【正文】 。5) 學習著名廠家有利于新品牌的樹立和發(fā)展。 （4）產(chǎn)品命名 以品牌名稱為前題，進入產(chǎn)品命名。命合即是對產(chǎn)品的有效管理，也是對市場規(guī)范操作的有效管理。產(chǎn)品的命名作用主要表面為以下幾點。1) 有利于提高品牌的綜合實力的表現(xiàn)。2) 產(chǎn)品名稱有提高銷售量的作用。3) 有利于企業(yè)和商場的對產(chǎn)品管理。 產(chǎn)品包裝——專賣店形象 產(chǎn)品包裝是體現(xiàn)一個企業(yè)和品牌形象的前沿，也被稱之為“臉面”形象。產(chǎn)品裝應該體現(xiàn)以下幾點作用：1) 在產(chǎn)品包裝中導入CI系統(tǒng)，樹立品牌和企業(yè)形象及文化傳播。2) 產(chǎn)品包裝根據(jù)設計，必須要突出產(chǎn)品強化產(chǎn)品和品牌。3) 產(chǎn)品包裝突出營銷導購路線，提高銷售量。4) 產(chǎn)品包裝設計要達到視覺絕對沖擊，讓人有一目記心的效果。（四）渠道戰(zhàn)略（place） 市場的建立來源于對各種銷售渠道的聯(lián)系，由于吉美樂家具初涉及內(nèi)銷市場，又是以新品牌打入市場，所以對渠道的選擇和發(fā)展至關重要。建立那樣的渠道才利于吉美家具的發(fā)展呢？結(jié)合“國內(nèi)市場概況分析” 和“企業(yè)目標”及企業(yè)所在地域性，作以下渠道戰(zhàn)略部署：（1）渠道分析家具市場營銷主要渠道為：直營專賣店、專賣店代理、省區(qū)代理、零售商。在艾麗森家具新品牌初入市場時，應該以什么樣渠道模式來進行開拓市呢。主要有以下幾種方式：1) 應該先以直營店為主，進行有目標的輻射周邊區(qū)域市場的發(fā)展，是后花圓和基礎的關系。目的：其一，為了降低主市風險，和日后準確進入市場的有利保障。其二、同時也是為了進一步完善產(chǎn)品、和品牌設計各項工作。務必做到：準和穩(wěn)進入市場，并達成高效快速的發(fā)展。2) 以直營店為基礎，通過促銷和展會形式招商：專賣店代理商。根據(jù)市場定位主要發(fā)展對象為；一、二類市場的專賣店代理商。3) 在1和2的基礎上，視以后企業(yè)發(fā)展情況和整個家具市場發(fā)展情況，再做發(fā)展省代理計劃。4) 由于市場定位和產(chǎn)品定位，企業(yè)發(fā)展不做發(fā)展零售商的計劃。（2）區(qū)域劃分根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標和企業(yè)所在地區(qū)特性，2015年到2018年公司業(yè)務主要發(fā)展區(qū)域應該是有利于企業(yè)快速發(fā)展的周邊地域和省域。在發(fā)展初期階段有利于企業(yè)的管理及投入的控制，有利于物流運輸管理。區(qū)哉劃分如下：2015到2018區(qū)域渠道劃分明細表時間重點拓展目標市場（誕生）2015年6月到2016年12月山東省、江蘇省、上海市、浙江青島、上海、南京各開設一個自營專賣店輻射周達區(qū)域市（成長）2016年1月到2016年12月山東省、吉林、遼寧、江蘇、上海、河北、北京、天津、浙江在以直營專賣店為基礎，通過促銷和展銷會模式，快速成長發(fā)展期（鞏固壯大）2017年1月到2017年12月加強和鞏固前階段的拓展成果，進一步完善細化市場工作，在前基礎上繼續(xù)拓展市場，并展開華東、華北區(qū)域拓展工作：黑龍江、湖北、河南、浙江、河北、安徽、湖南（五）價格戰(zhàn)略（price） 價格戰(zhàn)略是銷售戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，關系到產(chǎn)品上市場所有項目。也是代理商選擇品牌的重要依據(jù)之一，直接關系到企業(yè)發(fā)展根本。出色的價格戰(zhàn)略不僅能保正高的利潤空間，而還能保障市場的快速發(fā)展。定價原則是：以競爭對手為參照，在保證企業(yè)額定利潤空間，制定出優(yōu)勝于競爭對手的價格體系。