【正文】 1 吊旗。道旗（當?shù)嘏錀U子）。地貼（條件好的話，可采用面積大一點的）。條幅（過街絲印條幅，兩端做套筒）。活動主條幅（燈布，上排打扣眼）。1 音響。碟機。宣傳碟片。播放品牌宣傳片和產(chǎn)品宣傳片。音響和碟機通常如果你要求的話，經(jīng)銷商老板都會出。1 路演舞臺（支架+小鐵管+螺絲+舞臺布+木板）。背景布。如果不是自己搞，這些路演公司都會搞定。1 鞭炮。禮炮。焰火。1 統(tǒng)一的促銷服、工作牌等。 綬帶。2 如果是更大型的促銷活動，則需中島柜、演示臺、多媒體、游戲簡易設(shè)備等等。這些活動物料，我們通常是根據(jù)促銷活動的實際情況進行申請和下發(fā)，并不是所有的物料都要。但，除了請專業(yè)人員的路演和播放電影外，其他所有的物料都是由你和現(xiàn)場促銷人員搭設(shè)完成的。所以，一場活動下來是很辛苦的。促銷活動廣宣方式： 活動宣傳單張，密集式發(fā)放。雖然現(xiàn)在而言，促銷單張就像是促銷活動本身。也是個雞肋。你做嘛，覺得效果不大。不做嘛，感覺又不行。其實，我們建議，只要發(fā)放到位的話，促銷活動單張還是非常有作用的。通常采用105克銅版紙，便宜。一般一場活動均3000份單張就行了。如果是大型活動或聯(lián)合活動則根據(jù)需要印制500010000份單張。但數(shù)量再多，就不大可取。有些浪費。3000張的單張報價在400元；5000份在550元；10000份900元?；顒有麄鲉螐埖陌l(fā)放是決定活動宣傳單張有無效果的關(guān)鍵。所以，一定要保證單張能夠發(fā)出去，而且是一張一張的發(fā)。(1) 在派發(fā)時，可以讓店內(nèi)的營業(yè)員發(fā)，也可以請人發(fā)。采用這種方式派發(fā)建議使用一個部長級以上的人員帶隊發(fā)放，以起到監(jiān)督和帶頭的作用。(2) 采用夾報的方式進行派發(fā)。這種方式選報紙很重要，在地級市有一定的作用，但在縣城一般無什么效果。一般情況下。通常單張的發(fā)放時間控制在活動開始前的三天。不宜過早。一是如果過早，消費者容易淡忘。同樣也不宜過晚，因為單張發(fā)放的時間可能不夠。但是，如果是夾報，那建議是活動前一天發(fā)放為宜。 游車。游車是最普通的也是最常用的一種方式之一。一般情況下，經(jīng)銷商們自己都有車。不需要另外再請車，只需要做噴繪就行了。不需要打扣眼。一般使用的內(nèi)容是活動單張上的內(nèi)容，車頭、車尾采用正面（封面）內(nèi)容，車身采用反面（活動內(nèi)容）內(nèi)容。同樣游車也要游到位。在地級市，通常是不允許使用的。在縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的效果是不錯的。其實，這里有一個游車的小技巧：作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于車管的要求不是很高，或者做家電的經(jīng)銷商多少有一點子關(guān)系，在當?shù)赜幸欢ǖ牡匚?，搞定政府行政部門什么的是沒有任何質(zhì)量問題。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的活動就一定可以事先游游車什么的。并且可以做個品牌宣傳。無非是做個游車噴繪罷了。在一些政府管制不是很嚴的縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，游車上配置個喇叭效果會更好。目的就是讓每個人知道，有這么個活動。喇叭不一定要專業(yè)的，安裝在汽車上面。只要是個有一定分貝量的喊話器也是個不錯的選擇。其實，在這些地方也是經(jīng)常有這樣那樣的游車廣告的。 在有些縣級市場，還有一種游車是很值得提倡和有一定宣傳意義的。那就是燃油（人力）三輪車。通常包這樣的車的費用不是很高。通常20元/輛/月的費用。而且通常來說，只要你不去要求，三輪車主們是沒有主動意識，到時就取下來的。所以，這種廣告的實效性還是很大的。比起地級市的公交廣告，這種三輪車廣告可是廉價多了。當然，這筆費用我司是不會出的。像這種游車，做品牌宣傳的效果是要比單獨做活動宣傳的意義要大了。如果僅僅是做活動宣傳有幾輛游車，叫幾下就行了，沒必要一定要幾百輛三輪車游車。但是，如果用三輪車組做活動宣傳的話，那氣勢是很大的。