【正文】 車票的故事） 面對一項任務，如果我們首先認為不可能，就等于選擇了失敗的結果。 面對困難不是積極尋找達成目標的方法，軟弱被動，執(zhí)行力就一定軟弱，銷售結果就一定不好。 沒有主動去剖析一個市場特征的隊伍，怎么能有效地去適應該市場的需求，滿足消費者的需求，怎么達成好的銷售結果呢？ 如果執(zhí)行者沒有沖擊力，再好的營銷計劃都會泡湯。就如一支部隊去執(zhí)行戰(zhàn)斗任務，還沒開打就被困難嚇倒，怎么會有勝利的可能呢？ 正面思維的人在任何地方，都可以有效達成目標，同時有力地感染每一個團隊成員。這是每一個成功人士的重要思維方式。 而負面思維的人，面對困境容易產生悲觀、消極的情緒，不僅不容易達成目標，更嚴重的是他會給整個團隊帶來情緒的渙散。 所以人員的集中，是指將正面思維的員工集中分布在我們的主力市場。這樣，他們就會帶來主力市場業(yè)績的成倍增長。因為正面思維的人集中在一起可以產生相互激勵，這種相互激勵可以引導他們更加努力積極地行動。這樣，績效的增長就是水到渠成的事情了。 將路走得窄一些 — 企業(yè)應該是自律的高手集中的原則在企業(yè)營銷運作中之所以格外重要 ,是因為沒有哪一個工作像營銷這樣經常地、系統(tǒng)地受到各種誘惑的威脅。 集中的原則關鍵是集中的對象要少，也就是要專注于精心挑選出來的少數(shù)重點，這樣才能取得效率和成功。道理很簡單，一個人雖然能夠做很多事，甚至能夠同時做幾件事，但不可能在許多不同的領域都取得成功。從這個意義上講，分清投入和產出、工作和成就、做事和成功非常重要。 說起來容易做起來難，這要求管理者必須非常果斷，下定決心確定好重點。對于資源極其有限的企業(yè)，如果想要獲得營銷成功，最有效的辦法之一是：學會放棄。放棄大部分無法突破的地區(qū)，在少數(shù)幾個區(qū)域內取得決定性的成功。否則，就容易一無所成。集中的原則既適用于營銷，也適用于各種組織和個人。所有成功的人都將精力集中在他最善長的事情上。集中是取得成就的關鍵之一。 它能夠讓我們應付各種競爭的壓力。第 11 章 整合運作 — 扎根于企業(yè)的土壤 客戶投訴怎么這么多 — 財務方法如何影響產品質量“月成本倒退法”就是一個月算一次產品的成本。怎么計算呢？ 就是月底統(tǒng)計一個月的生產總投入，以此作為生產的總成本。這樣問題就出現(xiàn)了：一個車間一天3個班組，一個月就是 90 個班組，三個車間一個月內共有 270 個班組。一個月一起計算其成本，一起考核其產量，一起評價其品質，到月底總賬。好了，大家一起好；不好，大家一起少拿獎金。做好做壞沒有區(qū)別，這樣就導致每一個班組都不可能認真做事，不可能有真正的責任心，不可能認真考慮我這個班組 8 小時內的產品品質、產量和成本。反正月底大家拿平均獎或接受平均的處罰。這樣生產出來的產品的質量必然就不一致。第 12 章 只有不好的營銷 — 沒有不好的企業(yè) 有人歡笑有人愁 — 為什么這樣？就中國目前市場狀況而言，就中國目前各行業(yè)的產品狀況、技術狀況、資金狀況和整體管理能力而言，我們有足夠的事例證明：中國企業(yè)在近期內的核心競爭力不是技術，不是資金，不是所謂的戰(zhàn)略管理，也不是所謂的流程管理，而是營銷 。 是營銷! 沒有不好的企業(yè) ,只有不好的營銷。 在我們的傳統(tǒng)產業(yè)里，只要我們認真做一下營銷，我們就會產生世界級的品牌和世界級的企業(yè)。 比如給韓國掙來外匯最多的 產品是泡菜 , 而不是大宇汽車。 意大利獲取最大量的外匯靠的是皮革和家俱這些傳統(tǒng)的產品，而不是它的電子產業(yè)。法國獲取外匯最多的產品是她的時裝和葡萄酒，而不是阿里亞那火箭或雪鐵龍汽車。 在我們中國，最有生命力的來自于我們的傳統(tǒng)產業(yè)。比如瓜子、醬油、醬菜 、醋，比 如白酒 ,比如蒙藥、藏藥，比如我們的爆米花、紅燒肉 。任何一個產品如果營銷做得好，在中國這個巨大的市場基礎的支撐下，都完全有可能成為世界級的品牌，都能夠造就世界級企業(yè)。中國企業(yè)的核心競爭力是營銷。將我們的產品與我們自身文化相結合，是我們競爭的機會。這就是營銷 !請注意 : 營銷不僅僅是點子 , 不僅僅是廣告 , 不僅僅是產品策略 , 不僅僅是促銷……，營銷是一項工程 , 一項整體工程。附錄F： “打造廣告勢能，創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)”我們發(fā)現(xiàn)孩子都熟悉并喜歡圓的東西，比如 :陀 螺、呼 啦圈、籃球、彈子球等等。從出生的那一天起，孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西?！皥A”是深入人類心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜愛的最早的概念之一 所以，利用“圓”做一個好玩的懸念的廣告，創(chuàng)造一個懸念：“伊利四個圈 ,吃了就知道”。不說這個產品是怎樣的好吃，而是說你吃了才知道。這是一個充滿好奇的懸念式的，略狡猾式的廣告語。這就如同夸一個女孩很漂亮，如果形容這個美女具體怎么漂亮 ,比如說這個美女是長頭發(fā)、大眼睛、瓜子臉等等。這樣一說，喜歡長頭發(fā)、大眼睛、瓜子 臉的人就會渴望看上一眼，而不喜歡長頭發(fā)、大眼睛、瓜子臉的人就不會迫切地想看上一眼。如果不說這個美女怎樣的美，而是說：那個女孩太美了！你只有看了才知道她是多么的美！怎么樣？所有的人都會對這個美女產生好奇，想去看個究竟。所以形容這支雪糕的時候，不說是甜的、酸的或是香的，只說這個東西非常好吃，只有吃了才知道怎么好吃。這樣，所有的人就都想去嘗一嘗。這樣就能產生半被動消費的狀態(tài)來。 這就是一個普通產品的活化過程。結果是檢驗一切營銷好壞的惟一標準。對于飲料這類大眾化產品的營銷，需要上升到核心人性面的高度來運作，廣告運作必須活化我們的產品。使產品由死的變成活的，這樣產品就具有了生命，有生命的產品就能自己走路了！總之，廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消費者對產品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這就是創(chuàng)造出廣告勢能。這是對廣告效果要求的底線。對近期銷售沒有推動的廣告，無論多么精美，多么富有詩意，都沒有現(xiàn)實意義。 完25 / 2