【正文】 的素質(zhì)要求高，由于在同一時間，不同市場要使用公司的同一資源 /貨源，協(xié)調(diào)難度高，會導(dǎo)致沖突?？赡苄纬啥囝^領(lǐng)導(dǎo)。更關(guān)鍵的是，由于它不是人們熟悉的模式，并且它將帶來各部門權(quán)責(zé)的變化，同時要求公司形成全員營銷觀念，確立 “以顧客為中心 ”的理念，大部分公司需要進(jìn)行變革才能適應(yīng)和運(yùn)用好這種組織形式。 112 影響組織架構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵考慮因素 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方向決定了應(yīng)設(shè)立怎樣的組織架構(gòu)來支持該戰(zhàn)略的實施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會導(dǎo)致管理費(fèi)用的不同，在擴(kuò)大利潤、降低管理費(fèi)的前提下，選擇最經(jīng)濟(jì)的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團(tuán)隊偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運(yùn)作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計或更新組織架構(gòu)時必須考慮企業(yè)當(dāng)時所處的實際環(huán)境是否適合進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險 任何一個組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績效考核等來保障組織的正常運(yùn)行，因此設(shè)計組織架構(gòu)時必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 113 組織架構(gòu) 圍繞這些關(guān)鍵考慮因素，現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)運(yùn)作中的主要問題在于： A 企業(yè)的關(guān)鍵因素 目前的主要問題 B C D E F 問題的主要原因 114 未來組織架構(gòu)方案 列出二種以上組織架構(gòu)調(diào)整方案并做具體分析： 變革風(fēng)險 小 大 方案一 方案二 方案三 115 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案一 （基本機(jī)構(gòu)圖） 缺點： 116 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案二 機(jī)構(gòu)圖 缺點： 117 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案三 機(jī)構(gòu)圖 缺點： 118 提升組織的運(yùn)作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運(yùn)作的基礎(chǔ)，并不能保證達(dá)到目的。重要的是無論選擇怎樣的方案，企業(yè)都必須采取具體的措施來加強(qiáng)對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力 措施如 : 強(qiáng)化高級管理層對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認(rèn)識和支持 具體方案 : 實現(xiàn)服務(wù)部門的資源共享，精簡機(jī)構(gòu) 具體方案 : …… 119 營銷組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的 “關(guān)鍵 ”，注意這個 “關(guān)鍵 ”處在不斷遷移之中 ? 把 “關(guān)鍵 ”落實在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實質(zhì)的組織安排，即對于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。 ? 確定關(guān)鍵部門，關(guān)鍵部門只有一個，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心。 120 營銷戰(zhàn)略實施步驟 ? 將確定的各項企業(yè)營銷戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場需要列出分時間段的實施步驟。為了便于檢驗和應(yīng)變，要有明確的里程碑和控制點。 每一個里程碑中的營銷項目應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)對執(zhí)行來說是非常重要的。要列舉特定的與營銷計劃相關(guān)信息，用計劃鞏固營銷戰(zhàn)略，并使其可操作、具體和明確。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計劃將變成現(xiàn)實的地方，連同具體和可測量的活動，盡量具體化。每一個里程碑對應(yīng)相應(yīng)的行動計劃，給它一個名字，一個負(fù)責(zé)人，一個重要日期以及預(yù)算。在表中預(yù)設(shè)為評估計劃和實際效果預(yù)留的列?？梢圆樵兓ㄙM(fèi)和日期，還可以將表按負(fù)責(zé)人、日期、預(yù)算和部門分類。使每一個人都知道公司會執(zhí)行計劃和跟蹤計劃并給予考核。 注意銷售工作不同于市場工作 。 銷售應(yīng)該實現(xiàn)市場營銷所帶來的交易機(jī)會 。 銷售涉及怎樣把握住銷售機(jī)會 、 怎樣給予銷售人員報酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價格 、 運(yùn)輸和銷售條款 。 市場營銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機(jī)會的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機(jī)會變成現(xiàn)實的努力 。 市場可能影響形象和認(rèn)知度以及購買傾向 ， 而銷售則包括了完成交易和獲得訂單 。 121 營銷戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施的原則： ?速度：靜如處子，動如脫兔 ?間接性：避免遭到競爭對手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長期的努力構(gòu)建對競爭者的優(yōu)勢，講究 “隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲 ”，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 ?集中力量：資源有限，要向 “成功的關(guān)鍵 ”集中使用。 122 營銷預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷售目標(biāo) ? 總營銷支出 ? 