【正文】 學信息技術教育強勢媒體。待時機成熟時，如政策風險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領域。獨特性：（1）圖文并貌、使用方便網(wǎng)絡教材的開發(fā)以最新的課程標準為基礎，并與傳統(tǒng)的書本教材配套，基于 Web 方式，以多媒體、情景式、交互式教學模式為主要特色，風格多樣，同時包括大量文字、圖片、音視頻資源。以光盤和硬盤方式提供給教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，也可制成 CDROM 光盤（含配套圖書），可在家庭的單機上使用。在網(wǎng)絡教材的開發(fā)過程中為 K12 教育資源庫積累成系列的素材，進一步豐富充實 K12 教育資源庫，同時也能促進 K12 其它全系列產品的市場銷售。網(wǎng)絡教材可在教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，按照 K12 向學校銷售資源庫的數(shù)量，每年銷售 30005000 套是非?？尚械?。（2）重新洗牌、時機難得我國圖書市場是一個非常有前景的行業(yè)：每年近 400 億的銷售額，平均利潤一般穩(wěn)定在10%30%之間，是全國最賺錢的行業(yè)之一。但根據(jù) WTO 要求，中國 1 年內開放圖書零售業(yè)，3 年內要求開放圖書批發(fā)渠道業(yè)；目前出版和發(fā)行主渠道是典型的計劃經濟，活力不足，太依賴行業(yè)保護政策，圖書行業(yè)缺乏 IT 產業(yè)運作模式和資本運作模式，圖書行業(yè)面臨重新洗牌的局面，我國圖書業(yè) 70－80%是教育圖書市場，而其中的 70—80%又是中小學教材，其它則是教輔資料等。（3）市場巨大、先人一步在我國媒體領域，教育媒體是其非常重要的組成部分，很多面向中小學學生的刊物如：英語學習、中國少年報、中國初中生報、中學語文報等，每期發(fā)行量可達數(shù)百萬份，一個在河南主辦的中小學電腦報，發(fā)行量竟也達 50 萬份。目前面向教育的刊物大多印刷質量差、裝訂粗糙、內容呆板，缺乏市場運作機制，活力不足，甚至很少有廣告出現(xiàn)，非常浪費媒體資源。因此，在教育媒體市場，潛力非常巨大。立項情況：這些計劃開發(fā)的產品及服務都已經完成了立項工作并得到了公司董事會的批準。一旦融資活15 / 40動成功，公司將迅速實施即定計劃。開發(fā)方式：對于網(wǎng)絡型家教軟件的研發(fā)，K12 憑借資源建設方面的管理經驗和對外的人力資源優(yōu)勢，可以獨立地承擔起此重任。目前公司項目開發(fā)的前期需求和市場調研已完成。對于教育圖書領域，參與的形式是與一家有實力的出版社結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在出版方面借助出版社的準入政策，充分發(fā)揮 K12 教育網(wǎng)的品牌能力和在發(fā)行方面的市場銷售能力，謀求共同發(fā)展。針對教育媒體領域，K12 參與教育媒體領域，將首先通過與北京教育音像報刊總社結成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學信息技術教育》雜志入手，摸索經驗，培養(yǎng)人才，根據(jù)時機條件，再承辦起現(xiàn)代教育報的“IT 周刊”，并與 K12 教育網(wǎng)的“信息技術教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學信息技術教育強勢媒體。待時機成熟時，如政策風險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領域。第 三章 市場分析一、 行業(yè) 分析市場需求高增長勢頭依舊。2022 年我國軟件產業(yè)市場需求的增長速度是 %，2022 年我國軟件產業(yè)的增長速度為 %。2022 年全年的增長速度為 24%，增長速度依然是非常高的。電子政務和教育信息化軟件是今后幾年軟件發(fā)展的重點領域。根據(jù) CCID 的預測，教育信息化市場的總投資額在未來三年內總投資還將以 2628%的增長率進行增長，到 2022 年將達到 億元。以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠程教育建設為主體的教育信息化工程將大幅增大我國教育行業(yè) IT 應用方面的投資。未來發(fā)展空間廣闊。在 20222022 年中，預計以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、遠程教育、資源建設增長比例最大。校園網(wǎng)建設作為教育行業(yè)信息化的核心將繼續(xù)保持主體地位，但所占的相對投資份額會逐漸下降。教育城域網(wǎng)、遠程教育雖然在我國剛剛起步，但發(fā)展迅速，將成為繼校園網(wǎng)之后教育行業(yè)第二大的信息化領域。得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠程教育的發(fā)展，資源建設在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。這一方面可以解決目前資源嚴重不足的問題，另一方面也有利于改善我國教育信息化領域的發(fā)展結構，促進可持續(xù)發(fā)展。