并且只要形成長期性的，費用也比較好談，甚至你可以和公交廣告一樣，談年的費用。 游車通常是在活動前2天開始游。同樣時間也不宜過早?；顒舆M行中也要游。但是，如果是三輪車游車，那時間就最好是提前1個星期。 電視游字。這也是一種宣傳方式。只不過這種方式依據(jù)電視臺的收視率有關(guān)，還有時間段、播放頻率的問題。而且只是幾排字，甚至沒有聲音（配聲音，費用還要更大），根本就起不到什么作用。通常來說，相較于其他宣傳方式，費用是比較的高。最主要的是效果不佳。所以，這種方式并不提倡使用。 電視游字建議在活動前三天進行。 短信群發(fā)。就目前而言，短信群發(fā)是個不錯的宣傳方式。只是它的費用也不低，10000條就是500800元。如果要制定人群等群發(fā)，費用還要更高。短信群發(fā)建議時間是活動前一天或活動當天。因為短信群發(fā)的實效性和及時性很強。 腰鼓隊。 腰鼓隊使用是比較經(jīng)濟的，而且在很多商家做活動時，通常都會使用上。在地級市使用已經(jīng)是司空見慣的方式。但在腰鼓隊使用上，縣級市場卻有著地級市場所無法比擬的優(yōu)勢：在部分政府管制不是很嚴的縣城，活動當天，再出個百把十元讓腰鼓隊舉著活動條幅，來個游街。這樣氣勢也是不錯的。 報紙廣告、電視廣告、墻體廣告、空飄（氣艇）、焰火晚會。這些廣告的費用都相當昂貴，而且涉及很多問題，需要專業(yè)人士，如果不是工廠投入的話，堅決不做。 禮炮、鞭炮。 這主要用于現(xiàn)場造勢，不是什么宣傳方式。但現(xiàn)場應(yīng)用一下，對吸引現(xiàn)場活動時路人的效果比比喊破嗓子的效果都要好得多。不過，要注意的就是當?shù)卣膽B(tài)度。千萬不要和政府扭著來。 路演、電影播放。 這都是需要專業(yè)的隊伍和人員。但是，如果要省錢，發(fā)個舞臺（公司或工廠有提供），商家提供個音響設(shè)備，促銷人員隨便上去唱個歌什么的，也是可以的。或者是背個投影儀和筆記本電腦，電腦專用的二轉(zhuǎn)一的線。商家提供個音響設(shè)備，在墻面上或帳篷上掛塊白床單，電影也就有模有樣的放起來了。不過，不管怎么樣，這樣的效果是非常差的?；蛟S到鄉(xiāng)鎮(zhèn)還能糊弄一下，在縣城，可就很難了。在廣告宣傳方式上的使用，掌握一個原則，除了制作部分廣告物料外，公司是不想承擔任何費用的。所以，只要是商家愿意承擔費用的話，你可以選擇以上任何一種方式。當然，這絕不是說現(xiàn)在這樣的話，主動權(quán)就在商家手里。不是說商家不愿出錢，你就什么宣傳方式都不搞。真正的主動權(quán)還是在我們業(yè)務(wù)手中。你要利用你所掌握的一切資源去爭取，去溝通這些方式。這里比較建議的一種廣告宣傳方式：宣傳單張。游車。短信群發(fā)。腰鼓隊。鞭炮。七、活動費用和分攤： 或者這部分內(nèi)容是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的部分。你前面的內(nèi)容做得再出色，如果這部分做得不好，費用太高了的話，領(lǐng)導(dǎo)同樣不會批這場活動。 而且，這部分內(nèi)容也是你向各方面要費用的能力。通常，要完成這一部分，你需要公司市場部人員的幫助。因為很多廣告費用你并不清楚。所以，在做這個時候，盡量要尋求工廠方面的資助，從工廠方面盡可能的得到相應(yīng)的費用。通常只要你溝通到位的話，工廠通常都愿意答應(yīng)你的費用，因為他也很想讓你做活動，或者他規(guī)定了你的活動。一定要開口向他要。只要你的談判技術(shù)到位的話，你是能夠要的。因為工廠一般情況下是有一定的活動資源的。在給工廠做方案的時候，一定要將費用標高，因為工廠喜歡1。1承擔。那么，在做這部分的時候，就要將一些本來沒有的費用加上去，或者編一些費用上來： 活動場地費或城管客情費一定要加上去的； 降溫費或守夜費和現(xiàn)場小物料的費用等是要有的； 其他物料運輸費（來回）、單頁派發(fā)費用等也是該有的； 人員費用是很大一塊的費用，千萬不要忘記計算，而且要滿打滿算，不要忘了還有車費。 游車的使用費，游車噴繪的安裝費用等等，這些也是可以計算的。總之，在這種計算下，能算到的費用一定要算到。任何細節(jié)都不要放過。但是，一定要控制金額，也不要太大了，否則你的計算將沒有任何意義。因為，工廠也是沒有辦法接受這么高的費用標準的。這里一定要注意，還有一種方式是將工廠投入費用、經(jīng)銷商投入費用、我司投入費用分別羅列出來。