xw-hr-路長(zhǎng)全解決一書(shū)的摘要-xxxx0825-資料下載頁(yè)
2025-05-29 22:10本頁(yè)面
【正文】 車(chē)票的故事） 面對(duì)一項(xiàng)任務(wù)，如果我們首先認(rèn)為不可能，就等于選擇了失敗的結(jié)果。 面對(duì)困難不是積極尋找達(dá)成目標(biāo)的方法，軟弱被動(dòng)，執(zhí)行力就一定軟弱，銷(xiāo)售結(jié)果就一定不好。 沒(méi)有主動(dòng)去剖析一個(gè)市場(chǎng)特征的隊(duì)伍，怎么能有效地去適應(yīng)該市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，怎么達(dá)成好的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 如果執(zhí)行者沒(méi)有沖擊力，再好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都會(huì)泡湯。就如一支部隊(duì)去執(zhí)行戰(zhàn)斗任務(wù)，還沒(méi)開(kāi)打就被困難嚇倒，怎么會(huì)有勝利的可能呢？ 正面思維的人在任何地方，都可以有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)有力地感染每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。這是每一個(gè)成功人士的重要思維方式。 而負(fù)面思維的人，面對(duì)困境容易產(chǎn)生悲觀、消極的情緒，不僅不容易達(dá)成目標(biāo)，更嚴(yán)重的是他會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)情緒的渙散。 所以人員的集中，是指將正面思維的員工集中分布在我們的主力市場(chǎng)。這樣，他們就會(huì)帶來(lái)主力市場(chǎng)業(yè)績(jī)的成倍增長(zhǎng)。因?yàn)檎嫠季S的人集中在一起可以產(chǎn)生相互激勵(lì)，這種相互激勵(lì)可以引導(dǎo)他們更加努力積極地行動(dòng)。這樣，績(jī)效的增長(zhǎng)就是水到渠成的事情了。 將路走得窄一些 — 企業(yè)應(yīng)該是自律的高手集中的原則在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中之所以格外重要 ,是因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)工作像營(yíng)銷(xiāo)這樣經(jīng)常地、系統(tǒng)地受到各種誘惑的威脅。 集中的原則關(guān)鍵是集中的對(duì)象要少，也就是要專(zhuān)注于精心挑選出來(lái)的少數(shù)重點(diǎn)，這樣才能取得效率和成功。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)人雖然能夠做很多事，甚至能夠同時(shí)做幾件事，但不可能在許多不同的領(lǐng)域都取得成功。從這個(gè)意義上講，分清投入和產(chǎn)出、工作和成就、做事和成功非常重要。 說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，這要求管理者必須非常果斷，下定決心確定好重點(diǎn)。對(duì)于資源極其有限的企業(yè)，如果想要獲得營(yíng)銷(xiāo)成功，最有效的辦法之一是：學(xué)會(huì)放棄。放棄大部分無(wú)法突破的地區(qū)，在少數(shù)幾個(gè)區(qū)域內(nèi)取得決定性的成功。否則，就容易一無(wú)所成。集中的原則既適用于營(yíng)銷(xiāo)，也適用于各種組織和個(gè)人。所有成功的人都將精力集中在他最善長(zhǎng)的事情上。集中是取得成就的關(guān)鍵之一。 它能夠讓我們應(yīng)付各種競(jìng)爭(zhēng)的壓力。第 11 章 整合運(yùn)作 — 扎根于企業(yè)的土壤 客戶(hù)投訴怎么這么多 — 財(cái)務(wù)方法如何影響產(chǎn)品質(zhì)量“月成本倒退法”就是一個(gè)月算一次產(chǎn)品的成本。怎么計(jì)算呢？ 就是月底統(tǒng)計(jì)一個(gè)月的生產(chǎn)總投入，以此作為生產(chǎn)的總成本。這樣問(wèn)題就出現(xiàn)了：一個(gè)車(chē)間一天3個(gè)班組，一個(gè)月就是 90 個(gè)班組，三個(gè)車(chē)間一個(gè)月內(nèi)共有 270 個(gè)班組。一個(gè)月一起計(jì)算其成本，一起考核其產(chǎn)量，一起評(píng)價(jià)其品質(zhì)，到月底總賬。好了，大家一起好；不好，大家一起少拿獎(jiǎng)金。做好做壞沒(méi)有區(qū)別，這樣就導(dǎo)致每一個(gè)班組都不可能認(rèn)真做事，不可能有真正的責(zé)任心，不可能認(rèn)真考慮我這個(gè)班組 8 小時(shí)內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)量和成本。反正月底大家拿平均獎(jiǎng)或接受平均的處罰。這樣生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的質(zhì)量必然就不一致。第 12 章 只有不好的營(yíng)銷(xiāo) — 沒(méi)有不好的企業(yè) 有人歡笑有人愁 — 為什么這樣？