16 / 40教育信息化總體市場分析：在 2022 年 11 月教育部的大力支持和鼓勵下，全國的校園網(wǎng)由 2022 年的 6000 多所學校一下子發(fā)展到 2022 年的 16000 多所，增長率高達 260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當驚人的，國家相關政策對教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。根據(jù)國內權威機構 CCID 2022 年年初發(fā)布的《中國信息化教育發(fā)展報告》顯示，2022 年我國中小學信息化教育市場總體規(guī)模為 億元，2022 年預計可達到 億元。但根據(jù)我們從全國各地掌握的情況，2022 年全國教育信息化市場銷售額已經遠遠超出了預測的 億元，并且2022 這一數(shù)字還在繼續(xù)的攀升。根據(jù) 2022 年各地市場反饋的情況，校園網(wǎng)以及城域網(wǎng)正在以更猛烈的勢頭在全國各地如火如荼地開展起來，預計 2022 年將達到校園網(wǎng)和城域網(wǎng)建設的一個新的高潮。根據(jù)近年的發(fā)展勢頭，我們預計今后 510 年內將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡教室 30 萬間左右，建設 10 萬所校園網(wǎng)的學校。在 510 年內總投入至少需要 1，5002 ，000 億人民幣的資金。中小學教育信息化市場需求非常強勁。教育信息化軟件市場分析：但隨著信息化硬件設施的逐漸建成，學校和教委就會發(fā)現(xiàn)硬件經常閑置，無法實際應用起來。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨” ，其中， “路”就是計算機和網(wǎng)絡， “車”就是計算機軟件， “貨”就是教育資源。今天，這一觀點已經被廣大師生、教育行政管理人員所廣泛認可。我們的市場定位就是發(fā)展教育信息化行業(yè)中面向學校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）的全系列教育教學應用軟件與整體解決方案。自在過去的近 10 年中，這個市場已經處于漸露崢嶸的高速發(fā)展階段，并塑造出如科利華、K12 這樣以教育信息化起家并聞名全國的企業(yè)。這個行業(yè)是目前市場容量巨大、發(fā)展速度最快、最被看好的為數(shù)不多的領域之一。保守地分析，教育軟件市場應在 5－10 年內達到 100 億元的市場銷售額， 占教育信息化市場總容量 1，5002，000 億的不到 10%，這僅僅是最保守的估計?？陀^的說，目前教育信息化市場形式一片大好，面對的挑戰(zhàn)主要是來自于如何更好地縮短產品進入市場的時間和后期服務的跟進等問題。二、目標市場分析我們的產品定位是面向中小學校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)） 、家庭的全系列教育教學應用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。17 / 40教育教學應用類軟件：此類產品的目標市場主要是開展信息技術教育的學校和家庭。此類產品包括網(wǎng)絡資源教學系列、網(wǎng)絡視頻教學系列、網(wǎng)絡評測系列、網(wǎng)絡視頻系列、中心網(wǎng)站系列等 5 大系列 100 多個品種的產品，幾乎涉及中小學教育信息化所有方面，能夠滿足學校教育教學的全方位需要。在所有教育軟件企業(yè)中，K12 的產品線是最長的。學校和家庭可以根據(jù)自己的實際需要選用其中相應的產品。教育城域網(wǎng)整體應用解決方案：此類產品的目標市場主要是開展城域網(wǎng)建設的各地教委。本方案是在 K12 全系列產品的基礎上，將所有產品無縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面 ”的特點，深入教委用戶喜愛。教育文化產品：（1） 雜志2022 年底與北京教育音像報刊總社正式簽訂關于《中小學信息技術教育》雜志合作的協(xié)議，2022 年 1 月正式創(chuàng)辦雜志，內容、廣告、發(fā)行、編務及雜志相關的經營活動已全面步入正軌。2022 年雜志經濟運營基本持平，雜志全方位的運營按整體規(guī)劃順利進入第二階段的實施，2022 年開始盈利。（2） 圖書教材產品目前已經順利完成了《中小學信息技術》系列教材的組編與出版工作。該套教材首次在國內以書本教材+光盤教材+網(wǎng)絡教材+培訓指導四位一體的方式出現(xiàn)目前已組建了完整的發(fā)行隊伍，全國性發(fā)行正在逐步開展之中。（3） 家教軟件以及配套教輔圖書面向家庭和社會，即將開發(fā)。三、 市場競爭分析隨著網(wǎng)絡教育的發(fā)展和市場激烈的競爭，K12 自 2022 年初開始便遇到一些主要的競爭對手，主要表現(xiàn)在資源系列產品的競爭及系統(tǒng)平臺的競爭。另外校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應用解決方案應用也是近期教育軟件廠商競爭的熱點。這些廠家無論是產品開發(fā)還是市場營銷渠道及銷售策略均與我們極為接近，這些競爭對手主要有：科利華、翰林匯、浙大網(wǎng)絡、國之源、騰圖等等，但我們的競爭優(yōu)勢明顯高于所有的競爭對手。