【正文】 。5) 學(xué)習(xí)著名廠家有利于新品牌的樹(shù)立和發(fā)展。 （4）產(chǎn)品命名 以品牌名稱為前題，進(jìn)入產(chǎn)品命名。命合即是對(duì)產(chǎn)品的有效管理，也是對(duì)市場(chǎng)規(guī)范操作的有效管理。產(chǎn)品的命名作用主要表面為以下幾點(diǎn)。1) 有利于提高品牌的綜合實(shí)力的表現(xiàn)。2) 產(chǎn)品名稱有提高銷售量的作用。3) 有利于企業(yè)和商場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品管理。 產(chǎn)品包裝——專賣店形象 產(chǎn)品包裝是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)和品牌形象的前沿，也被稱之為“臉面”形象。產(chǎn)品裝應(yīng)該體現(xiàn)以下幾點(diǎn)作用：1) 在產(chǎn)品包裝中導(dǎo)入CI系統(tǒng)，樹(shù)立品牌和企業(yè)形象及文化傳播。2) 產(chǎn)品包裝根據(jù)設(shè)計(jì)，必須要突出產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌。3) 產(chǎn)品包裝突出營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)路線，提高銷售量。4) 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要達(dá)到視覺(jué)絕對(duì)沖擊，讓人有一目記心的效果。（四）渠道戰(zhàn)略（place） 市場(chǎng)的建立來(lái)源于對(duì)各種銷售渠道的聯(lián)系，由于吉美樂(lè)家具初涉及內(nèi)銷市場(chǎng)，又是以新品牌打入市場(chǎng)，所以對(duì)渠道的選擇和發(fā)展至關(guān)重要。建立那樣的渠道才利于吉美家具的發(fā)展呢？結(jié)合“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析” 和“企業(yè)目標(biāo)”及企業(yè)所在地域性，作以下渠道戰(zhàn)略部署：（1）渠道分析家具市場(chǎng)營(yíng)銷主要渠道為：直營(yíng)專賣店、專賣店代理、省區(qū)代理、零售商。在艾麗森家具新品牌初入市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該以什么樣渠道模式來(lái)進(jìn)行開(kāi)拓市呢。主要有以下幾種方式：1) 應(yīng)該先以直營(yíng)店為主，進(jìn)行有目標(biāo)的輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，是后花圓和基礎(chǔ)的關(guān)系。目的：其一，為了降低主市風(fēng)險(xiǎn)，和日后準(zhǔn)確進(jìn)入市場(chǎng)的有利保障。其二、同時(shí)也是為了進(jìn)一步完善產(chǎn)品、和品牌設(shè)計(jì)各項(xiàng)工作。務(wù)必做到：準(zhǔn)和穩(wěn)進(jìn)入市場(chǎng)，并達(dá)成高效快速的發(fā)展。2) 以直營(yíng)店為基礎(chǔ)，通過(guò)促銷和展會(huì)形式招商：專賣店代理商。根據(jù)市場(chǎng)定位主要發(fā)展對(duì)象為；一、二類市場(chǎng)的專賣店代理商。3) 在1和2的基礎(chǔ)上，視以后企業(yè)發(fā)展情況和整個(gè)家具市場(chǎng)發(fā)展情況，再做發(fā)展省代理計(jì)劃。4) 由于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，企業(yè)發(fā)展不做發(fā)展零售商的計(jì)劃。（2）區(qū)域劃分根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)所在地區(qū)特性，2015年到2018年公司業(yè)務(wù)主要發(fā)展區(qū)域應(yīng)該是有利于企業(yè)快速發(fā)展的周邊地域和省域。在發(fā)展初期階段有利于企業(yè)的管理及投入的控制，有利于物流運(yùn)輸管理。區(qū)哉劃分如下：2015到2018區(qū)域渠道劃分明細(xì)表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)（誕生）2015年6月到2016年12月山東省、江蘇省、上海市、浙江青島、上海、南京各開(kāi)設(shè)一個(gè)自營(yíng)專賣店輻射周達(dá)區(qū)域市（成長(zhǎng)）2016年1月到2016年12月山東省、吉林、遼寧、江蘇、上海、河北、北京、天津、浙江在以直營(yíng)專賣店為基礎(chǔ)，通過(guò)促銷和展銷會(huì)模式，快速成長(zhǎng)發(fā)展期（鞏固壯大）2017年1月到2017年12月加強(qiáng)和鞏固前階段的拓展成果，進(jìn)一步完善細(xì)化市場(chǎng)工作，在前基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展市場(chǎng)，并展開(kāi)華東、華北區(qū)域拓展工作：黑龍江、湖北、河南、浙江、河北、安徽、湖南（五）價(jià)格戰(zhàn)略（price） 價(jià)格戰(zhàn)略是銷售戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，關(guān)系到產(chǎn)品上市場(chǎng)所有項(xiàng)目。也是代理商選擇品牌的重要依據(jù)之一，直接關(guān)系到企業(yè)發(fā)展根本。出色的價(jià)格戰(zhàn)略不僅能保正高的利潤(rùn)空間，而還能保障市場(chǎng)的快速發(fā)展。定價(jià)原則是：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，在保證企業(yè)額定利潤(rùn)空間，制定出優(yōu)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系。