就中國(guó)目前市場(chǎng)狀況而言，就中國(guó)目前各行業(yè)的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、資金狀況和整體管理能力而言，我們有足夠的事例證明：中國(guó)企業(yè)在近期內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是技術(shù)，不是資金，不是所謂的戰(zhàn)略管理，也不是所謂的流程管理，而是營(yíng)銷(xiāo) 。 是營(yíng)銷(xiāo)! 沒(méi)有不好的企業(yè) ,只有不好的營(yíng)銷(xiāo)。 在我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里，只要我們認(rèn)真做一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，我們就會(huì)產(chǎn)生世界級(jí)的品牌和世界級(jí)的企業(yè)。 比如給韓國(guó)掙來(lái)外匯最多的 產(chǎn)品是泡菜 , 而不是大宇汽車(chē)。 意大利獲取最大量的外匯靠的是皮革和家俱這些傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而不是它的電子產(chǎn)業(yè)。法國(guó)獲取外匯最多的產(chǎn)品是她的時(shí)裝和葡萄酒，而不是阿里亞那火箭或雪鐵龍汽車(chē)。 在我們中國(guó)，最有生命力的來(lái)自于我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。比如瓜子、醬油、醬菜 、醋，比 如白酒 ,比如蒙藥、藏藥，比如我們的爆米花、紅燒肉 。任何一個(gè)產(chǎn)品如果營(yíng)銷(xiāo)做得好，在中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)基礎(chǔ)的支撐下，都完全有可能成為世界級(jí)的品牌，都能夠造就世界級(jí)企業(yè)。中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)。將我們的產(chǎn)品與我們自身文化相結(jié)合，是我們競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。這就是營(yíng)銷(xiāo) !請(qǐng)注意 : 營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是點(diǎn)子 , 不僅僅是廣告 , 不僅僅是產(chǎn)品策略 , 不僅僅是促銷(xiāo)……，營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)工程 , 一項(xiàng)整體工程。附錄F： “打造廣告勢(shì)能，創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)”我們發(fā)現(xiàn)孩子都熟悉并喜歡圓的東西，比如 :陀 螺、呼 啦圈、籃球、彈子球等等。從出生的那一天起，孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西?！皥A”是深入人類(lèi)心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜愛(ài)的最早的概念之一 所以，利用“圓”做一個(gè)好玩的懸念的廣告，創(chuàng)造一個(gè)懸念：“伊利四個(gè)圈 ,吃了就知道”。不說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是怎樣的好吃，而是說(shuō)你吃了才知道。這是一個(gè)充滿(mǎn)好奇的懸念式的，略狡猾式的廣告語(yǔ)。這就如同夸一個(gè)女孩很漂亮，如果形容這個(gè)美女具體怎么漂亮 ,比如說(shuō)這個(gè)美女是長(zhǎng)頭發(fā)、大眼睛、瓜子臉等等。這樣一說(shuō)，喜歡長(zhǎng)頭發(fā)、大眼睛、瓜子 臉的人就會(huì)渴望看上一眼，而不喜歡長(zhǎng)頭發(fā)、大眼睛、瓜子臉的人就不會(huì)迫切地想看上一眼。如果不說(shuō)這個(gè)美女怎樣的美，而是說(shuō)：那個(gè)女孩太美了！你只有看了才知道她是多么的美！怎么樣？所有的人都會(huì)對(duì)這個(gè)美女產(chǎn)生好奇，想去看個(gè)究竟。所以形容這支雪糕的時(shí)候，不說(shuō)是甜的、酸的或是香的，只說(shuō)這個(gè)東西非常好吃，只有吃了才知道怎么好吃。這樣，所有的人就都想去嘗一嘗。這樣就能產(chǎn)生半被動(dòng)消費(fèi)的狀態(tài)來(lái)。 這就是一個(gè)普通產(chǎn)品的活化過(guò)程。結(jié)果是檢驗(yàn)一切營(yíng)銷(xiāo)好壞的惟一標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于飲料這類(lèi)大眾化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，需要上升到核心人性面的高度來(lái)運(yùn)作，廣告運(yùn)作必須活化我們的產(chǎn)品。使產(chǎn)品由死的變成活的，這樣產(chǎn)品就具有了生命，有生命的產(chǎn)品就能自己走路了！總之，廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。這就是創(chuàng)造出廣告勢(shì)能。這是對(duì)廣告效果要求的底線(xiàn)。對(duì)近期銷(xiāo)售沒(méi)有推動(dòng)的廣告，無(wú)論多么精美，多么富有詩(shī)意，都沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義。 完25 / 2
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