這時，就千萬要注意比例了。通常的做法是經(jīng)銷商投入最大，工廠投入最少。這個原則一定要掌握住。那么，給公司的報告，如果可以，能不寫費用預(yù)算的，最好就不要打了。領(lǐng)導(dǎo)看了費用預(yù)算，反而打消了他做活動的熱情。 對于必須要做費用預(yù)算的，比如大型聯(lián)合的促銷活動，比如領(lǐng)導(dǎo)要求要做的，這種預(yù)算就一定要注意扣除部分可以省下來的費用，比如人員住宿費、用餐費、車費、運輸費等等。八、活動預(yù)期效果。這個部分其實是個很尷尬的部分。不能沒有，因為沒有，你就沒有目標；有了，領(lǐng)導(dǎo)或各方面又會用這個指標去套你。所以，我建議，如果不要求的話，我們還是在申請報告中，就沒必要去給自己找麻煩。但是，對于活動參與人員，我們一定要提出自己的目標。畢竟沒有目標就會沒有了方向，沒有了去努力的動力和源泉了。這不僅僅是個促銷活動那個的申請報告，這也是一套如何搞戶外活動的方式方法。當然，做促銷活動除了外場促銷活動外，還有很多內(nèi)場活動。做內(nèi)場活動就一定要記住以下要點： 做內(nèi)場促銷活動主要是在比較大的地市級、地級市等的賣場進行的聯(lián)合活動。 一般類似于這種活動，工廠會直接參與。 活動的力度一定要拿出來，并且和營業(yè)員、導(dǎo)購員、經(jīng)銷商業(yè)主等溝通好；如果做不到，那寧愿不做。 內(nèi)場活動時間一定要長，活動周期最少要一個月。 內(nèi)場布展關(guān)鍵點是統(tǒng)一和終端促銷氛圍的營造。所有的這些都是需要導(dǎo)購員、經(jīng)銷商、營業(yè)員，甚至是工廠都要積極溝通與參與。布展主要是產(chǎn)品的終端陳列、演示、終端物料標準化、吊旗、地貼、X展架、條幅、海報、巨幔等。這里很大一部分都是要對方進行配合和投入的。最后，我想講一點，做促銷活動，尤其是內(nèi)場促銷活動，促銷人員的作用是很大的。他的靈活性、工作經(jīng)驗直接影響到這次促銷活動的好壞。所以，在做這個活動方案的時候，這部分人的激勵方案一定要提出來。也就是如何加錢。通?？捎玫姆椒ㄊ侨蝿?wù)獎勵、主推獎勵、主推機型提成額外獎勵，排名獎勵、特別突出獎勵等。這部分錢一般向工廠可進行溝通的。工廠為了起量，一般也不會吝嗇。具體溝通技術(shù)可參見《代理商渠道業(yè)務(wù)基本要義與素養(yǎng)》?！揪毩?xí)題】： 請寫出打促銷報告的幾個要點內(nèi)容。你認為哪部分最重要，為什么呢？ 促銷活動的內(nèi)場活動與外場活動有什么區(qū)別？分別有什么要點？ 想一想在你做的促銷活動或見過的促銷活動中，最讓你映像深刻的促銷主題是哪些？為什么呢？那么，你認為做促銷主題時必須注意的要點是什么？ 請寫一篇關(guān)于美的小家電的外場促銷活動方案（所有條件不受限制）。 在做外場促銷活動時，我們需要運用到的布展物料有哪些？哪些物料是你在日常活動中容易忘掉的？這些物料又有什么要特別注意的細節(jié)?！緦崙?zhàn)工作反饋題】：在你的日常業(yè)務(wù)工作中，嘗試著按以上的促銷活動內(nèi)容建議和操作步驟進行操作一場促銷活動，并將在這場活動中遇到的問題和不可操作的問題進行歸納總結(jié)。結(jié)束語 以上只是現(xiàn)代渠道代理商要去做的基本工作之一，也是最基本的三個技能：培訓(xùn)、終端建設(shè)和促銷活動。其實，這些也都是維護市場的技術(shù)。也就是說到了一個市場，開發(fā)了一個網(wǎng)點，接下來你要做的工作再正式開展之前，你先考慮一下，你這三項工作你做了嗎？都做好了嗎？或者再換種說法，就是你來到了一家網(wǎng)點，你先看看終端建設(shè)是否做好了，是否要重新維護一下，是否要抹一下灰；營業(yè)員、店老板的培訓(xùn)工作做了嗎？是否要先做個培訓(xùn)，或者考核；你是否給這個經(jīng)銷商做過促銷活動，促銷活動的效果怎么樣等等。只有你在這些工作都已經(jīng)做完了，做好了前提下，你再去盤庫存，談進貨，談?wù)?，說要求等等。你也只有將這些最基本的工作做好了，你才能去做下面的工作。 當然，這些內(nèi)容只是些最基本的經(jīng)驗和要點知識，部分實戰(zhàn)技術(shù)。我相信，我們的業(yè)務(wù)們在工作中一定有很多很有創(chuàng)意的想法和技術(shù)。 30 / 30