營銷組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 123 注： 營銷費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以內(nèi)， 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %，由于所提供的營銷費(fèi)用未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關(guān)、價格資源等重要科目，使我們在確定費(fèi)用比例時遇到很大困難，這是急需解決的重要問題。在此，我們參照青島，藍(lán)帶的營銷費(fèi)用率來確定 營銷預(yù)算示例 年 指標(biāo) 124 營銷預(yù)算示例 總量按職能、地區(qū)和按月份分解 ： 1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買場（ 2%）、促銷活動（含贈品物料， 2%）、營銷隊伍和促銷小姐薪資獎勵（ 2%）、差旅通訊辦公費(fèi)（ %）、儲運(yùn)費(fèi)（ %）。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 2）按地區(qū)分解計算方法： 每個地區(qū)首先按市場增長潛力劃分為新市場、成長市場、成熟市場或衰退市場，不同類型市場對其銷量增長和費(fèi)用投入設(shè)置不同的系數(shù)。 具體計算方法是： 某地區(qū)市場營銷費(fèi)用 =[2023年銷售凈額 X（ 1+2023年銷售凈額成長率） ]X[全國各辦事處平均營銷費(fèi)用率 X本地區(qū)市場營銷費(fèi)用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷量增長率依市場類型由總部與各辦事處商定； 125 營銷預(yù)算示例 （ 2）營銷費(fèi)用率系數(shù)： 新市場（ )、成長市場（ ）、 成熟市場（ 1）、衰退市場（ ）。 例如：廈門屬于一個成長市場，總部與廈門辦事處商定的銷售額增長率是 30%，即銷售凈額為 8000萬元 X（ 1+30%） =10400萬元，那么，廈門市場營銷費(fèi)用為： [8000萬元 X（ 1+30%）]X[6%]=。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個月。 注：營銷目標(biāo)分解下達(dá)時，最好將銷售量和銷售額目標(biāo)加上 5%—10%，而營銷費(fèi)用最好留 10%機(jī)動資源，以應(yīng)變可能的市場變化。 126 營銷預(yù)算 檢驗戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、 運(yùn)營成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時間 。 銷售收入和運(yùn)營成本是以總量衡量的 ，毛利是以百分比 ， 收款時間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢 ） ，存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫存 ） 。 銷售收入、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 運(yùn)營成本和收款時間是越少越好 。 解釋發(fā)生的變化 。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 是否意味著戰(zhàn)略的成功或失敗 ， 解釋背景 。 127 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:32:2920:32:2920:322/9/2023 8:32:29 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :32:2920:32Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:32:2920:32:2920:32Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:2920:32:29February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 下午 8時 32分 29秒 20:32: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 32分 :32February 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 9日星期四 8時 32分 29秒 20:32:299 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 32分 29秒 下午 8時 32分 20:32: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:32:2920:32:2920:322/9/2023 8:32:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :32:2920:32Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:32:2920:32:2920:32Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:2920:32:29February 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 下午 8時 32分 29秒 20:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 32分 :32February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 8時 32分 29秒 20:32:299 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 32分 29秒 下午 8時 32分 20:32: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:32:2920:32:2920:322/9/2023 8:32:29 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:2920:32Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:32:2920:32:2920:32Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:2920:32:29February 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 下午 8時 32分 29秒 20:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 32分 :32February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 8時 32分 29秒 20:32:299 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時 32分 29秒 下午 8時 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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