產品競爭： 國內有各種類型的教育信息化軟件產品，琳瑯滿目，五花八門。K12 以教育軟件開發(fā)、教育雜志圖書編輯發(fā)行、教育網(wǎng)站等為主營業(yè)務，提供了不同的教育產品。公司在整個教育產品面向國內的中小學市場，公司的產品具有三足鼎立、相輔相承的穩(wěn)固優(yōu)勢，在同類產品的競爭中，克服了產品單一、目標雜亂的現(xiàn)象。由此，公司在產品競爭中，顯示出了強勁抵御競爭的勢頭。18 / 40同業(yè)競爭：（1） 科利華2022 年 3 月份，科利華正式推出其資源庫產品(只有初中版和高中版，目前也沒有小學版)，號稱興教篇，以光盤形式運行，非真正意義上的 B/S 結構，無論是技術還是內容上，都不對 K12 具有很強的競爭力，但由于其多年的市場營銷關系，具有很多老客戶，曾經對 k12的資源庫的銷售產生過一定的影響。（2）翰林匯 在家教軟件將是一個競爭對手，但目前由于大股東問題，目前也已構不成威脅。（3） 浙大網(wǎng)絡浙大網(wǎng)絡除了管理系統(tǒng)外，其它總體還處于初級階段，而對于現(xiàn)在正熱門的資源庫產品來說，無論從數(shù)量還是從質量上，都不能適應于中小學基礎教育教學的要求，其總體水平是較低的，無法與 K12 資源庫相抗衡。雖然浙大網(wǎng)絡在產品和市場營銷方面無法與 K12 抗衡，但其融到了美國華平 1，500 萬美元的投資，在資金方面對 K12 造成了比較大的壓力。（4） 國之源 國之源其開發(fā)模式也采用 B/S 結構，早期推出時只有 30G 左右內容，至今已形成 60G 左右的資源內容，其形式和結構與 K12 產品相似，不同之處在于其將資源管理平臺的部分功能同資源庫綁定銷售，而 K12 則是將資源素材和資源管理平臺分拆成獨立兩個產品，即現(xiàn)在的 K12 學科資源庫和 K12 建庫王。從資源內容上來講，國之源遠沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來講，國之源也只設計了我們目前的一部分功能。國之源對我們造成競爭壓力的是他們通過中央電教館的名義(內部關系)來進行各種行政手段干預，給 K12 的區(qū)域性營銷造成一定的競爭壓力。（5） 騰圖科技目前，騰圖主要以天網(wǎng)的模式(即數(shù)字化后的衛(wèi)星寬帶網(wǎng))來進行資源的開發(fā)與營銷。騰圖公司提供給學校的初期資源只有 3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。騰圖產品因教育部相關部門的直接干預而造成地方行政上的一些障礙，對 K12 的營銷也相應造成了很大的壓力。（6） 其它競爭對手:除了以上的廠家之外，另外如：百年樹人、清華同方思科、清華同方光盤、清華泰豪、鵬博士校園網(wǎng)軟件等等也占有了全國軟件市場的相當一部分份額，尤其是在家教軟件市場。另外由于地方保護性政策，許多地區(qū)自己成長起來的一些小型的教育軟件公司已經對我們在各地區(qū)的市場開拓工作形成了阻礙。供應商侃價能力：我公司所有軟件產品均是自己開發(fā)；軟件產品的光盤生產是委托光盤生產廠商生產，受市場19 / 40生產任務淡季和旺季影響，但由于生產廠商競爭激烈，一般生產價格向下的趨勢很明顯。 我公司所有圖書和媒體產品均是自己開發(fā)；圖書雜志生產是委托印刷廠生產，受市場生產任務淡季和旺季以及紙張價格影響，但由于印刷廠競爭激烈，一般生產價格向下的趨勢很明顯?？蛻糍﹥r能力：我公司產品和服務分為兩種：產品級和項目級。產品級包括近百種軟件產品和數(shù)十種圖書教材，是經過分銷商銷售的，全國分銷價格體系是嚴格統(tǒng)一的；項目級是教育城域網(wǎng)項目，一般是通過招投標方式進行的，靠產品性能質量和價格多方面因素競爭，運作相對比較規(guī)范。四、SWO T 分 析第四 章 商業(yè)模式一、產品的市場定位及市場形象目標客戶群：公司的目標客戶為全國各中小學的教師、管理人員、學生，各地教委，學生家長以及從事或涉及教育信息化產業(yè)的網(wǎng)絡服務供應商（ISP）等。市場形象：顧客對我們教育資源庫產品的評論是博大精深、編排合理、實用性強，價格合理。我們教育優(yōu)勢（STRENGTH） 公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產品線已經形成 熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團隊 市場銷售渠道已經基本建立 已經在教育系統(tǒng)形成知名的品牌 成本較低劣勢（WEAKENESS ） 股權結構和公司治理結構還欠健全 資金短缺機會（OPPORTUNITY） 教育信息化的市場潛力巨大并加速擴展 圖書媒體業(yè)開始開放并重新洗牌 教育軟件、圖書媒體行業(yè)利潤率高 優(yōu)惠的企業(yè)發(fā)展政策威脅（THREAT） 國內外有實力的 IT 廠商將進入教育信息化市場，競爭加劇 教育信息化、圖書媒體業(yè)還處于正在開放的階段，市場環(huán)境還在不斷規(guī)范過程中20 / 40資源庫系列產品與其它產品在技術上/質量上/性能上的諸多優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者很高評價。就市場定位而言，我們能利用豐富的全系列產品與不同的價格策略來滿足不同顧客的要求。二、產品的銷售模式K12 產品的市