程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。 　　防備決策層探價(jià)。在操作紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目時(shí)，所報(bào)價(jià)格的底線一定要保密，防止決策層探價(jià)，以免使談判陷于被動(dòng)。同時(shí)要充分考慮給相關(guān)經(jīng)辦人的回扣和公關(guān)費(fèi)用。 　　做好客戶公關(guān)。紅酒團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目中，回扣已經(jīng)成為決定紅酒團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。同時(shí)要做好對(duì)回扣當(dāng)事人的隱私保護(hù)。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關(guān)更有殺傷力。 總之，要想順利拿下紅酒團(tuán)購(gòu)大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷售獎(jiǎng)勵(lì)、充分借助和調(diào)動(dòng) 代理商、 經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的積極性等等。做紅酒團(tuán)購(gòu)就象打一場(chǎng)大仗，精心準(zhǔn)備，講究戰(zhàn)略，合理利益，搞定關(guān)鍵人是取得紅酒團(tuán)購(gòu)勝利的有力武器。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學(xué)習(xí)