（1）艾麗森家具價(jià)格戰(zhàn)略模式：（具體價(jià)格將會(huì)體現(xiàn)在《產(chǎn)品報(bào)價(jià)單》里）產(chǎn)品出廠價(jià)格=企業(yè)成本+國(guó)稅+利潤(rùn)20%（擬定）+折扣率（5%）（2）價(jià)格模式說(shuō)明1) 企業(yè)成本=生產(chǎn)成本+營(yíng)銷成+促銷成本（推廣）+物流成本（視條件）2) 國(guó)稅：上交國(guó)家的稅務(wù)。3) 利潤(rùn)：利潤(rùn)的來(lái)源主要是根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)定價(jià)，來(lái)確定本企業(yè)的銷售利潤(rùn)。都設(shè)有最高和高低利潤(rùn)值，視企業(yè)發(fā)展而定。4) 折扣率：主要是針對(duì)促銷推廣做的假定讓利。視企業(yè)發(fā)展而定。（六）促銷戰(zhàn)略（promotion）根據(jù)本企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)定位特點(diǎn)，2015年到2018年度我公司將針對(duì)上市國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在營(yíng)銷推廣方面必須要做出針對(duì)性的方案和政策，才能有效的保障國(guó)內(nèi)上市的成功。促銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）專賣店代理商在當(dāng)前公司發(fā)展初階段，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了代理商的利益，市場(chǎng)才能真正得到快速高效、良性的發(fā)展?？紤]到公司初期進(jìn)入內(nèi)銷市，在市場(chǎng)上達(dá)到快速拓展市場(chǎng)效果，在針對(duì)專賣店代理商上主要采取以下方針政策：1) 專賣店形象裝修支持。2) 開(kāi)業(yè)廣告促銷支持。3) 銷售業(yè)績(jī)返點(diǎn)支持。4) 提貨折扣支持。5) 導(dǎo)購(gòu)員、安裝工培訓(xùn)支持。6) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策。7) 超額完成業(yè)績(jī)優(yōu)秀專賣店獎(jiǎng)勵(lì)政策。這幾個(gè)層面的市場(chǎng)政策詳細(xì)內(nèi)容會(huì)體現(xiàn)在《艾麗森家具招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。（2）大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在公司發(fā)展創(chuàng)建市場(chǎng)初級(jí)階段，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員是企業(yè)發(fā)展的一線功臣，身上肩負(fù)重任，更是企業(yè)發(fā)展的命脈，關(guān)系到企業(yè)上市工作的全局。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商那里就是企業(yè)的代表，所以他們的工作積極性、創(chuàng)造性，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)快速高效的發(fā)展。在公司初級(jí)發(fā)展階段如何調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)管理辦法；1) 績(jī)效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達(dá)成目標(biāo)。2) 成功開(kāi)設(shè)專賣店給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3) 超額業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)。4) 績(jī)業(yè)年終獎(jiǎng)勵(lì)。5) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度。營(yíng)銷人員薪資體系、獎(jiǎng)勵(lì)措施在整個(gè)《薪資管理體系》中將全面得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單會(huì)獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體視專案情況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)而定，由營(yíng)銷部制定。（3）直營(yíng)專賣店：店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員 直營(yíng)店在企業(yè)初級(jí)發(fā)展階段主要起到宣傳、樹(shù)立品牌形象。為企業(yè)上市國(guó)內(nèi)市作形象工程，所以店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員起工作積極性、服務(wù)態(tài)度，會(huì)給企業(yè)拓展市場(chǎng)帶來(lái)重要影響。他們主要面對(duì)：周邊城市潛在代理商和本市終端客戶。主要通過(guò)以下幾點(diǎn)管理辦法調(diào)動(dòng)和激勵(lì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員。1) 績(jī)效式薪資體系：工資=底薪+提成+工作態(tài)度+達(dá)成目標(biāo)。2) 成功發(fā)展周邊城市代理商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3) 超額業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)。4) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度。直營(yíng)店店員薪資體系、獎(jiǎng)勵(lì)措施在整個(gè)《薪資管理體系》中將全面得到體現(xiàn)。六、備注。 打破全局、策略自我、破局成長(zhǎng)——營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)一切的不可能。 專業(yè)整理分享