（1）艾麗森家具價格戰(zhàn)略模式：（具體價格將會體現(xiàn)在《產(chǎn)品報價單》里）產(chǎn)品出廠價格=企業(yè)成本+國稅+利潤20%（擬定）+折扣率（5%）（2）價格模式說明1) 企業(yè)成本=生產(chǎn)成本+營銷成+促銷成本（推廣）+物流成本（視條件）2) 國稅：上交國家的稅務。3) 利潤：利潤的來源主要是根據(jù)企業(yè)目標和競爭企業(yè)定價，來確定本企業(yè)的銷售利潤。都設有最高和高低利潤值，視企業(yè)發(fā)展而定。4) 折扣率：主要是針對促銷推廣做的假定讓利。視企業(yè)發(fā)展而定。（六）促銷戰(zhàn)略（promotion）根據(jù)本企業(yè)目標、市場定位特點，2015年到2018年度我公司將針對上市國內(nèi)市場，在營銷推廣方面必須要做出針對性的方案和政策，才能有效的保障國內(nèi)上市的成功。促銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）專賣店代理商在當前公司發(fā)展初階段，所有的市場推廣只有充分考慮了代理商的利益，市場才能真正得到快速高效、良性的發(fā)展?？紤]到公司初期進入內(nèi)銷市，在市場上達到快速拓展市場效果，在針對專賣店代理商上主要采取以下方針政策：1) 專賣店形象裝修支持。2) 開業(yè)廣告促銷支持。3) 銷售業(yè)績返點支持。4) 提貨折扣支持。5) 導購員、安裝工培訓支持。6) 優(yōu)秀導購員業(yè)績獎勵政策。7) 超額完成業(yè)績優(yōu)秀專賣店獎勵政策。這幾個層面的市場政策詳細內(nèi)容會體現(xiàn)在《艾麗森家具招商政策》里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應調(diào)整。（2）大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員在公司發(fā)展創(chuàng)建市場初級階段，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員是企業(yè)發(fā)展的一線功臣，身上肩負重任，更是企業(yè)發(fā)展的命脈，關系到企業(yè)上市工作的全局。營銷業(yè)務人員在經(jīng)銷商那里就是企業(yè)的代表，所以他們的工作積極性、創(chuàng)造性，會給企業(yè)帶來快速高效的發(fā)展。在公司初級發(fā)展階段如何調(diào)動和激勵營銷業(yè)務人員，主要體現(xiàn)在以下幾點管理辦法；1) 績效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達成目標。2) 成功開設專賣店給予現(xiàn)金獎勵。3) 超額業(yè)績的獎勵。4) 績業(yè)年終獎勵。5) 晉級獎勵制度。營銷人員薪資體系、獎勵措施在整個《薪資管理體系》中將全面得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單會獨設立獎勵政策，具體視專案情況和市場發(fā)展狀態(tài)而定，由營銷部制定。（3）直營專賣店：店長、導購員 直營店在企業(yè)初級發(fā)展階段主要起到宣傳、樹立品牌形象。為企業(yè)上市國內(nèi)市作形象工程，所以店長和導購員起工作積極性、服務態(tài)度，會給企業(yè)拓展市場帶來重要影響。他們主要面對：周邊城市潛在代理商和本市終端客戶。主要通過以下幾點管理辦法調(diào)動和激勵店長、導購員。1) 績效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達成目標。2) 成功發(fā)展周邊城市代理商給予現(xiàn)金獎勵。3) 超額業(yè)績的獎勵。4) 晉級獎勵制度。直營店店員薪資體系、獎勵措施在整個《薪資管理體系》中將全面得到體現(xiàn)。六、備注。 打破全局、策略自我、破局成長——營銷實現(xiàn)一切的不可能。 專業(yè)整理分享